【正文】 天各區(qū)銷量異常 ? 發(fā)現(xiàn)各區(qū)各品項銷量異常 ? 跟蹤各區(qū)累計銷量進度 ? 橫向競爭 ? 跟蹤各區(qū)品項達成 ?分公司日報： ? 及時追蹤銷量異常 ? 及時追蹤各品項庫存安全 ? 及時追蹤不良品 ? 及時追蹤每日異?；乜? ? 及時追蹤異常繳款 ?應(yīng)收賬款日報表： ? 每一筆賬款第一時間公布 ? 員工的心理壓力 ? 把干毛巾擰出水來 ?客戶別銷量分析作用 ： ? 及時發(fā)現(xiàn)銷量及進貨頻次異常增長的客戶 ? 防止大戶現(xiàn)象、 惡性沖貨砸價、死戶現(xiàn)象 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 回顧：外埠區(qū)域市場業(yè)績實時監(jiān)控 ? 稍有風吹草動，即刻聞風而動 ? 身在千里之外，法眼無處不在 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) ?引導下屬注意力 ?無可辯解的壓力 ?持續(xù)的壓力和激勵 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 外埠區(qū)域市場業(yè)績評估 月度銷售報表應(yīng)有作用 ?整體走勢 ?公正評估業(yè)績貢獻 ?品項觀念 ?重點產(chǎn)品 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 外埠區(qū)域市場業(yè)績評估 0100020203000400050006000700080001 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 月份銷量當月銷量去年同期1300 2020 3200 3500 6400 7500 7000 合計 12 11 10 9 8 7 6 110% 88% 達成率 % % 增長率 69% － 40% 成長率 4200 3000 1300 2500 去年同期 2200 1500 當月銷量 2020 當月目標 5 4 3 1 1500 1700 2 華北 大區(qū)月銷售分析表 部門：華北大區(qū) 時間： 2020年 2月 外埠區(qū)域市場業(yè)績評估 作用 : ? 清晰反映走勢、形成明顯對比、引導差異說明 ? 逆勢而動者的心理壓力 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 外埠區(qū)域市場業(yè)績評估 銷售 3% 3% 5% 6% 7% 3% 5% 3% 5% 25% 0% 13% 22% 6 9 3 7 5 11 8 10 12 1 13 4 2 27212 22758 39696 49080 52399 20444 43248 24142 39005 201942 0 103383 174704 M L K J I H G F E D C B A 部門名 6% 5% 10% 7% 4% 5% 3% 6% 8% 8% 12% 10% 15% 占比 2月 占比 1月 改進 意見 6 7 3 5 8 7 9 6 4 4 2 3 1 達成率排名 37561 31717 63616 43230 26992 28384 18253 36255 50043 52404 77691 103383 95163 改進 意見 達成率排名 銷售 背景： A…… M12個區(qū)域分支機構(gòu)， A元月份由辦事處改為營業(yè)所增加人力運力，市場規(guī)模 排序依次為 ABCD…… M， A…… F為地級市場， G…… M為縣級市場。 小心 盛極則衰 —— 把新品推廣當一 項 常規(guī)工作來抓 大 結(jié) 局：理性思考 具備一定企劃頭腦 ， 理性的面對市場 。 ? 