濃度營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域市場(chǎng)管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-28 12:06 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，加強(qiáng)客情維護(hù)和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、及時(shí)排憂(yōu)解難，持續(xù)有效出貨 協(xié)調(diào)終端與分銷(xiāo)商和終端之間的關(guān)系 18 如何進(jìn)行終端巡訪(fǎng) 一、事前計(jì)劃 （目的、對(duì)象、時(shí)間、內(nèi)容、線(xiàn)路、資料、道具） 二、掌握政策 （市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、營(yíng)銷(xiāo)策略、管理規(guī)范、原則和邊界等） 三、觀察店面 （產(chǎn)品展示、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、經(jīng)營(yíng)風(fēng)貌、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等） 四、解決問(wèn)題 （貨物管理、助銷(xiāo)支持、協(xié)調(diào)關(guān)系、綜合服務(wù)等） 五、催促定貨 （定貨建議、及時(shí)補(bǔ)貨、結(jié)構(gòu)調(diào)整、屏蔽對(duì)手等） 六、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn) （老板店員、產(chǎn)品知識(shí)、經(jīng)營(yíng)理念、前景、促銷(xiāo)操作、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等） 七、做好記錄 （表格管理、銷(xiāo)售計(jì)劃、巡訪(fǎng)安排、工作計(jì)劃和記錄、檔案管理等） 19 加強(qiáng)終端理貨工作 應(yīng)隨時(shí)檢查產(chǎn)品的出樣情況，保持終端產(chǎn)品的整潔有序 對(duì)需要系統(tǒng)陳列的產(chǎn)品，應(yīng)留出些空隙，以便拿取和給人銷(xiāo)售情況較好的感覺(jué)，以激發(fā)“蜂群”消費(fèi)效應(yīng) 在旺季保證位置的更新和生動(dòng)化，以避免陳舊呆板，形成耳目一新的感覺(jué)以增加、刺激消費(fèi)； 節(jié)假日利用 POP和生動(dòng)化活動(dòng)，來(lái)活躍品牌表現(xiàn)，營(yíng)造良好銷(xiāo)售的氛圍； 加強(qiáng)理貨知識(shí)的培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)理貨的重要性，并增加協(xié)助搞好客情關(guān)系，進(jìn)行競(jìng)品和消費(fèi)動(dòng)態(tài)調(diào)查，及時(shí)反饋補(bǔ)貨信息等； 制訂量化的終端賣(mài)場(chǎng)回訪(fǎng)及理貨指標(biāo)和相關(guān)激勵(lì)及制約機(jī)制。 20 加強(qiáng)新業(yè)態(tài)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理 ，及時(shí)跟進(jìn)，建立良好的客情關(guān)系 、結(jié)算、服務(wù)、宣傳和助銷(xiāo)等綜合支持能力 ，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品覆蓋、產(chǎn)品生動(dòng)化表現(xiàn)的最佳效果 ，以增加自己產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)受提及率和被推介率 21 終端管理的常見(jiàn)誤區(qū) ? 內(nèi)容上，重銷(xiāo)售輕市場(chǎng)。 單純注重送貨、結(jié)款等業(yè)務(wù)工作，一味追求銷(xiāo)量；而忘卻了市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)。 ? 對(duì)象上，重大客輕小店。 盲目唯大是從，沒(méi)有深入考察終端的規(guī)模、實(shí)力、信譽(yù)、特點(diǎn)和進(jìn)貨渠道等綜合情況。 ? 其方式上，重激勵(lì)輕維護(hù)。 小恩小惠只是一時(shí)之舉，只有周到及時(shí)的全方位服務(wù)和支持，才能使終端市場(chǎng)長(zhǎng)治久安。 ? 環(huán)節(jié)上，重中間輕兩頭。 終端營(yíng)銷(xiāo)的三環(huán)節(jié)是產(chǎn)品、銷(xiāo)售終端和消費(fèi)者。