【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 通過(guò)你的藝術(shù)使他停留在你的展位前； 　　； 　　，并不時(shí)問(wèn)一些問(wèn)題； 　??； 　?。?　　。 　?。ㄋ模┳龅街鲃?dòng)出擊： 　　，不管他今天是不是要買(mǎi)。 　　對(duì)帶孩子的顧客，應(yīng)先穩(wěn)住孩子，如給他送一個(gè)氣球等。 　　對(duì)來(lái)打探行情的人，也要恰當(dāng)?shù)卮虬l(fā)。 　　在日常工作中我們還要掌握兩個(gè)技巧，即　?。ㄎ澹┛诒鄠骷记桑?　　，挑選有一定代表性的顧客，進(jìn)行上門(mén)回訪或電話(huà)回訪，顧客與你的親和力便會(huì)馬上增加，對(duì)你和你的產(chǎn)品大力宣傳。 　　，自行回訪會(huì)讓你人氣倍增。 　?。┦煊汳ONEY法則：M—MASTER—“精通”產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)O—OPPORTUNITY—抓住現(xiàn)場(chǎng)“機(jī)會(huì)”N—NEED—找準(zhǔn)顧客“需求”E—EMOTION—觸動(dòng)心靈“情感”Y—YOURSELF—將心比心，想想“自己”這是筆者自創(chuàng)的導(dǎo)購(gòu)技巧法則，經(jīng)筆者實(shí)踐，因易懂易記而頗受導(dǎo)購(gòu)員歡迎。四、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)比較：　　產(chǎn)品是導(dǎo)購(gòu)員實(shí)踐導(dǎo)購(gòu)技巧和實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的“載體”。導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)當(dāng)然少不了產(chǎn)品的培訓(xùn)。不同企業(yè)有不同產(chǎn)品，從而也就有不同的賣(mài)點(diǎn)和競(jìng)品。但筆者在這里想提醒培訓(xùn)師們一點(diǎn)就是：產(chǎn)品培訓(xùn)就是“以己之長(zhǎng)，比人之短”！在這個(gè)問(wèn)題上沒(méi)什么羞羞答答的，給導(dǎo)購(gòu)員也要講清楚。就是要讓導(dǎo)購(gòu)員在明確自身產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，還要明確掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)和不足。“沒(méi)有比較，就沒(méi)有鑒別”，這是唯物主義的科學(xué)道理。只不過(guò)比較的時(shí)候要充分講究策略，不能帶有明顯故意地去攻擊其他品牌。 　　事實(shí)上，筆者通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員的多次反映可以看出：大家最希望的就是如何在眾多同類(lèi)產(chǎn)品中準(zhǔn)確到位地發(fā)掘出我們自己的優(yōu)勢(shì)。在這個(gè)問(wèn)題上筆者來(lái)了個(gè)欲擒故縱：先讓大家共同尋找我們產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，然后，再讓大家進(jìn)行分類(lèi)總結(jié)，最后，由筆者對(duì)其做出點(diǎn)評(píng)和歸納。這樣，導(dǎo)購(gòu)員的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)思路一下子便明晰起來(lái)。五、講解與互動(dòng)的結(jié)合：　　從某種意義上講，培訓(xùn)工作是比單純講授更高的一個(gè)溝通境界。它的高度最為直接地體現(xiàn)在授受雙方的互動(dòng)溝通上。筆者在培訓(xùn)實(shí)踐中，提倡導(dǎo)購(gòu)員積極運(yùn)用發(fā)散思維，就舉出了下面的智力測(cè)驗(yàn)題，幾乎每到一處，都給導(dǎo)購(gòu)員留下了深刻的印象： 　　問(wèn)題：一個(gè)3 X 3的方陣上均勻分布9個(gè)點(diǎn)，能否用4條連續(xù)不斷的直線把這9點(diǎn)連接起來(lái)（也即：一筆畫(huà)折4次，走完9個(gè)點(diǎn)），怎么連？ 　　在導(dǎo)購(gòu)技巧中筆者又預(yù)設(shè)了如下幾個(gè)容易在終端現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題供大家來(lái)討論： 　　，在電視上沒(méi)怎么見(jiàn)你們的廣告！ 　