【文章內(nèi)容簡介】 我們現(xiàn)階段沒有找到自己的核心競爭力是什么，為什么 SP 一味受欺負擠壓，大家說我們是在商業(yè)環(huán)境、市場環(huán)境，大家都明白這個道理，不存在永恒的友誼。原來有這么一句話，不存在永遠的朋友，只有永遠的利益。什么是永遠的利益，就是你給我?guī)砹耸裁?，很多人?SP 成了中國的首富，你給運營商帶來了什么， 讓運營商給你帶來錢，你給運營商帶來了什么，我要是運營商也會堅決地對 SP 不客氣。回過頭來，運營商的貢獻也好， SP 的貢獻也好，我們總結(jié)未來市場當中的貢獻，可能會出現(xiàn)在以下幾種情況上。 (20xx0316 15:06:03) 支付平臺。你發(fā)現(xiàn)為什么叫小額支付，誰都想做大的，中間你收取交易費用非常低，千分之多少非常低，只要你的數(shù)額不夠大，你收的交易費非常小。越做大額越賺錢，這是銀行生存的根本，銀行是零點幾，可以收得非常大。 (20xx0316 15:08:42) 你說運營商為什么不能夠 做大，運營商缺一個重要的就是信用制度，信用制度運營商比銀行強得多得多。我們運營商有這么多卡、機停在那兒，所謂成立了律師函起訴人家，而且你即使起訴了這些人，你可能得罪更多的用戶，因為你在起訴你的用戶。怎么辦，只好不了了之。你欠銀行的不了了之，當然這個是作為個體，個人用戶欠銀行的錢絕對沒有辦法不了了之，你的信用跟它是掛鉤的。信用機制造成銀行提供支付平臺比我們運營商有先天的優(yōu)勢，你如果想把支付做大必須銀行介入，銀行就有價值。 (20xx0316 15:08:52) 另外，現(xiàn)在是內(nèi)容為王的時代，內(nèi)容是 有價值的。大家理解起來，如果傳統(tǒng)角度上理解，內(nèi)容是最大的。因為傳統(tǒng)的理解叫做價值鏈競爭，到今天大家還在提，我們認為有點過時了，而且有點因為價格競爭的理念會引導(dǎo)我們的思路和發(fā)展方向。為什么？因為價值競爭里面，我們的競爭核心是某個環(huán)節(jié)的壟斷，我把某個環(huán)節(jié)壟斷，別人不能在這里立足。如果覺得這個環(huán)節(jié)應(yīng)該斷這樣我在任何一個環(huán)節(jié)，我的利益是最大。你發(fā)現(xiàn)英特爾這樣的公司，雖然在價值鏈最前端，但是他的毛利達到了 30％多，非常非常高。為什么？因為它是壟斷，在微處理器上他領(lǐng)先，相對壟斷。 (20xx0316 15:12:16) 包括 Windows，微軟的操作平臺，雖然操作平臺只是很小一塊，但是它是壟斷，沒有這個操作平臺整個產(chǎn)業(yè)鏈就斷掉了，微軟的價值鏈是最高的。但是今天發(fā)現(xiàn)不成立了，為什么？因為在任何一個環(huán)節(jié)靠的不是一個而是好幾個，互相可以替代。比如我們現(xiàn)在講中國要做一個 TDM— CDMA，我是不太贊成，因為那已經(jīng)兩個標準打得昏天黑地，那兩個為了競爭一定會把價錢殺得最低。那兩家打沒有任何一個環(huán)節(jié)能夠做到壟斷，這是生態(tài)環(huán)境競爭，相當于我們的互聯(lián)網(wǎng)的構(gòu)圖，互聯(lián)網(wǎng)的任何一個結(jié)點被摘掉以后，整個網(wǎng)絡(luò)通信會受影響，這是生態(tài)環(huán)境的 影響。但是生態(tài)環(huán)境的核心是什么？ (20xx0316 15:12:50) 你還要維持你的獨特性，尤其是你對用戶價值的獨特性，你的用戶是最有價值的，這是我們要思考的問題。原來最不壟斷的內(nèi)容，現(xiàn)在變成了最壟斷的。因為誰都可以生產(chǎn)內(nèi)容，但是一旦我生產(chǎn)了某種用戶喜歡的、被用戶所接受的內(nèi)容，這個內(nèi)容是不被別人復(fù)制?，F(xiàn)在你看誰生意做得好？就是內(nèi)容不可復(fù)制的企業(yè)生意做得好。