種子營(yíng)銷組合策略-展示頁(yè)
2025-01-18 02:22本頁(yè)面
【正文】 加劇，當(dāng)前糯玉米種子的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)面臨這樣的問題（ 3）市場(chǎng)占有率最大化通過制定盡量低的價(jià)格來吸引更多的客戶，并盡可能地?cái)U(kuò)大自己的市場(chǎng)占有率有利于降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，也能得到長(zhǎng)期的利潤(rùn)回報(bào)，減少競(jìng)爭(zhēng)，但需要企業(yè)有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力作后盾（ 4）優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)企業(yè)通過種子質(zhì)量最優(yōu)化來達(dá)到高價(jià)格的目標(biāo)使本企業(yè)形成自己的獨(dú)特的形象，也能擁有獨(dú)特的客戶群企業(yè)的高質(zhì)量被客戶認(rèn)可，并且企業(yè)要權(quán)衡高質(zhì)量的高成本高價(jià)格收益客戶可承受能力三者之間的關(guān)系2. 產(chǎn)品成本（ 1）總成本可分為固定成本和可變成本總成本可細(xì)分為：種子收購(gòu)費(fèi)用 、 工資及福利 、 銷售費(fèi)用 、財(cái)務(wù)費(fèi)用 、 管理費(fèi)用以及其他費(fèi)用等，其中種子收購(gòu)費(fèi)用和銷售費(fèi)用為可變成本，其余為固定成本單位重量種子的成本 =總成本 /種子經(jīng)營(yíng)量（ 2）邊際成本邊際成本是增加單位經(jīng)營(yíng)種子量相應(yīng)增加的成本，其變化取決于經(jīng)營(yíng)量的大小3. 市場(chǎng)需求（ 1）需求的價(jià)格彈性種子價(jià)格過高會(huì)超過農(nóng)戶的承受能力，有可能造成市場(chǎng)需求的減少（ 2）需求的交叉彈性品種大類中的某一品種可能存在其他替代性或替補(bǔ)性品種，即使經(jīng)營(yíng)最好的品種，但由于定價(jià)過高，農(nóng)戶可能會(huì)購(gòu)買替代性或替補(bǔ)性品種（ 3）需求的比較效益彈性國(guó)內(nèi)有些種業(yè)的種子一直保持非常高的價(jià)位，但仍有穩(wěn)定的市場(chǎng)，這是農(nóng)戶比較效益后的選擇，如以色列番茄品種“R144”，售價(jià)超過普通番茄種子價(jià)格幾十倍以上4. 競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)格企業(yè)的品種定價(jià)，取決于競(jìng)爭(zhēng)者同一品種或同類品種的價(jià)格水平二 . 定價(jià)策略1. 折扣定價(jià)策略折扣定價(jià)策略的類型：（ 1）現(xiàn)金折扣為了鼓勵(lì)經(jīng)營(yíng)商盡快付清款項(xiàng)而采取的策略，需要報(bào)價(jià)與成本之間有較大的空間（ 2）數(shù)量折扣企業(yè)給那些大量購(gòu)買種子的顧客的一種變相減價(jià)，同時(shí)也鼓勵(lì)顧客購(gòu)買更多的產(chǎn)品，或顧客義務(wù)組織其他顧客前來采購(gòu)（ 3）合同折扣企業(yè)對(duì)提前訂立合同的經(jīng)銷商在銷售時(shí)給予價(jià)格的優(yōu)惠，而對(duì)臨時(shí)決定購(gòu)買者不以折扣讓利（ 4）功能折扣企業(yè)在開拓市場(chǎng)時(shí)，可以用折扣的形式讓利新加盟的經(jīng)銷商，作為其開拓市場(chǎng)或在當(dāng)?shù)刈鰪V告的補(bǔ)償2. 地區(qū)定價(jià)策略地區(qū)性定價(jià)的形式有：（ 1） FOB原地定價(jià)各地顧客按照企業(yè)的統(tǒng)一定價(jià)購(gòu)買，企業(yè)只負(fù)責(zé)將種子運(yùn)到本地的某種運(yùn)輸工具上交貨，從企業(yè)所在地到顧客目的地的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用均由顧客承擔(dān)遠(yuǎn)地的顧客可能選擇購(gòu)買離其近的企業(yè)產(chǎn)品，而放棄在本企業(yè)的購(gòu)買意向（ 2）統(tǒng)一交貨定價(jià)對(duì)于同一品種，企業(yè)對(duì)于不同地區(qū)顧客都按相同價(jià)格加相同運(yùn)費(fèi)定價(jià)，即對(duì)全國(guó)不同地區(qū)的顧客，不論遠(yuǎn)近，都實(shí)行一個(gè)價(jià)格（ 3）分區(qū)定價(jià)企業(yè)把全國(guó)分為若干個(gè)價(jià)格區(qū)，對(duì)于不同價(jià)格區(qū)顧客，根據(jù)距離遠(yuǎn)近，分別制定不同的價(jià)格，其弊端同 FOB定價(jià)（ 4）免運(yùn)費(fèi)定價(jià)企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)，或急于與某些地區(qū)做生意，負(fù)擔(dān)全部或主要運(yùn)費(fèi)，此定價(jià)策略，增加了企業(yè)成本，但會(huì)使其獲得更大的市場(chǎng)份額4. 