?。ㄊ褂眠^(guò)）你們公司的其他產(chǎn)品，但并不代表你這種產(chǎn)品就好。 　　，并且還沒(méi)有某某品牌的質(zhì)量好。 　　，你們?cè)趺礇](méi)有？ 　　，但你們?cè)趺幢人麄冑F呢？ 　　商場(chǎng)貴呢？對(duì)上面切合終端營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的預(yù)設(shè)問(wèn)題，筆者一般讓2—3個(gè)導(dǎo)購(gòu)員為一組，稍做準(zhǔn)備，由一人作答，其他人補(bǔ)充，最后由筆者統(tǒng)一點(diǎn)評(píng)。從實(shí)踐效果看，導(dǎo)購(gòu)員大都感覺(jué)問(wèn)題真實(shí)存在，回答可行有效，從而踴躍發(fā)言，配合積極性空前增強(qiáng)，最終的結(jié)果是保證每個(gè)人在遇到類(lèi)似問(wèn)題時(shí)都能迅速有效地給顧客以圓滿(mǎn)答案。 　　天天賣(mài)貨就難免會(huì)遇到顧客抱怨的時(shí)候，并且事實(shí)證明，在商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員手中購(gòu)物的顧客，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，他往往還是回來(lái)找導(dǎo)購(gòu)員解決，而很少直接去找服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)?；蛟S這正是獨(dú)具中國(guó)特色的“經(jīng)辦人”意識(shí)。所以，作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，其對(duì)顧客抱怨的處理技巧必不可少，于是筆者就預(yù)設(shè)了如下問(wèn)題： 　　“一種尷尬…… 引發(fā)出顧客抱怨處理技巧?！?　　導(dǎo)購(gòu)員們立馬對(duì)到底是一種什么“尷尬”產(chǎn)生了興趣，筆者再與之娓娓道來(lái)：你正在積極地為一位顧客介紹新產(chǎn)品，眼看顧客已經(jīng)產(chǎn)生了興趣并正想購(gòu)買(mǎi)，這時(shí)候，突然“半路殺出程咬金”，一位老顧客提著一臺(tái)用舊的你的產(chǎn)品直奔你而來(lái)，嘴里還直嚷嚷：“什么產(chǎn)品，剛用沒(méi)多久就壞了?！边@時(shí)候，你的尷尬在瞬間飆升，一邊是新顧客，一邊是老顧客，你先安頓誰(shuí)？ 　　筆者一講完，導(dǎo)購(gòu)員往往表示深有同感，于是筆者仍讓大家2—3人為一組即興作答，并在同時(shí)宣傳導(dǎo)購(gòu)員掌握簡(jiǎn)單產(chǎn)品組裝、維修知識(shí)的重要性，取得了良好的培訓(xùn)效果。 六、書(shū)面的嚴(yán)謹(jǐn)與講解的幽默相結(jié)合：　　作為一場(chǎng)培訓(xùn)，其本身是一件很?chē)?yán)肅的事情。特別是我們培訓(xùn)的書(shū)面資料，比如基本素質(zhì)要求部分，從某種意義上講，它既是培訓(xùn)教材，同時(shí)又是導(dǎo)購(gòu)員的日常工作準(zhǔn)則，所以有許多項(xiàng)目和條款都是極為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?。但是，如果培?xùn)師拿著這些教條去硬性地照本宣科，其培訓(xùn)效果的吸收性便會(huì)大打折扣。因此，一個(gè)出色的培訓(xùn)師應(yīng)該將書(shū)面的嚴(yán)謹(jǐn)與講解時(shí)的風(fēng)趣詼諧充分結(jié)合起來(lái)。只有這樣，才能充分得到導(dǎo)購(gòu)員的認(rèn)同并激發(fā)大家的共鳴。 　　筆者在講到導(dǎo)購(gòu)員修養(yǎng)禮儀時(shí)，選兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)員上臺(tái)，即興模擬終端現(xiàn)場(chǎng)，故意讓他們一個(gè)衣冠不整，把旁邊的廣告頁(yè)搞亂，一個(gè)邋遢的終端形象立時(shí)浮現(xiàn)，給導(dǎo)購(gòu)員留下了深刻的印象。 　　語(yǔ)言上的幽默能形成“繞梁三日”的絕妙效果。筆者培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員時(shí)的很多言語(yǔ)，現(xiàn)在都在導(dǎo)購(gòu)員群體中廣為流傳。