種子營銷組合策略(編輯修改稿)
2025-01-30 02:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ）合同折扣企業(yè)對提前訂立合同的經(jīng)銷商在銷售時給予價格的優(yōu)惠，而對臨時決定購買者不以折扣讓利（ 4）功能折扣企業(yè)在開拓市場時，可以用折扣的形式讓利新加盟的經(jīng)銷商，作為其開拓市場或在當?shù)刈鰪V告的補償2. 地區(qū)定價策略地區(qū)性定價的形式有：（ 1） FOB原地定價各地顧客按照企業(yè)的統(tǒng)一定價購買，企業(yè)只負責將種子運到本地的某種運輸工具上交貨，從企業(yè)所在地到顧客目的地的一切風險和費用均由顧客承擔遠地的顧客可能選擇購買離其近的企業(yè)產(chǎn)品，而放棄在本企業(yè)的購買意向（ 2）統(tǒng)一交貨定價對于同一品種，企業(yè)對于不同地區(qū)顧客都按相同價格加相同運費定價，即對全國不同地區(qū)的顧客，不論遠近，都實行一個價格（ 3）分區(qū)定價企業(yè)把全國分為若干個價格區(qū)，對于不同價格區(qū)顧客，根據(jù)距離遠近，分別制定不同的價格，其弊端同 FOB定價（ 4）免運費定價企業(yè)為了擴大市場，或急于與某些地區(qū)做生意，負擔全部或主要運費，此定價策略，增加了企業(yè)成本，但會使其獲得更大的市場份額4. 新品種定價策略（ 1）撇脂定價產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價格定得很高，以獲得最大利潤，采取這一策略的企業(yè)必須有讓消費者和經(jīng)銷商獲益的經(jīng)歷，或品種表現(xiàn)十分優(yōu)異（ 2）滲透定價企業(yè)將其新產(chǎn)品推出時價格定得很低，以吸引大量顧客，提高市場占有率，一般種子企業(yè)和少采用這一策略5. 產(chǎn)品組合定價當產(chǎn)品只是某一產(chǎn)品組合的一部分時，企業(yè)必須對定價方法進行調(diào)整，此時要研究出一系列價格，使整個產(chǎn)品組合的利潤實現(xiàn)最大化6. 競爭者變價的定價策略（ 1）不同市場環(huán)境下的企業(yè)反應(yīng)在同質(zhì)產(chǎn)品市場上，如果競爭者降價，企業(yè)必須隨之降價，而對于提價，其他企業(yè)一起提價，并且提價對于整個行業(yè)有利，本企業(yè)應(yīng)該一起提價定價時，首先確定某個品種的價格為最低價，充當領(lǐng)袖價格；其次，確定產(chǎn)品大類中某個品種的價格為最高價，充當王牌品種及收回投資的角色；然后，其他品種也分別根據(jù)其在大類中的角色不同而制定不同的價格（ 3）價格應(yīng)變需考慮的因素產(chǎn)品在起生命周期中所處的階段及其在企業(yè)產(chǎn)品投資組合中的重要性；競爭者的意圖和資源；市場對價格的敏感性；雙方成本費用比較優(yōu)勢；雙方經(jīng)濟實力和競爭力強弱（ 2）異質(zhì)市場上，企業(yè)對競爭者變價的反應(yīng)此時，企業(yè)有更多的選擇余地，但必須認真調(diào)查研究以下問題：競爭者為什么變價？是暫時變價還是長期變價？如果對變價置之不理，對本企業(yè)的經(jīng)營和市場占有率有何影響？其他企業(yè)是否作出反應(yīng)？第三節(jié) 促銷策略促銷又稱為銷售促進，是指企業(yè)運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)營活動，它的具體含義是指除人員推銷 、 廣告 、 宣傳以外的，刺激消費者購買和經(jīng)銷商效益的各種市場營銷活動以及其他推銷途徑一 . 促銷的種類1. 針對消費者的促銷比如降價 、 數(shù)量折扣 、 抽獎 、 獎勵購買本企業(yè)種子的種田能手等2. 針對中間商的促銷比如折讓 、 贈品 、 廣告或推廣津貼 、 對中間商進行各種形式的感情聯(lián)絡(luò)等3. 針對推銷人員的促銷 比如提高提成比例，加強對銷售人員的鼓勵，提高銷售人員出差補助等福利，舉辦推銷人員競賽等二 . 促銷策略的實施過程1. 確定促銷的目標對于消費者，目標包括鼓勵更多的消費者使用產(chǎn)品和促使其大量購買，吸引競爭者品牌的使用者等對于零售商，目標包括吸引更多的農(nóng)戶光臨門市，有意向農(nóng)戶推介本企業(yè)的品種，讓更多的農(nóng)戶購買本企業(yè)的種子對于銷售人員，目標包括鼓勵其尋找更多的中間商或零售商，刺激其推銷企業(yè)積壓量大的品種的種子2. 選擇促銷工具（ 1）企業(yè)用于消費者市場的促銷工具如果促銷目標是抵制競爭者，則在本企業(yè)中選擇一種或以上的品種，作為低價產(chǎn)品；如果企業(yè)品種有明顯優(yōu)勢，可采用送贈品給種植本企業(yè)種子的大戶或能手獎勵等工具（ 2）零售商用于消費者市場的促銷工具 為吸引新顧客，可將門面裝修得更氣派，增強農(nóng)戶對其實力的信心；為新品種順利打開市場，在經(jīng)營效益較好的村莊，重點培養(yǎng)示范戶，并給予一定的幫助和回報；對于競爭性較強的品種，對老客戶進行價格或數(shù)量上的折讓，以穩(wěn)定原客戶群體（ 3）企業(yè)用于中間商的促銷工具企業(yè)為取得批發(fā)商和零售商的合作，可以運用購買折讓 、 廣告折讓 、 陳列折讓和推銷金等促銷工具購買折讓是指在規(guī)定期限內(nèi)購買某一品種時，中間商享受的折讓，尤其是中間商不太愿意經(jīng)銷的品種廣告折讓是指為酬謝中間商為企業(yè)種子或品種做廣告，企業(yè)往往要給中間商不同相識的補償中間商為企業(yè)商品進行特別陳列，企業(yè)要給予陳列折讓當中間商推銷企業(yè)的種子超額完成，企業(yè)要給其另外的獎勵或推銷金3. 制定促銷方案（ 1）誘因大小確定企業(yè)成本 /效益最佳的誘因規(guī)模，誘因規(guī)模很小時，銷售量反應(yīng)很小，如 99式折讓；誘因達到一定規(guī)?；虺潭炔拍芤鹱銐虻淖⒁?；超過一定規(guī)模，其效率會降低（ 2）參與者條件考慮促銷針對的消費者群體，企業(yè)根據(jù)具體的促銷目標進行參與者條件策略的制定(3) 促銷媒體的分配 （ 4）促銷時間長短決定促銷時間長短也是影響促銷效果的重要方面通過何種途
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