區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-03-28 21:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 多層貨架的擺放 ：形象產(chǎn)品擺在最上層 ， 主推產(chǎn)品擺在中間 ， 低價(jià)產(chǎn)品擺在下面 。 ? 標(biāo)示卡：品牌 +利益點(diǎn) +價(jià)格 ? 用于陳列格蘭仕的貨架就是我們的陣地，超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店內(nèi)形象是理想陳列的方向所在，是格蘭仕的業(yè)務(wù)代表責(zé)無旁貸的使命。 ３、有效的商品陳列的黃金定律 營(yíng)業(yè)主推： ① 經(jīng)銷商主推 。 指經(jīng)銷商對(duì)所經(jīng)營(yíng)各種產(chǎn)品中的某個(gè)品牌重點(diǎn)推介 。 如對(duì)某品牌向零售商優(yōu)先和重點(diǎn)銷售 。 ② 賣場(chǎng)主推 。 指賣場(chǎng)對(duì)所經(jīng)營(yíng)各種產(chǎn)品中的某個(gè)品牌重點(diǎn)推介以及其它支持 。 如提供最佳的場(chǎng)地 、 位置和柜臺(tái) ， 指令柜組和營(yíng)業(yè)員主推該品牌 。 ③ 柜臺(tái)主推：指賣場(chǎng)的柜組對(duì)某個(gè)品牌的重點(diǎn)推介 。 如提供最佳的柜臺(tái)和陳列位置 ， 要求營(yíng)業(yè)員主推該品牌 。 ④ 營(yíng)業(yè)員主推 。 指營(yíng)業(yè)員對(duì)某個(gè)品牌向消費(fèi)者的優(yōu)先和重點(diǎn)推介 。 上述主推力量緊密聯(lián)系，環(huán)環(huán)相扣，相互推動(dòng)。因此，主推必須兼顧上述各方面的力量。 在分銷密度的基礎(chǔ)上再加上“營(yíng)業(yè)主推”就形成分銷強(qiáng)度。 1．營(yíng)業(yè)主推的種類： ２．形成主推的三大動(dòng)因： ３．如何提高營(yíng)業(yè)員的主推水平。 培訓(xùn)。系統(tǒng)化的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)以及專業(yè)化的銷售技巧培訓(xùn)。 ①經(jīng)濟(jì)利益 ②人際關(guān)系 ③強(qiáng)勢(shì)品牌 經(jīng)濟(jì)利益：調(diào)查表明，在購買某種產(chǎn)品前，只有 1/3的人持有明顯確定的品牌意圖，另外，大部分人只是在購買現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)決定。這其中除了賣場(chǎng)氣氛外，更重要的原因是賣主的主推。在零售商那里，沒有名牌產(chǎn)品，只有賺錢工具。 終端宣傳 影響零售業(yè)績(jī)的因素很多 ， 諸如品牌 、 價(jià)格 、 技術(shù) 、 時(shí)尚 、 終端本身等 ， 業(yè)務(wù)員隊(duì)伍能夠直接參與操作的主要是終端本身 。 終端宣傳主要包括售點(diǎn)廣告和助銷 終端宣傳的七條細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)： ① 產(chǎn)品出樣是否齊全； ② 產(chǎn)品出樣位置是否明顯； ③ 產(chǎn)品的價(jià)位是否符合公司標(biāo)準(zhǔn)； ④ POP等宣傳品是否到位； ⑤ 營(yíng)業(yè)員是否主推； ⑥ 營(yíng)業(yè)員主推水平； ⑦ 售中和售后服務(wù) 。 這七條標(biāo)準(zhǔn)也是遵循環(huán)節(jié)理論中的乘法法則 即售點(diǎn)銷售業(yè)績(jī) =(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) １、影響終端零售業(yè)績(jī)的重要因素。 2．終端宣傳品和售點(diǎn)廣告陳列的十條原則： ① 區(qū)域經(jīng)理有保護(hù)格蘭仕所有商標(biāo)版權(quán)及形象的責(zé)任； ② 商標(biāo)不可被其它圖案或物品遮蓋和包圍； ③ 商標(biāo)不可歪放 ， 不可更改和刪減任何部分； ④ 宣傳品必須貼在售點(diǎn)明顯的地方 ， 不可被其它物品遮蓋； ⑤ 展架上不可擺放其它品牌的產(chǎn)品 。 ⑥ 海報(bào)等必須貼在視線水平處 ， 以不檔住產(chǎn)品為基準(zhǔn)； ⑦ 及時(shí)更換已褪色 、 損壞或附有舊廣告標(biāo)語的宣傳用品 ， 尤其是臺(tái)牌 、 立人等； ⑧ 宣傳品應(yīng)與終端促銷活動(dòng)及主推產(chǎn)品保持一致； ⑨ 噴繪 、 燈箱等大型宣傳品應(yīng)按公司 VI手冊(cè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行； ⑩宣傳品應(yīng)每天保持整齊、清潔。 3．怎樣保證終端宣傳及終端生動(dòng)化落到實(shí)處？ 業(yè)務(wù)員要把 8０ %的時(shí)間和精力花在終端上，通過對(duì)終端持續(xù)不斷的顧問式服務(wù)來協(xié)助轄區(qū)內(nèi)每一家終端擴(kuò)大銷量。幫助終端就是幫助地區(qū)代理，其實(shí)就是幫助你自己。 案例一： 可口可樂終端建設(shè)業(yè)務(wù)執(zhí)行技巧 一、客戶拜訪八步驟 １、跟客戶打招呼。 ２、檢查戶內(nèi)外廣告。 ４、檢查賣場(chǎng)生動(dòng)化情況。 ５、了解剩余，建議庫存。 ６、和客戶探討銷售技巧。 ７、幫助客戶尋找滯銷品牌的銷售途徑及索取訂單。 ８、向客戶至謝。 ３、了解客戶的銷售情況。 １、跟客戶打招呼并做出自我介紹： ①新開發(fā)客戶招呼要親切，讓客戶感覺與你并不遙遠(yuǎn)。 ②老客戶打招呼要貼心，讓客戶感覺與你很親密。 ③打招呼的幾種方法：（ 1）真誠贊賞、（ 2）神秘消息、（ 3）問幾個(gè)問題、（ 4）送個(gè)禮品。 ２、 檢查戶內(nèi)外廣告： ①檢查戶內(nèi)外廣告是做好生動(dòng)化工作的一部分，由于生動(dòng)化是公司品牌是否長(zhǎng)期有效地占有市場(chǎng)的一部分，所以十分緊要。 ②檢查內(nèi)容：（ 1）是否被其他廣告所遮擋影響第一視線；（ 2）是否因人為因素而殘缺；（ 3）是否因天氣原因而褪色； ３、 了解客戶的銷售情況（賣得怎樣，是否好銷）： ① 是我公司了解市場(chǎng)反饋的重要環(huán)節(jié)。 ② 是我公司對(duì)客戶的一種考察方式，使銷售方向有個(gè)明朗化的概念，進(jìn)一步做出更具體的銷售策略。 ４、 檢查生動(dòng)化情況： 生動(dòng)化是由陳列、廣告、投放設(shè)備以及銷售后服務(wù)所構(gòu)成。它從消費(fèi)者的視覺及客戶的需求考慮，是提高我公司品牌的銷量的一種行之有效的方法。按比例排放 +傳播 +唯利是圖的有力保障 +簡(jiǎn)單、有效、快捷的服務(wù)保障體系。 ５、 了解剩余，建議庫存： ①由于天時(shí)、地利、人和等因素對(duì)客戶有較大沖擊； ②由于各種因素組成的求大于供，往
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