【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 必須一一填寫。 表中的貨號(hào)貨品、規(guī)格、上月結(jié)存、進(jìn)貨數(shù)量、銷售數(shù)量、退回A庫(kù)數(shù)量、本期結(jié)余填寫清楚（注：表格下方合計(jì)處必須填寫出上月結(jié)存數(shù)量合計(jì)、收入合計(jì)、發(fā)出合計(jì)、及本月結(jié)余合計(jì)）。 表格下方本月第 頁(yè)，共 頁(yè)，必須填寫完整。（如第1頁(yè)，共10頁(yè)）。 *會(huì)員資料匯總表： 表格左上角寫上門店名稱。 表格中收銀小票流水號(hào)、入會(huì)時(shí)間、卡類、卡號(hào)、姓名、性別、身份證號(hào)碼、生日、聯(lián)系方式為必填項(xiàng)目，其他項(xiàng)目盡可能的多填寫。 *會(huì)員禮品發(fā)放表： 表格左上角寫上門店名稱。 表格中每一項(xiàng)都為必填項(xiàng)。（注：會(huì)員卡號(hào)必須清晰完整的印在對(duì)應(yīng)欄內(nèi)）。 三、對(duì)于各種單據(jù)的傳送進(jìn)行如下規(guī)范： 日?qǐng)?bào)表：a) 按自然日銷售做報(bào)表的賣場(chǎng)，日?qǐng)?bào)表必須在次日上午11點(diǎn)前傳回公司；b) 按班次銷售做報(bào)表的賣場(chǎng)，日?qǐng)?bào)表必須在當(dāng)日下午4點(diǎn)30分以前傳回公司（特殊情況必須電話通知財(cái)務(wù)具體事宜）。 送貨單在收貨當(dāng)日進(jìn)行貨物清點(diǎn)確認(rèn)，并于當(dāng)日將確認(rèn)無(wú)誤的送貨單傳真回公司。 調(diào)撥單必須隨貨退回庫(kù)房，如調(diào)撥貨品與調(diào)撥單不能同行，則必須及時(shí)通知庫(kù)管蔣玲，且在下次退貨時(shí)隨貨退回。 每月盤點(diǎn)結(jié)束應(yīng)于次日填寫盤點(diǎn)月報(bào)表且寄回公司（公司地址：重慶市沙坪壩區(qū)華宇廣場(chǎng)逸景樓88，盛夏收），如遇特殊情況可逾期一天。寄回公司的單據(jù)應(yīng)包括以下內(nèi)容：月盤點(diǎn)報(bào)表、日?qǐng)?bào)表、送貨單、會(huì)員登記匯總表及會(huì)員購(gòu)買貨品的收銀小票復(fù)印件。如當(dāng)月有銷售單品考核，必須將獎(jiǎng)罰的考核明細(xì)一并寄回公司，否則當(dāng)月單品考核只罰不獎(jiǎng)。 請(qǐng)各賣場(chǎng)同仁從即日起嚴(yán)格按照公司規(guī)定執(zhí)行，如有違反，公司將從相關(guān)人員工資中扣除1元/處/次。 費(fèi)用報(bào)銷單各項(xiàng)填寫要完整清楚。摘要的填寫要詳細(xì)，必須寫清楚費(fèi)用產(chǎn)生的時(shí)間以及此筆費(fèi)用用于什么事件。例如廣告費(fèi)是制作廣宣品，要寫清楚廣宣品的規(guī)格，單價(jià)，數(shù)量以及用于什么時(shí)間的什么活動(dòng)。合計(jì)金額欄需將各項(xiàng)金額累計(jì)并填寫。（詳見(jiàn)費(fèi)用報(bào)銷單范本）注意事項(xiàng)：空白欄用斜線劃掉。 每一筆費(fèi)用都要附有相應(yīng)的單據(jù)在報(bào)銷單上。 費(fèi)用報(bào)銷一律本月報(bào)本月的帳，逾期不予受理，且不得提前報(bào)銷下月費(fèi)用。 