種子營銷組合策略-在線瀏覽
2025-02-13 02:22本頁面
【正文】 二 . 促銷策略的實施過程1. 確定促銷的目標(biāo)對于消費(fèi)者，目標(biāo)包括鼓勵更多的消費(fèi)者使用產(chǎn)品和促使其大量購買，吸引競爭者品牌的使用者等對于零售商，目標(biāo)包括吸引更多的農(nóng)戶光臨門市，有意向農(nóng)戶推介本企業(yè)的品種，讓更多的農(nóng)戶購買本企業(yè)的種子對于銷售人員，目標(biāo)包括鼓勵其尋找更多的中間商或零售商，刺激其推銷企業(yè)積壓量大的品種的種子2. 選擇促銷工具（ 1）企業(yè)用于消費(fèi)者市場的促銷工具如果促銷目標(biāo)是抵制競爭者，則在本企業(yè)中選擇一種或以上的品種，作為低價產(chǎn)品；如果企業(yè)品種有明顯優(yōu)勢，可采用送贈品給種植本企業(yè)種子的大戶或能手獎勵等工具（ 2）零售商用于消費(fèi)者市場的促銷工具 為吸引新顧客，可將門面裝修得更氣派，增強(qiáng)農(nóng)戶對其實力的信心；為新品種順利打開市場，在經(jīng)營效益較好的村莊，重點(diǎn)培養(yǎng)示范戶，并給予一定的幫助和回報；對于競爭性較強(qiáng)的品種，對老客戶進(jìn)行價格或數(shù)量上的折讓，以穩(wěn)定原客戶群體（ 3）企業(yè)用于中間商的促銷工具企業(yè)為取得批發(fā)商和零售商的合作，可以運(yùn)用購買折讓 、 廣告折讓 、 陳列折讓和推銷金等促銷工具購買折讓是指在規(guī)定期限內(nèi)購買某一品種時，中間商享受的折讓，尤其是中間商不太愿意經(jīng)銷的品種廣告折讓是指為酬謝中間商為企業(yè)種子或品種做廣告，企業(yè)往往要給中間商不同相識的補(bǔ)償中間商為企業(yè)商品進(jìn)行特別陳列，企業(yè)要給予陳列折讓當(dāng)中間商推銷企業(yè)的種子超額完成，企業(yè)要給其另外的獎勵或推銷金3. 制定促銷方案（ 1）誘因大小確定企業(yè)成本 /效益最佳的誘因規(guī)模，誘因規(guī)模很小時，銷售量反應(yīng)很小，如 99式折讓；誘因達(dá)到一定規(guī)?；虺潭炔拍芤鹱銐虻淖⒁?；超過一定規(guī)模，其效率會降低（ 2）參與者條件考慮促銷針對的消費(fèi)者群體，企業(yè)根據(jù)具體的促銷目標(biāo)進(jìn)行參與者條件策略的制定(3) 促銷媒體的分配 （ 4）促銷時間長短決定促銷時間長短也是影響促銷效果的重要方面通過何種途徑使消費(fèi)者獲得企業(yè)促銷的贈送利益或獎品（ 5）促銷時機(jī)的選擇企業(yè)要根據(jù)不同作物 、 不同地區(qū)的種植習(xí)慣來確定各自的促銷時機(jī)（ 6）促銷的總預(yù)算促銷的預(yù)算可以通過兩種方式確定：① 自下而上的方式：根據(jù)全年促銷活動的內(nèi)容所運(yùn)用的促銷工具及相應(yīng)的成本來確定② 先總后分的方式：按習(xí)慣比例來確定總促銷費(fèi)用占銷售額的比例，進(jìn)一步確定各項促銷預(yù)算占總促銷預(yù)算的比率4. 預(yù)試促銷方案面向消費(fèi)者市場的促銷方案，可以通過邀請零售商和農(nóng)戶對幾種可能的優(yōu)惠方法作出評價，提出意見或建議，然后進(jìn)行修訂5. 實施和控制促銷方案實施計劃必須包括前置時間和銷售延續(xù)時間，前置時間是指開始實施這種方案所必需的準(zhǔn)備時間；銷售延續(xù)時間是指從開始實施到大約 95% 的產(chǎn)品采取這種優(yōu)待到達(dá)消費(fèi)者手中的時間6. 