【文章內容簡介】 售業(yè)績，因此受到了商場管理人員的好評。同時，也引來諸多廠家經(jīng)理、導購人員索取所謂的“秘訣”。 　　再比如，25度環(huán)溫對顧客情緒波動的影響，顧客接待中的45度70公分等。當然，諸如此類的量化培訓的案例，還有許多。將顧客服務這一軟科學進行量化分析，使離婚變得更加可信，使數(shù)字變得更加親切。我們很多的導購員同事除了將定量化培訓制作成小帖士之外，還通過自己的實踐總結出顧客服務的3分鐘定律、價格介紹2/8方法等導購技巧。并經(jīng)過我們的推導，使越來越多的導購員受益。 　　再次，顧客服務的生動化培訓 　　舉一個小例子。誰知道PMP方法是怎樣促進顧客快速決定購買商品的？我想大多數(shù)人都知道而且也會把EIDA、MAN、FRIDE等高深的顧客服務理論，通過培訓灌輸給導購員。但是，誰又能想到PMP（PAIMAPI）拍馬屁的促銷方法竟然是某公司南京蘇寧電器導購員的“必殺技”呢？ 　　面對成就感和虛榮心忒強的顧客怎么辦？而他（她）偏偏又嫌你的品牌不是名牌，廣告做得少，沒有什么名氣，你的產品沒有品位等等。怎么辦？PMP，給他（她）適度地發(fā)自內心的甚至略顯夸張和幽默的贊美，讓他們獲得心理的滿足，顯然是一個有效的方法。 　　顧客服務的生動化培訓還包括產品的擬人化、銷售演示的小品化和曲藝化、培訓語言組織的餓幽默化等多方面的嘗試。顧客服務的生動化培訓將枯燥的專業(yè)知識用一種喜聞樂見的方式演繹出來，寓教于樂，絕對是導購員培訓的一種有效方法。所以，希望越來越多的導購員培訓者和培訓專家們能夠不斷嘗試這一點。 　　九、結語 　　最后，我想說的是。導購員培訓，培訓什么？筆者所闡述的也許只是冰山一角。但是，如果拙文能夠起到拋磚引玉的效果，那將是本人莫大的榮幸。 導購員培訓師面面觀！前言： 　　隨著導購員對終端貢獻作用的不斷突出，企業(yè)對導購員的重視程度也空前高漲。如何用好導購員、讓導購員發(fā)揮更大的作用，也就成了家電業(yè)內一個相當熱門的話題。 　　大勢所趨下，許多企業(yè)開始不斷投入銀子，或聘請外腦進行職業(yè)化訓練，或招聘培訓專才、組建專職培訓部門，企望在幫助導購員成長的同時，最終能夠打造出一支有拼勁、有業(yè)績、能征善戰(zhàn)一線銷售隊伍，實現(xiàn)銷量節(jié)節(jié)攀升的大好局面。 　　意愿總是美好的。隨著投入的不斷增加，許多企業(yè)領頭人卻越來越頭疼：一方面，培訓效果與自己期望的相差甚遠、終端沒有太大的起色；另一方面，導購員越來越反感這種“無效”的培訓。 　　一位導購員的日記對此曾有精彩描述，現(xiàn)摘錄如下：今天是公司組織培訓活動的日子。大清早，我屁顛屁顛的從城西坐個把小時車到城東的公司，就是希望老師能夠告訴我們如何賣貨、如何超越競爭對手，盡量多學些東西，回報公司。然而，公司不惜萬金請過來的國內某資深培訓專家、實戰(zhàn)派權威、某理論的倡導者卻圍繞如何樹立良好的服務意識、什么是正確的待機行為、顧客心理分析足足講了大半個上午。我倒！這都哪兒跟哪兒?。∧阏f往外溜吧，業(yè)務經(jīng)理、老總似睡非睡的堵在門口，剛去的廁所，咱也不好意思！再一看業(yè)務坐在后排，端著個頭哈喇子都流了出來，暈！下午，好容易留兩個半小時講實戰(zhàn)了，呵，還真行，專家就是專家，故事哪叫一個絕！就是一個也不貼邊，白搭！回頭一看老總的臉，那叫一個“綠”。天終于黑了，閃人啰！ 　　這到底是為什么呢？ 　　實用性！培訓的實用性，一直是困擾營銷培訓界的一大難題，現(xiàn)在，導購員培訓也遇到了同樣的阻礙。 　　一位企業(yè)內訓師在回答類似的問題時，他是這樣說的：培訓師主要是提供思想和方法的，不是現(xiàn)場來解決實際問題的，受訓者要自行消化、揉合、運用，好比“師傅領進門、修行在個人”的道理。他的這種觀點，代表了培訓界一部分同仁的看法，我也說不上什么是與不是，但有一點可以肯定：導購員培訓，絕不同于其它培訓。首先，導購員工作時間一般都較長，他們很難有時間和精力來自行慢慢消化培訓的內容，其次，他們的素質普遍不高、理解能力也有很大的局限性。因此，對其來說，最需要的是“快餐式培訓”，拿來可用、即用即靈、馬上解決問題。 　　我個人認為，要解決導購員培訓實用性這一難題，關鍵是站在臺上“授業(yè)解惑”的布道者是不是導購員真正所需要的人？下面，我們先來看一看導購員培訓者的構成特點：　　 　　一、培訓者的構成 　　目前，從事導購員培訓工作的人，背景比較復雜、素質參差不齊，對培訓工作認識的程度及投入的熱情、態(tài)度也各不相同。