【正文】 銷售分支機構的管理 ——過程巡檢要點 指標八：點評巡檢效果 點評方法： 分公司 /辦事處市場巡檢結果記錄例表 如何確立分支機構巡檢的常規(guī)內容和必檢指標？ 檢核地點： 分公司 /辦事處； 檢核人： 當地負責人： 時間： 檢核指標 評分 數據及例證 獎罰措施 表單管理 行政管理 促銷執(zhí)行 人員管理 終端表現 經銷商管理 其他 后期改進事項及建議： 關鍵指標完成情況： 本次檢核綜合評分： 當地負責人簽字： 綜合獎罰措施： 銷售分支機構的管理 ——過程巡檢要點 如何確立分支機構巡檢的常規(guī)內容和必檢指標？ 指標八：點評巡檢效果 分公司 /辦事處經理是怎樣想的 —— 大區(qū)經理什么時間來看我的市場誰也不知道； 他到市場之后一般是自己先看市場，而他突然出現在我的辦公室門前肯定是早上 8點或者下午 5點； 到了辦公室，第一件事就是拿起業(yè)代桌上的工作表單； 看完表單，他會對我目前的人員分工、業(yè)代人均訂單量、表單填報質量等提出疑問并討論； 上市場之前他會帶三樣東西： 銷售分支機構的管理 ——過程巡檢要點 如何確立分支機構巡檢的常規(guī)內容和必檢指標？ 指標八：點評巡檢效果 接下來上市場落實以下問題： 業(yè)代的表單有無造假； 業(yè)代在拜訪的線路終端表現如何 、 鋪貨率是多少； 商超渠道資料詳實程度 、 終端表現 、 鋪貨率； 促銷報銷記錄有無造假行為； 非業(yè)代拜訪的區(qū)域 ， 有無大片市場處于無管理狀態(tài) （ 經銷商和廠方都 未能涉及 ） 經銷商作為 “ 本品總經銷 ” 的知名度； 有無經銷商送貨不及時 、 截流促銷品 …… 等現象出現； 銷售分支機構的管理 ——過程巡檢要點 如何確立分支機構巡檢的常規(guī)內容和必檢指標？ 指標八：點評巡檢效果 看完市場 ， 他會和我一起拜訪經銷商 ， 去的路上 ， 他會先了解經銷商的庫存 、 綜合素質 、 合作意愿 、 可能提什么意見要求等 ， 做到心中有數； 在與經銷商的談話過程中 ， 他想落實以下幾件事： 經銷商的主動出貨量大小 、 有無主勞臣逸的現象； 我對經銷商的庫存管理做得怎么樣 、 庫存數是否合理； 我選的這個經銷商的綜合素質是否符合公司要求； 經銷商的建議 、 意見和抱怨； 最后 ， 他會坐下來和我詳細探討這次檢查的結果； 我不清楚大區(qū)經理會哪一天來 ， 但我知道 ， 每次來他都是按上面所講的程序扎扎實實地檢查這幾項指標 ——想臨時應付他幾乎不可能 ， 在他這里只認數據和實例 ， 不認花言巧語； 銷售分支機構的管理 ——過程巡檢要點 真能執(zhí)行到位的話，分公司 /辦事處經理因此會放棄那種“怎樣做好應急準備，把大區(qū)經理糊弄走”的僥幸心理，扎扎實實地在每一天、每一周的工作中做好各項指標，隨時準備迎接檢查。 1250 11000 1050 800 1500 合計 900 50% 5500 200 200 900 品項 3 已收回 ,待消化 60 15 200 % 4000 600 300 500 品項 2 150 % 1500 250 300 100 品項 1 貨嶺(天 ) 數量(箱 ) 備注 即期品 本期 存貨 占比 月累 計 銷售 (箱 ) 本期 銷售 (箱 ) 本期 入庫 (箱 ) 上期 結存 (箱 ) 項目 品項 銷售經理的業(yè)績 數 據 分 析 系 統 分公司實時監(jiān)控要點 12萬元 38萬元 分公司累計欠總公司貨款 月累計向總公司繳款 50萬元 3萬元 月累計分公司從總公司提貨金額 客戶累計欠分公司應收款 % 37萬 40萬 月累計回款率 月累計回款 月累計銷售 60% 3萬元 當日回款率 當日客戶欠款 當日回款 當日銷售 部門 :北京分公司 日 /周回款分析表 時間 ： 7月 10日星期一 備注：表格加底色欄為每周一填報。 