【文章內容簡介】 程紹珊 ——深度營銷系列 第 36 頁 三、 經銷商的選擇與日常管理 ? 正確認識經銷商 ? 經銷商的開發(fā)管理 ? 經銷商的日常維護 程紹珊 ——深度營銷系列 第 37 頁 正確認識經銷商 ?經銷商的基本功能： ? 從角色看，是區(qū)域市場的配送中心，承擔配送和結算 ? 從職能看，承擔區(qū)域終端網絡建設和維護 ? 提供區(qū)域性市場覆蓋； ? 進行具體銷售接觸； ? 庫存和物流配送； ? 協(xié)助區(qū)域市場推廣； ? 提供和反饋市場信息； ? 為客戶提供綜合服務 程紹珊 ——深度營銷系列 第 38 頁 一般經銷商的弱勢 ? 經營理念落后： ? 運營管理不力和人才匱乏： ? 市場推廣能力差 ： ? 缺乏渠道管理 ： ? 區(qū)域市場維護與管理較弱： ? 服務功能有待發(fā)育 ： 程紹珊 ——深度營銷系列 第 39 頁 經銷商的優(yōu)勢 根深蒂固的地緣背景： 對區(qū)域市場更有質感： 豐富的經營經驗： 廣而深的客情關系： 情況熟、信息靈： 組合配貨與貼近配送： 渠道融資、交易靈活： 多品經營、風險控制： 程紹珊 ——深度營銷系列 第 40 頁 經銷商開發(fā)流程 程紹珊 ——深度營銷系列 第 41 頁 經銷商的調查 ? 基本情況 （性質、歷史、實力、規(guī)模、信用、人員素質和倉儲配送能力等） ? 經營狀況 （銷量份額、盈虧水平、財務狀況、管理水平和與上游關系等） ?市場區(qū)域和客戶構成 （區(qū)域面積、競爭地位、客戶數(shù)量結構、客情關系、變化趨勢等） ?經營策略 （促銷服務、經營品種、價格、銷售方式等） 程紹珊 ——深度營銷系列 第 42 頁 經銷商調查方法 ? 正面訪談 取得信任 ， 良好的氣氛，合適的分寸 ? 側面了解 多渠道（親朋好友、同行或其供應商、客戶），綜合評價 ? 充分溝通 對其負責人訪談中，注意溝通，分析其思維方式和理念，為下一步談判作準備 ? 細心觀察 觀測其倉庫 、 貨物進出 、 現(xiàn)場氛圍 、 日常業(yè)務等方面的情況 ， 以證所調查結果 程紹珊 ——深度營銷系列 第 43 頁 考核因素 定性分析指標 權重 文化與理念 價值觀、經營理念和信譽口碑 經營管理水平 綜合管理素質，管理制度及其執(zhí)行情況 員工狀態(tài) 素質、態(tài)度和能力等、流動比率 公司成長性 各項業(yè)務的經營狀況和發(fā)展趨勢 程紹珊 ——深度營銷系列 第 44 頁 考核因素 定量分析指標 權重 分銷網絡 二、三級分銷商以及零售終端的數(shù)量、質量 業(yè)務結構 業(yè)務范圍的吻合度、種類多少、代理品牌沖突性 規(guī)模與實力 近三年的銷售額、利潤和投入的流動資金 區(qū)域優(yōu)勢 區(qū)域市場份額、增長率等 物流能力 倉儲容積和配送車輛、響應速度和缺貨率 程紹珊 ——深度營銷系列 第 45 頁 經銷商選擇的一般標準 ? 信譽：信守合同，及時回款、維護廠家利益 ? 經營理念與廠家不沖突 ? 規(guī)模和資金實力 ? 區(qū)域市場的優(yōu)勢和影響力 ? 完善的銷售網絡 ? 經營管理能力 ? 現(xiàn)有分銷產品不與本品相競爭 ? 倉儲配送能力 ? 相關產品分銷經驗和學習創(chuàng)新能力 程紹珊 ——深度營銷系列 第 46 頁 經銷商合作關系的鞏固 程紹珊 ——深度營銷系列 第 47 頁 經銷商的管理和維護 ?加強溝通 ， 深化客情關系 ， 提高忠誠度 ?積極合作 ， 引導參與市場運作 ?了解經營狀況 ， 反饋意見 ， 排憂解難 ?建立檔案 ， 日常維護管理 ， 指導經營管理 （ 如定貨計劃 、 客戶管理 、 配送服務 、 帳目管理和存貨管理等 ） ?有效激勵和綜合支持 ?維護市場秩序 ， 預防渠道沖突 ， 協(xié)調渠道關系 ?及時處理意外突發(fā)事件 程紹珊 ——深度營銷系列 第 48 頁 經銷商的掌控 一、 遠景掌控： （理念認同、合作發(fā)展、互惠互利、構建營銷鏈） —— “唾沫粘鳥” 高層的巡視和拜訪 內部的刊物 經銷商會議 二、 品牌掌控 （帶來銷售成本的降低，銷售效率的提高） 三、 服務掌控 （客戶顧問、培訓溝通、經營指導、管理咨詢、綜合支持等） 四、 終端掌控： 五、 利益掌控： （提高短期利益和長期預期、提高轉移成本和機會成本等） 程紹珊 ——深度營銷系列 第 49 頁 ? 經常性地對經銷商市場運行動態(tài)進行評估和考核，并建立評估標準 ? 有利于及時發(fā)現(xiàn)經銷商的問題和困難，以便及時溝通和糾正，有效的防范風險。 ? 方法：定性和定量考核 經銷商動態(tài)的評估考核 程紹珊 ——深度營銷系列 第 50 頁 考核因素 定性分析指標 權重 政策執(zhí)行 企業(yè)政策及策略的執(zhí)行狀況，區(qū)域市場秩序維護 配合程度 在代理的品種中對我方產品的重視和配合程度 客戶關系 與我方及二、三級分銷商的合作關系 公司認同 對企業(yè)及市場策略的評價 終端維護 對終端的陳列與包裝維護、服務支持和客情關系等 程紹珊 ——深度營銷系列 第 51 頁 根據(jù)自身特點，對以上項目重要程度所占比重打分，以總分 100分計算， 85分以上為優(yōu)秀， 7085分之間為合格， 70分以下是警戒線，必須對得分低的項目進行分析、查找原因，并盡快溝通解決。 考核因素 定量分析指標 權重 銷售額 銷售額的月、季度、年增長狀況 銷售額比率 我方產品的銷售額在所有代理銷售額中的比重變動情況 貨款回收 鋪底貨款的變動、回款率 商品庫存 庫存結構合理性、退貨比例等 應收周轉 授信額度的變動與銷售額的比較等 程紹珊 ——深度營銷系列 第 52 頁 經銷商的激勵方法 交流方面 日常運作方面 扶助方面 ? ?優(yōu)先提供新產品 ? ?定期私人接觸 ? ?定期的信息交流 ? ?經常磋商 ? ?對其困難表示理解 ? ?經常交換意見 ? ?一起進行工作計劃 ? ?承擔長期責任 ? ?安排經銷商會議 ? ?增派人員加強其隊伍 ? ?