各門店每日傳回公司的日?qǐng)?bào)表必須與商場(chǎng)微機(jī)里面的銷售金額、銷售數(shù)量一一相符。公司將不定期抽查，若發(fā)現(xiàn)日?qǐng)?bào)表數(shù)據(jù)與商場(chǎng)微機(jī)數(shù)據(jù)不一致，則由當(dāng)日?qǐng)?bào)表制表人按照日?qǐng)?bào)表銷售金額與商場(chǎng)微機(jī)銷售金額的差價(jià)進(jìn)行罰款。四、出勤、請(qǐng)假及休假 *出勤 各賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)員必須按照所駐商場(chǎng)的作息時(shí)間進(jìn)行工作，每周可確定于星期一至星期五其中一天為休息日；不得無(wú)故隨意的更改休息及班次，如有需要必須提前申請(qǐng)業(yè)務(wù)主管或市場(chǎng)督導(dǎo)同意后方可執(zhí)行。 *請(qǐng)假及休假 各賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)員如有請(qǐng)假需求，需提前一天申請(qǐng)市場(chǎng)部，經(jīng)同意后方可休假；未經(jīng)批準(zhǔn)擅自休假均作曠工處理，按相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)給予處罰。員工補(bǔ)休對(duì)銷售帶來(lái)的影響降至最低，針對(duì)營(yíng)業(yè)員補(bǔ)休問(wèn)題做出以下規(guī)范：營(yíng)業(yè)員補(bǔ)休時(shí)，不能連續(xù)兩天及以上，如有多天補(bǔ)休則必須分隔補(bǔ)休（即一次補(bǔ)休一天，不能連續(xù)補(bǔ)休），且補(bǔ)休不能和正常休息連在一起。若員工確有特殊情況需要連續(xù)補(bǔ)休，則由其對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)人員向總經(jīng)理匯報(bào)，獲總經(jīng)理批準(zhǔn)后，才能實(shí)行。一旦發(fā)現(xiàn)未經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)，私自連續(xù)兩天及以上休息時(shí)，則該員工對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人員當(dāng)月績(jī)效工資考核為零。各種情況的請(qǐng)假及休假的薪酬制度詳參《澤錦商貿(mào)員工休假制度》。五、工作服管理方法 為了加強(qiáng)對(duì)營(yíng)業(yè)員工作服的管理，現(xiàn)就商場(chǎng)、直屬專賣店?duì)I業(yè)員的工作服問(wèn)題做出如下規(guī)定： 營(yíng)業(yè)員在公司工作期間使用工作服，公司將統(tǒng)一收取服裝押金；如未滿一年公司需收取折舊費(fèi)用，折舊費(fèi)用的收取根據(jù)營(yíng)業(yè)員對(duì)工作服裝的使用時(shí)間及使用情況衡定。 服裝自購(gòu)進(jìn)之日起按一年時(shí)間折舊完計(jì)算。 工作未滿一年因任何原因離開(kāi)公司，公司收回服裝，并按照營(yíng)業(yè)員對(duì)服裝的使用天數(shù)收取服裝折舊費(fèi)。具體方法為：折舊費(fèi)=服裝費(fèi)總額247。365使用天數(shù)。 在公司連續(xù)工作一年以上，公司收回服裝時(shí)要保證服裝完整可不再收取折舊費(fèi)。 