【文章內(nèi)容簡介】 區(qū)格市場終端占有率、機(jī)會點(diǎn)、 4 、生動化、排面比： 陳列表現(xiàn)、市場占有率、提升空間、潛在威脅 零售終端表現(xiàn)衡量工具 終端維護(hù) 消費(fèi)品區(qū)域市場管理學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 作者：魏慶 A B C D E F G 其他 A高 A中 A低 B高 B中 B低 C高 C中 C低 鋪貨率 % 69 52 15 29 12 23 61 44 15 12 3 34 區(qū) 隔 鋪 貨 率 高 1 0 中 1 低 1 排面比 (%) 44 C之品項(xiàng)鋪貨率 (%) 四品項(xiàng)以上 四品項(xiàng) 三品項(xiàng) 二品項(xiàng) 一品項(xiàng) 44 75 終端表現(xiàn)數(shù)據(jù)統(tǒng)計表 終端維護(hù) 消費(fèi)品區(qū)域市場管理學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 作者：魏慶 商 超 巡 檢 看 什 么 ？ 終端維護(hù) 消費(fèi)品區(qū)域市場管理學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 作者：魏慶 商超業(yè)務(wù)的復(fù)雜性 進(jìn)店評估、簽合同小心陷阱、固定費(fèi)用 /陳列 /結(jié) 算方式談判、 排面落實(shí)、無休止的陳列搶占、 上刊、促銷、通路秩序、價格矛盾、 70余種費(fèi)用、 近 30種罰款的理由、艱辛的兌帳結(jié)款過程 …… 終端維護(hù) 消費(fèi)品區(qū)域市場管理學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 作者：魏慶 營銷的精髓 ? 把復(fù)雜的事情簡單化 ? 把簡單的事執(zhí)行到底就是效率 ? 營銷是由因有果的行為 終端維護(hù) 消費(fèi)品區(qū)域市場管理學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 作者：魏慶 超市業(yè)務(wù)之真相： ? 條碼 ? 排面 ? 價格 ? 促銷 ? 服務(wù) 終端維護(hù) 消費(fèi)品區(qū)域市場管理學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 作者：魏慶 問題：為什么會有不同的條碼？ 商超業(yè)務(wù)五要素之一：條碼 終端維護(hù) 消費(fèi)品區(qū)域市場管理學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 作者：魏慶 練習(xí)：寫出本行業(yè)本企業(yè)的條碼對照表 商超業(yè)務(wù)五要素之一：條碼 終端維護(hù) 消費(fèi)品區(qū)域市場管理學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 作者：魏慶 商超業(yè)務(wù)五要素之一：條碼 超市是整體市場的縮影： ? 超市 是自選式購物 。 ? 超市里產(chǎn)品品類齊全 。 ? 超市里每一個產(chǎn)品品類都有不同的細(xì)分區(qū)域 。 ? 超市里同一類商品每一個區(qū)格里都有好幾個廠家在競爭 。 ? 超市更像是一個競爭完全成熟的市場 。 ? 進(jìn)店條碼數(shù)不夠就意味著 …… 。 終端維護(hù) 消費(fèi)品區(qū)域市場管理學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 作者：魏慶 反?。簩W(xué)會回頭看 —— 商超業(yè)務(wù)五要素之一：條碼 終端維護(hù) 消費(fèi)品區(qū)域市場管理學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 作者：魏慶 ? 消費(fèi)行為的沖動性和可擴(kuò)張性 ? 超市消費(fèi)行為 特點(diǎn) ? 超市陳列面和銷量的關(guān)系 商超業(yè)務(wù)五要素之二：排面 終端維護(hù) 消費(fèi)品區(qū)域市場管理學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 作者：魏慶 商超業(yè)務(wù)五要素之二：排面 反?。簩W(xué)會回頭看 同等買位費(fèi)用的前提下與競品相比 —— 終端維護(hù) 消費(fèi)品區(qū)域市場管理學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 作者：魏慶 ? 超市價格對銷量的影響 ? 怎樣確定你的超市零售價格是否合理。 ? 影響您的超市零售價的兩個因素 ? 如果發(fā)現(xiàn)自己在超市的零售價比針對競品高很多。 商超業(yè)務(wù)五要素之三：價格 反?。