大結局 ——規(guī)劃銷量 大 結 局：理性思考 a、 經銷商合理庫存； b、 輔導經銷商的價格體系； c、 對經銷商的指導 、 協助和參與； d、 超市里有沒有占據優(yōu)勢 ； e、 零售店進貨是否已實現了 “ 買得到 ” ； f、 力所能及所掌控的終端售點 ； g、 員工的獎金制度 。 ? 跟蹤檢核、發(fā)現異常馬上探尋改進方案。 ? 超市里每一個產品品類都有不同的細分區(qū)域 。 而且啟今為止還沒有一個營銷專家或者廠家有妙法迅速根本解決沖貨 ！ 但是 …… .??? 主動維護市場秩序 ——沖貨、砸價治理 通路價格糾紛治理 分組討論：沖貨治理 的方法 主動維護市場秩序 ——沖貨、砸價治理 通路價格糾紛治理 業(yè)務人員解決沖貨的原則 ——端正的心態(tài) 主動維護市場秩序 ——沖貨、砸價治理 通路價格糾紛治理 主動維護市場秩序 ——沖貨、砸價治理 原則 常規(guī)技巧： ? 過程管理和考核的思想貫徹 ? 回避大額運補、年底紅包、高額返利 ? 促銷獎勵回避現金、現時搭贈、 ? 市場隔離帶 ? 物流識別 ——產品編碼 /產品條碼 通路價格糾紛治理 主動維護市場秩序 ——沖貨、砸價治理 原則 ——“狠” 政策預防原則： ? 盡可能收取保證金 ? 從內部治理做起 ? 對網絡有效性均勻性的實時監(jiān)控 ? 異常銷量監(jiān)控、促銷限量供貨 通路價格糾紛治理 預防： 主動維護市場秩序 ——沖貨、砸價治理 通路價格糾紛治理 主動維護市場秩序 ——沖貨、砸價治理 應對殘局 通路價格糾紛治理 很多事情不會一次根治，不是沒有解決的方法，只是看您有沒有積極去做。 假定你組建銷售隊伍： 15個業(yè)代跑零售店，平均每人掌控 200個點、平均每人每天跑 33個點 兩個業(yè)代跑超市，平均每人掌控四個。 ? 國內多家營銷專業(yè)媒體特約撰稿、 《 銷售與市場 》 特約專欄作家、營銷專著《 經銷商完全手冊 》 被娃哈哈集團、完達山集團、香港加加醬油等知名企業(yè)收錄為內訓教材。 ? 國內首家提出培訓質量承諾：合同明確，客戶不滿意可全額退款！ ? 先后為 可口可樂公司、臺灣統一企業(yè)、美國華納糖果、河北華龍集團、 怡寶食品飲料、 美的集團、伊萊克斯電器、康佳集團、科龍電器、創(chuàng)維集團等國內外百余家企業(yè)提供營銷培訓 amp。變得更有力，更自信，更敏銳， 銷售機會永遠存在！ 完善物流 完善物流 ——有沒有空白點 ? 空白片區(qū) ? 常規(guī)渠道 ? 渠道的創(chuàng)新： 完善物流 完善物流 ——有沒有空白點 轄區(qū)有沒有拜訪盲點。 ?所謂有錢大家賺的意思是： 技巧點 : 各級通路價格體系 基本秩序 ——各級通路價格體系 基本秩序：不良品出現 不良品 出 現 基本秩序：不良品出現 ?問題：超時通知銷售經理說有過期產品？ ?問題：短保質期的產品排面和庫存量的矛盾？ 不良品 出 現 基本秩序：不良品出現 不良品 出 現 端正風氣 ?呆滯品是員工做出來的 ?不是市場產生的 看市場不是縣老爺巡訪 方向 amp。