【正文】 重點產(chǎn)品分析表 部門：華北大區(qū) 時間： 2020年 2月 分析： 引導(dǎo)注意力關(guān)注新產(chǎn)品銷量 評價新品業(yè)績貢獻(xiàn)公正的指標(biāo) 心理壓力： ? 銷售總監(jiān)的親筆批示 ? 當(dāng)眾宣讀 ? 秋后算帳 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 外埠區(qū)域市場業(yè)績評估 月度銷售分析 ? 引導(dǎo)注意力 ? 引導(dǎo)品項銷售觀念 ? 重點產(chǎn)品重點考核 ? 無可辯解的、持續(xù)的壓力： ?公正評估業(yè)績貢獻(xiàn) ?總監(jiān)親筆批示的壓力 ?橫向競爭的壓力 ?持續(xù)增加的壓力 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 外埠區(qū)域市場業(yè)績評估 業(yè)績評估 ? 引導(dǎo)員工注意理向正確方向集中 ? 給員工無可辯解的壓力 ? 給員工持續(xù)的壓力 實施監(jiān)控對每周、每日、甚至每一個訂單的業(yè)績變化隨時掌控分析 把業(yè)績評估體現(xiàn)的壓力貫徹到每月、每周、每天、甚至每個訂單中去，讓員工之中處在以及戰(zhàn)備狀態(tài)之前 在問題成為問題之前解決問題 反饋1 反饋2 細(xì)化 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 外埠區(qū)域市場業(yè)績監(jiān)控與評估 三、外埠區(qū)域市場的監(jiān)控和管理 外埠區(qū)域市場巡檢 駐外機構(gòu)管理 駐外機構(gòu)的病源： ? 茫然 ? 懈怠 ? 惰性 駐外人員管理的基本原則：變遙控市場為現(xiàn)控市場： ? 確立標(biāo)準(zhǔn)：使他們一言一行有可依循的方向。 大 結(jié) 局：理性思考 具備一定企劃頭腦 ， 理性的面對市場 。購買形態(tài)）研究 ——消費行為及心理特點 特點四：購買的是品牌不是產(chǎn)品 分析： 策略： 特點五：品牌忠誠度穩(wěn)定而不頑固 分析： 策略： 消費品市場消費者 Uamp。 戶外運動必須堅持，會讓你得到尊重、 威信和業(yè)績。出版 《 經(jīng)銷商管理動作分解 》《 區(qū)域市場管理動作分解 》 培訓(xùn)光碟 ? 獨立領(lǐng)銜操作河北華龍集團(tuán) 2020年終端銷售管理 /培訓(xùn)體系建立咨詢項目、并深入一線輔導(dǎo)企業(yè)實施 節(jié)目預(yù)告 一、區(qū)域市場管理的理性思考 ? 影響區(qū)域市場銷量的問題和殘局 ? 具體解決方法 二、外埠區(qū)域市場的監(jiān)控和管理 ? 外埠區(qū)域市場銷量監(jiān)控 ? 外埠區(qū)域市場銷售業(yè)績評估 ? 外埠區(qū)域市場巡檢 建議和忠告 關(guān)閉手機 集中精神 參與問題 一、區(qū)域市場管理的理性思考 影響市場銷量的問題和殘局 具體解決方法 銷量中的泡沫？ 問題： 銷量任務(wù)如何分才公平？ 開源的方法（提高銷量） 假如你是這個任務(wù)的負(fù)責(zé)人 —— 任務(wù)：將一千箱貨從甲地運到乙地 距離： 50米 時間：越快越好 要求：以最快的速度將此項工作完成 怎麼辦？ 開源的方法（提高銷量） 關(guān)鍵指標(biāo) —— ? 增加人手 —— 鋪貨率； ? 提高一次搬運量 —— 產(chǎn)品生動化； ? 加快搬運頻率 —— 活躍客戶 銷 量 自 然 而 來 開源的方法（提高銷量） 關(guān)鍵指標(biāo) —— 鋪貨率 + 生動化 + 價格秩序 + 活躍客戶數(shù) = 銷量 過程做得好，結(jié)果自然好！ 營銷是有因有果的行為 銷量達(dá)成 20%或 200%并不重要，要緊的是你自己知道為什么，知道如何彌補。 建立制度壁壘，提高監(jiān)控力度，增加犯錯誤的成本，最終會漸變、到量變、到質(zhì)變！ 主動維護(hù)市場秩序 —— 面對特權(quán)客戶 面對特權(quán)客戶 制造大戶的方法？ 