簩W(xué)會回頭看 —— 終端維護(hù) 消費(fèi)品區(qū)域市場管理學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 作者：魏慶 ? 促銷力度 ? 促銷布置 ? 促銷執(zhí)行 商超業(yè)務(wù)五要素之四：促銷 反?。簩W(xué)會回頭看 —— 終端維護(hù) 消費(fèi)品區(qū)域市場管理學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 作者：魏慶 ? 促銷執(zhí)行 —— 商超促銷執(zhí)行常見漏洞 商超業(yè)務(wù)五要素之四：促銷 反省：學(xué)會回頭看 —— 終端維護(hù) 消費(fèi)品區(qū)域市場管理學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 作者：魏慶 超市服務(wù)的焦點(diǎn) —— 送貨、斷貨、退換不良品、條碼維護(hù) 商超業(yè)務(wù)五要素之五：服務(wù) 超市服務(wù)的爭議 —— 損失銷量 、影響產(chǎn)品形象、庫存虛增影響訂貨、重碼、 亂 碼、采購反感、結(jié)款困難、罰款、降牌面、重交條碼費(fèi)、 進(jìn)店費(fèi)、清場 ……… 終端維護(hù) 消費(fèi)品區(qū)域市場管理學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 作者：魏慶 商超業(yè)務(wù)五要素之五：服務(wù) 反?。簩W(xué)會回頭看 —— ? 全品項(xiàng)供貨 ? 生產(chǎn)日期維護(hù) ? 不良品及時更換 ? 條碼確認(rèn) 終端維護(hù) 消費(fèi)品區(qū)域市場管理學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 作者：魏慶 商超業(yè)務(wù)質(zhì)量衡工具 終端表現(xiàn)： ? 條碼、排面 ? 異常價格 ? 促銷 ? 服務(wù) 終端維護(hù) 消費(fèi)品區(qū)域市場管理學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 作者：魏慶 商超業(yè)務(wù)質(zhì)量衡工具 業(yè)務(wù)表現(xiàn) ： ? 進(jìn)店率 ? 單店日均銷量 ? 回款率 ? 費(fèi)用率 終端維護(hù) 消費(fèi)品區(qū)域市場管理學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 作者：魏慶 商超業(yè)務(wù)五要素 過程做得好結(jié)果自然好 ? 有足夠的條碼進(jìn)店 ? 陳列排面數(shù)和集中陳列效果占優(yōu)勢 ? 相比競品在價格和促銷方面不占劣勢。 ? 服務(wù)及時 營銷是有因有果的行為 終端維護(hù) 消費(fèi)品區(qū)域市場管理學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 作者：魏慶 商超業(yè)務(wù)五要素 ? 把復(fù)雜的事項(xiàng)簡單化 ? 把簡單的事執(zhí)行到底就是效率 ? 營銷是有因有果的行為 終端維護(hù) 消費(fèi)品區(qū)域市場管理學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 作者：魏慶 商超業(yè)務(wù)五要素應(yīng)用 商超檢核：學(xué)會回頭看 業(yè)務(wù)人員熟悉度 看條碼比較，是否有競品獨(dú)自跳舞現(xiàn)象 排面數(shù)比較 看集中陳列 位置和規(guī)范性 看價格比較 促銷政策是否走樣 看促銷力度比較 看助陳物、海報告知 看贈品供給 1 看導(dǎo)購人員 1看產(chǎn)品日期、不良品、 庫存不良品 終端維護(hù) 消費(fèi)品區(qū)域市場管理學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 作者：魏慶 商超業(yè)務(wù)五要素應(yīng)用 ——商超檢核 1看戶外促銷 ? 標(biāo)準(zhǔn)陳列 ? 人員紀(jì)律 ? 主動運(yùn)用宣傳方式 ? 贈品和產(chǎn)品分開 ? 突出贈品 ? 