深度營(yíng)銷系列之區(qū)域操盤(pán)與終端決勝(編輯修改稿)
2025-02-07 12:16 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 – 產(chǎn) 品介 紹 ：– 陳 列 規(guī) 范：– 推廣促 銷計(jì) 劃： ? 銷 售包： – 樣 品、宣 傳 品、 產(chǎn) 品手冊(cè)、 計(jì) 算器、筆、 記 事本、雙面膠、工具刀、抹布、剪刀和 繩 子等 ? 拜 訪 卡： 記錄 和 監(jiān) 控 終 端狀況的基本工具； ? 聯(lián) 系卡：程紹珊 —— 深度營(yíng)銷系列 第 31 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)注意 決定確信比較欲求聯(lián)想興趣看見(jiàn) 發(fā)生興趣幾種口味幾種顏色新品種包裝鮮艷購(gòu)買是知名店品牌成本高質(zhì)量保證服務(wù)好放心 ,值！價(jià)位品質(zhì)其它品牌可能中獎(jiǎng)質(zhì)量好特色產(chǎn)生欲望還想用電視廣告宣傳畫(huà)可兌獎(jiǎng)商場(chǎng)促銷陳列有介紹過(guò)看人用過(guò)自己用過(guò)自己買過(guò)消費(fèi)者購(gòu)買心理與促銷機(jī)能分解圖“AIDMA” （愛(ài)得買）法則程紹珊 —— 深度營(yíng)銷系列 第 32 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)產(chǎn) 品與 顧 客的互 動(dòng)導(dǎo) 購(gòu) 推 銷 力商品展示力滿足 決定 確信 比較 聯(lián)想欲求 興趣 注意待機(jī)歡送 成交 解釋 推薦 了解 接近提示建議附加 說(shuō)明程紹珊 —— 深度營(yíng)銷系列 第 33 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品陳列的 5要素陳列五要素品項(xiàng)排面數(shù)產(chǎn)品面向場(chǎng)所位置陳列形態(tài)顧客所需的品牌和規(guī)格陳列的產(chǎn)品數(shù)和面積數(shù)主要產(chǎn)品排面的方向縱向、橫向和關(guān)聯(lián)性陳列哪個(gè)通道、貨架、端頭和層級(jí)程紹珊 —— 深度營(yíng)銷系列 第 34 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品陳列具體要點(diǎn)?日常拜 訪 中的 陳 列 搶 占– 設(shè)計(jì) 拜 訪時(shí)間 ，盡快削弱 競(jìng) 品 陳 列、 搶 占排面； – 把握促 銷擴(kuò) 大排面的 時(shí) 機(jī)； – 弱 勢(shì) 品牌排面– 待機(jī)而 動(dòng) ，及 時(shí) 占位 – 業(yè) 代 聯(lián) 盟 – 排面互 換– 及 時(shí) 供 貨– 尋 求 協(xié) 助程紹珊 —— 深度營(yíng)銷系列 第 35 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品陳列具體要點(diǎn)?爭(zhēng)取特殊 陳 列和促 銷陳 列– 爭(zhēng)取特殊 陳 列 時(shí) 必附促 銷計(jì) 劃，可省 費(fèi) 用 – 爭(zhēng)取上刊， 壓 倒 競(jìng) 品 – 全年 協(xié)議 ， 約 定不得 臨時(shí) 增加 節(jié)慶 堆 頭費(fèi) – 重大 節(jié)慶 未雨 綢繆 ，提前 2個(gè)月 計(jì) 劃爭(zhēng)取特殊 陳 列程紹珊 —— 深度營(yíng)銷系列 第 36 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品陳列具體要點(diǎn)?中 轉(zhuǎn)倉(cāng)搶 占– 保 證 中 轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù) 存充足– 貨 架 頂層 、底 層 中 轉(zhuǎn)倉(cāng) 做空箱 陳 列?發(fā) 展第二 陳 列空 間 、異 類陳 列 ?開(kāi) 發(fā)陳 列死角， 引 導(dǎo) 人流，激活死角程紹珊 —— 深度營(yíng)銷系列 第 37 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品陳列具體要點(diǎn)? 