例如在講到導(dǎo)購(gòu)員的重要性的時(shí)候，就做了下面兩個(gè)較為形象的比喻： 　?。ㄒ唬┳闱虬?　　?營(yíng)銷(xiāo)好比足球賽。 　　?生產(chǎn)是后衛(wèi)， 　　?渠道是中鋒運(yùn)球， 　　?終端是前鋒， 　　?導(dǎo)購(gòu)員就是“臨門(mén)一腳”。 　?。ǘ┭輵虬?　　?營(yíng)銷(xiāo)好比一場(chǎng)戲。 　　?產(chǎn)品是道具， 　　?分公司和經(jīng)銷(xiāo)商是劇務(wù)， 　　?終端賣(mài)場(chǎng)是戲臺(tái)， 　　?導(dǎo)購(gòu)員就是演員。又如上述的MONEY法則，筆者編寫(xiě)了一句順口溜方便大家記憶： 　　導(dǎo)購(gòu)員，不用煩，學(xué)好MONEY就賺錢(qián)。 　　并且在培訓(xùn)的最后，筆者往往會(huì)送導(dǎo)購(gòu)員們一副對(duì)聯(lián)與大家共勉： 　　學(xué)習(xí)創(chuàng)新，終端才能制勝； 　　競(jìng)爭(zhēng)超越，業(yè)績(jī)自會(huì)驚人。 　　總結(jié)語(yǔ)： 　　好的培訓(xùn)大家集思廣益、用心錘煉的結(jié)晶。相信每位培訓(xùn)師只要認(rèn)真發(fā)掘，認(rèn)真總結(jié)，必然能取得理想的效果和收益。終端導(dǎo)購(gòu)：自我培訓(xùn)和管理今年4月初，筆者受公司領(lǐng)導(dǎo)之托，奉命為北京（冰箱、空調(diào)）營(yíng)銷(xiāo)分公司組建終端導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)及管理體系。時(shí)至今日已經(jīng)有一個(gè)多月了。經(jīng)過(guò)這一個(gè)多月來(lái)對(duì)分公司終端管理現(xiàn)狀的摸底考察，充分與分公司經(jīng)理、導(dǎo)購(gòu)主管、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員等相關(guān)人員溝通與談心，初步摸索出了一套較為明晰的導(dǎo)購(gòu)管理及“自我培訓(xùn)”體系，實(shí)現(xiàn)了冰箱空調(diào)近300名導(dǎo)購(gòu)員的規(guī)范管理。現(xiàn)將筆者的實(shí)際操作歷程及心得奉上桌面，與在終端管理及培訓(xùn)方面有同樣困惑的業(yè)界同仁共饗。 甫到：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈還沒(méi)來(lái)北京之前，早就知道北京家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，但總感覺(jué)跟廣東比可能還會(huì)“稍遜風(fēng)騷”。來(lái)到北京以后，為了盡快了解終端營(yíng)銷(xiāo)情況，我僅用了4天時(shí)間就走訪了大中、國(guó)美、蘇寧等大型專(zhuān)業(yè)家電賣(mài)場(chǎng)17家。才真正認(rèn)識(shí)到北京作為一個(gè)特殊零售市場(chǎng)，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度與其他省份相比是多么地慘烈。 在家電營(yíng)銷(xiāo)方面，北京算是一個(gè)極其特殊的零售市場(chǎng)。它不像廣州，因?yàn)閺V州銷(xiāo)售的家電有很多就是珠三角一帶生產(chǎn)的；它也不像上海，因?yàn)樯虾ｄN(xiāo)售的家電有很多就是上海本地和蘇杭一帶生產(chǎn)的。而北京雖是擁有千萬(wàn)人口的世界級(jí)大都會(huì)，其家電營(yíng)銷(xiāo)卻恰恰是一個(gè)十足的“純零售”市場(chǎng)。也正緣于此，北京以其巨額的零售吸納能力吸引了國(guó)內(nèi)外諸多品牌的擁躉。許多在國(guó)內(nèi)其他地方聞所未聞的家電品牌在北京都有一席之地，從而在客觀上成就了家電零售業(yè)的一片繁榮。僅專(zhuān)業(yè)家電零售賣(mài)場(chǎng)就有36家（大中17家、國(guó)美14家、蘇寧5家），再加上綜合商場(chǎng)和一些渠道運(yùn)營(yíng)商，可以說(shuō)是遍布京城。形成了“以北京三環(huán)為主要分布區(qū)域”的、獨(dú)具北京特色的家電零售帶。 并且，這里還有一點(diǎn)最大的區(qū)別是：從宏觀上來(lái)看，北京地區(qū)的零售市場(chǎng)主要分布在市區(qū)，并且還是在四環(huán)以?xún)?nèi)的中心市區(qū)，除此之外的其他郊縣以及河北省與北京相鄰的一些地市都相對(duì)欠發(fā)達(dá)。