會展營銷組合策略(編輯修改稿)
2025-02-26 10:46 本頁面
【文章內容簡介】 ? 成長期 ? 成熟期 ? 衰退期 33 （二）用戶心理定價策略 ? 尾數(shù)定價法 ? 整數(shù)定價法 ? 聲望定價法 ? 投標定價法 ? 招徠定價法 34 ? （三）組合定價策略 ? （四）折扣與讓價策略 ? 統(tǒng)一折扣、差別折扣、特別折扣和位置折扣 35 第三節(jié) 會展分渠道銷策略 ? 會展營銷渠道是指會展產品開發(fā)設計完成后，會展消費者認購的途徑。它的起點是會展企業(yè)（如組展商），終端是會展顧客，中間各種途徑可稱為分銷渠道。 36 一、會展分銷的特點與主要類型 ? （一）會展營銷渠道的類型 ? 按照會展產品銷售中經歷環(huán)節(jié)的多少劃分： ? “直接渠道”和“間接渠道” 37 按經過的中間環(huán)節(jié)的級數(shù)來表示渠道的長短 會展企業(yè) 參展者 零售商 零售商 零售商 中轉商 批發(fā)商 批發(fā)商 零級渠道 一級渠道 二級渠道 三級渠道 38 按照會展企業(yè)在同一區(qū)域內選擇的中間商數(shù)量劃分 ? 1）“窄渠道”； ? 會展企業(yè)在某一特定區(qū)域內利用唯一的中間商進行招展。 ? 2）“寬渠道” ? 會展企業(yè)在某一特定區(qū)域內利用兩家或兩家以上的中間商進行招展。 39 按照參與會展產品分銷主體的類別劃分 ? （ 1）代理制 ? 包括獨家代理、排他代理、一般代理、承包代理等多種形式。 ? （ 2）合作制 ? 合作制指通過贊助單位、協(xié)辦單位、支持單位等合作開展業(yè)務。 40 （二）會展分銷渠道的特點 ? 第一，直接分銷渠道多于間接渠道，即使使用間接渠道，其層級也很少。 ? 第二，會展分銷渠道是一種短而窄的分銷渠道。 ? 第三，會展分銷渠道是一種多通路的分銷渠道。 41 二、代理制渠道 ? （一）選擇代理商的原則 ? 經濟的原則 ? 控制的原則 ? 適應的原則 42 （二）代理商的管理 ? 建立代理商的定期書面報告制度 ? 嚴格落實代理商招展權限和價格制度 – 容易出現(xiàn)的問題： – （ 1）突破代理區(qū)域界限，跨地區(qū)招展 – （ 2）無視組展商價格體系，私自打折或收取額外費用 – （ 3）對展位劃分的控制不嚴，造成展位分配的混亂。 43 ? 加強資金管理，防范資金流失 ? 構建代理商績效評價體系，客觀評估代理商的表現(xiàn) – 具體指標 – （ 1）銷售量或銷售額 —— 核心指標 – （ 2）違規(guī)頻次 44 （三）代理商的激勵 ? 配合代理商招展、招商需要，對展覽會進行全方位的宣傳促銷 ? 加強代理商人才培訓，提高代理商業(yè)務水平 ? 建立傭金比例累進制度，提高代理商業(yè)務拓展的積極性 – 固定比例傭金，累進比例傭金 45 三、合作制渠道 ? （一）合作的核心 —— 整合會展營銷資源 ? 營銷資源即主辦者的辦展資源，它包括資金、信息、人力和物力，其中，比較直觀的是物力，而最為重要的是信息資源和社會資源。 46 理解會展贊助的內涵 ? 展覽會贊助是贊助商與組織者之間的商業(yè)交易行為，具有明確的商業(yè)目的 ? 展覽會贊助是贊助商的市場營銷行為，企業(yè)贊助展覽會是為了利用展覽會這種綜合性的貿易平臺獲得更加理想的宣傳機會 ? 展覽會贊助是展覽會產品的有機構成部分，是展覽會組織者的重要銷售“標的”和主要收入來源之一 ? 贊助商回報的間接性和長期性 （二）尋求贊助單位 47 企業(yè)贊助展覽會的原因 ? 贊助的宣傳和推廣效果更容易被目標顧客接受 ? 贊助展覽會能夠使贊助商的促銷行為比較準確地指向目標市場 ? 贊助展覽會有利于贊助商利用展覽會的行業(yè)號召力擴大影響 48 會展贊助的類型 ? 按照贊助內容的表現(xiàn)形式可以劃分為 現(xiàn)金贊助 、實物贊助、服務贊助。 – 現(xiàn)金贊助是指贊助商以現(xiàn)金或者支票等資金形式向組展商提供贊助的方式 – 實物贊助是指贊助商一實物形式向組
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