營(yíng)業(yè)員在公司安排調(diào)動(dòng)商場(chǎng)時(shí)，按所接工作服裝現(xiàn)有價(jià)值計(jì)算折舊費(fèi)。 營(yíng)業(yè)員辭職時(shí)，按最終使用的工作服裝根據(jù)以上在公司工作時(shí)間來(lái)計(jì)算折舊費(fèi)。 如商場(chǎng)購(gòu)買工作服則由營(yíng)業(yè)員先全額墊付。 貼身衣服（如襯衣）公司不予報(bào)銷。 培訓(xùn)費(fèi)管理方法公司培訓(xùn) 由公司免費(fèi)不定期地對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)。商場(chǎng)培訓(xùn) 收取培訓(xùn)費(fèi)的商場(chǎng)，在此上崗的營(yíng)業(yè)員需墊付培訓(xùn)費(fèi)，連續(xù)在該商場(chǎng)工作一年以上（含一年）或者因正常原因由公司調(diào)離該商場(chǎng)，公司將予報(bào)銷培訓(xùn)費(fèi)；其余任何情況包括辭職或遺失培訓(xùn)費(fèi)收據(jù)等公司將不予報(bào)銷。銷售過(guò)程 把顧客購(gòu)買意向變成購(gòu)買現(xiàn)實(shí)的過(guò)程，稱之為購(gòu)買過(guò)程，整個(gè)購(gòu)買過(guò)程是顧客心理變化的具體表現(xiàn)。而促進(jìn)顧客心理良性發(fā)展的催化劑，就是我們寶縵店員工積極，優(yōu)質(zhì)，有效的服務(wù)。銷售十步曲 我們把對(duì)顧客服務(wù)銷售過(guò)程分為十個(gè)步驟（簡(jiǎn)稱十步曲）：恭迎賓客（給顧客的第一印象） 營(yíng)造一種輕松的銷售氛圍，先給顧客一個(gè)職業(yè)、友好的微笑。 主動(dòng)上前與顧客打招呼，迎接顧客“您好！歡迎光臨！請(qǐng)隨便看看！表示歡迎 4秒內(nèi)及時(shí)招呼顧客，既體現(xiàn)了優(yōu)質(zhì)服務(wù)，又讓顧客感到被關(guān)注。采用長(zhǎng)距離無(wú)干擾貴賓式服務(wù)：“您好，歡迎光臨寶縵！”在后方與顧客保持5步左右的距離，成45度角，讓顧客不用回頭也能看到。避免 ⑴、太多重復(fù)招呼（如同事已向顧客打過(guò)招呼，顧客經(jīng)過(guò)你身邊時(shí)，只需微微點(diǎn)頭即可）； ⑵、只顧及熟客而忽略了其他顧客； ⑶、機(jī)械化無(wú)表情式招呼。接近顧客重點(diǎn)： ⑴、不要急于推薦產(chǎn)品，應(yīng)先仔細(xì)觀察顧客行為，留意顧客行為，當(dāng)顧客發(fā)出對(duì)產(chǎn)品感興趣的信號(hào)，把握最佳接近顧客的時(shí)機(jī)，找出顧客需求。接近顧客應(yīng)采用不同的接待方法，以產(chǎn)生共鳴。如顧客暫不需要服務(wù)，應(yīng)保持適當(dāng)距離并再次等待合適時(shí)機(jī)。 ⑵、接近方法：主動(dòng)接近顧客；或直接回答顧客問(wèn)題；或直接引導(dǎo)顧客至相應(yīng)貨品旁；或用開(kāi)放式問(wèn)題進(jìn)一步明確顧客需求再進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)。 ⑶、隱性跡象： ①、在某個(gè)商品前駐足； ②、一直注視著某個(gè)商品； ③、用手觸摸某個(gè)商品時(shí)； ④、開(kāi)始翻找價(jià)格牌時(shí)，查看規(guī)格型號(hào)； ⑤、顧客抬頭四處尋找店員； 以上情況的接近方法：直接介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)，套件數(shù)等。