【文章內容簡介】 品牌知名度的提高 品牌無形資產的提高 外部指標： 集團總體市場份額的增長 品牌形象認同度 內部指標： 新產品從批文下達至上市的時間的縮短 進入醫(yī)療保險報銷名單產品的個數 市場信息體系的完整 創(chuàng)新和學習指標： 員工滿意度提高 保留住優(yōu)秀員工 各崗位技能要求達成率 提高組織和員工的進步能力 綜合考核指標 目標營銷組織方案 醫(yī)學市場部下的具體各部門的職能，所需技能，和綜合考核指標 見附錄 2 醫(yī)學市場部 評估團： 營銷總監(jiān) 分公司經理 人力資源部負責員工調查 評估團 38 商務部為各分公司提供總體性的商務管理和服務 目標營銷組織方案 商務部 屬于商務部 客戶信用 管理部 醫(yī)院 商業(yè) 客戶 辦事處 財務部 大區(qū) 1 業(yè)務代表 大區(qū) N 普藥公司 財務部 大區(qū) 1 業(yè)務代表 大區(qū) N 進口代理公司 財務 治療領域 產品經理 專業(yè)分公司 1 財務 專業(yè)推 廣隊伍 治療領域 產品經理 專業(yè)分公司 N OTC分公司 客戶服 務部 商務管 理部 物流管 理部 商務部 市場策 劃部 醫(yī)學部 市場信 息部 廣告部 醫(yī)院客 戶管理部 醫(yī)學市場部 營銷總監(jiān) 規(guī)劃部 財務部 人力資源部 麗珠集團 總經理 商務主任 市場主任 專業(yè)推 廣隊伍 39 商務部和分公司及地區(qū)辦事處之間的人員職位設置和匯報關系 目標營銷組織方案 商務部 商務部總監(jiān) 營銷總監(jiān) 分公司總經理 分公司地區(qū)經理 商務主任 客戶服務部經理 物流管理部經理 商務管理部經理 客戶信用管理部經理 辦事處 直接匯報關系 財務部經理 40 商務部的職能以為各分公司提供綜合的商務服務為主；綜合考核指標重點放在集團銷量和資金流的控制上 ，以有效地降低應收帳款 ，減少商務費用，提高討價還價能力 ，進行客戶分類 . 為重點商業(yè)客戶的確定，以及年度銷售指標的制定提供依據 ，制定相應的商業(yè)渠道策略和銷售策略，并建立和維持麗珠重點客戶的長遠的戰(zhàn)略伙伴關系 、價格政策并簽訂與重點商業(yè)客戶的年銷售協(xié)議和客戶的合同處理 財務指標： 銷售量及回款額指標，應收帳款天數的降低，及退貨量的降低 每個重點客戶的銷量的增長，應收帳款天數的降低 商務費用和物流管理費用的降低 外部指標： 客戶網絡的建立和關系的發(fā)展 客戶滿意度的提高 內部指標： 客戶檔案的質量 長期應收帳款的比率降低 創(chuàng)新和學習指標： 各崗位技能要求的達成率 團體目標的完成率 員工滿意度調查 (注 ) 評估團： 集團核心領導層 分公司 客戶滿意度調查和員工滿意度調查 (人力資源部 ) 職能 綜合考核指標 目標營銷組織方案 商務部 注：所有“員工滿意度”的員工都指本部門及相關部門的員工 41 商務部總監(jiān)的主要職能，是管理和領導整個商務部的運作；協(xié)調能力和客戶管理能力是最重要的技能要求和考核指標 、銷售指標，并負責簽署與大型商業(yè)客戶的年銷售協(xié)議 財務指標： 銷售量及回款額指標，應收帳款天數的降低 每個重點客戶的銷量的增長，應收帳款天數的降低 商務費用的降低 外部指標： 客戶網絡的建立和關系的維持 客戶滿意度的提高 評估團： 營銷總監(jiān) 分公司經理 客戶滿意度調查和員工滿意度調查 (人力資源部 ) 職能 綜合考核指標 目標營銷組織方案 商務部 商務部下的具體各部門的職能，所需技能，和綜合考核指標 見附錄 2 內部指標： 客戶檔案的建立 創(chuàng)新和學習指標： 員工滿意度 各崗位技能要求的達成率 保留住優(yōu)秀員工 ? 領導集團商務工作的能力 ? 管理和協(xié)調能力 (特別與各專業(yè)分公司協(xié)調能力 ) ? 精通商務部下各部門的業(yè)務 ? 商業(yè)渠道策劃能力 ? 大客戶管理經驗 ? 財務和庫存的分析能力 ? 豐富藥品的商務管理經驗 所需技能 42 新特藥專業(yè)分公司負責所在治療領域的產品市場推廣；所需技能以治療領域的專業(yè)知識和推廣能力為主 、專家的覆蓋、滲透和對每個重點客戶的銷售的增長 4. 