評價促銷結(jié)果根據(jù)零售商的銷售量合作廣告投入等進(jìn)行評價，也可通過銷售業(yè)績的變動來測定和評價促銷方案的有效性第四節(jié) 廣告策略一 . 廣告的含義廣告是由明確的發(fā)起者以公開支付費(fèi)用的做法，以非人員的形式，對產(chǎn)品服務(wù)或某項行動的意見和想法的介紹廣告定義的具體含義：1. 任何形式廣告可以利用任何形式進(jìn)行2. 非人員廣告促銷有別于人員推銷或促銷3. 介紹產(chǎn)品服務(wù)或某項行動的意見和想法 種子經(jīng)營中，企業(yè)或經(jīng)銷商向消費(fèi)者通告種子銷售的優(yōu)惠政策，鑒別假冒種子或假冒品牌的特征的廣告，也是種子經(jīng)營廣告中十分重要的內(nèi)容4. 由明確的發(fā)起者公開支付費(fèi)用必須誰做的廣告，并公開支付費(fèi)用或公開承認(rèn)支付費(fèi)用二 . 廣告的目標(biāo)和預(yù)算方法廣告的目標(biāo)主要是提供信息 、 誘導(dǎo)購買 、 宣傳品種的特點(diǎn)或企業(yè)形象，企業(yè)廣告預(yù)算的方法主要有：1. 量力而行法企業(yè)根據(jù)其可調(diào)用的資金情況確定廣告預(yù)算，優(yōu)點(diǎn)是不會因廣告費(fèi)用過大而出現(xiàn)財務(wù)危機(jī)，但企業(yè)往往達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)2. 銷售百分比法企業(yè)按照預(yù)計銷售額或利潤的一定比例決定廣告的投入或開支，此方法的關(guān)鍵是能否對銷售量或銷售額作準(zhǔn)確的預(yù)測3. 競爭對等法 企業(yè)按照競爭者的廣告支出來確定本企業(yè)廣告費(fèi)用的多少采取此方法的前提是：（ 1）企業(yè)能夠獲悉競爭者廣告預(yù)算的準(zhǔn)確信息；（ 2）競爭者的廣告預(yù)算是富有經(jīng)驗或理性的決策，能作為本企業(yè)廣告投入的參照依據(jù)；（ 3）廣告的目的是能維持本企業(yè)的競爭和市場地位4. 目標(biāo)任務(wù)法此方法的具體步驟為：（ 1）明確廣告目標(biāo)；（ 2）決定為達(dá)到目標(biāo)而必須執(zhí)行的工作任務(wù)（ 3）估算執(zhí)行工作任務(wù)的各種費(fèi)用，其總和就是廣告預(yù)算的支出費(fèi)用三 . 廣告媒體1. 各類媒體的特性 （ 1）報紙優(yōu)點(diǎn)是彈性大，及時，容易接受和信任，缺點(diǎn)是時效短，傳閱讀者少；（ 2）雜志優(yōu)點(diǎn)是可靠并且有名氣，時效長，傳閱讀者多，缺點(diǎn)是廣告前置時間長，且有些發(fā)行量無效（ 3）廣播優(yōu)點(diǎn)是可高頻率地播放，成本低，缺點(diǎn)是僅有音響效果，不如電視吸引人（ 4）電視優(yōu)點(diǎn)是視 、 聽結(jié)合引人注意，缺點(diǎn)是成本高，展露時間短，對觀眾無選擇性（ 5）車船及戶外廣告優(yōu)點(diǎn)是比較靈活，重復(fù)性強(qiáng)，成本低，競爭少，缺點(diǎn)是產(chǎn)品特點(diǎn)不能充分說明
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