而廣州周遭的深圳、順德、東莞、南海等地和上海周遭的“蘇錫?！保ㄌK州、無(wú)錫、常州）、江蘇昆山、安徽蕪湖等地都相對(duì)比較發(fā)達(dá)，又都毗鄰商品生產(chǎn)地。于是，北京零售市場(chǎng)的“高度集約”便形成了一道獨(dú)特的“競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)景”。各廠商“決勝終端”的營(yíng)銷(xiāo)理念在這里得到了淋漓盡致的體現(xiàn)。 在這20多天來(lái)，我先后組織開(kāi)展了兩次空調(diào)、冰箱導(dǎo)購(gòu)員大型培訓(xùn)活動(dòng)。后來(lái)隨著“非典”疫情的日益嚴(yán)重，使我不得不中斷一些原有的計(jì)劃。但在同時(shí)也在客觀上給我預(yù)留了充足的思考時(shí)間，使我得以與更多人進(jìn)行溝通。我利用一切機(jī)會(huì)與空調(diào)、冰箱的導(dǎo)購(gòu)主管、賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員舉行了多次座談，充分了解了北京分公司的終端管理機(jī)制和導(dǎo)購(gòu)員的工作狀態(tài)，并認(rèn)真分析了個(gè)中原因，為后來(lái)培訓(xùn)管理體系的搭建做足了鋪墊。 現(xiàn)狀：培訓(xùn)進(jìn)退兩難在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的北京零售市場(chǎng)，我們?nèi)绾伍_(kāi)展培訓(xùn)與管理工作？特別是針對(duì)分公司的培訓(xùn)管理現(xiàn)狀，下一步怎么進(jìn)展？我面臨著進(jìn)退兩難的境地： 不可否認(rèn)，分公司前期一直也在開(kāi)展導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)工作，但培訓(xùn)方式老套，內(nèi)容往往只局限于產(chǎn)品知識(shí)、賣(mài)點(diǎn)提煉、推銷(xiāo)話(huà)術(shù)、競(jìng)品打擊等“由點(diǎn)到面”的東西，而鮮有“由面到體”的體系化和層次感。所以，一提到培訓(xùn)，導(dǎo)購(gòu)員大都感到很厭煩，他們?cè)谛哪恐袑ⅰ芭嘤?xùn)”與“產(chǎn)品知識(shí)宣讀”劃成了等號(hào)。并認(rèn)為產(chǎn)品知識(shí)等大家早已知曉，再拾起來(lái)反復(fù)宣讀就是老調(diào)重談。再加上大家對(duì)“非典”的恐慌，都不愿回來(lái)參加大規(guī)模集會(huì)。更有甚者，分公司所在寫(xiě)字樓的大會(huì)議室也在“非典”時(shí)期停止對(duì)外出租，更使我雪上加霜。如果不培訓(xùn)，不但旺季新招聘的臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)公司企業(yè)文化及產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)與基本導(dǎo)購(gòu)技巧等一無(wú)所知，一些資格較老的導(dǎo)購(gòu)員喪失了原來(lái)應(yīng)有的工作積極性該如何去重新調(diào)動(dòng)？導(dǎo)購(gòu)員的諸多管理程序該如何走向規(guī)范？怎樣讓大家認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)領(lǐng)域是多么地廣闊？在“非典”的特殊時(shí)期，我該趁此機(jī)會(huì)做哪些準(zhǔn)備性的工作？ 有了！在無(wú)法做系統(tǒng)培訓(xùn)的情況下，我更應(yīng)該加強(qiáng)管理架構(gòu)的調(diào)整與管理培訓(xùn)體系的建設(shè)。于是我便將工作的重心轉(zhuǎn)移到了“賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理”這一承上啟下的特殊崗位上來(lái)。轉(zhuǎn)向：主抓賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理在這里有必要解釋一下“賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理”這個(gè)特殊崗位。它是公司高層領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過(guò)對(duì)全國(guó)家電零售市場(chǎng)大環(huán)境的充分研究之后，開(kāi)創(chuàng)性地在全國(guó)招聘了2000多名大學(xué)本科畢業(yè)生，來(lái)充實(shí)終端管理崗位。