主動維護(hù)市場秩序 —— 面對特權(quán)客戶 面對特權(quán)客戶 大戶現(xiàn)象之由來 主動維護(hù)市場秩序 —— 面對特權(quán)客戶 營銷是有因有果的行為 面對特權(quán)客戶 具體對策： ? 建立預(yù)警系統(tǒng)，監(jiān)控銷售網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性 ? 經(jīng)銷商合同簽訂：全面考核 ? 促銷政策的制訂： 坎級目標(biāo)、成長獎、最低庫存、最低價格 ? 促銷活動的過程控制：訂單管理、每月監(jiān)察、內(nèi)部治理 ? 增加經(jīng)銷商獎勵的機動性和模糊性 ? 盡可能收取經(jīng)銷商保證金 主動維護(hù)市場秩序 —— 面對特權(quán)客戶 面對特權(quán)客戶 主動維護(hù)市場秩序 —— 面對特權(quán)客戶 ?最好不要傍大款 ? 被冷落的 “ 小蜜 ” ? 更漂亮定律 ? 聰明的 “ 小蜜 ” 面對特權(quán)客戶 主動維護(hù)市場秩序 —— 面對特權(quán)客戶 ? 認(rèn)清大款的真實 “ 嘴臉 ” ： ? 堅決不傍 “ 假大款 ” ? “ 假大款 ” 其實沒有款 ? 以后他也不會變成 “ 真大款 ” ? “ 假大款 ” 是紙老虎 ? “ 大款 ” 的治理： ? 心態(tài)： ? 料理后事 ? 付出應(yīng)該付出的成本，記住做生意是為了什么 面對特權(quán)客戶 很多事情不會一次根治，不是沒有解決的方法，只是看您有沒有積極去做。 ? 維護(hù)被授權(quán)人的責(zé)任 c、事后干涉： ? 報銷審核 ? 明晰的報銷憑證、 經(jīng)手人簽字、復(fù)查、檔案復(fù)檢 ? 授權(quán)者要承擔(dān)責(zé)任 主動維護(hù)市場秩序 —— 終端維護(hù) 終端維護(hù) 計劃 plan 再執(zhí)行 action 評估 check 執(zhí)行 do 共同制定目標(biāo)、方法、檢核點和時限 隨時檢核、與計劃核對，尋找并分析差異 制定改進(jìn)方案 按約定執(zhí)行完成每一個檢核點 按新的約定執(zhí)行、完成每一個檢核點 終端維護(hù) 主動維護(hù)市場秩序 —— 終端維護(hù) 終端市場的維護(hù) 管理的前提是檢核、檢核的前提是知道 表報管理的真相 終端檢核 終端促銷 終端維護(hù) 是否對當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)資料 、 本品 /競品的 信息充分掌握 。 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 分公司實時監(jiān)控要點 業(yè)績實時監(jiān)控手段 回款情況：帳款日 /周 /月 /報表 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 合計 上月底已經(jīng)特批放行供貨一次 ,至今貨款未追回 ,現(xiàn)已停貨 20天 6月 20日 6月 20日 16萬 陳英 李國 臺州 酒業(yè) 欠款已在途 ,特批繼續(xù)發(fā)貨 1天 7月 9日 7月 9日 陳英 李國 長安 工貿(mào) 已停貨 ， 責(zé)令追收 10天 7月 1日 7月 1日 張良 張紅 新興 批發(fā) 目前處理 滯收日期 應(yīng) 付 款日期 欠款時間 日常欠款金額 責(zé)任經(jīng)理 責(zé)任業(yè)代 客戶 名 賒帳日 /周報表 7月 10日星期一 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 區(qū)域市場應(yīng)收賬款監(jiān)控 回顧：外埠區(qū)域市場業(yè)績實時監(jiān)控 ?銷售日報表 ： ? 發(fā)現(xiàn)當(dāng)天銷量異常 ? 發(fā)現(xiàn)當(dāng)天各區(qū)銷量異常 ? 發(fā)現(xiàn)各區(qū)各品項銷量異常 ? 跟蹤各區(qū)累計銷量進(jìn)度 ? 橫向競爭 ? 跟蹤各區(qū)品項達(dá)成 ?分公司日報： ? 及時追蹤銷量異常 ? 及時追蹤各品項庫存安全 ? 及時追蹤不良品 ? 及時追蹤每日異?；乜? ? 及時追蹤異常繳款 ?應(yīng)收賬款日報表： ? 