在對五十家公司的導購員培訓者進行調查后，我們發(fā)現(xiàn)，促銷督導是導購員培訓的主體，其次是銷售代表、經(jīng)理（見下表），在進行廣泛意見征詢時，該表基本上得到了大家的一致認可，這也就是說該表反映出了整個行業(yè)的一個普遍存在的現(xiàn)象。本表僅供參考。 　　對象 促銷督導 銷售經(jīng)理 銷售代表 導購員 專業(yè)培訓者 　　采用比例 47% 15% 18% 8% 12% 　?。ㄒ唬?促銷督導：促銷督導一般是從優(yōu)秀促銷員中選拔上來的，她們實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，熟悉一線工作，容易與導購員溝通。其主要職責通常是招聘、管理導購員、對銷售信息進行統(tǒng)計分析、終端巡視檢查等事務性工作。培訓，是最近才壓到她們肩上的一項重任。事實上，促銷督導在入職培訓這一環(huán)節(jié)確有她獨到的優(yōu)勢，尤其是在賣場輔導新人時效果非常顯著。這樣一來，老板認為促銷督導擔負培訓職責似乎是件再明智不過的事情。殊不知，促銷督導由于理論知識薄弱、工作經(jīng)驗固化等先天“不足”條件，根本無法滿足培訓的長遠需要，尤其是在培訓需求調研、設計培訓教材、運用培訓技巧時往往顯得不從心。以運用培訓技巧為例，大部分促銷督導沒有受過專業(yè)的培訓師培訓，諸如如何暖場、如何調動現(xiàn)場氣氛、如何提問等技巧認識匱乏，能夠利用的也只有自己在參加總部培訓時領悟到的一些“雕蟲小技”。不過，隨著導購員培訓者門檻的不斷提高，促銷督導擔當培訓者的情況將會慢慢改變，但促銷督導自身還是有一定的優(yōu)勢，關鍵是如何不斷提高自身素質，爭取早日實現(xiàn)角色的轉變。當然，公司也應該加大培訓促銷督導的力度，幫助她們成長。 　?。ǘ?銷售經(jīng)理：銷售經(jīng)理代行導購員培訓職責的最大弊端在于銷售經(jīng)理本身并不熟悉導購員的生活，尤其是缺乏現(xiàn)場售貨經(jīng)驗，講課時極易流于形式，氣氛枯燥。我曾有幸旁聽某代理商小家電部長組織的一次導購員培訓，從現(xiàn)場來看，其設計的PPT材料非常精良，各類案例都運用得相當?shù)牡轿?；其詼諧幽默的授課方式，將現(xiàn)場氣氛調動得很熱烈，現(xiàn)場不時爆發(fā)出陣陣笑聲，但我在臺下總的感覺還是有些“冷場”。橫眼看去，導購員大多仰躺在椅子上、抱著胳膊，好像在參加故事會，而不是一場切身相關的培訓。 我感覺就像江湖把式在討生活一樣，圖的是捧個人場、聚個人氣。事后一想，這位部長培訓的內容根本不是導購員所需要的，像AIDS、FAB等十分經(jīng)典的銷售技巧他只是提供了一個概念，而并未結合產品進行運用訓練，出現(xiàn)“冷場”也就不奇怪了。的確，銷售經(jīng)理因為關注的角度及工作內容偏重于銷售，加上本身并不是十分熟悉導購員生活，因此，在一些培訓內容的提煉上甚至不如促銷督導，但如果由他們主講公司的管理制度、激勵措施等內容，效果肯定要比促銷督導好，管理制度是自己或參與制定的，意圖能講得清楚，再加上經(jīng)理的身份，對導購員的說服力只能更強。 （三） 業(yè)務員代培：據(jù)我所知，有些中小型銷售公司，都是直接將導購員交由業(yè)務員管理，包括招聘、日常管理、培訓等。促銷督導只做“監(jiān)督督促”的工作。這種方式最大的好處就在于，業(yè)務可以根據(jù)所轄渠道的情況對癥下藥，展開有針對性的培訓。有矢放的，效果自然是要好一些，但關鍵是業(yè)務員沒有時間來準備培訓材料，而且也沒有深入的培訓能力，你想，一個連產品都不是很熟悉的業(yè)務員，他能提煉出有足夠說服力的“賣點”嗎？一個少有站柜經(jīng)驗的業(yè)務員，他能告訴導購員如何售貨嗎？久而久之，“培訓”在他們手中也就成了“官場文章”，做做樣子罷了?！芭嘤枴彪m然還是那個培訓，但早就演變?yōu)槿缛绾螆?zhí)行活動、銷售回顧檢討、下月銷售工作安排等業(yè)務工作。只有，小部分稱職的業(yè)務會安排業(yè)績突出的導購員介紹售貨經(jīng)驗，提供一個交流的平臺。我認為，業(yè)務員應是培訓者與導購員溝通的另一個途徑，業(yè)務員天天要與導購員接觸、溝通，對他們的要求自然也比較清楚，因此，導購員培訓者在設計培訓主題時，應主動與業(yè)務員溝通，以設計出吻合導購員實際需要的培訓課件。 　?。ㄋ模?促銷員：由促銷員主導培訓的情況，總的來說還是比較少的，通常只在規(guī)模較小的公司才能看到。他們認為出色的導購員是靠經(jīng)驗吃飯的，只要相互進行經(jīng)驗交流，就能達到相互提高的大好局面。因此，每次召開月例會時