終端導(dǎo)購基礎(chǔ)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-19 13:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 出現(xiàn)上述情況時，我們要把握良機(jī)，在短時間內(nèi)就要初步判斷消費者類型與購買意向。就要初步判斷消費者類型與購買意向。1/21/2023 11制作制作 20231. 您好！歡迎光臨我們產(chǎn)品您好！歡迎光臨我們產(chǎn)品專柜。專柜。2. 感謝您的光臨，希望您能選感謝您的光臨，希望您能選購我們的產(chǎn)品。購我們的產(chǎn)品。3. 請隨便參觀，如果有什么問請隨便參觀，如果有什么問題，我十分樂意為您解答。題，我十分樂意為您解答。1/21/2023 12制作制作 2023注意以下情境：如果您正在為其他客人介紹時：、如果您正在為其他客人介紹時： “很抱歉，請稍等一下，我這就為您介紹很抱歉，請稍等一下，我這就為您介紹 ”同時可同時可以略微提高一些音量，以提高在場其他消費者以略微提高一些音量，以提高在場其他消費者對曾經(jīng)光顧或見過面的消費者：、對曾經(jīng)光顧或見過面的消費者： “您好！您面前的這種機(jī)器是我司最新推出的產(chǎn)您好！您面前的這種機(jī)器是我司最新推出的產(chǎn)品方型雙核水箱，如果您感興趣的話，我可以品方型雙核水箱，如果您感興趣的話，我可以詳細(xì)為您介紹一下。詳細(xì)為您介紹一下。1/21/2023 13制作制作 2023了解消費者的需求? 向消費者說明他所關(guān)心的各項問題? 主動詢問消費者希望購買什么樣的產(chǎn)品，有那些方面的要求，為消費者推薦合適的產(chǎn)品。? 獲得消費者充分信任，促使交易快速成功。注意：消費者的購買決策源于他們自己的想法，而非我們的想法，所以，我們應(yīng)該了解消費者為什么對我們產(chǎn)生需求。1/21/2023 14制作制作 2023確認(rèn)消費者需求的三個步驟? 詢問消費者的需求 —— 引導(dǎo)消費者；? 深入提問 —— 重復(fù)消費者需求；? 確認(rèn)了解到的情況是否正確。關(guān)鍵：不要搶先告訴消費者他們需要什么，讓他們先來告訴我們，而后根據(jù)他們的需要提出合理化建議，推介產(chǎn)品。1/21/2023 15制作制作 2023提問題：引導(dǎo)消費者充分表達(dá)他們自身的需求? “您想賣來公司用還是家庭用？ ”? “大概有多少人用水呢？ ”? 注意聽：千萬不要自以為知道消費者想要什么，我們必須仔細(xì)聽他們所講的每一句話，而且要通過消費者的談話判斷他們最關(guān)心的問題。? 注意購買信號：仔細(xì)觀察消費者的表情，洞察他們心中的想法，找到消費者購買意愿產(chǎn)生的線索。1/21/2023 16制作制作 2023展示商品階段? 運用 FAB發(fā)則介紹商品 最有效的辦法是利用特性、優(yōu)點和利益1/21/2023 17制作制作 2023運用 “FAB”法則介紹產(chǎn)品FAB就是特點、優(yōu)點、利益就是特點、優(yōu)點、利益特點F特優(yōu)點A優(yōu)連接詞 利益 B利1/21/2023 18制作制作 2023要特別注意：? 切勿夸大其功能，否則會造成更多的麻煩? 不要刻意炫耀，也不要用過多的專業(yè)術(shù)語和型號代碼，這會令人厭煩。? 不要向消費者提出不合理建議。? 在介紹產(chǎn)品功能、特點的同時，別忘了介紹整體企業(yè)、品牌形象。1/21/2023 19制作制作 2023解答疑問： 消費者不清楚需要解釋時：、消費者不清楚需要解釋時： 通過介紹事實或比喻，可使用實際展示等手段。通過介紹事實或比喻，可使用實際展示等手段。消費者持反對意見時：、消費者持反對意見時： 抱歡迎的積極態(tài)度，不能表現(xiàn)出一臉的不屑不要馬上解釋抱歡迎的積極態(tài)度，不能表現(xiàn)出一臉的不屑不
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