【正文】 可能地?cái)U(kuò)大自己的市場占有率有利于降低企業(yè)的經(jīng)營成本，也能得到長期的利潤回報(bào)，減少競爭，但需要企業(yè)有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力作后盾（ 4）優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)企業(yè)通過種子質(zhì)量最優(yōu)化來達(dá)到高價(jià)格的目標(biāo)使本企業(yè)形成自己的獨(dú)特的形象，也能擁有獨(dú)特的客戶群企業(yè)的高質(zhì)量被客戶認(rèn)可，并且企業(yè)要權(quán)衡高質(zhì)量的高成本高價(jià)格收益客戶可承受能力三者之間的關(guān)系2. 產(chǎn)品成本（ 1）總成本可分為固定成本和可變成本總成本可細(xì)分為：種子收購費(fèi)用 、 工資及福利 、 銷售費(fèi)用 、財(cái)務(wù)費(fèi)用 、 管理費(fèi)用以及其他費(fèi)用等，其中種子收購費(fèi)用和銷售費(fèi)用為可變成本，其余為固定成本單位重量種子的成本 =總成本 /種子經(jīng)營量（ 2）邊際成本邊際成本是增加單位經(jīng)營種子量相應(yīng)增加的成本，其變化取決于經(jīng)營量的大小3. 市場需求（ 1）需求的價(jià)格彈性種子價(jià)格過高會(huì)超過農(nóng)戶的承受能力，有可能造成市場需求的減少（ 2）需求的交叉彈性品種大類中的某一品種可能存在其他替代性或替補(bǔ)性品種，即使經(jīng)營最好的品種，但由于定價(jià)過高，農(nóng)戶可能會(huì)購買替代性或替補(bǔ)性品種（ 3）需求的比較效益彈性國內(nèi)有些種業(yè)的種子一直保持非常高的價(jià)位，但仍有穩(wěn)定的市場，這是農(nóng)戶比較效益后的選擇，如以色列番茄品種“R144”，售價(jià)超過普通番茄種子價(jià)格幾十倍以上4. 競爭者的產(chǎn)品價(jià)格企業(yè)的品種定價(jià)，取決于競爭者同一品種或同類品種的價(jià)格水平二 . 定價(jià)策略1. 折扣定價(jià)策略折扣定價(jià)策略的類型：（ 1）現(xiàn)金折扣為了鼓勵(lì)經(jīng)營商盡快付清款項(xiàng)而采取的策略，需要報(bào)價(jià)與成本之間有較大的空間（ 2）數(shù)量折扣企業(yè)給那些大量購買種子的顧客的一種變相減價(jià)，同時(shí)也鼓勵(lì)顧客購買更多的產(chǎn)品，或顧客義務(wù)組織其他顧客前來采購（ 3）合同折扣企業(yè)對提前訂立合同的經(jīng)銷商在銷售時(shí)給予價(jià)格的優(yōu)惠，而對臨時(shí)決定購買者不以折扣讓利（ 4）功能折扣企業(yè)在開拓市場時(shí)，可以用折扣的形式讓利新加盟的經(jīng)銷商，作為其開拓市場或在當(dāng)?shù)刈鰪V告的補(bǔ)償2. 地區(qū)定價(jià)策略地區(qū)性定價(jià)的形式有：（ 1） FOB原地定價(jià)各地顧客按照企業(yè)的統(tǒng)一定價(jià)購買，企業(yè)只負(fù)責(zé)將種子運(yùn)到本地的某種運(yùn)輸工具上交貨，從企業(yè)所在地到顧客目的地的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用均由顧客承擔(dān)遠(yuǎn)地的顧客可能選擇購買離其近的企業(yè)產(chǎn)品，而放棄在本企業(yè)的購買意向（ 2）統(tǒng)一交貨定價(jià)對于同一品種，企業(yè)對于不同地區(qū)顧客都按相同價(jià)格加相同運(yùn)費(fèi)定價(jià)，即對全國不同地區(qū)的顧客，不論遠(yuǎn)近，都實(shí)行一個(gè)價(jià)格（ 3）分區(qū)定價(jià)企業(yè)把全國分為若干個(gè)價(jià)格區(qū)，對于不同價(jià)格區(qū)顧客，根據(jù)距離遠(yuǎn)近，分別制定不同的價(jià)格，其弊端同 FOB定價(jià)（ 4）免運(yùn)費(fèi)定價(jià)企業(yè)為了擴(kuò)大市場，或急于與某些地區(qū)做生意，負(fù)擔(dān)全部或主要運(yùn)費(fèi)，此定價(jià)策略，增加了企業(yè)成本，但會(huì)使其獲得更大的市場份額4. 