深度營銷系列-營銷策略動態(tài)組合(編輯修改稿)
2025-02-07 12:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 保健品銷售 制藥研發(fā)管理 制藥銷售管理 醫(yī)療設(shè)備銷售 制藥生產(chǎn)管理 不同細(xì)分市場的策略組合 結(jié)合區(qū)域市場拓展的策略組合 ? 機(jī)會性市場策略 ? 滲透式市場策略 ? 集中重點(diǎn)市場策略 ? 滾動市場開發(fā)策略 ? 全面進(jìn)入市場策略 ? 綜合性市場策略 結(jié)合區(qū)域市場拓展的策略組合 針對競爭對手的策略組合 ? 市場領(lǐng)先者的有效防御策略 ? 市場挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻性策略 ? 市場跟隨者的緊隨策略 ? 市場補(bǔ)遺者的利基策略 不同細(xì)分市場的策略組合 針對競爭對手的策略組合 市場領(lǐng)先者的有效防御性策略： ? 防御戰(zhàn)的 3條基本方法： ? 守邑策略： – 鞏固利基市場，多渠道、市場延伸和忠誠客戶等 ? 有效區(qū)隔： – 品牌塑造、產(chǎn)品提升、進(jìn)入壁壘、競爭規(guī)則等 ? 對抗性 “ 絞殺 ” （ 具體展開 ） 針對競爭對手的策略組合 針對競爭對手的策略組合 對抗性 “ 絞殺 ” 策略 具體 “ 絞殺 ” 策略： 從渠道上封殺競品 從零售商處封殺競品 推出干擾性廣告活動 從促銷推廣上封殺競品 營造經(jīng)營環(huán)境封殺競品 針對競爭對手的策略組合 針對競爭對手的策略組合 具體 “ 絞殺 ” 策略： 采用市場亂價的手段封殺競品 推出阻擊性品牌或品種 采用 “ 圍魏救趙 ” 的策略 不理會競爭對手的進(jìn)攻 針對競爭對手的策略組合 經(jīng)典案例研究 ? 案例分析 – 某國內(nèi)領(lǐng)先食品企業(yè)如何保持競爭優(yōu)勢 針對競爭對手的策略組合 針對競爭對手的策略組合 市場挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻性策略： – 攻擊薄弱環(huán)節(jié) – 集中優(yōu)勢 – 嫁接資源 – 區(qū)域滾動 ? 案例講解： – 華東保健酒市場的兩強(qiáng)博弈 針對競爭對手的策略組合 針對競爭對手的策略組合 市場跟隨者的營銷策略： ? 北極狐策略 ? 半個園創(chuàng)造：模仿與貼近 ? 案例： – 手機(jī)行業(yè)某國際著名廠商的失敗 針對競爭對手的策略組合 針對競爭對手的策略組合 市場補(bǔ)缺者的利基策略： – 集中力量在某些忽略的細(xì)分利基市場上專業(yè)化經(jīng)營 ? 一個理想的利基具有如下的特征： 1. 有足夠的市場容量和購買力 2. 市場有發(fā)展?jié)摿? 3. 對主要競爭者不具有吸引力 4. 具備獨(dú)特的資源和核心能力 5. 已建立良好信譽(yù)，足以對抗競爭者 針對競爭對手的策略組合 針對競爭對手的策略組合 市場補(bǔ)缺者的具體營銷策略： 第一 ， 顧客專業(yè)化 第二 ， 產(chǎn)品專業(yè) 第三 ， 渠道專業(yè)化 。 ? 案例閱讀 – 某酒店細(xì)分市場的競爭優(yōu)勢分析 – 某燈具企業(yè)專業(yè)定位，盈利大增 針對競爭對手的策略組合 綜合性的策略動態(tài)組合 中檔消費(fèi)群 中低端目標(biāo)消費(fèi)群 平均產(chǎn)品價格 區(qū)域市場 P P1 P2 P3 一級核心城市市場 二級地縣區(qū)域市場 三級地區(qū)和
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