康師傅頂津-通路精耕細作38版__通路規(guī)劃與執(zhí)行(編輯修改稿)
2025-03-28 09:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 CA/CB/CC 等） 掌握 二階、服務(wù)及掌握一階 三階：原 物流經(jīng)銷商（可轉(zhuǎn)ＤＣ），（未來ＤＣ） 二階：郵差經(jīng)銷商暫時保留 業(yè)代 助代 城區(qū) 經(jīng)銷商 整體市場量并不大的 SW區(qū)和 NE區(qū) 管理能力能夠達到要求 二階通路 （全部） 一階通路 （ MA、特通、CA/CB/CC 等） 掌握 二階、服務(wù)及掌握一階 三階： 城區(qū)經(jīng)銷商 業(yè)代 助代 工廠 K A MA批發(fā) 士多批發(fā) 特通批發(fā) MA之 BC級店 /CACB 頂通 重點特通 MA之 A級店 特 A特 B 單點批發(fā) CC 特 C 批市批發(fā) 旺季加班車銷 直營業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單 /CRC 組長拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC 業(yè) /助代拜訪 /轉(zhuǎn)單/CRC 助代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC DC經(jīng)銷商 KA 總倉 業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單/CRC 核心城區(qū)通路結(jié)構(gòu)圖 (DC直接到位 ) 工廠 KA 郵差經(jīng)銷商 物流經(jīng)銷商 CC/特 C 頂通 重點特通 信箱 MA/CA/CB 特 A特 B 直營業(yè)代拜訪 助代拜訪 旺季加班車銷 KA 總倉 業(yè)代拜訪轉(zhuǎn)單 批市攤床 CC 旺季加班車銷 核心城區(qū)通路結(jié)構(gòu)圖 (過渡方式 DC)現(xiàn)況 工廠 KA MA批發(fā) 士多 /特通/單點批發(fā)(新開戶 ） 特通批發(fā) MA之 BC級店/CACB 頂通 重點特通 MA之 A級店 特 A特 B 單點批發(fā) CC 特 C 批市批發(fā) 旺季加班車銷 KA 總倉 業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC 直營業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC 注：原郵差經(jīng)銷商維持現(xiàn)交易模式，新開士多批發(fā)商與未來 DC交易 （ 郵差 ）經(jīng)銷商 未來 DC MA之 BC級店/CACB 特通業(yè)代拜訪轉(zhuǎn)單 核心城區(qū)通路結(jié)構(gòu)圖 (過渡方式 DC) 方式一 助理業(yè)代拜訪轉(zhuǎn)單 工廠 KA MA批發(fā) 士多 /特通/單點批發(fā)(新開戶 ） 特通批發(fā) MA之 BC級店/CACB 頂通 重點特通 MA之 A級店 特 A特 B 單點批發(fā) CC 特 C 批市批發(fā) 旺季加班車銷 KA 總倉 業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC 直營業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC 注：未來 DC配送士多批發(fā)與特通批發(fā)，物流經(jīng)銷商配送單點批發(fā)與批市批發(fā) 士多批發(fā) 未來 DC MA之 BC級店/CACB 特通業(yè)代拜訪轉(zhuǎn)單 核心城區(qū)通路結(jié)構(gòu)圖 (過渡方式 DC) 方式二 助理業(yè)代拜訪轉(zhuǎn)單 物流經(jīng)銷商 核心城區(qū)通路經(jīng)營方式結(jié)構(gòu)圖 (過渡方式 DC) 目標 工廠 K A MA批發(fā) 士多批發(fā) 特通批發(fā) MA之 BC級店 /CACB 頂通 重點特通 MA之 A級店 特 A特 B 單點批發(fā) CC 特 C 批市批發(fā) 旺季加班車銷 直營業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單 /CRC 組長拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC 業(yè) /助代拜訪/轉(zhuǎn)單 /CRC 助代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC DC經(jīng)銷商 KA 總倉 業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單/CRC 城區(qū)經(jīng)銷商經(jīng)營方式結(jié)構(gòu)圖 工廠 K A MA批發(fā) 士多批發(fā) 