維護被授權(quán)人的責任 c、事后干涉： ? 報銷審核 ? 明晰的報銷憑證、 經(jīng)手人簽字、復查、檔案復檢 ? 授權(quán)者要承擔責任 主動維護市場秩序 —— 終端維護 終端維護 計劃 plan 再執(zhí)行 action 評估 check 執(zhí)行 do 共同制定目標、方法、檢核點和時限 隨時檢核、與計劃核對，尋找并分析差異 制定改進方案 按約定執(zhí)行完成每一個檢核點 按新的約定執(zhí)行、完成每一個檢核點 終端維護 主動維護市場秩序 —— 終端維護 終端市場的維護 管理的前提是檢核、檢核的前提是知道 表報管理的真相 終端檢核 終端促銷 終端維護 是否對當?shù)氐幕A(chǔ)資料 、 本品 /競品的 信息充分掌握 。 ? 超市里同一類商品每一個區(qū)格里都有好幾個廠家在競爭 。 建立制度壁壘，提高監(jiān)控力度，增加犯錯誤的成本，最終會漸變、到量變、到質(zhì)變！ 主動維護市場秩序 —— 面對特權(quán)客戶 面對特權(quán)客戶 制造大戶的方法？ 主動維護市場秩序 —— 面對特權(quán)客戶 面對特權(quán)客戶 大戶現(xiàn)象之由來 主動維護市場秩序 —— 面對特權(quán)客戶 營銷是有因有果的行為 面對特權(quán)客戶 具體對策： ? 建立預警系統(tǒng)，監(jiān)控銷售網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性 ? 經(jīng)銷商合同簽訂：全面考核 ? 促銷政策的制訂： 坎級目標、成長獎、最低庫存、最低價格 ? 促銷活動的過程控制：訂單管理、每月監(jiān)察、內(nèi)部治理 ? 增加經(jīng)銷商獎勵的機動性和模糊性 ? 盡可能收取經(jīng)銷商保證金 主動維護市場秩序 —— 面對特權(quán)客戶 面對特權(quán)客戶 主動維護市場秩序 —— 面對特權(quán)客戶 ?最好不要傍大款 ? 被冷落的 “ 小蜜 ” ? 更漂亮定律 ? 聰明的 “ 小蜜 ” 面對特權(quán)客戶 主動維護市場秩序 —— 面對特權(quán)客戶 ? 認清大款的真實 “ 嘴臉 ” ： ? 堅決不傍 “ 假大款 ” ? “ 假大款 ” 其實沒有款 ? 以后他也不會變成 “ 真大款 ” ? “ 假大款 ” 是紙老虎 ? “ 大款 ” 的治理： ? 心態(tài)： ? 料理后事 ? 付出應(yīng)該付出的成本，記住做生意是為了什么 面對特權(quán)客戶 很多事情不會一次根治，不是沒有解決的方法，只是看您有沒有積極去做。 5個業(yè)代跑酒店平均每人掌控 10個點。出版 《 經(jīng)銷商管理動作分解 》《 區(qū)域市場管理動作分解 》 培訓光碟 ? 獨立領(lǐng)銜操作河北華龍集團 2020年終端銷售管理 /培訓體系建立咨詢項目、并深入一線輔導企業(yè)實施 節(jié)目預告 一、區(qū)域市場管理的理性思考 ? 影響區(qū)域市場銷量的問題和殘局 ? 具體解決方法 二、外埠區(qū)域市場的監(jiān)控和管理 ? 外埠區(qū)域市場銷量監(jiān)控 ? 外埠區(qū)域市場銷售業(yè)績評估 ? 外埠區(qū)域市場巡檢 建議和忠告 關(guān)閉手機 集中精神 參與問題 一、區(qū)域市場管理的理性思考 影響市場銷量的問題和殘局 具體解決方法 銷量中的泡沫？ 問題： 銷量任務(wù)如何分才公平？ 開源的方法（提高銷量） 假如你是這個任務(wù)的負責人 —— 任務(wù)：將一千箱貨從甲地運到乙地 距離： 50米 時間：越快越好 要求：以最快的速度將此項工作完成 怎麼辦？ 開源的方法（提高銷量） 關(guān)鍵指標 —— ? 增加人手 —— 鋪貨率； ? 提高一次搬運量 —— 產(chǎn)品生動化； ? 