店內(nèi)外相互呼應(yīng) 終端維護(hù) 消費(fèi)品區(qū)域市場管理學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 作者：魏慶 主動維護(hù)市場秩序 —— 終端維護(hù) a） 當(dāng)?shù)貥?biāo)志性大超市大賣場； b） 當(dāng)?shù)刂饕l(fā)市場門點(diǎn)； c） 當(dāng)?shù)?A類超市； d） 繁華街道零售店 ； 終端售點(diǎn)重要性次序示例如下： （ 以消費(fèi)品為例 ） e) BC類超市 f) 學(xué)校 、 家屬區(qū)等特殊售點(diǎn) g) 市中心批發(fā) 、 零店 、 特通網(wǎng)點(diǎn) h) 市區(qū)批發(fā) 、 零店 、 特通網(wǎng)點(diǎn) 終端維護(hù) 消費(fèi)品區(qū)域市場管理學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 作者：魏慶 主動維護(hù)市場秩序 —— 終端維護(hù) 零售終端的促銷 終端維護(hù) 消費(fèi)品區(qū)域市場管理學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 作者：魏慶 提升終端鋪貨率的方法？ 終端維護(hù) 主動維護(hù)市場秩序 —— 終端維護(hù) 消費(fèi)品區(qū)域市場管理學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 作者：魏慶 促銷執(zhí)行力生命線 a、事前干涉： ? 不要增加監(jiān)控難度：釜底抽薪好過揚(yáng)湯止沸 ? 確立制度框架：業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、制度標(biāo)準(zhǔn)、權(quán)限標(biāo)準(zhǔn) b、事中控制： ? 授權(quán)人要保持敏感度 ? 促銷任務(wù)要 分解到步、人、地、時、資。 ? 跟蹤檢核、發(fā)現(xiàn)異常馬上探尋改進(jìn)方案。 ? 維護(hù)被授權(quán)人的責(zé)任 c、事后干涉： ? 報銷審核 ? 明晰的報銷憑證、 經(jīng)手人簽字、復(fù)查、檔案復(fù)檢 ? 授權(quán)者要承擔(dān)責(zé)任 主動維護(hù)市場秩序 —— 終端維護(hù) 終端維護(hù) 消費(fèi)品區(qū)域市場管理學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 作者：魏慶 計劃 plan 再執(zhí)行 action 評估 check 執(zhí)行 do 共同制定目標(biāo)、方法、檢核點(diǎn)和時限 隨時檢核、與計劃核對，尋找并分析差異 制定改進(jìn)方案 按約定執(zhí)行完成每一個檢核點(diǎn) 按新的約定執(zhí)行、完成每一個檢核點(diǎn) 終端維護(hù) 主動維護(hù)市場秩序 —— 終端維護(hù) 消費(fèi)品區(qū)域市場管理學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 作者：魏慶 終端市場的維護(hù) 管理的前提是檢核、檢核的前提是知道 表報管理的真相 終端檢核 終端促銷 終端維護(hù) 消費(fèi)品區(qū)域市場管理學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 作者：魏慶 是否對當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)資料 、 本品 /競品的 信息充分掌握 。 自?。? a、 當(dāng)?shù)氐娜丝跀?shù) 、 行政區(qū)劃 、 各區(qū)消費(fèi)能力 b、 當(dāng)?shù)丶覍賲^(qū) 、 大專院校 、 大型企業(yè)等特殊消費(fèi)群體資料 c、當(dāng)?shù)剡m合本品銷售的特殊渠道 ；當(dāng)?shù)赝诽攸c(diǎn)、媒體特點(diǎn)。 d、特通網(wǎng)點(diǎn)及其供貨網(wǎng)絡(luò) ； e、競品在本地的人 力投入，各階價格，旺銷產(chǎn)品品項(xiàng)、強(qiáng)勢渠道 f、本品在當(dāng)?shù)氐母麟A價格、旺銷產(chǎn)品品項(xiàng)、強(qiáng)勢渠道、市場空白 g、 經(jīng)銷商的人力 、 運(yùn)力 、 真實(shí)網(wǎng)絡(luò)覆蓋力 。 大 結(jié) 局：理性思考 具備一定企劃頭腦 ， 理性的面對市場 。 消費(fèi)品區(qū)域市場管理學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 作者：魏慶 反思： a、 目前我對增加銷量的思路是否還停留在 “ 把已有旺銷的 產(chǎn)品降價 、 做促銷 ， 靠價格起銷量的層面 ” 。 b、 對總部下達(dá)的增量任務(wù)我是否有清晰的思路 ——這一塊 銷量我要通過穩(wěn)定價格秩序 、 增加鋪貨率實(shí)現(xiàn) ？ 還是通 過增加哪一個渠道、哪一個片區(qū)、哪一個新 品實(shí) 現(xiàn)。 具備一定企劃頭腦 ， 理性的面對市場 。 大結(jié)局 ——規(guī)劃銷量 大 結(jié) 局：理性思考 消費(fèi)品區(qū)域市場管理學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 作者：魏慶