了解顧客的需要重點(diǎn)： ⑴、進(jìn)一步用開(kāi)放式問(wèn)題了解顧客需求； ⑵、重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)顧客最關(guān)注的需求； ⑶、向主要決策人進(jìn)行介紹； ⑷、當(dāng)話題打開(kāi)后，以最快的速度了解顧客的需求，明確其所需及喜好，才能推薦最合適的產(chǎn)品，促成銷售。 了解方法：通過(guò)詢問(wèn)。 您的床的規(guī)格、放在主人房還是客房？您的床是什么顏色？您家里的裝修風(fēng)格？ 您大致的預(yù)算？ 在選擇床品時(shí)，您覺(jué)得哪方面的因素最重要？ 您喜歡哪種風(fēng)格的產(chǎn)品，古典的還是現(xiàn)代的？避免： A、連珠炮式的問(wèn)題，令顧客有壓迫感。 B、用封閉式問(wèn)題詢問(wèn)顧客。 封閉式問(wèn)題通常以“是不是”，“對(duì)不對(duì)”“要不要”等形式出現(xiàn)，如：這套絲棉交織的套件，您要不要？介紹產(chǎn)品 ⑴、產(chǎn)品介紹時(shí)候的遞進(jìn)方式： 產(chǎn)品特性、由來(lái)、制作工藝； 產(chǎn)品特性帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)； 優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的好處。 如：蠶絲被 特性：被芯有100%蠶絲做成。 優(yōu)點(diǎn)：蠶絲是一種天然蛋白質(zhì)纖維，含有對(duì)人體有益的98%的蛋白質(zhì)和18種氨基酸。好處：質(zhì)地柔軟、觸感舒服，且對(duì)人體皮膚具有美容作用。 ⑵、產(chǎn)品介紹幾種方法： ①、比較 與同類品牌作比較：面料、工藝、價(jià)格、款式、品質(zhì)、品牌； 與同一類型，不同檔次的產(chǎn)品作比較。 ②、演示 盡可能讓顧客觸摸、參與示范、操作產(chǎn)品，讓他對(duì)產(chǎn)品有擁有感； 拿幾套商品讓顧客選擇比較（不能超過(guò)3件）； 有關(guān)真實(shí)證明資料：如某款的銷售記錄。 ⑶、技巧熟知庫(kù)存情況，根據(jù)現(xiàn)有庫(kù)存進(jìn)行推薦；理解店內(nèi)所有促銷推廣活動(dòng)；熟識(shí)產(chǎn)品知識(shí)，提出專業(yè)意見(jiàn)，體現(xiàn)與競(jìng)品的差異性；對(duì)商店布局了如指掌，正確引導(dǎo)顧客至所需要的產(chǎn)品陳列區(qū)域；總是給出幾種選擇，顧客可能會(huì)有各種不同拒絕理由，多一份選擇，多一個(gè)機(jī)會(huì)。 ⑷、避免機(jī)械式推薦；不懂裝懂含糊回答；對(duì)顧客選擇妄加評(píng)論；因?yàn)轭櫩蜎](méi)有看中推銷產(chǎn)品而不耐煩。跟進(jìn)推銷購(gòu)買信號(hào)的判斷： ⑴、欣喜現(xiàn)象、不住地點(diǎn)頭“好，不錯(cuò)，挺漂亮”； ⑵、顯示出欲望和需求“我們家早就準(zhǔn)備買了”； ⑶、問(wèn)服務(wù)，送貨等。促使顧客采取購(gòu)買行為： ⑴、“我?guī)湍靡惶住卑盐諘r(shí)機(jī)，主動(dòng)開(kāi)口要顧客買，否則顧客很難主動(dòng)說(shuō)買，而會(huì)變成一句“再比較一下”或“考慮考慮”。 ⑵、尋求顧客的意見(jiàn)“您喜歡白色還是蘭色？”處理異議重點(diǎn)： ⑴、要記?。侯櫩褪俏覀兊呐笥?，與朋友爭(zhēng)論之時(shí)，就是推銷失敗的開(kāi)始。 ⑵、不輕言放棄，通過(guò)進(jìn)一步溝通，了解顧客拒絕的真正原因，并誘導(dǎo)其改變態(tài)度。 ⑶、有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員樂(lè)于接受反對(duì)意見(jiàn)的挑戰(zhàn)。他們深知，如果能滿足一個(gè)客戶真正的需求，他們就向“明星導(dǎo)購(gòu)員”又邁進(jìn)了一步。 ⑷、報(bào)價(jià)原則：先講價(jià)值，在講價(jià)格達(dá)成交易 ⑴、口頭購(gòu)買信號(hào)的表達(dá)方式： 再三討價(jià)還價(jià)，要求打折時(shí)； 跟同伴討論或自言自語(yǔ)產(chǎn)品買后的放置方式； 詢問(wèn)除了陳列商品外是否有新貨。 ⑵、行為購(gòu)買信號(hào)的表達(dá)方式： 對(duì)產(chǎn)品仔細(xì)進(jìn)行研究； 不停地觸摸產(chǎn)品，一副愛(ài)不釋手的樣子： 對(duì)產(chǎn)品非常愛(ài)惜，就像已經(jīng)是他的一樣。 ⑶、技巧： ①、假設(shè)成交法 “陳小姐，如沒(méi)有其他問(wèn)題，我?guī)湍銓⑺饋?lái)了” “陳小姐，那我就幫你開(kāi)票了” ②、選擇法 “是付現(xiàn)金還是刷卡” “你是要紅色的還是要黃色的？” ③、督促法（僅針對(duì)憂郁不決顧客）“張小姐，該產(chǎn)品很好賣的，如果你現(xiàn)在不買的話，我就不能保證在你需要的時(shí)候一定有貨?！? ④、淡化法 有時(shí)顧客對(duì)某種產(chǎn)品有興趣，但由于個(gè)別不如意的地方遲遲不能作出決定。此時(shí)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)消除或淡化這些缺點(diǎn)，且讓其覺(jué)得這些小方面是無(wú)關(guān)緊要的。 ⑤、感性訴求法 用感人的語(yǔ)言使顧客激發(fā)購(gòu)物沖動(dòng)，并于瞬間把握住。 如“您女兒看到這款產(chǎn)品一定會(huì)很開(kāi)心的?！?“您丈夫辛苦了一天，可以用它美美的睡一覺(jué)”。附加推銷 ⑴、技巧： A、在顧客確定購(gòu)買，開(kāi)票之后，才可以進(jìn)行附加推銷。 B、可先試探性提問(wèn)：“這里有一套配套的枕套，您看一看”。 C、推薦從容不迫，不要強(qiáng)迫顧客。 ⑵、推銷時(shí)應(yīng)注意的幾點(diǎn)： ①、態(tài)度要誠(chéng)懇，不能強(qiáng)迫消費(fèi)者購(gòu)買； ②、推薦時(shí)要注意仔細(xì)聆聽(tīng)消費(fèi)者的意見(jiàn)； ③、一定要保證消費(fèi)者第一個(gè)購(gòu)買需求后，才能提出購(gòu)買其它產(chǎn)品的建議，原則上是按價(jià)格從高到低，但要注意根據(jù)顧客首個(gè)購(gòu)買決定作出相應(yīng)調(diào)整。安排顧客付款 ⑴、點(diǎn)清件數(shù)，唱點(diǎn)唱收。 ⑵、做好售后服務(wù)，“請(qǐng)保管好銷售單據(jù)，可憑此單據(jù)享受我們的售后服務(wù)”。送客 ⑴、清點(diǎn)件數(shù)后，在賓客同意下幫其提拿，送客出門，“您拿好，請(qǐng)慢走”“歡迎下次光臨?！? ⑵、幫客人攔出租車，放好行李，不要立即離去，向賓客做交代：“您的物品都放在這里，您還有其它吩咐嗎？”如沒(méi)有，關(guān)車門力度要輕，目送顧客車離去。 ⑶、一個(gè)完美的結(jié)局，可以占一個(gè)好故事50%的份量，所以送客是一個(gè)不可忽視的部分。