A （使用 amp。 ? 影響您的超市零售價的兩個因素 ? 如果發(fā)現自己在超市的零售價比針對競品高很多。 反思： a、 目前我對增加銷量的思路是否還停留在 “ 把已有旺銷的 產品降價 、 做促銷 ， 靠價格起銷量的層面 ” 。盲目的超越或達不到目標是最可怕的，因為一切都在一線人員的掌握中！ 市場自我診斷 ——面對市場的理性思考 二、外埠區(qū)域市場的監(jiān)控和管理 ? 外埠區(qū)域市場銷量監(jiān)控與評估 ? 外埠區(qū)域市場巡檢 二、外埠區(qū)域市場的監(jiān)控和管理 外埠區(qū)域市場銷量監(jiān)控與評估 問題：現有的銷售數據分析方法？ 銷售數據分析系統的誤區(qū)： ? 盲賽 ? 單品銷售現象 ? 毫無意義的月會 ? 無法“公道” 的業(yè)績評估 ? 沖貨砸價嚴重 ? 分公司亂帳 ? 應收賬款沉淀 ? ……… 外 埠 市 場 業(yè) 績監(jiān)控和評估 外埠區(qū)域市場業(yè)績監(jiān)控和評估 ?實時監(jiān)控 ? 在問題真正成為問題之前解決問題 ? 時刻保持一級戰(zhàn)備狀態(tài) 、 ?業(yè)績評估 ? 引導下屬注意力 ? 無可辯解的壓力 ? 持續(xù)的壓力 外 埠 市 場 業(yè) 績監(jiān)控和評估 業(yè)績評估 ? 引導員工注意理向正確方向集中 ? 給員工無可辯解的壓力 ? 給員工持續(xù)的壓力 實施監(jiān)控對每周、每日、甚至每一個訂單的業(yè)績變化隨時掌控分析 把業(yè)績評估體現的壓力貫徹到每月、每周、每天、甚至每個訂單中去，讓員工之中處在以及戰(zhàn)備狀態(tài)之前 在問題成為問題之前解決問題 反饋1 反饋2 細化 銷售經理的業(yè)績 數 據 分 析 系 統 外埠區(qū)域市場業(yè)績監(jiān)控和評估 —— 業(yè)績實時掌控 銷售經理的業(yè)績 數 據 分 析 系 統 外埠區(qū)域市場業(yè)績監(jiān)控和評估 業(yè)績實時監(jiān)控手段 ? 銷售進度：銷售日報表 ? 網絡健康維護：客戶別銷售分析 ? 分支機構監(jiān)控：分公司日 /周報表 ? 回款情況：帳款日 /周 /月 /報表 銷售經理的業(yè)績 數 據 分 析 系 統 外埠區(qū)域市場業(yè)績監(jiān)控和評估 銷售經理的業(yè)績 數 據 分 析 系 統 業(yè)績實時監(jiān)控手段 銷售進度：銷售日報表 外埠區(qū)域市場業(yè)績監(jiān)控和評估 業(yè)績實時監(jiān)控 ——銷售日報 銷售日報表 日期： 完成率 累計銷量 目標 品項 3 品項 2 品項 1 區(qū)域 C 區(qū)域 B 區(qū)域 A 合計 銷售經理的業(yè)績 數 據 分 析 系 統 銷售日報應有作用： ?各區(qū)、各產品、各區(qū)產品、銷售部當日銷量 ?各區(qū)、各產品、各區(qū)產品、銷售部累計總銷量 ?各區(qū)、銷售部累計達成率 ?銷售部及各區(qū) 的銷量結構 ——產品品項占比 業(yè)績實時監(jiān)控 ——銷售日報 銷售經理的業(yè)績 數 據 分 析 系 統 業(yè)績實時監(jiān)控 ——銷售日報 700 350 區(qū)域 C 100 品項 3 250 10 品項 2 400 5 品項 1 區(qū)域 B 區(qū)域 A 銷售日報表 —當日