特通批發(fā) MA之 BC級店 /CACB 頂通 重點特通 MA之 A級店 特 A特 B 單點批發(fā) CC 特 C 批市批發(fā) 直營業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單 /CRC 特通業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC 助代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC 城區(qū)經(jīng)銷商 業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單/CRC 旺季加班車銷 城區(qū)經(jīng)銷商與城區(qū) DC的區(qū)別 采用城區(qū) DC方式 : 直營二階 ,掌握一階 DC是物流功能并代收貨款 公司決定其出貨價格 不作促銷 ,只針對批發(fā)商套餐補貨 主要在直轄市與省會城市 未來精耕城市運作方式 對外稱為“有委托收款的物流公司” 采用城區(qū)經(jīng)銷商方式 : 掌握二階 ,局部掌握一階 經(jīng)銷商是通路分銷環(huán)節(jié) 自主決定其出貨價格 可以做促銷 主要在地級市與發(fā)達縣級市 以目前實際狀況的過渡期 對外稱為“經(jīng)銷商” 依據(jù)管理能力與 城郊 /外埠市場 的成熟度設(shè)定不同的經(jīng)營方式 經(jīng)營方式－外埠 分級 市場規(guī)模 經(jīng)營通路 通路政策 經(jīng)銷商架設(shè) 人力架構(gòu)原則 甲AA 市場量小的 SW區(qū)或 NE區(qū) 距離核心城區(qū)近 二階通路（縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)全部） 一階通路（縣城 MA、特 A、特B、 CA、 CB） 掌握 二階、服務(wù)一階 三階：外埠經(jīng)銷商 駐區(qū)業(yè)代 助理業(yè)代 鄉(xiāng)鎮(zhèn)車銷助代 甲 A 市場量小的 SW區(qū)或 NE區(qū) 距離核心城區(qū)較近 二階通路（縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)全部） 一階通路（縣城 MA、特 A、特B、 CA、 CB） 掌握 二階、服務(wù) 一階 三階：外埠經(jīng)銷商 駐區(qū)業(yè)代 批發(fā)商助代 鄉(xiāng)鎮(zhèn)車銷助代 甲 市場量小的 SW區(qū)或 NE區(qū) 距離核心城區(qū)較近 二階通路（縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)全部） 一階通路（縣城 MA、特 A） 掌握 二階、服務(wù)重點一階 三階：外埠經(jīng)銷商 駐區(qū)業(yè)代 鄉(xiāng)鎮(zhèn)車銷助代 乙 市場量相對大的 SE區(qū) 二階通路（縣城 /鄉(xiāng)鎮(zhèn)全部） 一階通路（縣城 MA） 掌握 三階、服務(wù)二階 三階：外埠經(jīng)銷商 駐區(qū)業(yè)代 1對 1 丙 市場量相對小的 SE區(qū) 三階通路（縣城外埠經(jīng)銷商） 二階通路（縣城主要二階） 服務(wù)三階、二階 三階：外埠經(jīng)銷商 外埠業(yè)代 1對 3－ 5 丁 無經(jīng)營價值的 SE區(qū) 暫緩開發(fā) 經(jīng)銷商 MA CA,CB 特 A,特 B 特通 批發(fā)商 士多 批發(fā)商 單點 批發(fā)商 批市 批發(fā)商 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 批發(fā)商 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 批發(fā)商 車銷助代拜訪 駐區(qū)業(yè)代拜訪批發(fā)商 , 兼有管理與考核助代的責任 片區(qū)助代（編內(nèi)）負責拜訪縣城 MA,CA,CB,特 A ,特 B 甲 AA級片區(qū) 4 經(jīng)銷商 MA CA/CB 特 A/特 B 特通 批發(fā)商 士多 批發(fā)商 單點 批發(fā)商 批市 批發(fā)商 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 批發(fā)商 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 批發(fā)商 車銷助代拜訪 駐區(qū)業(yè)代拜訪批發(fā)商與 KA,MA 要求批發(fā)商招募批發(fā)商助代拜訪 CA,CB,特 B 甲 A級片區(qū) 4 經(jīng)銷商 MA CA 特 A 特通 批發(fā)商 士多 批發(fā)商 單點 批發(fā)商 批市 批發(fā)商 鄉(xiāng)鎮(zhèn)
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