【文章內(nèi)容簡介】 – 按細(xì)分市場客戶 核心區(qū)域精耕細(xì)作 ? 價(jià)格體系要保障成員利益，但突出關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 產(chǎn)品分流，細(xì)分覆蓋 ? 發(fā)揮優(yōu)勢互補(bǔ)，分工明確，協(xié)同運(yùn)作 ? 制定游戲規(guī)則，保障利益與責(zé)任對的 規(guī)劃好產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 選擇產(chǎn)品，經(jīng)營自己 – 支撐點(diǎn)是分銷網(wǎng)絡(luò)和終端 – 借助經(jīng)營平臺和區(qū)域市場關(guān)系資源 – 注意培育增長點(diǎn)，及時(shí)淘汰無前景的產(chǎn)品 ? 規(guī)劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，助力分銷網(wǎng)絡(luò) – 品牌形象產(chǎn)品、重點(diǎn)利潤產(chǎn)品、小品牌彌補(bǔ)性產(chǎn)品 – 著力重點(diǎn)利潤產(chǎn)品，擴(kuò)充實(shí)力 – 品牌產(chǎn)品做好服務(wù)，擴(kuò)大知名度，提升渠道忠誠度 ? 審時(shí)度勢地發(fā)展新產(chǎn)品，開拓新渠道 區(qū)域市場的持續(xù)攪動(dòng) ?實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場 no1 ?保持區(qū)域強(qiáng)勢 ?市場基礎(chǔ)的夯實(shí) ?構(gòu)建市場壁壘 ?適度終端覆蓋 ?終端質(zhì)量與數(shù)量 ?終端的有效維護(hù) ?終端的陳列與氛圍 ?保證終端的主推 ?實(shí)現(xiàn)終端有效動(dòng)銷 ?市場溫度的保持 ?持續(xù)的促銷攪動(dòng) ?貼近的推廣與活動(dòng) ?造勢的市場傳播 中心市場的突破 ? 策略組合，整合營銷 – 長短結(jié)合、利勢結(jié)合的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) – 基于渠道的推廣、促銷和服務(wù)等策略整合 ? 集中突破，把握節(jié)奏 ? 集中資源，單點(diǎn)突破 ? 因勢利導(dǎo)、或倒做渠道 ? 縝密計(jì)劃，分工協(xié)同 ? 商家與廠家計(jì)劃的對接 ? 合理分工，有效協(xié)同 周邊區(qū)域有效輻射 ? 先易后難、重點(diǎn)突破、滾動(dòng)發(fā)展 ? 點(diǎn)面結(jié)合，保持深度和廣度的平衡 – 中心造勢、周邊取量 – 多模式復(fù)合運(yùn)作：大批發(fā)、分銷網(wǎng)絡(luò)和直供終端 ? 因地制宜、多途經(jīng)進(jìn)入 – 或隨連鎖終端擴(kuò)張 – 或嫁接當(dāng)?shù)貎?yōu)秀二批商的終端網(wǎng)絡(luò) – 或扶持強(qiáng)勢終端批零兼營 積極開拓周邊市場 ? 把握時(shí)機(jī)、整合資源，低成本開發(fā) – 新品上市、促銷張開 – 廠家參與或主導(dǎo)，協(xié)同開發(fā) ? 安排業(yè)務(wù)員對周邊市場形成固定的拜訪和維護(hù) ? 協(xié)助開發(fā)和管理市場，掌握樣板終端 目 錄 ? 當(dāng)前面臨的宏觀形勢與現(xiàn)實(shí)壓力 ? 市場精耕細(xì)作的必要性 ? 渠道變革與廠商協(xié)作 ? 區(qū)域市場的布局規(guī)劃與渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì) ? 渠道開發(fā)與維護(hù)實(shí)務(wù) ? 區(qū)域市場精耕的策略組合 ? 區(qū)域市場精耕的有效保障 ? 終端運(yùn)作管理實(shí)務(wù) ? 檢驗(yàn)與互動(dòng) 經(jīng)銷商的開發(fā)策略 ? 選對對象是關(guān)鍵 ? 了解其需求，審時(shí)度勢，選擇合適合作方式 ? 策略靈活，先發(fā)展，逐步規(guī)范 ? 市場造勢，突出重點(diǎn)，構(gòu)建樣板 ? 后續(xù)服務(wù)及時(shí)跟進(jìn) ? 持續(xù)溝通，逐步深化關(guān)系 經(jīng)銷商開發(fā)流程 經(jīng)銷商的調(diào)查 ? 基本情況 （性質(zhì)、歷史、實(shí)力、規(guī)模、信用、人員素質(zhì)和倉儲配送能力等） ? 經(jīng)營狀況 （銷量份額、盈虧水平、財(cái)務(wù)狀況、管理水平和與上游關(guān)系等） ?市場區(qū)域和客戶構(gòu)成 （區(qū)域面積、競爭地位、客戶數(shù)量結(jié)構(gòu)、客情關(guān)系、變化趨勢等） ?經(jīng)營策略 （促銷服務(wù)、經(jīng)營品種、價(jià)格、銷售方式等） 經(jīng)銷商調(diào)查方法 ? 正面訪談 取得信任 ， 良好的氣氛，合適的分寸 ? 側(cè)面了解 多渠道（親朋好友、同行或其供應(yīng)商、客戶），綜合評價(jià) ? 充分溝通 對其負(fù)責(zé)人訪談中，注意溝通，分析其思維方式和理念，為下一步談判作準(zhǔn)備 ? 