【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，心里會(huì)馬上筑起一道防范的 “ 墻 ”，在這道 “ 墻 ” 沒(méi)有拆除之前，你所做的一切工作都是作用不大的，有時(shí)候反而起到負(fù)面作用。“窮追緊逼 ”求成交“短兵相接 ”談價(jià)格切忌2023/1/21 39OCEANO 顧客采購(gòu)需求往往是理性的，但采購(gòu)決 定一刻往往是感性的，要拆除顧客心中那堵 “ 墻 ” ，關(guān)鍵是要取得其對(duì)你的信任，所以有 些營(yíng)銷專家提出賣產(chǎn)品不如 “ 賣自己 ” 正是這 個(gè)道理。 當(dāng)然，贏取顧客信任的切入點(diǎn)，對(duì)于不 同階層的消費(fèi)者是不同的，記得有一個(gè)電視 小品叫 “ 賣拐 ” ，雖然趙本山的表演完全是娛 樂(lè)觀眾，但其中的營(yíng)銷心理學(xué)還是非常值得 我們借鑒的。 2023/1/21 40OCEANO如何獲取顧客的好感、信任導(dǎo)購(gòu)員需要做到以下幾點(diǎn)： 1．微笑 微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。 2．贊美顧客 一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷售， 也可能改變顧客的壞心情。 3．注重禮儀 禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo) 購(gòu)員。 2023/1/21 41OCEANO 導(dǎo)購(gòu)員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工 作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的 服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧 客帶來(lái)良好的感覺(jué)。 5．傾聽(tīng)顧客說(shuō)話 缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客 就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽(tīng)顧客 意見(jiàn)，是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。2023/1/21 42OCEANO用利益說(shuō)服顧客 導(dǎo)購(gòu)員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷 —— 他們 向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等， 而恰恰沒(méi)有告訴顧客，這些特征能帶來(lái)什么 利益和好處。導(dǎo)購(gòu)員一定要記?。何覀冑u的 不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益 —— 產(chǎn) 品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái) 什么好處。 2023/1/21 43OCEANO?利益分類：（ 1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。 （ 2） 公司 利益，由 公司 的 成本 、實(shí)力、信譽(yù)、 服務(wù)等帶給顧客的利益。（ 3）差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利 益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。 2023/1/21 44OCEANO?強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn) 一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導(dǎo)購(gòu)員在 介紹利益時(shí)不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、 最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷的一個(gè)基本原則是， “ 與 其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介 紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問(wèn)題上 ” 。 2023/1/21 45OCEANO 導(dǎo)購(gòu)員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面： 適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。 2023/1/21 46OCEANO FABE推銷法：將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益 F代表特征 A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn) B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益 E代表證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客 需求 、報(bào)刊文章、照片、示范等）。 FABE法簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是導(dǎo)購(gòu)員在找出顧客最感興 趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出 這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí) 該產(chǎn)品確能給顧客帶來(lái)這些利益。 2023/1/21 47OCEANO產(chǎn)品介紹的方法 語(yǔ)言介 紹 （ 1）講故事 通過(guò)故事來(lái)介紹商品，是說(shuō)服顧客的最好方法 之一。一個(gè)精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。 故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過(guò)程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量 關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。 （ 2）引用例證 用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情 更能吸引人，生動(dòng)的例證更易說(shuō)服顧客。可引為證 據(jù)的有榮譽(yù)證書(shū)、質(zhì)量認(rèn)證證書(shū)、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、 專家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道、顧客來(lái)信等。2023/1/21 48OCEANO （ 3）用數(shù)字說(shuō)話 應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、 有多少。 （ 4）比喻 用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比， 來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 （ 5）富蘭克林說(shuō)服法 即把顧客購(gòu)買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購(gòu)買 產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng) 說(shuō)服力。 2023/1/21 49OCEANO （ 6）形象描繪產(chǎn)品利益 要把產(chǎn)品帶來(lái)給顧客的利益，通過(guò)有聲有色的 描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。 （ 7） ABCD介紹法 A（權(quán)威性），利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企 業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià)； B（更好的質(zhì)量），展 示更好的質(zhì)量； C（便利性），使消 費(fèi)者認(rèn)識(shí)到購(gòu)買、使用和服務(wù)的便利性； D （差異性），大力宣傳自身的特色優(yōu) 勢(shì)。 2023/1/21 50OCEANO演示示范 導(dǎo)購(gòu)員只用語(yǔ)言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個(gè)問(wèn) 題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無(wú)法用語(yǔ)言介紹清楚；二 是顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的介紹半信半疑。這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員進(jìn) 行演示示范和使用推銷工具就很重要。 所謂示范，就是通過(guò)某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、 特色展示出來(lái)，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身 感受。導(dǎo)購(gòu)員可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過(guò)刺激顧客的觸 覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)來(lái)進(jìn)行示范。一個(gè)設(shè)計(jì) 巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。 2023/1/21 51OCEANO? 導(dǎo)購(gòu)員要經(jīng)常檢查：1）演示道具是否清潔、爽心悅目？2）有沒(méi)有一些有特色的演示方法？3）一些好的演示方法落實(shí)了嗎，是不是仍停留在想法上？4）是否熟練演示的方法？ 2023/1/21 52OCEANO演示 :消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的印象力 : 聽(tīng) 看 參與操作2023/1/21 53OCEANO銷售工具 銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用 具、器具，如顧客來(lái)信、圖片、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資 料、說(shuō)明書(shū)、 POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、 專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng) 證書(shū)、經(jīng)營(yíng)部門的專營(yíng)證書(shū)、鑒定書(shū)、報(bào)紙剪貼等。 導(dǎo)購(gòu)員可以根據(jù)自己的情況來(lái)設(shè)計(jì)和制作銷售工具。 一個(gè)準(zhǔn)備好了銷售工具的導(dǎo)購(gòu)員，一定能對(duì)顧 客提出的各種問(wèn)題給予滿意的回答，顧客也會(huì)因此