“通路精耕”淺析(1)(編輯修改稿)
2025-06-12 19:43 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 解到的信息及客戶的經(jīng)營(yíng)狀況及時(shí)接受客戶的定貨）”。 ●六個(gè)定：是指銷售人員隊(duì)伍相對(duì)穩(wěn)定、每個(gè)銷售人員的銷售區(qū)域相對(duì)穩(wěn)定、每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)的銷售網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)穩(wěn)定、對(duì)每個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)的訪問(wèn)頻率的相對(duì)穩(wěn)定、銷售人員工作線路的相對(duì)穩(wěn)定、對(duì)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)訪問(wèn)時(shí)間的相對(duì)穩(wěn)定。 三、通路精耕的實(shí)施 通路精耕的實(shí)施是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程。整個(gè)過(guò)程包括：基礎(chǔ)資料的收集和整理；通路精耕的初步實(shí)施；資料的修訂、區(qū)域及路線的調(diào)整、拜訪頻率的修正；通路精耕的實(shí)施。整個(gè)過(guò)程是一個(gè)循環(huán)，因?yàn)殡S著計(jì)劃的推進(jìn)和突發(fā)事件的出現(xiàn)，企業(yè)可能需要對(duì)“通路精耕”方案進(jìn)行調(diào)整、修正，從而使區(qū)域劃分及線路分配趨于合理化。通常，通路精耕的實(shí)施包括前后兩個(gè)階段： 1．第一階段 ●收集基礎(chǔ)資料：收集所有客戶的資料并建立檔案?？蛻魴n案中要包括“名稱、負(fù)責(zé)人、地址、電話、性質(zhì)”等內(nèi)容。 ●整理基礎(chǔ)資料：根據(jù)客 戶檔案資料繪制“銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖”，并按區(qū)域線路整理客戶檔案，在圖上表明客戶位置和客戶編號(hào)。 ●對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)并確定首批開(kāi)發(fā)目標(biāo)：即根據(jù)客戶資料及企業(yè)自身情況來(lái)確定開(kāi)發(fā)目標(biāo)。例如，可以以學(xué)校、幼兒園和住宅區(qū)的客戶為初期開(kāi)發(fā)的 A 類客戶，以十字路口、繁華地帶的客戶為 B 類客戶并重點(diǎn)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，其他為 C 類客戶并根據(jù)區(qū)域有選擇性地進(jìn)行開(kāi)發(fā)。 ●設(shè)定線路并初步確定拜訪頻率：根據(jù)客戶分級(jí)來(lái)確定拜訪路線和拜訪頻率。企業(yè)需要根
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