新品種定價(jià)策略（ 1）撇脂定價(jià)產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，以獲得最大利潤(rùn)，采取這一策略的企業(yè)必須有讓消費(fèi)者和經(jīng)銷商獲益的經(jīng)歷，或品種表現(xiàn)十分優(yōu)異（ 2）滲透定價(jià)企業(yè)將其新產(chǎn)品推出時(shí)價(jià)格定得很低，以吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率，一般種子企業(yè)和少采用這一策略5. 產(chǎn)品組合定價(jià)當(dāng)產(chǎn)品只是某一產(chǎn)品組合的一部分時(shí)，企業(yè)必須對(duì)定價(jià)方法進(jìn)行調(diào)整，此時(shí)要研究出一系列價(jià)格，使整個(gè)產(chǎn)品組合的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)最大化6. 競(jìng)爭(zhēng)者變價(jià)的定價(jià)策略（ 1）不同市場(chǎng)環(huán)境下的企業(yè)反應(yīng)在同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上，如果競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)，企業(yè)必須隨之降價(jià)，而對(duì)于提價(jià)，其他企業(yè)一起提價(jià)，并且提價(jià)對(duì)于整個(gè)行業(yè)有利，本企業(yè)應(yīng)該一起提價(jià)定價(jià)時(shí)，首先確定某個(gè)品種的價(jià)格為最低價(jià)，充當(dāng)領(lǐng)袖價(jià)格；其次，確定產(chǎn)品大類中某個(gè)品種的價(jià)格為最高價(jià)，充當(dāng)王牌品種及收回投資的角色；然后，其他品種也分別根據(jù)其在大類中的角色不同而制定不同的價(jià)格（ 3）價(jià)格應(yīng)變需考慮的因素產(chǎn)品在起生命周期中所處的階段及其在企業(yè)產(chǎn)品投資組合中的重要性；競(jìng)爭(zhēng)者的意圖和資源；市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感性；雙方成本費(fèi)用比較優(yōu)勢(shì)；雙方經(jīng)濟(jì)實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)弱（ 2）異質(zhì)市場(chǎng)上，企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者變價(jià)的反應(yīng)此時(shí)，企業(yè)有更多的選擇余地，但必須認(rèn)真調(diào)查研究以下問題：競(jìng)爭(zhēng)者為什么變價(jià)？是暫時(shí)變價(jià)還是長(zhǎng)期變價(jià)？如果對(duì)變價(jià)置之不理，對(duì)本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)占有率有何影響？其他企業(yè)是否作出反應(yīng)？第三節(jié) 促銷策略促銷又稱為銷售促進(jìn)，是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購(gòu)買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，它的具體含義是指除人員推銷 、 廣告 、 宣傳以外的，刺激消費(fèi)者購(gòu)買和經(jīng)銷商效益的各種市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)以及其他推銷途徑一 . 促銷的種類1. 針對(duì)消費(fèi)者的促銷比如降價(jià) 、 數(shù)量折扣 、 抽獎(jiǎng) 、 獎(jiǎng)勵(lì)購(gòu)買本企業(yè)種子的種田能手等2. 針對(duì)中間商的促銷比如折讓 、 贈(zèng)品 、 廣告或推廣津貼 、 對(duì)中間商進(jìn)行各種形式的感情聯(lián)絡(luò)等3. 針對(duì)推銷人員的促銷 比如提高提成比例，加強(qiáng)對(duì)銷售人員的鼓勵(lì)，提高銷售人員出差補(bǔ)助等福利，舉辦推銷人員競(jìng)賽等
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