新品種定價(jià)策略（ 1）撇脂定價(jià)產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，以獲得最大利潤，采取這一策略的企業(yè)必須有讓消費(fèi)者和經(jīng)銷商獲益的經(jīng)歷，或品種表現(xiàn)十分優(yōu)異（ 2）滲透定價(jià)企業(yè)將其新產(chǎn)品推出時(shí)價(jià)格定得很低，以吸引大量顧客，提高市場占有率，一般種子企業(yè)和少采用這一策略5. 產(chǎn)品組合定價(jià)當(dāng)產(chǎn)品只是某一產(chǎn)品組合的一部分時(shí)，企業(yè)必須對定價(jià)方法進(jìn)行調(diào)整，此時(shí)要研究出一系列價(jià)格，使整個(gè)產(chǎn)品組合的利潤實(shí)現(xiàn)最大化6. 競爭者變價(jià)的定價(jià)策略（ 1）不同市場環(huán)境下的企業(yè)反應(yīng)在同質(zhì)產(chǎn)品市場上，如果競爭者降價(jià)，企業(yè)必須隨之降價(jià)，而對于提價(jià)，其他企業(yè)一起提價(jià)，并且提價(jià)對于整個(gè)行業(yè)有利，本企業(yè)應(yīng)該一起提價(jià)定價(jià)時(shí)，首先確定某個(gè)品種的價(jià)格為最低價(jià)，充當(dāng)領(lǐng)袖價(jià)格；其次，確定產(chǎn)品大類中某個(gè)品種的價(jià)格為最高價(jià)，充當(dāng)王牌品種及收回投資的角色；然后，其他品種也分別根據(jù)其在大類中的角色不同而制定不同的價(jià)格（ 3）價(jià)格應(yīng)變需考慮的因素產(chǎn)品在起生命周期中所處的階段及其在企業(yè)產(chǎn)品投資組合中的重要性；競爭者的意圖和資源；市場對價(jià)格的敏感性；雙方成本費(fèi)用比較優(yōu)勢；雙方經(jīng)濟(jì)實(shí)力和競爭力強(qiáng)弱（ 2）異質(zhì)市場上，企業(yè)對競爭者變價(jià)的反應(yīng)此時(shí)，企業(yè)有更多的選擇余地，但必須認(rèn)真調(diào)查研究以下問題：競爭者為什么變價(jià)？是暫時(shí)變價(jià)還是長期變價(jià)？如果對變價(jià)置之不理，對本企業(yè)的經(jīng)營和市場占有率有何影響？其他企業(yè)是否作出反應(yīng)？第三節(jié) 促銷策略促銷又稱為銷售促進(jìn)，是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)營活動(dòng)，它的具體含義是指除人員推銷 、 廣告 、 宣傳以外的，刺激消費(fèi)者購買和經(jīng)銷商效益的各種市場營銷活動(dòng)以及其他推銷途徑一 . 促銷的種類1. 針對消費(fèi)者的促銷比如降價(jià) 、 數(shù)量折扣 、 抽獎(jiǎng) 、 獎(jiǎng)勵(lì)購買本企業(yè)種子的種田能手等2. 針對中間商的促銷比如折讓 、 贈(zèng)品 、 廣告或推廣津貼 、 對中間商進(jìn)行各種形式的感情聯(lián)絡(luò)等3. 針對推銷人員的促銷 比如提高提成比例，加強(qiáng)對銷售人員的鼓勵(lì)，提高銷售人員出差補(bǔ)助等福利，舉辦推銷人員競賽等二 . 促銷策略的實(shí)施過程1. 確定促銷的目標(biāo)對于消費(fèi)者，目標(biāo)包括鼓勵(lì)更多的消費(fèi)者使用產(chǎn)品和促使其大量購買