【正文】 部門： 日期： 7月 15日 注：品項(xiàng) 2旺季為 8月。 ? 建立制度壁壘：減少誘因 ? 加強(qiáng)監(jiān)控、保持總部與各地分支機(jī)構(gòu)的密切關(guān)聯(lián)：做到“身在千里之外，法眼無(wú)處不在” 駐外機(jī)構(gòu)管理 自我審查： 是否建立了業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)？ ? 基本制度、人事薪資、人員分工指引 ? 各種業(yè)務(wù)程序的標(biāo)準(zhǔn)流程 購(gòu)、進(jìn)、銷、存、帳、費(fèi)、促 ? 崗位例行事務(wù) ? 產(chǎn)品別鋪貨標(biāo)準(zhǔn)、渠道拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程、 ? 業(yè)績(jī)考核關(guān)鍵指標(biāo)（各個(gè)渠道） 駐外機(jī)構(gòu)管理 自我審查：制度掃盲，壁壘建立。 回 顧 回 顧 一、區(qū)域市場(chǎng)管理的理性思考 ? 影響市場(chǎng)銷量的問題和殘局 ? 具體解決方法 二、外埠區(qū)域市場(chǎng)的監(jiān)控和管理 ? 外埠區(qū)域市場(chǎng)銷量監(jiān)控 ? 外埠區(qū)域市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 ? 外埠區(qū)域市場(chǎng)巡檢 。 區(qū)域品項(xiàng)銷售分析表 部門：北京分公司 時(shí)間： 2020年 2月 作用： 評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)公正的指標(biāo) 心理壓力： ? 銷售總監(jiān)的親筆批示 ? 當(dāng)眾宣讀 ? 秋后算帳 各區(qū)經(jīng)理學(xué)到了什么 ? 旺季到來前 ? 銷售敏感度 ? 關(guān)注新品 銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 3% 7% 15% 11% 13% 3% 0% 4% 14% 0% 15% 9% 7% 占比 2 月品項(xiàng) 3 4% 12% 14% 0% 9% 3% 26% 0% 0% 2% 0% 28% 3% 占比 1 月品項(xiàng) 5 改進(jìn)意見(經(jīng)理填寫 ) 8 6 1 4 3 8 7 2 1 5 6 達(dá)成率排名 47 95 214 156 181 46 0 55 210 0 215 135 95 銷售 (元 ) 改進(jìn)意見(經(jīng)理填寫 ) 6 4 3 5 7 2 8 1 7 達(dá)成率排名 27 90 110 0 70 20 200 0 0 15 0 210 20 銷售 (元 ) M L K J I H G F E D C B A 部門名 背景： A……M12 個(gè)區(qū)域， A元月份由辦事處改為營(yíng)業(yè)所，市場(chǎng)規(guī)模排序依次為 ABCD……M ， A………F 為地 級(jí)市場(chǎng)， G……M 為縣級(jí)市場(chǎng)。 市場(chǎng)自我診斷 ——面對(duì)市場(chǎng)的理性思考 上述內(nèi)容你都做到了盡善盡美。 d、特通網(wǎng)點(diǎn)及其供貨網(wǎng)絡(luò) ； e、競(jìng)品在本地的人 力投入，各階價(jià)格，旺銷產(chǎn)品品項(xiàng)、強(qiáng)勢(shì)渠道 f、本品在當(dāng)?shù)氐母麟A價(jià)格、旺銷產(chǎn)品品項(xiàng)、強(qiáng)勢(shì)渠道、市場(chǎng)空白 g、 經(jīng)銷商的人力 、 運(yùn)力 、 真實(shí)網(wǎng)絡(luò)覆蓋力 。 ? 進(jìn)店條碼數(shù)不夠就意味著 …… 。A （使用 amp。 可不可以完全掌握終端銷量？ 各級(jí)通路價(jià)格體系 基本秩序 ——各級(jí)通路價(jià)格體系 消費(fèi)品行業(yè)終端銷售理念的倡導(dǎo)者 買得到 樂得買 買的起 無(wú)處不在，隨手可得 情有獨(dú)鐘 物超所值 現(xiàn)象 各級(jí)通路價(jià)格體系 基本秩序 ——各級(jí)通路價(jià)格體系 ? 零批價(jià)差，留下批發(fā)利潤(rùn)空間； ? 遠(yuǎn)交近攻、長(zhǎng)短結(jié)合； ? 特通價(jià)格供貨價(jià) ? 團(tuán)購(gòu)價(jià)格。 