區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作與渠道管理培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2024-10-25 08:56 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 細(xì)作的必要性 渠道變革與廠商協(xié)作 區(qū)域市場(chǎng)的布局規(guī)劃與渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì) 渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)實(shí)務(wù) 區(qū)域市場(chǎng)精耕的策略組合 區(qū)域市場(chǎng)精耕的有效保障 終端運(yùn)作管理實(shí)務(wù) 檢驗(yàn)與互動(dòng),科學(xué)的區(qū)域布局,利基性市場(chǎng) 精耕細(xì)作，市場(chǎng)領(lǐng)先 堅(jiān)壁清野，維護(hù)利基 競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng) 差異定位，切割市場(chǎng) 積極滲透，有效牽制,發(fā)展性市場(chǎng) 培育基礎(chǔ)，滾動(dòng)發(fā)展 提升品牌，鞏固份額 開(kāi)發(fā)性市場(chǎng) 見(jiàn)利見(jiàn)效，貼近跟隨 有效攔截，分享市場(chǎng),核心區(qū)域精耕細(xì)作,構(gòu)建分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) 貼近目標(biāo)消費(fèi)者 圍繞終端運(yùn)作的需要 保障效率原則 有效應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng) 適時(shí)發(fā)展二批商和三批商 按區(qū)域 按終端類型 按細(xì)分市場(chǎng)客戶,核心區(qū)域精耕細(xì)作,價(jià)格體系要保障成員利益，但突出關(guān)鍵環(huán)節(jié) 產(chǎn)品分流，細(xì)分覆蓋 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，分工明確，協(xié)同運(yùn)作 制定游戲規(guī)則，保障利益與責(zé)任對(duì)的,規(guī)劃好產(chǎn)品結(jié)構(gòu),選擇產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)自己 支撐點(diǎn)是分銷網(wǎng)絡(luò)和終端 借助經(jīng)營(yíng)平臺(tái)和區(qū)域市場(chǎng)關(guān)系資源 注意培育增長(zhǎng)點(diǎn)，及時(shí)淘汰無(wú)前景的產(chǎn)品 規(guī)劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，助力分銷網(wǎng)絡(luò) 品牌形象產(chǎn)品、重點(diǎn)利潤(rùn)產(chǎn)品、小品牌彌補(bǔ)性產(chǎn)品 著力重點(diǎn)利潤(rùn)產(chǎn)品，擴(kuò)充實(shí)力 品牌產(chǎn)品做好服務(wù)，擴(kuò)大知名度，提升渠道忠誠(chéng)度 審時(shí)度勢(shì)地發(fā)展新產(chǎn)品，開(kāi)拓新渠道,區(qū)域市場(chǎng)的持續(xù)攪動(dòng),實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)no1 保持區(qū)域強(qiáng)勢(shì) 市場(chǎng)基礎(chǔ)的夯實(shí) 構(gòu)建市場(chǎng)壁壘,適度終端覆蓋 終端質(zhì)量與數(shù)量 終端的有效維護(hù) 終端的陳列與氛圍 保證終端的主推 實(shí)現(xiàn)終端有效動(dòng)銷,市場(chǎng)溫度的保持 持續(xù)的促銷攪動(dòng) 貼近的推廣與活動(dòng) 造勢(shì)的市場(chǎng)傳播,中心市場(chǎng)的突破,策略組合，整合營(yíng)銷 長(zhǎng)短結(jié)合、利勢(shì)結(jié)合的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 基于渠道的推廣、促銷和服務(wù)等策略整合 集中突破，把握節(jié)奏 集中資源，單點(diǎn)突破 因勢(shì)利導(dǎo)、或倒做渠道 縝密計(jì)劃，分工協(xié)同 商家與廠家計(jì)劃的對(duì)接 合理分工，有效協(xié)同,周邊區(qū)域有效輻射,先易后難、重點(diǎn)突破、滾動(dòng)發(fā)展 點(diǎn)面結(jié)合，保持深度和廣度的平衡 中心造勢(shì)、周邊取量 多模式復(fù)合運(yùn)作：大批發(fā)、分銷網(wǎng)絡(luò)和直供終端 因地制宜、多途經(jīng)進(jìn)入 或隨連鎖終端擴(kuò)張 或嫁接當(dāng)?shù)貎?yōu)秀二批商的終端網(wǎng)絡(luò) 或扶持強(qiáng)勢(shì)終端批零兼營(yíng),積極開(kāi)拓周邊市場(chǎng),把握時(shí)機(jī)、整合資源，低成本開(kāi)發(fā) 新品上市、促銷張開(kāi) 廠家參與或主導(dǎo)，協(xié)同開(kāi)發(fā) 安排業(yè)務(wù)員對(duì)周邊市場(chǎng)形成固定的拜訪和維護(hù) 協(xié)助開(kāi)發(fā)和管理市場(chǎng)，掌握樣板終端,目 