他們的主要職責(zé)是：先負(fù)責(zé)若干個(gè)賣(mài)場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)員管理、推廣宣傳的跟進(jìn)、信息調(diào)研與反饋等工作。然后憑借自身的學(xué)歷優(yōu)勢(shì)，迅速上手終端管理或業(yè)務(wù)工作，成為公司的戰(zhàn)略?xún)?chǔ)備人才。但后來(lái)由于賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理遍布各個(gè)賣(mài)場(chǎng)，公司很難做到有效監(jiān)控，導(dǎo)致有許多人在與公司“打游擊”，每天躲在宿舍，偶爾逛一下賣(mài)場(chǎng)，隨便反映一些不著邊際的信息，極大地歪曲了公司的初衷。因此，我必須調(diào)整終端管理組織架構(gòu)，賦予賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理一定的管理職能，進(jìn)而調(diào)動(dòng)起他們的工作積極性。 經(jīng)過(guò)跟公司領(lǐng)導(dǎo)的匯報(bào)與協(xié)商，我親自擔(dān)任起終端經(jīng)理這個(gè)崗位。先后召集冰箱、空調(diào)12位賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理開(kāi)會(huì)。我先讓他們各自做了前期工作總結(jié)，然后結(jié)合他們匯報(bào)的情況對(duì)前期的懶散行為作出了不同程度的批評(píng)。因此，在以后的工作中，賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理應(yīng)主動(dòng)承擔(dān)起在終端管理中的“承上啟下”的職責(zé)。先從對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的組織工作做起，負(fù)責(zé)對(duì)大家的召集和組織活動(dòng)，然后通過(guò)我自身對(duì)大家的培養(yǎng)，逐漸能夠自行培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員。但是這前期的工作是如何快速地引導(dǎo)賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理上手，讓他們盡快明確組織管理工作的程序，從而變被動(dòng)為主動(dòng)。所以，我便不斷地給賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理布置“作業(yè)”，以作業(yè)來(lái)引導(dǎo)大家的工作思路，創(chuàng)造大家的工作習(xí)慣： 前一段時(shí)間，北京一家家電雜志社恰好向我約稿，通過(guò)我和編輯的交涉，他們答應(yīng)幫我發(fā)一些來(lái)自導(dǎo)購(gòu)員的稿件。所以趁此良機(jī)我趕緊讓賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理向廣大導(dǎo)購(gòu)員廣泛征集優(yōu)秀終端營(yíng)銷(xiāo)稿件，其內(nèi)容主要包括“營(yíng)銷(xiāo)感悟”和“精彩案例”兩大板塊：前者包括一個(gè)老導(dǎo)購(gòu)員多年來(lái)對(duì)終端營(yíng)銷(xiāo)的感受與總結(jié)、一個(gè)新手對(duì)導(dǎo)購(gòu)工作的認(rèn)識(shí)與規(guī)劃等；后者包括大家在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐過(guò)程中的精彩經(jīng)歷，如如何將一個(gè)原本無(wú)意購(gòu)買(mǎi)的閑逛的顧客最終成交、如何應(yīng)對(duì)多個(gè)顧客的不同需求、如何恰當(dāng)處理顧客的現(xiàn)場(chǎng)投訴、如何在現(xiàn)場(chǎng)識(shí)別假顧客并巧妙與之周旋等等。大家各自領(lǐng)命，并在一個(gè)星期后圓滿(mǎn)地完成了作業(yè)。并且，我從征集的稿件中還確實(shí)發(fā)現(xiàn)了一些很有思路和主見(jiàn)的優(yōu)秀人才。 首戰(zhàn)告捷，我心中暗喜。