市場(chǎng)是做出來的，不是說出來的 最實(shí)用的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動(dòng)作 市場(chǎng)自我診斷 ——面對(duì)市場(chǎng)的理性思考 影響銷量的內(nèi)因有哪些？ 完善物流 ——有沒有空白點(diǎn) 完善物流 完善物流 ——有沒有空白點(diǎn) 問題：轄區(qū)有沒有拜訪盲點(diǎn)？ ? 拜訪盲點(diǎn)的市場(chǎng)一定有問題 ? 銷售經(jīng)理的瓶頸 ?一線拜訪是銷售思路的源泉：市場(chǎng)機(jī)會(huì)無(wú)處不在 ? 執(zhí)行力首先是老板的身體力行 完善物流 辦公室“空氣不好” ，它會(huì)讓你神經(jīng)衰弱， 遲鈍，最終收獲一大堆問題。消費(fèi)品行業(yè) 區(qū)域市場(chǎng)管理 魏慶介紹 ? 理念到動(dòng)作營(yíng)銷培訓(xùn)創(chuàng)始人。盲目的超越或達(dá)不到目標(biāo)是最可怕的，因?yàn)橐磺卸荚谝痪€人員的掌握中！ 區(qū)域經(jīng)理實(shí)際上是自己區(qū)域的 “ 總經(jīng)理 ” ，獨(dú)立承擔(dān)轄區(qū)內(nèi)市場(chǎng)開發(fā) 、 渠道管理 、 人員管理 ， 費(fèi)用管控等責(zé)任 ， 這種工作性質(zhì)決定了他們?cè)诿鎸?duì)市場(chǎng)時(shí)必須要建立一種理性的思維方法 ， 學(xué)會(huì)透過紛繁蕪雜的市場(chǎng)現(xiàn)象 ， 發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律 ， 抓住市場(chǎng)工作的要點(diǎn)內(nèi)容 。 批發(fā)不作為重點(diǎn)、定價(jià)與零售店相同。 建立制度壁壘，提高監(jiān)控力度，增加犯錯(cuò)誤的成本，最終會(huì)漸變、到量變、到質(zhì)變！ 主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序 —— 終端維護(hù) 終端銷售意義 零售人員的管理 零售終端的檢核 零售終端的促銷 終端維護(hù) 主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序 —— 終端維護(hù) 終端銷售意義 終端維護(hù) 特點(diǎn)一：沖動(dòng)性消費(fèi) 分析： 策略： 特點(diǎn)二：擴(kuò)張性消費(fèi) 分析： 策略： 特點(diǎn)三：無(wú)限制性消費(fèi) 分析： 策略： 消費(fèi)品市場(chǎng)消費(fèi)者 Uamp。 ? 超市更像是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)完全成熟的市場(chǎng) 。 自?。? a、 當(dāng)?shù)氐娜丝跀?shù) 、 行政區(qū)劃 、 各區(qū)消費(fèi)能力 b、 當(dāng)?shù)丶覍賲^(qū) 、 大專院校 、 大型企業(yè)等特殊消費(fèi)群體資料 c、當(dāng)?shù)剡m合本品銷售的特殊渠道 ；當(dāng)?shù)赝诽攸c(diǎn)、媒體特點(diǎn)。 ?有因有果的促銷設(shè)計(jì) ?全品項(xiàng)銷售 ?銷售提升的思路 大 結(jié) 局：理性思考 1. 已開發(fā)市場(chǎng)是否存在空白片區(qū) 2. 經(jīng)銷商的基本配合力度 3. 終端售點(diǎn)的表現(xiàn)？ 4. 市場(chǎng)上是否有大量不良品 5. 經(jīng)銷商價(jià)格體系是否合理 6. 是否有大客戶現(xiàn)象？ 7. 沖貨嚴(yán)重嗎？ 8. 二批砸價(jià)嚴(yán)重嗎？ 9. 賣場(chǎng)連鎖砸價(jià)嚴(yán)重嗎？ 10. 競(jìng)品惡意亂價(jià)嚴(yán)重嗎？ 11. 大結(jié)局： 影響區(qū)域市場(chǎng)銷量的常見問題 更上層樓：尋找新的銷售增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。 區(qū)域銷售分析表 部門：華北大區(qū) 時(shí)間： 2020年 2月 外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 作用： 1. 評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)公正的指標(biāo) 銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 2. 