加快搬運頻率 —— 活躍客戶 銷 量 自 然 而 來 開源的方法（提高銷量） 關(guān)鍵指標 —— 鋪貨率 + 生動化 + 價格秩序 + 活躍客戶數(shù) = 銷量 過程做得好，結(jié)果自然好！ 營銷是有因有果的行為 銷量達成 20%或 200%并不重要，要緊的是你自己知道為什么，知道如何彌補。主張 “培訓要把理念宣到落實到動作分解， 讓學員上午聽完下午就能拿到市場上運用” 。 戶外運動必須堅持，會讓你得到尊重、 威信和業(yè)績。 如何處理批零矛盾？ 各級通路價格體系 基本秩序 ——各級通路價格體系 配送體系的建立 配送戶 +配送專員 相得益彰 配送戶：貿(mào)易公司 優(yōu)：人力、運力、資金支持； 劣：打擊二批，配合力度仍會有紕漏； 配送專員：個體 優(yōu)：服從，調(diào)動二批積極性； 劣：實力??； 各級通路價格體系 基本秩序 ——各級通路價格體系 配送體系的建立 配送戶的合作： 配送專員的合作： 各級通路價格體系 基本秩序 ——各級通路價格體系 輔導經(jīng)銷商設(shè)計合理的通路價格體系 ， 避免因價格體 系設(shè)計失誤 ， 導致的市場混亂 。購買形態(tài)）研究 ——消費行為及心理特點 特點四：購買的是品牌不是產(chǎn)品 分析： 策略： 特點五：品牌忠誠度穩(wěn)定而不頑固 分析： 策略： 消費品市場消費者 Uamp。 終端維護 反省：學會回頭看 —— 商超業(yè)務(wù)五要素之一：條碼 終端維護 ? 消費行為的沖動性和可擴張性 ? 超市消費行為 特點 ? 超市陳列面和銷量的關(guān)系 商超業(yè)務(wù)五要素之二：排面 終端維護 商超業(yè)務(wù)五要素之二：排面 反?。簩W會回頭看 同等買位費用的前提下與競品相比 —— 終端維護 ? 超市價格對銷量的影響 ? 怎樣確定你的超市零售價格是否合理。 大 結(jié) 局：理性思考 具備一定企劃頭腦 ， 理性的面對市場 。 OK ! 你是一個出色的銷售人員， 你的明天會更好！ 銷量達成 20%或 200%并不重要，要緊的是你自己知道為什么，知道如何彌補。 重點產(chǎn)品分析表 部門：華北大區(qū) 時間： 2020年 2月 分析： 引導注意力關(guān)注新產(chǎn)品銷量 評價新品業(yè)績貢獻公正的指標 心理壓力： ? 銷售總監(jiān)的親筆批示 ? 當眾宣讀 ? 秋后算帳 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 外埠區(qū)域市場業(yè)績評估 月度銷售分析 ? 引導注意力 ? 引導品項銷售觀念 ? 重點產(chǎn)品重點考核 ? 無可辯解的、持續(xù)的壓力： ?公正評估業(yè)績貢獻 ?總監(jiān)親筆批示的壓力 ?橫向競爭的壓力 ?持續(xù)增加的壓力 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 外埠區(qū)域市場業(yè)績評估 業(yè)績評估 ? 引導員工注意理向正確方向集中 ? 給員工無可辯解的壓力 ? 給員工持續(xù)的壓力 實施監(jiān)控對每周、每日、甚至每一個訂單的業(yè)績變化隨時掌控分析 把業(yè)績評估體現(xiàn)的壓力貫徹到每月、每周、每天、甚至每個訂單中去，讓員工之中處在以及戰(zhàn)備狀態(tài)之前 在問題成為問題之前解決問題 反饋1 反饋2 細化 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 外埠區(qū)域市場業(yè)績監(jiān)控與評估 三、外埠區(qū)域市場的監(jiān)控和管理 外埠區(qū)域市場巡檢 駐外機構(gòu)管理 駐外機構(gòu)的病源： ? 茫然 ? 懈怠 ? 惰性 駐外人員管理的基本原則：變遙控市場為現(xiàn)控市場： ? 確立標準：使他們一言一行有可依