致力于本專業(yè)的臨床活動、學術會議推廣，提高品牌的高科技價值和學術影響力 、銷售策略的制定提供建議和依據，并保障策略的貫徹和實施 職能 目標營銷組織方案 新特藥專業(yè)分公司 ? 強有力的學術推廣能力 ? 本分公司治療領域的專業(yè)知識及信息收集能力 ? 建立和有效利用專家、醫(yī)生網絡 ? 專業(yè)領域學術發(fā)展和市場現(xiàn)狀的洞察力 ? 制定專業(yè)領域產品策略的能力 ? 產品的市場投入與回報的分析能力 ? 費用控制、管理能力 ? 經營能力 ? 市場分析能力 ? 與集團各部門進行配合的能力 所需技能 43 新特藥專業(yè)分公司的綜合考核指標主要在重點產品銷售的增長和市場份額的增加 綜合考核指標 財務指標： 銷售量指標的完成情況 費用額度指標 每個重點產品的銷售量的增長 外部指標： 市場占有率的提高 重點醫(yī)院的覆蓋率的增長 專家網絡的建立，學術活動的參與和影響力的提高 創(chuàng)新和學習指標： 學術推廣和推廣人員素質的提高 保留住優(yōu)秀員工率 提高本員工的滿意度 評估團： 營銷總監(jiān) 醫(yī)學市場部總監(jiān) 集團商務部總監(jiān) 人力資源部進行專業(yè)分公司員工的抽樣 目標營銷組織方案 新特藥專業(yè)分公司 新特藥專業(yè)分公司下具體各部門的職能，所需技能，和綜合考核指標 見附錄 2 44 普藥公司主要負責普藥在藥劑科的促銷工作，以及同大型商業(yè)客戶建立長遠戰(zhàn)略伙伴關系；所需技能和綜合考核指標均以這些工作為中心 ，發(fā)展和建立與大型的商業(yè)客戶的長遠的戰(zhàn)略伙伴關系 ，提高普藥的品牌知名度和銷售利潤 ，提高每個客戶 /每筆交易的利潤額 職能 財務指標： 銷售量和費用指標 銷售量的增長率和費用的降低 外部指標： 重點客戶的銷售量、回款的增長 重點商業(yè)客戶的網絡的建立 藥劑科網絡的建立 評估團： 營銷總監(jiān) 集團商務管理部 綜合考核指標 目標營銷組織方案 普藥公司 ? 經營能力 ? 建立和發(fā)展與大型商業(yè)客戶利益共同體的能力 ? 費用、應收帳款的控制和管理能力 ? 建立重點醫(yī)院藥劑科網絡和公關能力 ? 廣泛的藥品知識 所需技能 創(chuàng)新和學習指標： 業(yè)務水平和素質的提高 保留住優(yōu)秀員工率 提高本公司員工的滿意度 45 規(guī)劃部負責制定整個集團的發(fā)展計劃，包括為市場策略提供發(fā)展方向和支持；綜合考核指標重點在投資回報的成效上 、市場分析系統(tǒng)，制定麗珠集團的長遠和短期發(fā)展目標 ，制定企業(yè)長期和短期的發(fā)展計劃，并建立與企業(yè)發(fā)展目標相適應的企業(yè)文化，和實施辦法 ，需政府批準的企業(yè)發(fā)展報批工作和政府政策信息的收集 職能 外部指標： 政府政策信息的準確性、及時性 內部指標： 投資與回報的評估 報批的時間的長短 創(chuàng)新和學習指標： 各崗位技能要求的達成率 業(yè)務水平和素質的提高 評估團： 集團核心領導層 綜合考核指標 目標營銷組織方案 規(guī)劃部 46 整個營銷組織的順利運轉依賴于人力資源部在人員管理和績效考核上職能的充分發(fā)揮；綜合考核指標著重于人力資源的有效利用上 、上崗體制 ，建立相應的、合理的分配體系 /職業(yè)生涯設計，并幫助骨干力量的職業(yè)發(fā)展進程 ，提高企業(yè)的凝結力 ，優(yōu)化員工隊伍 ，并組織和監(jiān)督評估團評估工作的進行 ，勞動組織，和勞動合同 ，人事政策，完整干部管理體系 職能 內部指標： 工資總額與銷售額的比例 集團工資策略的執(zhí)行 培訓計劃制定的質量和落實的結果 創(chuàng)新和學習指標： 人員技能與職位 /崗位需要能力的吻合 骨干力量的流失率 評估系統(tǒng)和評估工作組織的滿意度 評估團： 集團管理層 普藥，專業(yè)分公司管理部門 員工的抽樣調查 綜合考核指標 目標營銷組織方案 人力資源部 47 為了保證職能和綜合考核指標的順利貫徹，麗珠應制定相應的人員薪資體系。