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正文內(nèi)容

會(huì)展?fàn)I銷組合策略(編輯修改稿)

2025-02-26 10:46 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 成長(zhǎng)期 ? 成熟期 ? 衰退期 33 (二)用戶心理定價(jià)策略 ? 尾數(shù)定價(jià)法 ? 整數(shù)定價(jià)法 ? 聲望定價(jià)法 ? 投標(biāo)定價(jià)法 ? 招徠定價(jià)法 34 ? (三)組合定價(jià)策略 ? (四)折扣與讓價(jià)策略 ? 統(tǒng)一折扣、差別折扣、特別折扣和位置折扣 35 第三節(jié) 會(huì)展分渠道銷策略 ? 會(huì)展?fàn)I銷渠道是指會(huì)展產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)完成后,會(huì)展消費(fèi)者認(rèn)購(gòu)的途徑。它的起點(diǎn)是會(huì)展企業(yè)(如組展商),終端是會(huì)展顧客,中間各種途徑可稱為分銷渠道。 36 一、會(huì)展分銷的特點(diǎn)與主要類型 ? (一)會(huì)展?fàn)I銷渠道的類型 ? 按照會(huì)展產(chǎn)品銷售中經(jīng)歷環(huán)節(jié)的多少劃分: ? “直接渠道”和“間接渠道” 37 按經(jīng)過的中間環(huán)節(jié)的級(jí)數(shù)來表示渠道的長(zhǎng)短 會(huì)展企業(yè) 參展者 零售商 零售商 零售商 中轉(zhuǎn)商 批發(fā)商 批發(fā)商 零級(jí)渠道 一級(jí)渠道 二級(jí)渠道 三級(jí)渠道 38 按照會(huì)展企業(yè)在同一區(qū)域內(nèi)選擇的中間商數(shù)量劃分 ? 1)“窄渠道”; ? 會(huì)展企業(yè)在某一特定區(qū)域內(nèi)利用唯一的中間商進(jìn)行招展。 ? 2)“寬渠道” ? 會(huì)展企業(yè)在某一特定區(qū)域內(nèi)利用兩家或兩家以上的中間商進(jìn)行招展。 39 按照參與會(huì)展產(chǎn)品分銷主體的類別劃分 ? ( 1)代理制 ? 包括獨(dú)家代理、排他代理、一般代理、承包代理等多種形式。 ? ( 2)合作制 ? 合作制指通過贊助單位、協(xié)辦單位、支持單位等合作開展業(yè)務(wù)。 40 (二)會(huì)展分銷渠道的特點(diǎn) ? 第一,直接分銷渠道多于間接渠道,即使使用間接渠道,其層級(jí)也很少。 ? 第二,會(huì)展分銷渠道是一種短而窄的分銷渠道。 ? 第三,會(huì)展分銷渠道是一種多通路的分銷渠道。 41 二、代理制渠道 ? (一)選擇代理商的原則 ? 經(jīng)濟(jì)的原則 ? 控制的原則 ? 適應(yīng)的原則 42 (二)代理商的管理 ? 建立代理商的定期書面報(bào)告制度 ? 嚴(yán)格落實(shí)代理商招展權(quán)限和價(jià)格制度 – 容易出現(xiàn)的問題: – ( 1)突破代理區(qū)域界限,跨地區(qū)招展 – ( 2)無視組展商價(jià)格體系,私自打折或收取額外費(fèi)用 – ( 3)對(duì)展位劃分的控制不嚴(yán),造成展位分配的混亂。 43 ? 加強(qiáng)資金管理,防范資金流失 ? 構(gòu)建代理商績(jī)效評(píng)價(jià)體系,客觀評(píng)估代理商的表現(xiàn) – 具體指標(biāo) – ( 1)銷售量或銷售額 —— 核心指標(biāo) – ( 2)違規(guī)頻次 44 (三)代理商的激勵(lì) ? 配合代理商招展、招商需要,對(duì)展覽會(huì)進(jìn)行全方位的宣傳促銷 ? 加強(qiáng)代理商人才培訓(xùn),提高代理商業(yè)務(wù)水平 ? 建立傭金比例累進(jìn)制度,提高代理商業(yè)務(wù)拓展的積極性 – 固定比例傭金,累進(jìn)比例傭金 45 三、合作制渠道 ? (一)合作的核心 —— 整合會(huì)展?fàn)I銷資源 ? 營(yíng)銷資源即主辦者的辦展資源,它包括資金、信息、人力和物力,其中,比較直觀的是物力,而最為重要的是信息資源和社會(huì)資源。 46 理解會(huì)展贊助的內(nèi)涵 ? 展覽會(huì)贊助是贊助商與組織者之間的商業(yè)交易行為,具有明確的商業(yè)目的 ? 展覽會(huì)贊助是贊助商的市場(chǎng)營(yíng)銷行為,企業(yè)贊助展覽會(huì)是為了利用展覽會(huì)這種綜合性的貿(mào)易平臺(tái)獲得更加理想的宣傳機(jī)會(huì) ? 展覽會(huì)贊助是展覽會(huì)產(chǎn)品的有機(jī)構(gòu)成部分,是展覽會(huì)組織者的重要銷售“標(biāo)的”和主要收入來源之一 ? 贊助商回報(bào)的間接性和長(zhǎng)期性 (二)尋求贊助單位 47 企業(yè)贊助展覽會(huì)的原因 ? 贊助的宣傳和推廣效果更容易被目標(biāo)顧客接受 ? 贊助展覽會(huì)能夠使贊助商的促銷行為比較準(zhǔn)確地指向目標(biāo)市場(chǎng) ? 贊助展覽會(huì)有利于贊助商利用展覽會(huì)的行業(yè)號(hào)召力擴(kuò)大影響 48 會(huì)展贊助的類型 ? 按照贊助內(nèi)容的表現(xiàn)形式可以劃分為 現(xiàn)金贊助 、實(shí)物贊助、服務(wù)贊助。 – 現(xiàn)金贊助是指贊助商以現(xiàn)金或者支票等資金形式向組展商提供贊助的方式 – 實(shí)物贊助是指贊助商一實(shí)物形式向組
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