每一筆賬款第一時間公布 ? 員工的心理壓力 ? 把干毛巾擰出水來 ?客戶別銷量分析作用 ： ? 及時發(fā)現(xiàn)銷量及進(jìn)貨頻次異常增長的客戶 ? 防止大戶現(xiàn)象、 惡性沖貨砸價、死戶現(xiàn)象 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 回顧：外埠區(qū)域市場業(yè)績實時監(jiān)控 ? 稍有風(fēng)吹草動，即刻聞風(fēng)而動 ? 身在千里之外，法眼無處不在 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) ?引導(dǎo)下屬注意力 ?無可辯解的壓力 ?持續(xù)的壓力和激勵 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 外埠區(qū)域市場業(yè)績評估 月度銷售報表應(yīng)有作用 ?整體走勢 ?公正評估業(yè)績貢獻(xiàn) ?品項觀念 ?重點產(chǎn)品 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 外埠區(qū)域市場業(yè)績評估 0100020203000400050006000700080001 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 月份銷量當(dāng)月銷量去年同期1300 2020 3200 3500 6400 7500 7000 合計 12 11 10 9 8 7 6 110% 88% 達(dá)成率 % % 增長率 69% － 40% 成長率 4200 3000 1300 2500 去年同期 2200 1500 當(dāng)月銷量 2020 當(dāng)月目標(biāo) 5 4 3 1 1500 1700 2 華北 大區(qū)月銷售分析表 部門：華北大區(qū) 時間： 2020年 2月 外埠區(qū)域市場業(yè)績評估 作用 : ? 清晰反映走勢、形成明顯對比、引導(dǎo)差異說明 ? 逆勢而動者的心理壓力 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 外埠區(qū)域市場業(yè)績評估 銷售 3% 3% 5% 6% 7% 3% 5% 3% 5% 25% 0% 13% 22% 6 9 3 7 5 11 8 10 12 1 13 4 2 27212 22758 39696 49080 52399 20444 43248 24142 39005 201942 0 103383 174704 M L K J I H G F E D C B A 部門名 6% 5% 10% 7% 4% 5% 3% 6% 8% 8% 12% 10% 15% 占比 2月 占比 1月 改進(jìn) 意見 6 7 3 5 8 7 9 6 4 4 2 3 1 達(dá)成率排名 37561 31717 63616 43230 26992 28384 18253 36255 50043 52404 77691 103383 95163 改進(jìn) 意見 達(dá)成率排名 銷售 背景： A…… M12個區(qū)域分支機構(gòu)， A元月份由辦事處改為營業(yè)所增加人力運力，市場規(guī)模 排序依次為 ABCD…… M， A…… F為地級市場， G…… M為縣級市場。 銷售分支機構(gòu)的管理 ——過程巡檢要點 ?鬼子不進(jìn)村 ?鬼子進(jìn)村 ?假鬼子進(jìn)村 ?好鬼子進(jìn)村 無效的巡檢 如何提高分支機構(gòu)巡檢的效率？ 行蹤保密 檢核方法神秘 銷售分支機構(gòu)的管理 ——過程巡檢要點 指標(biāo)一：行政管理 如何確立分支機構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 意義說明： 沒有紀(jì)律的隊伍絕對沒有作戰(zhàn)能力 檢核內(nèi)容： 辦公室是否整潔；有無張貼明確的管理制度；員工有 無遲到早退狀況；辦公室工作氣氛如何；員工是否在 以嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度工作；有沒有按照公司要求每天召