心理壓力： 銷售總監(jiān)的親筆批示 當(dāng)眾宣讀 秋后算帳 銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 改進(jìn)意見（經(jīng)理填寫） 100% 29% % 12% 33% 17% % 占比 8390 2400 40 1000 2800 1400 750 銷售 改進(jìn)意見 （ 經(jīng)理填寫 ） 2月 100% 21% 3% 16% 48% 10% 2% 占比 7690 1600 240 1200 3700 800 150 銷售 1月 合計(jì) F E D C B A 品項(xiàng) 月份 背景說明： A為暑季產(chǎn)品，元月份應(yīng)著力鋪貨啟動(dòng)市場(chǎng)迎接旺季； BCD為該公司主要產(chǎn)品 ， 其中 C為拳頭產(chǎn)品； E為年間禮盒產(chǎn)品 ， 2020年元月過春節(jié) ， F為新品上市； 北京辦事處六月份剛轉(zhuǎn)為分公司增設(shè)車輛 、 庫(kù)房和業(yè)代 。 換言之， 分公司 /辦事處經(jīng)理的工作業(yè)績(jī)，很大程度上決定于大區(qū)經(jīng)理的檢核力度和檢核水準(zhǔn)。 ? 財(cái)務(wù)獨(dú)立； ? 收支兩條線； ? 分支機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)經(jīng)理要不定期輪調(diào)； ? 各分支機(jī)構(gòu)給客戶放賒銷必需經(jīng)過總公司銷售部 /財(cái)務(wù)部審批、核查、備案； ? 建立庫(kù)存銷售日?qǐng)?bào)表； ? 建立駐外經(jīng)理月會(huì)制度； ? 建立駐外經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)述職格式； ? 不定期對(duì)分公司辦事處走訪實(shí)地考察； 分支機(jī)構(gòu)巡檢的指標(biāo)？ 分支機(jī)構(gòu)巡檢的難度不在于指標(biāo)如何設(shè)置，道理大家都懂，只是不知如何運(yùn)用。品項(xiàng) 3 旺季為 10月（保質(zhì)期一年） 當(dāng)月整體任務(wù)量 9萬(wàn)箱 銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控 ——銷售日?qǐng)?bào) 40% 25% 66% 30% 累計(jì)達(dá) 完成率 4000 1000 2400 600 累計(jì)銷 量 10000 4000 4000 2020 目 標(biāo) % 330 15% 150 % 80 17% 100 品項(xiàng) 3 % 1300 60% 600 % 400 50% 300 品項(xiàng) 2 % 2370 25% 250 80% 1920 33% 200 品項(xiàng) 1 占比 銷量 占比 銷量 占比 銷量 占比 銷量 合計(jì) 區(qū)域 C 區(qū)域 B 區(qū)域 A 銷售日?qǐng)?bào)表 ——累計(jì) 部門：華北大區(qū) 日期 7月 10日 注：品項(xiàng) 2旺季為 8 月。 b、 對(duì)總部下達(dá)的增量任務(wù)我是否有清晰的思路 ——這一塊 銷量我要通過穩(wěn)定價(jià)格秩序 、 增加鋪貨率實(shí)現(xiàn) ？ 還是通 過增加哪一個(gè)渠道、哪一個(gè)片區(qū)、哪一個(gè)新 品實(shí) 現(xiàn)。 商超業(yè)務(wù)五要素之三：價(jià)格 反省：學(xué)會(huì)回頭看 —— 終端維護(hù) ? 促銷力度 ? 促銷布置 ? 促銷執(zhí)行 商超業(yè)務(wù)五要素之四：促銷 反?。簩W(xué)會(huì)回頭看 —— 終端維護(hù) ? 促銷執(zhí)行 —— 商超促銷執(zhí)行常見漏洞 商超業(yè)務(wù)五要素之四：促銷 反?。簩W(xué)會(huì)回頭看 —— 終端維護(hù) 超市服務(wù)的焦點(diǎn) —— 送貨、斷貨、退換不良品、條碼維護(hù) 商超業(yè)務(wù)五要素之五：服務(wù) 超市服務(wù)的爭(zhēng)議 —— 損失銷量 、影響產(chǎn)品形象、庫(kù)存虛增影響訂貨、重碼、 亂 碼、采購(gòu)反感、結(jié)款困難、罰款、降牌面、重交條碼費(fèi)、 進(jìn)店費(fèi)、清場(chǎng) ……… 終端維護(hù) 商超業(yè)務(wù)五要素之五：服務(wù)