付款送客并不是交易的結(jié)束，是下一次交易的起點(diǎn)，應(yīng)為顧客下次登門創(chuàng)造機(jī)會(huì)，制造伏筆。顧客的分類和應(yīng)對(duì)方法 做好家居裝飾方面的參謀指導(dǎo)，給予專業(yè)性的溫馨提示，讓顧客很快接受你、認(rèn)可你并依賴你，然后以朋友之間的交流方式進(jìn)行溝通。此時(shí)的你就要把個(gè)人魅力發(fā)揮到極至，自信又專業(yè)，熱情又熱心。切記幫助其選擇好合適的產(chǎn)品，確保她的需求得到滿足，試想：當(dāng)她的眼光受到家人、親戚和朋友的一致贊賞時(shí)，心情大好的她能不把功勞分你一半？之后她肯定會(huì)成為你的忠誠(chéng)顧客、你的會(huì)員和口碑傳播者，她會(huì)介紹朋友和熟人登門購(gòu)買產(chǎn)品。 一、按購(gòu)買能力分： 經(jīng)濟(jì)實(shí)惠型應(yīng)對(duì)方法：針對(duì)此類顧客，推薦時(shí)以中檔價(jià)位的產(chǎn)品為主，強(qiáng)調(diào)突出產(chǎn)品的實(shí)用性和性價(jià)比，應(yīng)注重挖掘連帶銷售，因?yàn)榇祟惪蛻舨唤邮苜F又少，但喜歡多又好，而且她們多為居家、顧家主婦型，一年里對(duì)床品需求量相對(duì)比較大，所以你只要用心推薦和游說(shuō)，同樣會(huì)有可觀的銷售額產(chǎn)生。合適的機(jī)會(huì)再推薦高價(jià)位產(chǎn)品，就十有八九會(huì)成交，因?yàn)榇祟愵櫩鸵灿叙佡?zèng)、送禮的時(shí)候，那你同樣能有銷售高檔產(chǎn)品的很多機(jī)會(huì)。其至關(guān)重要的前提條件是客戶信賴你。 高檔品位型 應(yīng)對(duì)方法：此類顧客對(duì)品牌忠誠(chéng)度較高，一旦認(rèn)可你的品牌和產(chǎn)品，消費(fèi)能力強(qiáng)，但他們對(duì)產(chǎn)品風(fēng)格、花型、個(gè)性化都有相當(dāng)?shù)囊?，他們不?huì)太在乎價(jià)格，在乎的是產(chǎn)品的檔次和品位、購(gòu)物環(huán)境的舒適與否、服務(wù)品質(zhì)的高低。需要我們導(dǎo)購(gòu)有良好的服務(wù)意識(shí)及溝通技能，熱情接待，專業(yè)介紹；忌諱言語(yǔ)太多，表情過(guò)激，過(guò)多表露自己的喜好觀點(diǎn)。 二、按顧客性別分 女士 購(gòu)物心理：購(gòu)物具有一定盲目性，求價(jià)低，看中小利；挑選產(chǎn)品時(shí)一般無(wú)主見(jiàn)，購(gòu)物時(shí)間較長(zhǎng)，通過(guò)反復(fù)比較，愛(ài)挑剔。 應(yīng)對(duì)方法：接待時(shí)要有耐心，在其未確定喜好時(shí)，不要輕易推薦產(chǎn)品，以贊成顧客的選擇為主。 男士 購(gòu)物心理：購(gòu)物有計(jì)劃性，多屬理性消費(fèi)，一般愿意聽(tīng)取導(dǎo)購(gòu)員的建議，并愿多了解產(chǎn)品知識(shí)，講究品位和品質(zhì)，購(gòu)物時(shí)間較短，對(duì)產(chǎn)品的工藝和服務(wù)詢問(wèn)不多。 應(yīng)對(duì)方法：接待時(shí)要有自信，表現(xiàn)出專家風(fēng)范，可大膽針對(duì)顧客喜好推薦，介紹時(shí)突出品牌實(shí)力及優(yōu)雅 、高貴的設(shè)計(jì)等。 備婚男女 購(gòu)物心理：有購(gòu)買需求，消費(fèi)時(shí)間集中，購(gòu)買力強(qiáng)，帶有濃厚的感情