會展?fàn)I銷組合策略(文件)
【正文】 02:53Sunday, February 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 2時(shí) 53分 43秒 上午 2時(shí) 53分 02:53: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 26日星期日 上午 2時(shí) 53分 43秒 02:53: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 02:53:4302:53:4302:532/26/2023 2:53:43 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 2時(shí) 53分 :53February 26, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 02:53:4302:53:4302:53Sunday, February 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 61 二 、 會展促銷策略 會展促銷策略 直接郵寄 直接銷售 電子營銷 銷售促進(jìn) 廣告 公共關(guān)系 62 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。適用于會展的促銷要素有：直接郵寄、廣告、公共關(guān)系、電子營銷、直接銷售、銷售促進(jìn)等。會展促銷可激發(fā)潛在需求，促進(jìn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)向消費(fèi)行為的轉(zhuǎn)換； ? 促進(jìn)銷售。 WHERE——什么地點(diǎn) 舉辦的具體地點(diǎn)和場館。 55 會展促銷內(nèi)容的構(gòu)成要素 WHY——為什么 告訴對方他們來參加展會的理由； 告訴對方參加展會能夠得到什么。 ? 會展促銷的主要任務(wù) 是傳遞會展組織的行為、理念、形象以及組織提供的產(chǎn)品的信息。 – 不斷推出新產(chǎn)品和新服務(wù)的成長性企業(yè)。 43 ? 加強(qiáng)資金管理，防范資金流失 ? 構(gòu)建代理商績效評價(jià)體系，客觀評估代理商的表現(xiàn) – 具體指標(biāo) – （ 1）銷售量或銷售額 —— 核心指標(biāo) – （ 2）違規(guī)頻次 44 （三）代理商的激勵(lì) ? 配合代理商招展、招商需要，對展覽會進(jìn)行全方位的宣傳促銷 ? 加強(qiáng)代理商人才培訓(xùn)，提高代理商業(yè)務(wù)水平 ? 建立傭金比例累進(jìn)制度，提高代理商業(yè)務(wù)拓展的積極性 – 固定比例傭金，累進(jìn)比例傭金 45 三、合作制渠道 ? （一）合作的核心 —— 整合會展?fàn)I銷資源 ? 營銷資源即主辦者的辦展資源，它包括資金、信息、人力和物力，其中，比較直觀的是物力，而最為重要的是信息資源和社會資源。 40 （二）會展分銷渠道的特點(diǎn) ? 第一，直接分銷渠道多于間接渠道，即使使用間接渠道，其層級也很少。 36 一、會展分銷的特點(diǎn)與主要類型 ? （一）會展?fàn)I銷渠道的類型 ? 按照會展產(chǎn)品銷售中經(jīng)歷環(huán)節(jié)的多少劃分： ? “直接渠道”和“間接渠道” 37 按經(jīng)過的中間環(huán)節(jié)的級數(shù)來表示渠道的長短 會展企業(yè) 參展者 零售商 零售商 零售商 中轉(zhuǎn)商 批發(fā)商 批發(fā)商 零級渠道 一級渠道 二級渠道 三級渠道 38 按照會展企業(yè)在同一區(qū)域內(nèi)選擇的中間商數(shù)量劃分 ? 1）“窄渠道”； ? 會展企業(yè)在某一特定區(qū)域內(nèi)利用唯一的中間商進(jìn)行招展。為了提高會展產(chǎn)品的競爭力、獲得一定的利潤，還應(yīng)當(dāng)考慮其他因素，對基本價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，作為會展產(chǎn)品的最終價(jià)格。這些因素主要分為兩種類型： ? 一種是可控因素，即人員在定價(jià)時(shí)有能力控制的因素，包括會展企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略、會展企業(yè)的經(jīng)營成本、會展企業(yè)的目標(biāo)利潤水平、會展產(chǎn)品質(zhì)量特征等； ? 另一類是不可控因素，即指那些對會展企業(yè)的價(jià)格制定有影響，但人員又無法控制因素，包括會展市場需求、會展市場供給、會展行業(yè)競爭力、會展發(fā)展環(huán)境等。 20 （一）會展品牌的標(biāo)準(zhǔn) ? (1)權(quán)威協(xié)會和行業(yè)代表的強(qiáng)力支持 ? (2)代表行業(yè)的發(fā)展方向，具有較高的知名度 ? (3)較好的規(guī)模效應(yīng) ? (4)提供專業(yè)的會展服務(wù)和完善的功能 ? (5)配合強(qiáng)勢的媒體 ? (6)獲得 UFI的資格認(rèn)可 ? (7)堅(jiān)持長期的品牌戰(zhàn)略 21 （二）會展產(chǎn)品品牌策略 ? 制定會展產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略 ? 選擇適合的會展產(chǎn)品品牌策略（統(tǒng)一品牌策略、個(gè)別品牌策略） ? 提升會展產(chǎn)品
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