錄,當(dāng)前面臨的宏觀形勢(shì)與現(xiàn)實(shí)壓力 市場(chǎng)精耕細(xì)作的必要性 渠道變革與廠商協(xié)作 區(qū)域市場(chǎng)的布局規(guī)劃與渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì) 渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)實(shí)務(wù) 區(qū)域市場(chǎng)精耕的策略組合 區(qū)域市場(chǎng)精耕的有效保障 終端運(yùn)作管理實(shí)務(wù) 檢驗(yàn)與互動(dòng),經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)策略,選對(duì)對(duì)象是關(guān)鍵 了解其需求，審時(shí)度勢(shì)，選擇合適合作方式 策略靈活，先發(fā)展，逐步規(guī)范 市場(chǎng)造勢(shì)，突出重點(diǎn)，構(gòu)建樣板 后續(xù)服務(wù)及時(shí)跟進(jìn) 持續(xù)溝通，逐步深化關(guān)系,經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)流程,經(jīng)銷商的調(diào)查,基本情況 （性質(zhì)、歷史、實(shí)力、規(guī)模、信用、人員素質(zhì)和倉(cāng)儲(chǔ)配送能力等） 經(jīng)營(yíng)狀況 （銷量份額、盈虧水平、財(cái)務(wù)狀況、管理水平和與上游關(guān)系等） 市場(chǎng)區(qū)域和客戶構(gòu)成 （區(qū)域面積、競(jìng)爭(zhēng)地位、客戶數(shù)量結(jié)構(gòu)、客情關(guān)系、變化趨勢(shì)等） 經(jīng)營(yíng)策略 （促銷服務(wù)、經(jīng)營(yíng)品種、價(jià)格、銷售方式等）,經(jīng)銷商調(diào)查方法,正面訪談 取得信任，良好的氣氛，合適的分寸 側(cè)面了解 多渠道（親朋好友、同行或其供應(yīng)商、客戶），綜合評(píng)價(jià) 充分溝通 對(duì)其負(fù)責(zé)人訪談中，注意溝通，分析其思維方式和理念，為下一步談判作準(zhǔn)備 細(xì)心觀察 觀測(cè)其倉(cāng)庫(kù)、貨物進(jìn)出、現(xiàn)場(chǎng)氛圍、日常業(yè)務(wù)等方面的情況，以證所調(diào)查結(jié)果,經(jīng)銷商選擇的一般標(biāo)準(zhǔn),信譽(yù)：信守合同，及時(shí)回款 經(jīng)營(yíng)理念不沖突 規(guī)模和資金實(shí)力 區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和影響力 完善的銷售網(wǎng)絡(luò) 經(jīng)營(yíng)管理能力 現(xiàn)有分銷產(chǎn)品不與本品相競(jìng)爭(zhēng) 倉(cāng)儲(chǔ)配送能力 相關(guān)產(chǎn)品分銷經(jīng)驗(yàn)和學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力,經(jīng)銷商合作關(guān)系的鞏固,經(jīng)銷商的管理和維護(hù),加強(qiáng)溝通，深化客情關(guān)系，提高忠誠(chéng)度 積極合作，引導(dǎo)參與市場(chǎng)運(yùn)作 了解狀況，指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，排憂解難 有效激勵(lì)和綜合支持 維護(hù)市場(chǎng)秩序，預(yù)防渠道沖突，協(xié)調(diào)渠道關(guān)系 及時(shí)處理意外突發(fā)事件,如何做好經(jīng)銷商拜訪,5準(zhǔn)備,如何做好經(jīng)銷商拜訪,4必談,如何做好經(jīng)銷商拜訪,3必到,經(jīng)銷商的掌控,一、 發(fā)展掌控： 老板間拜訪 不定期溝通 經(jīng)銷商會(huì)議 二、 品牌掌控 （帶來(lái)銷售成本的降低，銷售效率的提高） 三、 服務(wù)掌控 （客戶顧問(wèn)、培訓(xùn)溝通、指導(dǎo)咨詢、綜合支持等） 四、 終端掌控： 五、 利益掌控： （提高短期利益和長(zhǎng)期預(yù)期、提高轉(zhuǎn)移成本和機(jī)會(huì)成本等）,經(jīng)銷商的激勵(lì)方法,目 錄,當(dāng)前面臨的宏觀形勢(shì)與現(xiàn)實(shí)壓力 市場(chǎng)精耕細(xì)作的必要性 渠道變革與廠商協(xié)作 區(qū)域市場(chǎng)的布局規(guī)劃與渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì) 渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)實(shí)務(wù) 區(qū)域市場(chǎng)精耕的策略組合 區(qū)域市場(chǎng)精耕的有效保障 終端運(yùn)作管理實(shí)務(wù) 檢驗(yàn)與互動(dòng),品牌提升與產(chǎn)品優(yōu)化,品牌提升、與時(shí)俱進(jìn) 品牌價(jià)值訴求要與時(shí)俱進(jìn) 與新消費(fèi)者結(jié)盟，迎合其偏好 產(chǎn)品貼近區(qū)域定位，優(yōu)化品項(xiàng) 貼近目標(biāo)消費(fèi)者，體現(xiàn)個(gè)性與
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