種子營銷組合策略-文庫吧在線文庫
【正文】 ，并給予一定的幫助和回報；對于競爭性較強的品種，對老客戶進行價格或數(shù)量上的折讓，以穩(wěn)定原客戶群體（ 3）企業(yè)用于中間商的促銷工具企業(yè)為取得批發(fā)商和零售商的合作，可以運用購買折讓 、 廣告折讓 、 陳列折讓和推銷金等促銷工具購買折讓是指在規(guī)定期限內購買某一品種時，中間商享受的折讓，尤其是中間商不太愿意經銷的品種廣告折讓是指為酬謝中間商為企業(yè)種子或品種做廣告，企業(yè)往往要給中間商不同相識的補償中間商為企業(yè)商品進行特別陳列，企業(yè)要給予陳列折讓當中間商推銷企業(yè)的種子超額完成，企業(yè)要給其另外的獎勵或推銷金3. 制定促銷方案（ 1）誘因大小確定企業(yè)成本 /效益最佳的誘因規(guī)模，誘因規(guī)模很小時，銷售量反應很小，如 99式折讓；誘因達到一定規(guī)?；虺潭炔拍芤鹱銐虻淖⒁猓怀^一定規(guī)模，其效率會降低（ 2）參與者條件考慮促銷針對的消費者群體，企業(yè)根據(jù)具體的促銷目標進行參與者條件策略的制定(3) 促銷媒體的分配 （ 4）促銷時間長短決定促銷時間長短也是影響促銷效果的重要方面通過何種途徑使消費者獲得企業(yè)促銷的贈送利益或獎品（ 5）促銷時機的選擇企業(yè)要根據(jù)不同作物 、 不同地區(qū)的種植習慣來確定各自的促銷時機（ 6）促銷的總預算促銷的預算可以通過兩種方式確定：① 自下而上的方式：根據(jù)全年促銷活動的內容所運用的促銷工具及相應的成本來確定② 先總后分的方式：按習慣比例來確定總促銷費用占銷售額的比例，進一步確定各項促銷預算占總促銷預算的比率4. 預試促銷方案面向消費者市場的促銷方案，可以通過邀請零售商和農戶對幾種可能的優(yōu)惠方法作出評價，提出意見或建議，然后進行修訂5. 實施和控制促銷方案實施計劃必須包括前置時間和銷售延續(xù)時間，前置時間是指開始實施這種方案所必需的準備時間；銷售延續(xù)時間是指從開始實施到大約 95% 的產品采取這種優(yōu)待到達消費者手中的時間6. 評價促銷結果根據(jù)零售商的銷售量合作廣告投入等進行評價，也可通過銷售業(yè)績的變動來測定和評價促銷方案的有效性第四節(jié) 廣告策略一 . 廣告的含義廣告是由明確的發(fā)起者以公開支付費用的做法，以非人員的形式，對產品服務或某項行動的意見和想法的介紹廣告定義的具體含義：1. 任何形式廣告可以利用任何形式進行2. 非人員廣告促銷有別于人員推銷或促銷3. 介紹產品服務或某項行動的意見和想法 種子經營中，企業(yè)或經銷商向消費者通告種子銷售的優(yōu)惠政策，鑒別假冒種子或假冒品牌的特征的廣告，也是種子經營廣告中十分重要的內容4. 由明確的發(fā)起者公開支付費用必須誰做的廣告，并公開支付費用或公開承認支付費用二 . 廣告的目標和預算方法廣告的目標主要是提供信息 、 誘導購買 、 宣傳品種的特點或企業(yè)形象，企業(yè)廣告預算的方法主要有：1. 量力而行法企業(yè)根據(jù)其可調用的資金情況確定廣告預算，優(yōu)點是不會因廣告費用過大而出現(xiàn)財務危機，但企業(yè)往往達不到預期目標2. 銷售百分比法企業(yè)按照預計銷售額或利潤的一定比例決定廣告的投入或開支，此方法的關鍵是能否對銷售量或銷售額作準確的預測3. 競爭對等法 企業(yè)按照競爭者的廣告支出來確定本企業(yè)廣告費用的多少采取此方法的前提是：（ 1）企業(yè)能夠獲悉競爭者廣告預算的準確信息；（ 2）競爭者的廣告預算是富有經驗或理性的決策，能作為本企業(yè)廣告投入的參照依據(jù)；（ 3）廣告的目的是能維持本企業(yè)的競爭和市場地位4. 目標任務法此方法的具體步驟為：（ 1）明確廣告目標；（ 2）決定為達到目標而必須執(zhí)行的工作任務（ 3）估算執(zhí)行工作任務的各種費用，其總和就是廣告預算的支出費用三 . 廣告媒體1. 各類媒體的特性 （ 1）報紙優(yōu)點是彈性大，及時，容易接受和信任，缺點是時效短，傳閱讀者少；（ 2）雜志優(yōu)點是可靠并且有名氣，時效長，傳閱讀者多，缺點是廣告前置時間長，且有些發(fā)行量無效（ 3）廣播優(yōu)點是可高頻率地播放，成本低，缺點是僅有音響效果，不如電視吸引人（ 4）電視優(yōu)點是視 、 聽結合引人注意，缺點是成本高，展露時間短，對觀眾無選擇性（ 5）車船及戶外廣告優(yōu)點是比較靈活，重復性強，成本低，競爭少，缺點是產品特點不能充分說明（ 6）郵寄宣傳品優(yōu)點是目標性強，可配以品種特征特性的詳細說明，缺點是成本較高（ 7）互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)的特點是：① 非強迫性網(wǎng)絡廣告可以不帶任何強迫性，客戶可以自主決定是否訪問或瀏覽企業(yè)網(wǎng)站② 交互性客戶可以參與討論，也可以通過網(wǎng)絡下訂單③ 實時性網(wǎng)絡可根據(jù)需要很快地更新廣告內容④ 廣泛性網(wǎng)絡廣告的傳播范圍，是互聯(lián)網(wǎng)覆蓋的所有國家和地區(qū)的目標對象⑤ 形式多樣網(wǎng)絡廣告的表現(xiàn)形式包括動態(tài)影像 、 文字 、 聲音 、 圖像 、動畫等⑥ 易統(tǒng)計性網(wǎng)絡廣告可以較容易地統(tǒng)計出每條廣告的訪問量，以及訪問者的瀏覽時間和地理分布等⑦ 經濟性目前網(wǎng)絡廣告相對傳統(tǒng)媒體而言具有價格優(yōu)勢2. 媒體的選擇種業(yè)選擇媒體時，需要考慮的因素：（ 1）目標顧客的媒體習慣了解當?shù)?
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