好萊塢做得非常好，因為大片雖然做得心潮澎湃，你想拍一個照著賣不可能，你直接拷貝我的去賣叫盜版，會被政府抓住，犯法。 (20xx0316 15:12:58) 前一陣迪斯尼和沃達豐，以后迪斯尼的業(yè)務(wù)如果在手機上來做，只能通過沃達豐來做。說明運營商在追求內(nèi)容的壟斷性，運營商捆綁內(nèi)容，把內(nèi)容拉到這兒來可以增強我的競爭力，這是運營發(fā)展的必然趨勢。另外還有很多具有品牌影響力的企業(yè)做得好。你會發(fā)現(xiàn)國美、大中都介入到手機的分銷渠道當中來，下一步你怎么能夠保證它不繼續(xù)介入到增值業(yè)務(wù)里頭。 (20xx0316 15:14:46) 增值業(yè)務(wù)最好的辦法并不完全是靠手機下載，因為太慢。最好的辦法是能夠解密，直接有密碼插進去就能下載東西。有 很多手機充電的裝置，一個桌面進去就可以插上給手機充一下電，那個裝置很便宜，無外乎接一個接口。以后你發(fā)現(xiàn)銷售也可以這種模式，獨立的銷售機，里邊有很多增值業(yè)務(wù)，你想買哪個業(yè)務(wù)，把一根線插在手機上就可以下載下來，比你從手機上設(shè)置下載方便得多，而且真正是在用戶的活動范圍里。移動增值業(yè)務(wù)、固話增值業(yè)務(wù)有什么特點？ (20xx0316 15:14:56) 很多業(yè)務(wù)不知道在哪兒。包括我自己有一個習(xí)慣，我會隨身帶著兩個手機，一個是CDMA，一個是 GSM，沒事老在玩。但是別人告訴我這個游戲很好玩，我說怎么沒找到 ，另一個人又告訴我有一個應(yīng)用很玩，我也不知道在那兒，大量的應(yīng)用我都不知道在哪兒。 (20xx0316 15:15:15) 其實很多應(yīng)用我們根本找不到，因為不是我們的生活圈子，我不可能沒事老去手機店里去搜索那個視覺感覺怎么樣，我對它不熟悉。怎么辦？人家不到你這個山來，你就到人家的那個山里去。比如我們辦公室底下有個華普，旁邊有一個大排當，旁邊有一個點歌機，按一下就會有一個新的歌出來，點歌機很方便，無非換兩個 CD、目錄就完了，賺錢是很容易的事。 (20xx0316 15:16:21) 將來增值業(yè)務(wù)，下面有一個接口，不同的手機都能夠接上，按一個按紐以后某個啟動業(yè)務(wù)就可以下載到我的手機里，下載游戲真正變成時尚，下載一個游戲 10 塊錢就解決了。后面我們也專門做過一個研究，研究的結(jié)論我們大家共享一下，非常有意思。 (20xx0316 15:16:29) 如果你去找很多被訪者、被試者去跟他談，我出示給你看很多增值業(yè)務(wù)，這些人興趣非常高。用戶開始的反應(yīng)是，移動增值業(yè)務(wù)有什么好玩的，都是一些傻游戲、笨游戲，不好玩。你把手機拿出來說，這是我一個現(xiàn)在的手機，不貴，這個手機是兩款好玩的游戲， 這些人很入迷，這些東西很好玩，多少錢。你告訴他這個游戲一個月 5 塊錢，或者一共交 20 塊錢這個游戲就可以給，占的空間很小， 20K，你可以用一個新游戲把它刪掉，很多人所沒問題我可以買。 (20xx0316 15:19:09) 你做很多調(diào)研就會發(fā)現(xiàn)有強烈購買欲望的人占到 80％、 90％。我告訴你去哪兒哪兒下載，你找游戲在哪兒，一下載交費就行了，我就可以走了，因為我去訪問你。我們做的工作是什么呢？我們一個月之后再去打電話追問，說上次我采訪過你，你說這個游戲很有意思，想買而且不貴，絕大多數(shù)人， 90％多 的人都是根本沒買，一兩個人會買。為什么？ (20xx0316 15:19:20) 很簡單，他已經(jīng)脫離我的生活圈子了，已經(jīng)不再是干擾我的東西了，因為它和我的日常生活離得太遠了，我缺了它不會影響我的生活，當時能交費就買，不能交費就算了。