營(yíng)銷(xiāo)通路的系統(tǒng)分析與管理(1)(編輯修改稿)
2025-03-08 03:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的損益表 ? 行動(dòng)計(jì)劃 商務(wù)銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃的制定 銷(xiāo)售管理模型總圖 Sales Management Program Overview 環(huán) 境 營(yíng)銷(xiāo)策略 銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)決定因素 結(jié) 果 控 制 外部環(huán)境潛在客戶競(jìng)爭(zhēng)，政策限制，技術(shù)社會(huì) 組織環(huán)境，目標(biāo)，人力資源 財(cái)政資源 生產(chǎn)能力 研發(fā)能力 目標(biāo)市場(chǎng) 產(chǎn)品，價(jià)格政策，分銷(xiāo)渠道 推廣政策 個(gè)人政策 廣告促銷(xiāo) 客戶管理政策 銷(xiāo)售隊(duì)伍機(jī)構(gòu) 銷(xiāo)售計(jì)劃 需求 /銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 指標(biāo)與預(yù)算 部屬，區(qū)域設(shè)計(jì)，工作流程 監(jiān)控指導(dǎo) 銷(xiāo)售人員選擇 銷(xiāo)售培訓(xùn) 銷(xiāo)售人員激勵(lì) 報(bào)酬補(bǔ)貼系統(tǒng) 獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 銷(xiāo)售人員工作要求職責(zé)理解 精確 模糊 沖突 業(yè)績(jī) 銷(xiāo)售量，完成指標(biāo)，銷(xiāo)售費(fèi)用，利潤(rùn)率，客戶服務(wù)，報(bào)告 素質(zhì) 技巧水平 激勵(lì)水平 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的評(píng)估與控制 銷(xiāo)售分析 成本分析 人員評(píng)估 銷(xiāo)售生涯發(fā)展 醫(yī)藥代表 銷(xiāo)售行政部經(jīng)理 培訓(xùn)經(jīng)理 培訓(xùn)經(jīng)理 培訓(xùn)部經(jīng)理 銷(xiāo)售行政經(jīng)理 銷(xiāo)售內(nèi)部 產(chǎn)品部經(jīng)理 銷(xiāo)售行政經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理助理 銷(xiāo)售內(nèi)部 全國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理 高級(jí)大區(qū)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 代理大區(qū)經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 代理地區(qū)經(jīng)理 高級(jí)醫(yī)藥代表 醫(yī)藥代表 商務(wù)銷(xiāo)售經(jīng)理的時(shí)間管理 地區(qū) 計(jì)劃者 計(jì)劃日期 季度 年 月 日起至 年 月 日 醫(yī)藥通路銷(xiāo)售與應(yīng)收帳款管理高級(jí)課程 月份 月 月 月總天數(shù) 天 天 天節(jié)假日總工作日外地出差地區(qū)業(yè)務(wù)會(huì)議銷(xiāo)售會(huì)議協(xié)同拜訪 ( 醫(yī)院 )單獨(dú)拜訪 ( 醫(yī)院 )商業(yè)訪問(wèn)與代表面談回公司述職公關(guān)交流機(jī)動(dòng)安排 第四單元 客戶信用管理與應(yīng)受賬款管理 ? 資信控制的定義 ? 信用限額調(diào)整 ? 授信額度的審批程序 ? 信用控制方法 客戶資信控制 ? 客戶管理 ? 資信政策 ? 應(yīng)收帳款管理 資信部門(mén)職能 信用 財(cái)務(wù) 銷(xiāo)售 信用管理的益處 資信額度 給予一、二級(jí)客戶 資信部 資信政策 財(cái)務(wù)部 銷(xiāo)售部 應(yīng)收賬款 顧客管理 增加銷(xiāo)售 增加流動(dòng)資金 收更多貨款 ? 提前計(jì)劃好風(fēng)險(xiǎn)承受的尺度 ? 有利于制定公司策略 ? 有利于正確預(yù)測(cè) ? 有利于提高準(zhǔn)追成功率 ? 根據(jù)負(fù)款表現(xiàn)的優(yōu)劣建立起公司內(nèi)部客戶資料庫(kù) 良好信用管理的有效之處 ? 銷(xiāo)售人員成了追款人員 ? 承受更多壓力去簽合同 ? 導(dǎo)致客戶將來(lái)的關(guān)系趨于緊張化 ? 將趨向在實(shí)收款的基礎(chǔ)上提取傭金 ? 導(dǎo)致降低銷(xiāo)售額 不良資信管理的影響 資金方面： 銷(xiāo)售額、利潤(rùn)、利潤(rùn)率 資金周轉(zhuǎn)率、收帳周期 行為方面： 售后服務(wù)、管理系統(tǒng) 業(yè)務(wù)人員結(jié)合素質(zhì)、合作意向 資信額度調(diào)查 ? 客戶詳細(xì)名稱(chēng) ? 地址 ? 電話 /傳真 /電掛 ? 聯(lián)系人 ? 經(jīng)營(yíng)范圍 ? 年銷(xiāo)售款（ 3年） ? 是否采用承包制 ? 業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人 ? 財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人 資信申請(qǐng)表內(nèi)容 ? 商務(wù)經(jīng)理填申請(qǐng)表 ? 銷(xiāo)售部經(jīng)理審核 ? 營(yíng)銷(xiāo)副總 ? 財(cái)務(wù)總監(jiān) ? 總經(jīng)理 /信用委員會(huì) ? 授權(quán)額度 授權(quán)額度的審批程序 ? 正式額度 ? 臨時(shí)額度 ? 收宿額度 ? 變更付款條件 ? 額度歸零 資信控制方法 ? 無(wú)足夠流動(dòng)資金 ? 我的客戶沒(méi)有付款給我 ? 兩次推翻付款承諾 ? 老板不在 ? 單一產(chǎn)品突然下大定單 ? 小定單后大訂單 超資信危險(xiǎn)信號(hào) 應(yīng)收帳款的管理 ? 發(fā)票處理 ? 銷(xiāo)售與收款循環(huán) ? 合同管理 ? 發(fā)貨單處理 ? 發(fā)字管理 ? 應(yīng)收帳款分析 ? 如何防止呆帳、死帳發(fā)生 ? 有問(wèn)題退款處理
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