上不能了解和定位產(chǎn)品，與上游有效合作，下不能與目標(biāo)消費(fèi)者有效溝通。 22 供應(yīng)鏈管理的重要性 1． 提高反應(yīng)速度：對(duì)于流通企業(yè)，反應(yīng)速度是生存之本，及時(shí)得到需求信息，并快速反應(yīng)，將滿(mǎn)足需求的商品送到消費(fèi)者手里。 2． 節(jié)約交易成本：使廠(chǎng)商能夠方便地取得存貨和需求信息，降低其內(nèi)部各環(huán)節(jié)的交易成本，縮短交易時(shí)間，將缺貨成本降至最小值。 3． 降低庫(kù)存水平：能夠隨時(shí)掌握終端的銷(xiāo)售信息和各環(huán)節(jié)的存貨信息，組織生產(chǎn)，及時(shí)補(bǔ)貨，降低企業(yè)庫(kù)存水平，同時(shí)維持甚至提高服務(wù)水平。 4． 縮短生產(chǎn)周期：通過(guò)供應(yīng)鏈緊密協(xié)作，掌握的信息更加充分，預(yù)測(cè)的精確度大幅提高，及時(shí)甚至提前對(duì)市場(chǎng)變化作出反應(yīng)，縮短生產(chǎn)周期。 5． 提高服務(wù)水平：企業(yè)能按市場(chǎng)的需求生產(chǎn)出準(zhǔn)確數(shù)量的產(chǎn)品，將恰當(dāng)?shù)纳唐?，在恰?dāng)?shù)臅r(shí)間配送到恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。 6． 增加企業(yè)利潤(rùn)：增加了流通企業(yè)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求和履行合同的能力，增加市場(chǎng)份額和收入，并且降低了成本，自然獲得豐厚的回報(bào)。 23 發(fā)展趨勢(shì)與現(xiàn)狀 ? 現(xiàn)代商品流通業(yè)正由資本密集型向資本及技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化： 一，高度發(fā)達(dá)的物流配送體系和計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)已經(jīng)成為現(xiàn)代商品流通產(chǎn)業(yè)能力的重要標(biāo)志。 二，實(shí)現(xiàn)了大規(guī)模、集團(tuán)化、高效率、低成本的“工業(yè)化”運(yùn)作方式。 ? 在我國(guó)傳統(tǒng)的商業(yè)模式中，供應(yīng)商、制造商、經(jīng)銷(xiāo)商和零售商是完全獨(dú)立的，在互為供需的基礎(chǔ)上，形成各自的閉環(huán)結(jié)構(gòu)，往往把自己獲得的信息和數(shù)據(jù)作為商業(yè)機(jī)密獨(dú)享，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)最大的利用。 ? 我國(guó)的倉(cāng)庫(kù)周轉(zhuǎn)率僅為發(fā)達(dá)國(guó)家的 30%左右，配送差錯(cuò)率幾乎是 3倍。 ? 分銷(xiāo)管理水平落后，信息流通不暢，往往是滯后于市場(chǎng)的變化，并且主觀性強(qiáng)，無(wú)法對(duì)決策起到強(qiáng)有力的支持作用，運(yùn)作成本高。 24 如何建立高效的供應(yīng)鏈 建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念 建立基于供應(yīng)鏈的協(xié)作商務(wù) “供應(yīng)商管理庫(kù)存” ，就是供方在一個(gè)達(dá)成共識(shí)的目標(biāo)框架下代替需方管理庫(kù)存，庫(kù)存的管理職能轉(zhuǎn)由供應(yīng)商負(fù)責(zé)。供應(yīng)商以掌握零售商銷(xiāo)售資料和庫(kù)存量作為市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)和庫(kù)存補(bǔ)貨的方法，供應(yīng)商因此可以更有效地計(jì)劃、更快速地反應(yīng)市場(chǎng)變化和消費(fèi)者的需求?！肮?yīng)商管理庫(kù)存”用來(lái)作為降低庫(kù)存量、改善庫(kù)存周轉(zhuǎn)，進(jìn)而保持庫(kù)存水平的最優(yōu)化的有效手段，供需雙方都可以改善需求預(yù)測(cè)、補(bǔ)貨計(jì)劃、促銷(xiāo)管理和裝運(yùn)計(jì)劃等等。 建立滿(mǎn)足供應(yīng)鏈的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程 建立高效的物流體系 IT技術(shù)的運(yùn)用 25 供應(yīng)鏈效率評(píng)估指標(biāo)
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