薪資包括基本工資和獎勵兩個部分 薪資策略 獎勵 基本工資 ? 基本工資應是市場的平均水平 ? 員工應從獎勵部分獲得高于市場平均水平的總收入 ? 員工獲得高于市場平均水平的薪資總額建立在企業(yè)生產力增加、體制改善和效益提高的基礎上 薪資定位和競爭優(yōu)勢 ? 基本工資由人員的技能和知識達標決定 ? 企業(yè)的成功發(fā)展決定獎勵部分 ? 工資的等級少而每一等級的幅度大，以鼓勵積極參與的企業(yè)環(huán)境 決定薪資的因素 ? 獎勵部分應在總體薪資中占主導地位 ? 獎勵部分應在醫(yī)藥行業(yè)中具有競爭優(yōu)勢 ? 獎勵計劃要具有連續(xù)性 薪資結構 ? 財務指標完成的結果是獎勵部分的主要基礎 ? 衡量人員績效的標準主要以公司的整體業(yè)績?yōu)橹? ? 獎勵部分的評估應參照定性和定量的指標 績效衡量 薪資總額 目標營銷組織方案 48 同時，集團核心領導層應針對新的薪資體系的目的和原則與員工進行溝通，并對薪資體系制定的完善性加以檢驗 制定薪資體系的目的和原則 與實現(xiàn)的理想相適應 ? 薪資體系應與公司的長遠目標相符合 ? 獎勵以長期表現(xiàn)為基礎 ? 評估指標是其可控制或影響的 與企業(yè)的文化相適應 ? 有利于質量控制 ? 有利于鼓勵： ? 對不同位置員工的授權 ? 跨部門、領域合作 ? 希望變革、學習、進步 與滿足客戶的利益相適應 ? 獎勵對客戶的需求負責和為客戶增加價值 ? 獎勵連續(xù)的、長期的業(yè)績的提高 體系清晰且全面 ? 薪資體系體現(xiàn)對人員的公平 ? 體系清晰且容易理解、操作 ? 獎勵具有競爭性 ? 企業(yè)在財務上能夠承受 與企業(yè)績效表現(xiàn)相符合 ? 物質獎勵應隨企業(yè)績效而變化 ? 獎勵建立在企業(yè)、團隊整體業(yè)績提高的基礎上 建立薪資體系的目的和原則 目標營銷組織方案 49 醫(yī)學市場部的獎勵基于基本工資之上，分業(yè)績獎和表現(xiàn)獎，且分別占總獎金的 70%和 30%，同時，業(yè)績評估按財務、外部兩類指標，從普藥、新特藥、集團三個方面進行考核 基本工資 股票認購權(供商榷 ) 方式、獎金來源 獎金： 普藥公司獎金總量的 榮譽獎勵 獎金： 新藥公司獎金總量的 對普藥的貢獻 對新特藥的貢獻 對集團的貢獻 表現(xiàn)評估 (1)，占 30% ? 普藥公司滿意度 ?企業(yè)形象及產品品牌的認同度 ?企業(yè)和產品品牌知名度的提高 ?市場信息體系的完整 ?各崗位技能要求達成率 ? 新藥公司滿意度 ? 樹立起高科技形象 ? 新產品從拿到批文至上市的時間的縮短 財務指標 銷售量的增長 市場投入與市場份額增長之比 外部指標 總市場份額的增加 重點醫(yī)院的覆蓋力、滲透力 ? 重點產品銷量的增長率 ? 市場投入與市場份額增長之比 ? 重點產品市場份額的增加 ? 專家網絡的數量、覆蓋力和利用率 ? 重點醫(yī)院覆蓋力、滲透力 ? 新產品從立項至上市的時間 業(yè)績評估，占 70% 獎金的分配 根據企業(yè)的總體情況，獲得股票認購權數的平均數，受益人為市場總監(jiān) ?與同行業(yè)同等級別企業(yè)的平均水平持平 ?等級制定以人員的所需技能、知識水平達標為依據 獎 勵 醫(yī)學市場部薪資體系 目標營銷組織方案 注： (1)表現(xiàn)評估包括內部指標和學習，創(chuàng)新指標 獎金 示意 50 商務部的獎勵制度是建立在基本工資之上的獎金，其中分業(yè)績獎和表現(xiàn)獎，分別占 70%和 30%；業(yè)績獎對財務、內部、外部指標綜合評估，表現(xiàn)獎從內部、外部及創(chuàng)新、學習等方面考核 基本工資 股票認購權(供商榷 ) 根據企業(yè)的總體情況，獲得股票認購權數的平均數，受益人為商務總監(jiān) 30%為 表現(xiàn)獎 70%為 業(yè)績獎 獎金來源 創(chuàng)新、學習獎 ? 各崗位技能要求的達成率 ? 團體目標的完成率 ? 員工滿意度調查 外部指標