細(xì)心觀察 觀測其倉庫 、 貨物進(jìn)出 、 現(xiàn)場氛圍 、 日常業(yè)務(wù)等方面的情況 ， 以證所調(diào)查結(jié)果 經(jīng)銷商選擇的一般標(biāo)準(zhǔn) ? 信譽(yù)：信守合同，及時(shí)回款 ? 經(jīng)營理念不沖突 ? 規(guī)模和資金實(shí)力 ? 區(qū)域市場的優(yōu)勢和影響力 ? 完善的銷售網(wǎng)絡(luò) ? 經(jīng)營管理能力 ? 現(xiàn)有分銷產(chǎn)品不與本品相競爭 ? 倉儲配送能力 ? 相關(guān)產(chǎn)品分銷經(jīng)驗(yàn)和學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力 經(jīng)銷商合作關(guān)系的鞏固 經(jīng)銷商的管理和維護(hù) ?加強(qiáng)溝通 ， 深化客情關(guān)系 ， 提高忠誠度 ?積極合作 ， 引導(dǎo)參與市場運(yùn)作 ?了解狀況 ， 指導(dǎo)經(jīng)營 ， 排憂解難 ?有效激勵(lì)和綜合支持 ?維護(hù)市場秩序 ， 預(yù)防渠道沖突 ， 協(xié)調(diào)渠道關(guān)系 ?及時(shí)處理意外突發(fā)事件 如何做好經(jīng)銷商拜訪 ? 5準(zhǔn)備 內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 備注 拜訪目的 具體目的是否明確？ 電話預(yù)約 預(yù)約定了具體洽談時(shí)間嗎？ 相關(guān)資料 名片、樣品、資料 查閱客戶資料 去年同期、上月和本月銷量與目標(biāo)？ 拜訪線路 合理嗎？是否與主管確認(rèn)了？ 如何做好經(jīng)銷商拜訪 ? 4必談 內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 備注 銷量與目標(biāo) 本月批發(fā)、零售和商務(wù)客戶的銷量各多少？完成情況？ 市場推廣與網(wǎng)絡(luò)管理 相關(guān)的市場推廣活動(dòng)推進(jìn)如何？需何支持？終端和客戶維護(hù)如何？ 市場動(dòng)態(tài) 了解市場動(dòng)態(tài)和競爭對手情況 銷售政策 宣導(dǎo)和解釋有關(guān)政策、可提供的服務(wù)與支持、新產(chǎn)品介紹、了解用戶反應(yīng)等 如何做好經(jīng)銷商拜訪 ? 3必到 內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 備注 經(jīng)銷商倉庫 了解本產(chǎn)品和其他競品庫存情況、產(chǎn)品出貨實(shí)際狀況等 經(jīng)銷商門店 了解產(chǎn)品銷售實(shí)況和觀察其內(nèi)部運(yùn)作情況 相關(guān)終端 商務(wù)客戶 /典型終端門店、推廣活動(dòng)現(xiàn)場等 經(jīng)銷商的掌控 一、 發(fā)展掌控： 老板間拜訪 不定期溝通 經(jīng)銷商會議 二、 品牌掌控 （帶來銷售成本的降低，銷售效率的提高） 三、 服務(wù)掌控 （客戶顧問、培訓(xùn)溝通、指導(dǎo)咨詢、綜合支持等） 四、 終端掌控： 五、 利益掌控： （提高短期利益和長期預(yù)期、提高轉(zhuǎn)移成本和機(jī)會成本等） 經(jīng)銷商的激勵(lì)方法 交流方面 日常運(yùn)作方面 扶助方面 ? ?優(yōu)先提供新產(chǎn)品 ? ?定期私人接觸 ? ?定期的信息交流 ? ?經(jīng)常磋商 ? ?對其困難表示理解 ? ?經(jīng)常交換意見 ? ?一起進(jìn)行工作計(jì)劃 ? ?承擔(dān)長期責(zé)任 ? ?安排經(jīng)銷商會議 ? ?增派人員加強(qiáng)其隊(duì)伍 ? ?加大廣告和促銷力度 ? ?培訓(xùn)其銷售人員 ? ?市場信息支持 ? ?融資支持 目 錄 ? 當(dāng)前面臨的宏觀形勢與現(xiàn)實(shí)壓力 ? 市場精耕細(xì)作的必要性 ? 渠道變革與廠商協(xié)作 ? 區(qū)域市場的布局規(guī)劃與渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì) ? 渠道開發(fā)與維護(hù)實(shí)務(wù) ? 區(qū)域市場精耕的策略組合 ? 區(qū)域市場精耕的有效保障 ? 終端運(yùn)作管理實(shí)務(wù) ? 檢驗(yàn)與互動(dòng) 品牌提升與產(chǎn)品優(yōu)化 ? 品牌提升、與時(shí)俱進(jìn) – 品牌價(jià)值訴求要與時(shí)俱進(jìn) – 與新消費(fèi)者結(jié)盟，迎合其偏好 ? 產(chǎn)品貼近區(qū)域定位，優(yōu)化品項(xiàng) – 貼近目標(biāo)消費(fèi)者，體現(xiàn)個(gè)性與差異 – 突出強(qiáng)勢品項(xiàng)，進(jìn)一步提升優(yōu)勢 – 優(yōu)扶劣汰，優(yōu)化組合 高形象產(chǎn)品 高利潤產(chǎn)品 高份額產(chǎn)品 防火墻產(chǎn)品 有機(jī)的策略組合 ? 動(dòng)態(tài)的策略組合 – “勢”與“實(shí)”的關(guān)系 – “點(diǎn)”和“面”的關(guān)系 – “推”和“拉”的關(guān)系 – “奇”和“正”的關(guān)系 – “快”和“慢”的關(guān)系 –