其他相關(guān)技巧– 兩快加一高： 快 銷 拉 動(dòng) 高利 潤(rùn) 慢 銷產(chǎn) 品 – 田忌 賽馬 ： 挨著 競(jìng) 品特價(jià)促 銷– 及 時(shí)監(jiān) 控 ： 避免被降排面和清 場(chǎng)– 巧寫(xiě)特價(jià) POP： 滯 銷 品種突出旺 銷 品種的低價(jià)格– 有效 檢 核 ：? 及 時(shí)檢查 ，制定改 進(jìn) 目 標(biāo)? 落 實(shí)執(zhí) 行 、 獎(jiǎng)罰 分明程紹珊 —— 深度營(yíng)銷系列 第 38 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)突出產(chǎn)品的陳列主題? 攪動(dòng)終 端： 月月有主 題 、周周有活 動(dòng)? 主 題 來(lái)源：– 產(chǎn) 品的 賣 點(diǎn)和新 產(chǎn) 品– 品牌的核心價(jià) 值 和功能理念– 區(qū)域市 場(chǎng) 的需求特點(diǎn)– 事件 營(yíng)銷– 其他消 費(fèi) 利益? 圍繞 主 題調(diào) 整 產(chǎn) 品 結(jié) 構(gòu)和 導(dǎo)購(gòu) 要點(diǎn)程紹珊 —— 深度營(yíng)銷系列 第 39 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品陳列結(jié)構(gòu)? 決定 產(chǎn) 品 擺 放 結(jié) 構(gòu)的因素– 機(jī)器價(jià)位、型號(hào)系列、 產(chǎn) 品新舊、 顏 色 類別 、機(jī)型利 潤(rùn) 率、主推次推等等? 圍繞 主 題 ， 創(chuàng) 造展示的新 鮮 感? 方便消 費(fèi) 者接觸，提高互 動(dòng) 性? 應(yīng)對(duì)競(jìng) 品，有意打 壓 和 對(duì) 比 程紹珊 —— 深度營(yíng)銷系列 第 40 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)POP使 陳列生動(dòng)化? 主要功能是生成 現(xiàn)場(chǎng) 氣氛，用無(wú)聲的但人性化的信息傳 達(dá) 產(chǎn) 品或企 業(yè) 的信息，以達(dá)促 銷 目的? 主要存在 問(wèn)題– 制作不精美， 視覺(jué) 沖 擊 力不 強(qiáng)– 擺 放不合理，無(wú)法烘托主 題? POP的合理 擺 放– 機(jī)器身上的 “衣服 ”—— 功能表達(dá)– 展臺(tái)要穿的 “衣服 ”—— 明確主 題 或概念提示– 展臺(tái) 邊緣 區(qū)域的 “衣服 ”—— 導(dǎo) 引人流 程紹珊 —— 深度營(yíng)銷系列 第 41 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)售點(diǎn)媒體創(chuàng)新與開(kāi)發(fā) ? 集中 資 源， 強(qiáng) 勢(shì) 運(yùn)作，整體 壓 制? 避 實(shí) 就虛，售點(diǎn)柜臺(tái)上比氣 勢(shì)–開(kāi) 發(fā) 利用柜臺(tái)及家 電 區(qū)的 邊邊 角角–巧用 樣 機(jī)作媒體? 合 縱聯(lián) 橫，借助外力? 整合運(yùn)作，最大化激勵(lì) 終 端的配合程紹珊 —— 深度營(yíng)銷系列 第 42 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)幾種賣場(chǎng)傳播媒體? 賣場(chǎng) 吊牌、吊旗– 5個(gè)以上，形成 視覺(jué) 沖 擊 ， 營(yíng) 造整體氣氛? 地 貼 、樓 層貼 、樓梯 貼 、 電 梯帖和 電 梯拱 門– 引 導(dǎo) 目 標(biāo)顧 客，聚集人氣， 發(fā) 布廣告 ? 指引牌：– 在 門 口 擺 放，可用 KT板形式，以 濃 重箭 頭 指引方向? 舉 牌：– 人多 賣場(chǎng) ，由 導(dǎo)購(gòu)員舉 牌走 動(dòng) ，吸引人氣。? 卡通人：– 主 賣場(chǎng) 逢周六、日或活 動(dòng)時(shí) ，充氣卡通人 現(xiàn)場(chǎng) 走 動(dòng) ，吸引人氣，配 發(fā)單頁(yè) 程紹珊 —— 深度營(yíng)銷系列 第 43 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)
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