但毛主席說(shuō)過(guò)“宜將剩勇追窮寇”，于是我趁熱打鐵，又下了“第二道軍令”：號(hào)召賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)走訪賣(mài)場(chǎng)以及對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)員的日常觀察，挖掘出具有較強(qiáng)語(yǔ)言組織和表達(dá)能力的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員來(lái)充當(dāng)“導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)小組長(zhǎng)”，讓他們將自身多年積累的寶貴的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與大家一起分享，我將根據(jù)大家講解的效果給予不同程度的獎(jiǎng)勵(lì)。為了有效防止個(gè)別人的“自私”，不愿將自己的看家本領(lǐng)拿出來(lái)共享，我讓賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理反復(fù)向大家傳遞一種思想：“你講授經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也是自己進(jìn)行語(yǔ)言組織和歸納總結(jié)的過(guò)程。一個(gè)人做事優(yōu)秀，但如果不善于思考和歸納，則好像驢拉磨一樣周而復(fù)始而沒(méi)有任何長(zhǎng)進(jìn)。只有將自己的思想與大家進(jìn)行交流和碰撞，才能夠更為快捷地取得長(zhǎng)足進(jìn)步?！庇纱?，我已逐漸搭建起一個(gè)“自我培訓(xùn)”的平臺(tái)。 在我接手終端管理之前，分公司在很多方面都存在一定的不完善之處。如導(dǎo)購(gòu)員招聘程序混亂、導(dǎo)購(gòu)員工資表格不科學(xué)、導(dǎo)購(gòu)員管理體系不順暢等等。于是我抽調(diào)一個(gè)電腦操作比較熟練的賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理來(lái)負(fù)責(zé)導(dǎo)購(gòu)員工資核算，并讓他充分參考我原來(lái)做小家電時(shí)曾經(jīng)做過(guò)的導(dǎo)購(gòu)員工資EXCEL表格系統(tǒng)，將現(xiàn)行工資表格進(jìn)行合理整改。整改后的工資表格錄入和輸出效率比以前大有提高。 對(duì)賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理的工作積極性調(diào)動(dòng)是我比較欣慰的舉措，在對(duì)他們進(jìn)行“作業(yè)”引導(dǎo)的同時(shí)，我還一直注重與他們的心靈溝通。于是我推出了“對(duì)得起崗位”的概念。我們很多培訓(xùn)界的同仁都喜歡上“如何提供員工的企業(yè)忠誠(chéng)度”這堂課，但我個(gè)人認(rèn)為，對(duì)員工忠誠(chéng)度的培訓(xùn)最忌諱的就是盡講一些官話(huà)、套話(huà)和大道理。如果只對(duì)員工講一些“對(duì)得起天、對(duì)得起地、對(duì)得起企業(yè)”等“效忠黨國(guó)”的大道理，員工聽(tīng)了猶如隔靴搔癢，甚至還有可能會(huì)極度反感。那么，我們?cè)鯓硬拍芴岣叽蠹业钠髽I(yè)忠誠(chéng)度呢？我認(rèn)為要對(duì)他們進(jìn)行發(fā)自?xún)?nèi)心深處的溝通。讓他們感到對(duì)得起所有一切的前提首先是要對(duì)得起目前的崗位。所以，才得以讓大家迅速地從散兵游勇式的“游牧狀態(tài)”轉(zhuǎn)化得認(rèn)真起來(lái)。 試行：體系水到渠成古語(yǔ)有云：“完美止于細(xì)節(jié)”。一套成熟體系的建立離不開(kāi)高屋建瓴的宏觀思路，也離不開(kāi)大刀闊斧的整改實(shí)施，但更離不開(kāi)對(duì)細(xì)枝末節(jié)的傾心修繕。所以，當(dāng)萬(wàn)事具備之際，也正是水到渠成之時(shí)。 在導(dǎo)購(gòu)員招聘程序方面，原來(lái)是業(yè)務(wù)員自行招聘并讓之試崗，試崗合格之后直接定崗，但往往是導(dǎo)購(gòu)員什么時(shí)候正式定的崗，我們這邊不清楚，所以經(jīng)常出現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員工資日期不對(duì)照的問(wèn)題。有鑒于此，我推出了“招聘——試崗——入職——定崗——考核”的招聘程序，即是業(yè)務(wù)員可自行招聘或舉薦導(dǎo)購(gòu)員，并可讓其