【文章內(nèi)容簡介】 ，心里會馬上筑起一道防范的 “ 墻 ”，在這道 “ 墻 ” 沒有拆除之前，你所做的一切工作都是作用不大的，有時候反而起到負面作用?！案F追緊逼 ”求成交“短兵相接 ”談價格切忌2023/1/21 39OCEANO 顧客采購需求往往是理性的，但采購決 定一刻往往是感性的，要拆除顧客心中那堵 “ 墻 ” ，關鍵是要取得其對你的信任，所以有 些營銷專家提出賣產(chǎn)品不如 “ 賣自己 ” 正是這 個道理。 當然，贏取顧客信任的切入點，對于不 同階層的消費者是不同的，記得有一個電視 小品叫 “ 賣拐 ” ，雖然趙本山的表演完全是娛 樂觀眾，但其中的營銷心理學還是非常值得 我們借鑒的。 2023/1/21 40OCEANO如何獲取顧客的好感、信任導購員需要做到以下幾點： 1．微笑 微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。 2．贊美顧客 一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售， 也可能改變顧客的壞心情。 3．注重禮儀 禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導 購員。 2023/1/21 41OCEANO 導購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進工 作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導購員的 服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧 客帶來良好的感覺。 5．傾聽顧客說話 缺乏經(jīng)驗的導購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客 就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客 意見，是導購員同顧客建立信任關系的最重要方法之一。2023/1/21 42OCEANO用利益說服顧客 導購員常犯的錯誤是特征推銷 —— 他們 向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等， 而恰恰沒有告訴顧客，這些特征能帶來什么 利益和好處。導購員一定要記?。何覀冑u的 不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益 —— 產(chǎn) 品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來 什么好處。 2023/1/21 43OCEANO?利益分類：（ 1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。 （ 2） 公司 利益，由 公司 的 成本 、實力、信譽、 服務等帶給顧客的利益。（ 3）差別利益，即競爭對手所不能提供的利 益，也就是產(chǎn)品的獨特賣點。 2023/1/21 44OCEANO?強調(diào)推銷要點 一個產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導購員在 介紹利益時不能面面俱到，而應抓住顧客最感興趣、 最關心之處重點介紹。推銷的一個基本原則是， “ 與 其對一個產(chǎn)品的全部特點進行冗長的討論，不如把介 紹的目標集中到顧客最關心的問題上 ” 。 2023/1/21 45OCEANO 導購員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點不外乎以下幾個方面： 適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟性。 2023/1/21 46OCEANO FABE推銷法：將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益 F代表特征 A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點 B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益 E代表證據(jù)（技術報告、顧客 需求 、報刊文章、照片、示范等）。 FABE法簡單地說，就是導購員在找出顧客最感興 趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出 這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實 該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。 2023/1/21 47OCEANO產(chǎn)品介紹的方法 語言介 紹 （ 1）講故事 通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法 之一。一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。 故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細節(jié)、生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量 關注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。 （ 2）引用例證 用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情 更能吸引人，生動的例證更易說服顧客。可引為證 據(jù)的有榮譽證書、質(zhì)量認證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、 專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客來信等。2023/1/21 48OCEANO （ 3）用數(shù)字說話 應具體地計算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、 有多少。 （ 4）比喻 用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進行類比， 來說明產(chǎn)品的優(yōu)點。 （ 5）富蘭克林說服法 即把顧客購買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購買 產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實的方法增強 說服力。 2023/1/21 49OCEANO （ 6）形象描繪產(chǎn)品利益 要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的 描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。 （ 7） ABCD介紹法 A（權威性），利用權威機構(gòu)對企 業(yè)和產(chǎn)品的評價； B（更好的質(zhì)量），展 示更好的質(zhì)量； C（便利性），使消 費者認識到購買、使用和服務的便利性； D （差異性），大力宣傳自身的特色優(yōu) 勢。 2023/1/21 50OCEANO演示示范 導購員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個問 題：一是產(chǎn)品的許多特點無法用語言介紹清楚；二 是顧客對導購員的介紹半信半疑。這時，導購員進 行演示示范和使用推銷工具就很重要。 所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、 特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個直觀了解和切身 感受。導購員可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過刺激顧客的觸 覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進行示范。一個設計 巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。 2023/1/21 51OCEANO? 導購員要經(jīng)常檢查：1）演示道具是否清潔、爽心悅目？2）有沒有一些有特色的演示方法？3）一些好的演示方法落實了嗎，是不是仍停留在想法上？4）是否熟練演示的方法？ 2023/1/21 52OCEANO演示 :消費者對產(chǎn)品的印象力 : 聽 看 參與操作2023/1/21 53OCEANO銷售工具 銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用 具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資 料、說明書、 POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、市場調(diào)查報告、 專家內(nèi)行證詞、權威機構(gòu)評價、生產(chǎn)許可證、獲獎 證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。 導購員可以根據(jù)自己的情況來設計和制作銷售工具。 一個準備好了銷售工具的導購員，一定能對顧 客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會因此