【正文】 通過對環(huán)境作 整體 分析，發(fā)現(xiàn) 公司 本身的優(yōu)勢有哪些？弱點在那里？機會在那里？ 公司 的威脅又 在那里？通過優(yōu)劣勢的分析將 公司 自身的實力與競 爭對手進行比較，從價值鏈的各個環(huán)節(jié)做詳細的對 比找出自己的競爭優(yōu)勢，站在潛在用戶而不是 公司 的角度將優(yōu)勢提煉成賣點。通過對競爭者 的分析，從產(chǎn)品本身、產(chǎn)品定位、廣告宣傳、售后 服務、企業(yè)發(fā)展的方向等方面去尋找差異，取其精 華，攻其軟肋 —— 同樣是賣點挖掘的重要途徑。 2023/1/21 27OCEANO “ 賣品質(zhì) ” 、 “ 賣功能 ” 、 “ 賣方便 ” 從產(chǎn)品的品質(zhì)、功能方面尋找賣點。 2023/1/21 29OCEANO “ 賣服務 ” 從提高消費者的滿意度即如何使服務超越消費 者的期望這個方面尋找賣點。今天，這種心理舒適 與精神滿足已經(jīng)超越物質(zhì)成為消費者渴望得到的最 重要的價值。據(jù) 美國紐約銷售聯(lián)誼會的統(tǒng)計， 71％的人之所 以從你那里購買，是因為他們喜歡你、信任 你，所以導購員要贏得顧客的信任和好感。 ” 營銷員： “ 是您兩老住的房子還是為年輕人辦的？ ” 老人家： “ 是兒子給我們買的新房子。2023/1/21 38OCEANO分析 : 由于陶瓷產(chǎn)品在消費上存在采 購重復性低的特點，除了很少數(shù)專 業(yè)人士外，大部份的顧客對陶瓷產(chǎn) 品的認識都是比較陌生的。 2023/1/21 40OCEANO如何獲取顧客的好感、信任導購員需要做到以下幾點： 1．微笑 微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。所謂專業(yè)形象是指導購員的 服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧 客帶來良好的感覺。 導購員常犯的錯誤是特征推銷 —— 他們 向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等， 而恰恰沒有告訴顧客，這些特征能帶來什么 利益和好處。（ 3）差別利益，即競爭對手所不能提供的利 益，也就是產(chǎn)品的獨特賣點。 2023/1/21 46OCEANO FABE推銷法：將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益 F代表特征 A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點 B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益 E代表證據(jù)（技術報告、顧客 需求 、報刊文章、照片、示范等）。一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。2023/1/21 48OCEANO （ 3）用數(shù)字說話 應具體地計算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、 有多少。 （ 7） ABCD介紹法 A（權威性），利用權威機構(gòu)對企 業(yè)和產(chǎn)品的評價； B（更好的質(zhì)量），展 示更好的質(zhì)量； C（便利性），使消 費者認識到購買、使用和服務的便利性； D （差異性），大力宣傳自身的特色優(yōu) 勢。導購員可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過刺激顧客的觸 覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進行示范。 導購員可以根據(jù)自己的情況來設計和制作銷售工具。這種方 法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良 好的推銷氣氛，導購員的意見也容易為顧客 接受。 2023/1/21 58OCEANO? 在處理顧客異議時，導購員一定要記住 “ 顧客永遠是對的 ” 。（ 3）推薦法 導購員仔細觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸 摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商 品。 ” （ 7）最后機會成交法 導購員告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條 件。鍛造一個知名度高的老牌產(chǎn)品，需要大量 的金錢和漫長的時間，要在牌子萬千的市場中讓 你的產(chǎn)品脫穎而出，標新立異的新潮品味是重要 手段。 2023/1/21 65OCEANO（ 2） 弄清誰是決策人：在與兩個以上的消費 者打交道時要弄清其中的 “ 關鍵人物 ” 進行重 點的公關。 所以導購在介紹產(chǎn)品或跟顧客交流的過 程中應少用術語或不用術語，用一些形象的 比喻和生活中的語言介紹產(chǎn)品并告訴他可以 得到的實實在在的好處是什么，更能拉進與 消費者之間的距離。 2023/1/21 68OCEANO 產(chǎn)品宜 “ 導 ” 不宜 “ 推 ” ”營銷員： “ 瓷磚 好， 我們現(xiàn)在 牌子例如有 ‘ 新濠 ’ 、 ‘御家 ’ 、 ‘ 名邦 ’‘ 駿仕 ’ 等都不錯的， 但是佛山名牌廠家的 ， 建議您要選擇 瓷質(zhì)全拋釉 才好，否則普通 瓷質(zhì) 不是很亮光 ，另外 普通的瓷磚沒有全拋釉效果好 。 ” 老人家： “ 哎呀，正是 ‘ 花多眼亂 ’ ，我們又不懂， 你給我們介紹介紹吧！ ” 營銷員： “ 我們的企業(yè)做是品牌產(chǎn)品，會比一般 工程產(chǎn)品價格偏高些，不過市面上所有 品牌產(chǎn)品都會是這種情況，主要是追求 精益求精的品質(zhì)。銷售顧問認為，銷售首先要與客戶建立一種和諧的關系，但是，推銷這一行為恰恰會破壞這種關系。 00:47:0800:47:0800:471/21/2023 12:47:08 AM? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 21 一月 202312:47:08 上午 00:47:08一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 12:47:08 上午 12:47 上午 00:47:08一月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 00:47:0800:47:0800:47Thursday, January 21, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 2112:47 上午 一月 2100:47January 21, 2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 00:47:0800:47:0800:471/21/2023 12:47:08 AM? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 一月 21一月 2100:47:0800:47:08January 21, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 12:47:08 上午 12:47 上午 00:47:08一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