你會發(fā)現(xiàn)市場彈性在這里體現(xiàn)得非常清晰，要么是一個巨大市場， 100 個人 90 多個人就買，這是一個巨大的市場，要么是非常小的市場，幾乎為零，一百個人一兩個人就去買，這就是你需要說服他去交錢。這一點差異會造成市場巨大的變動，這是我們要考慮的，我們要超越現(xiàn)在的模型，不要想到去 賺錢，要想到用戶的心目當中去，而不是想到我賺一點錢。 (20xx0316 15:19:29) 渠道優(yōu)勢進來，一個是移動應(yīng)該說在中國是最領(lǐng)先，我經(jīng)常幫他們宣傳，移動跟麥當勞做了一個合作，實際上如果你幫麥當勞作為你的業(yè)務(wù)推廣機構(gòu)其實也是大有可為，因為麥當勞在企業(yè)中有巨大的購買力，小孩喜歡麥當勞，靠麥當勞能夠做很多其它的事情。柯達在全國有大量的企業(yè)連鎖店，而且將來打印一定是很重要的，可以和彩信聯(lián)系的業(yè)務(wù)，你可以想到很多品牌優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢，聯(lián)想做電信業(yè)務(wù)我一點也不驚訝。誰能影響到老百姓，接觸到老百姓， 而且把你的影響真正施加進去，誰就在里面有發(fā)言權(quán)，最后的發(fā)言權(quán)是電信運營商，為什么是最后一個？ (20xx0316 15:21:11) 因為運營商大家都可以看見，在這里相對的發(fā)言權(quán)便得最弱了，為什么？用戶只是使你的服務(wù)，這樣你的影響力在哪里？你發(fā)現(xiàn)運營商相對的影響力，未來我鑒定地認為運營商可以恢復(fù)影響力，一定能夠保持自己的優(yōu)勢。前提是你重新構(gòu)筑自己最核心的競爭力，不要看今天我有幾張大網(wǎng)，這張大網(wǎng)會越鋪越多，中國有四大大網(wǎng)，四張通信網(wǎng)。靈通兩張網(wǎng)，小靈通 6 張網(wǎng)。靠傳統(tǒng)優(yōu)勢運營商很難有優(yōu)勢。 (20xx0316 15:21:19) 未來的競爭優(yōu)勢在哪里？我們認為競爭優(yōu)勢分三個階段。第一個階段是我們現(xiàn)在的事情。我們的競爭優(yōu)勢是個大渠道。我能夠把電信業(yè)務(wù)提供給所有的用戶，等于是自來水公司，只要把自來水管到鋪到全城各地就可以了這是傳統(tǒng)電信運營的優(yōu)勢。但是現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了一個趨勢，下一階段我們是不是還能遵循這個模式？不能。下一段實際上靠的是什么呢？靠的是我作為一個普遍化的一個泛化的產(chǎn)品渠道。什么叫泛化？就是凡是適合數(shù)字化的產(chǎn)品、數(shù)字化的服務(wù)，我全都可以通過這個渠道代替，我在渠道里面跑的不再是電 信業(yè)務(wù)，而是數(shù)字業(yè)務(wù)。任何數(shù)字業(yè)務(wù)都可以在里面跑，那就是說我可以代理別人。因為代理費這個價值要比所謂的彼特價值要高得多得多。 (20xx0316 15:23:20) 舉個例子，軟件，我們搞一個熱的軟件，游戲熱就做游戲，其實有很多沒熱的東西沒有做，其實沒熱的東西要做。比如軟件推銷，都是很小的企業(yè)在做，在逐漸的系統(tǒng)發(fā)展當中效果是不一樣的。但是軟件你會發(fā)現(xiàn)隨著知識產(chǎn)權(quán)監(jiān)管越來越嚴格，中國入關(guān)以后，軟件分銷是一個大產(chǎn)業(yè)。而傳統(tǒng)的分銷領(lǐng)域里大的弱點是，你只要介入任何的介質(zhì)，光盤也好，或者是磁盤也好，你只 要借助這些介入傳播，它就有被盜版復(fù)制的可能性。唯一安全的是什么？唯一安全的是那個 CD其實在運營商那兒，你給運營商交了一份錢以后就能夠安裝一次，我只是使用安裝盤安裝了一次，而且安裝盤抽不處理，在運營商的機器上。 (20xx0316 15:23:34) 這時你安裝了一個軟件是不可復(fù)制的，不可能再把你安裝的軟件再安到另外一個機器上。這種辦法如果運營商來做軟件分銷，能夠杜絕軟件盜版的問題。 另一方面，你可以算一筆帳。一個軟件假設(shè)幾兆，一兆現(xiàn)在收入 4毛錢就了不起，這樣你收幾塊錢。如果你的軟件價值 200 塊 錢，你如果是它的代理商、分銷商，現(xiàn)在甚至能拿到一半的錢， 100塊甚至更多。這樣如果是分銷商的地位，當然你現(xiàn)在是一個純的數(shù)據(jù)提供商、數(shù)據(jù)傳遞高很多。而且這只是一個舉一個例子，最實的我們能看到的例子。但實際上我們適合在網(wǎng)上做分銷的東西多了，包括遠程教育、遠程醫(yī)療，很多東西我們可以集合成一個東西，提供用戶想要的一系列產(chǎn)品 (20xx0316 15:24:24) 這個里面其實仍然不夠，因為大家都看到了，而且很多人正在向這個方面努力，但是努力的結(jié)果不明顯。為什么？很簡單，因為很多時候用戶的需求不是越多越 好，而是越少越好。用戶希望你已經(jīng)分析過我，很了解我，幫我提供的產(chǎn)品就是我想要的。用戶不希望你給我一萬件產(chǎn)品，讓我從里邊挑，因為你給我的產(chǎn)品越多，我挑選越困難，大家都有上網(wǎng)搜索的經(jīng)驗。 (20xx0316 15:26:44) 現(xiàn)在上網(wǎng)百度也好、搜狐也好，或者是別的搜索工具，最大的問題是什么呢？你設(shè)任何一個詞，出來的都是幾十萬條，這時候你會手足無措，到底我想要的數(shù)據(jù)在哪一條里。如果我想的數(shù)據(jù)是在哪一頁能夠出現(xiàn) 20 條，這個在 100 條以后，在第五頁以后我可能根本找不著，這時候上就是信息過量、選擇過量， 這還不是一個巨大的痛苦。 (20xx0316 15:26:51) 前兩天我去陪別人去買衣服，很多人和店主關(guān)系很好，店主你幫我推薦吧，我老來買衣服，你熟悉我的身材和喜好，你幫我推薦吧，這個時候反倒是最省事的，而且愿意付費。這時候就變成什么呢？變成其實運營商，我們認為出路在哪兒呢？對于用戶需求，我對我的用戶，我理解得如此之深，以至于很多需求他自己都不知道，而我?guī)退治?，在用戶不知不覺當中，為他賣出產(chǎn)品去是最高境界，不是你賺他的錢，而是他主動把錢送給你。 99 年的時候，我們翻譯過一本書叫《合作競爭》， 哈佛和耶魯兩個教授的書，哈佛教授講了一個觀點，如何更細致分析用戶的需求，然后把需求分析完以后，把用戶的潛在需求挖掘出來，當你提出需求，他還沒有意識到。大家覺得不可思議，是不可能的事情。但實際上是可能的。 (20xx0316 15:27:00) 對消費者來講，他不會認真地來想我的行為規(guī)矩是怎么樣的，我是怎么樣行動。他很多時候是慣性。但是我們能分析，我們只要知道某個用戶在某一天買一輛車，然后從那一天開始，三年期，每年分期付款。一個好的營銷者怎么會知道他什么時候有需求，他到三年過去的時候，一定有購物 的強烈愿望。為什么？因為三年以后他突然發(fā)現(xiàn)每天多了一千塊錢不知道該怎么辦。 (20xx0316 15:28:47) 任何高明的營銷者，你在兩年半的時候就開始不斷地向他寄這個東西，推薦某個產(chǎn)品，這個產(chǎn)品恰好讓他付每月一千塊。他開始沒意識到，這個產(chǎn)品挺好玩的，沒錢買扔在一邊。第二個月到了這個東西挺好玩的扔在一邊了，第三個月發(fā)現(xiàn)我有一千塊錢了，就買了。你沒想到你是被商家早就琢磨在里面，商家實際早就把這個問題分析透了。如果我們運營商發(fā)現(xiàn)這個，就會發(fā)現(xiàn)運營商是生態(tài)環(huán)境中的核心，因為運營商對用戶理解是所有 其它的競爭對手和合作伙伴是超不過的，想向你提供產(chǎn)品只有交給運營商來做，因為知道什么時候把東西傳遞給什么人，這是銷售的核心，只有