終端導(dǎo)購(gòu)管理與深度營(yíng)銷培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-19 13:43 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 顧 客。 ? 膏 藥 法 : 象膏 藥 一 樣貼 住 顧 客，不 給顧 客去其他品牌光 顧 的機(jī)會(huì)， 軟 磨硬泡達(dá)到成交的目的，適合猶豫型 顧 客。 ? 弱點(diǎn)法 : 摸清 顧 客心理弱點(diǎn)，從弱點(diǎn)下手逼其就范。如取悅于 顧 客的太太或小孩。 24導(dǎo)購(gòu) 操作要點(diǎn)? 比 較 法 : 使用田忌 賽馬 的方式，用我 們 的 長(zhǎng)處 去與 顧 客所提及的品牌的短處 去比 較 ，通 過(guò) 比 較 建立 優(yōu)勢(shì) 印象。 ? 誘導(dǎo) 法： 將心比心 設(shè) 身 處 地 為顧 客著想，站在 顧 客的立 場(chǎng) 去幫助其 選擇 空調(diào) ，通 過(guò)誘導(dǎo) 達(dá)到成交的目的。 ? 快刀法： 當(dāng) 顧 客 舉 棋不定 時(shí) ，利用 購(gòu)買時(shí) 機(jī)的特殊性，如 總 裁 簽 名售機(jī)僅 一天 優(yōu) 惠，不要 錯(cuò) 失良機(jī)。 ? 假 買 法： 適合在 舉 行促 銷 活 動(dòng)時(shí) ，利用活 動(dòng) 在 終 端聚集人氣造成假 買現(xiàn)象，使 顧 客形成從眾心理，幫其下定決心 。25不同客 戶 的 應(yīng)對(duì) 策略1）、省事型消 費(fèi) 者的特性與 對(duì) 策 n 特征：無(wú)需多 費(fèi) 口舌，只要解 說(shuō) 得當(dāng)，就很快促成交易，非常省事省 時(shí) 。n 對(duì) 策：要準(zhǔn)確的察言 觀 色、言 簡(jiǎn) 意 賅 的解 說(shuō) 到位。 2）、拖泥 帶 水型消 費(fèi) 者的特征與 對(duì) 策 n 特征：在作出反復(fù) 說(shuō) 明與解 釋 后，仍然 優(yōu) 柔寡斷， 遲遲 不做 購(gòu)買決定， 處 于疑 慮 之 間 。n 對(duì) 策：需要極具耐心并多角度的反復(fù) 說(shuō) 明 產(chǎn) 品的特征，要注意有根有據(jù)要有 說(shuō) 服力，切忌信口開(kāi)河、 惡 意比 較 。 26不同客 戶 的 應(yīng)對(duì) 策略 （ 續(xù) ）3）、金口 難 開(kāi)型消 費(fèi) 者的特征與 對(duì) 策 n 特征： 對(duì) 推介 說(shuō) 明始 終 表情漠然并金口 難 開(kāi)，很 難 判斷他 們 的心理，是最 難應(yīng) 付的一 類 。n 對(duì) 策：要先 問(wèn) 、多 問(wèn) ， 還 要根據(jù)其穿著與 舉動(dòng) ，判斷其感 興 趣的 產(chǎn) 品及需求和 設(shè)計(jì)話題 ， 順 其性格， 輕 聲 緩語(yǔ) ， 詳細(xì) 真切。 4）、心直口快型消 費(fèi) 者的特征與 對(duì) 策 n 特征：直接拒 絕 或指定 購(gòu)買 ， 絕 不拖泥 帶 水，非常干脆。但 導(dǎo)購(gòu)員 的第一印象會(huì) 對(duì) 其 產(chǎn) 生很大影響。n 對(duì) 策：只 說(shuō) 重點(diǎn)即可， 語(yǔ) 速可快些，但始 終 以 親 切的微笑 對(duì) 待，并以眼神等 進(jìn) 行適當(dāng)?shù)奶崆敖佑|。 27 導(dǎo)購(gòu)員 的 銷 售技巧 1 ? 個(gè)人 儀 表? 語(yǔ) 氣、 態(tài) 度 誠(chéng)懇 ? 言 簡(jiǎn) 意 賅 ，條理清楚，表達(dá)準(zhǔn)確，介 紹 真 實(shí)? 聲音洪量、自信 ? 有 針對(duì) 性? 妥善 處 理 專業(yè)術(shù)語(yǔ) 與 顧 客的理解能力 ? 盡量使 顧 客 產(chǎn) 生 興 趣，努力 贏 得 顧 客參與28導(dǎo)購(gòu)員 的 銷 售技巧 2? 借助 實(shí) 物（ 樣 品、 說(shuō) 明 書 、 樣 板工程、 獲獎(jiǎng)證書 、技 術(shù)鑒 定等） ? 注意心理暗示、感染 ? 借助他人： 如已 經(jīng) 使用 過(guò) 某 產(chǎn) 品的 顧 客 ? 照 顧顧 客自尊 ? 適當(dāng)?shù)姆磸?fù)、 強(qiáng) 調(diào) （如重點(diǎn)功能從不同角度介 紹 ） ? 做良好的聽(tīng)眾， 傾 聽(tīng) 顧 客的意 見(jiàn) （很多 營(yíng)業(yè)員 急于成交，沒(méi)有聽(tīng)清楚就在 發(fā) 表意 見(jiàn) ）29導(dǎo)購(gòu)員 的 銷 售技巧 3? 顧 客有 時(shí)對(duì) 自己的要求和感 覺(jué) 不會(huì)非常清楚， 營(yíng)業(yè)員可以幫助 顧 客 總結(jié) 他的 觀 點(diǎn)和想法。 （例如：我知道了，是放在臥室里，但您擔(dān)心它的安全 ....） ? 盡量向 顧 客提供必要的幫助、建 議 也非常重要 （例如：您想要的我 們暫時(shí) 沒(méi)有，但我 們 有一種更好的 ...） ? 對(duì) 自己 應(yīng)該 做的事要明確表 態(tài) ； 對(duì) 自己能做的事要盡力提供；無(wú)能 為 力的事可能您也能 為顧 客提供信息。 30顧 客異 議 的 處 理 明確異 議 的真假：
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