【正文】 00:47:0800:47:0800:471/21/2023 12:47:08 AM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 21 一月 202312:47:08 上午 00:47:08一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ”營銷員： “ 瓷磚 好， 我們現(xiàn)在 牌子例如有 ‘ 新濠 ’ 、 ‘御家 ’ 、 ‘ 名邦 ’‘ 駿仕 ’ 等都不錯(cuò)的， 但是佛山名牌廠家的 ， 建議您要選擇 瓷質(zhì)全拋釉 才好，否則普通 瓷質(zhì) 不是很亮光 ，另外 普通的瓷磚沒有全拋釉效果好 。鍛造一個(gè)知名度高的老牌產(chǎn)品，需要大量 的金錢和漫長的時(shí)間，要在牌子萬千的市場中讓 你的產(chǎn)品脫穎而出，標(biāo)新立異的新潮品味是重要 手段。這種方 法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良 好的推銷氣氛，導(dǎo)購員的意見也容易為顧客 接受。2023/1/21 48OCEANO （ 3）用數(shù)字說話 應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、 有多少。 導(dǎo)購員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷 —— 他們 向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等， 而恰恰沒有告訴顧客，這些特征能帶來什么 利益和好處。 ” 營銷員： “ 是您兩老住的房子還是為年輕人辦的？ ” 老人家： “ 是兒子給我們買的新房子。 2023/1/21 27OCEANO “ 賣品質(zhì) ” 、 “ 賣功能 ” 、 “ 賣方便 ” 從產(chǎn)品的品質(zhì)、功能方面尋找賣點(diǎn)。 2023/1/21 14OCEANO三 ： 猶豫不決型 ： 有購買的意思，態(tài)度有時(shí)熱情，有時(shí)冷淡，情緒多變，很預(yù)料。 以女性多見 2023/1/21 17OCEANO 對策： 稱贊他是一個(gè)活的很充實(shí)的人，并直接說出產(chǎn)品的好處，要抓重點(diǎn)，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快 。在我國家電行業(yè)中， 海爾是從服務(wù)中尋找賣點(diǎn)的典型代表，如它曾提出 “ 三全快樂 ” 服務(wù)，即全天候、全方位、全免費(fèi)還要 讓你快樂的服務(wù)，根據(jù)這個(gè)賣點(diǎn)設(shè)計(jì)了一系列服務(wù) 承諾，由此產(chǎn)生了服務(wù)附加值，空調(diào)比別的品牌價(jià) 格高幾百元卻照樣賣得很好。 因此，當(dāng)他們進(jìn)入專賣店的那一刻，心里會(huì)馬上筑起一道防范的 “ 墻 ”，在這道 “ 墻 ” 沒有拆除之前，你所做的一切工作都是作用不大的，有時(shí)候反而起到負(fù)面作用。 2023/1/21 44OCEANO?強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn) 一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導(dǎo)購員在 介紹利益時(shí)不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、 最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。 2023/1/21 50OCEANO演示示范 導(dǎo)購員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個(gè)問 題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無法用語言介紹清楚；二 是顧客對導(dǎo)購員的介紹半信半疑。 導(dǎo)購員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭論之時(shí)，就是推銷失敗的開始 ? 建立顧客異議庫2023/1/21 59OCEANO促進(jìn)成交? 在成交的最后時(shí)刻，顧客常常下不了決心，導(dǎo)購員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心 （ 1）假設(shè)成交法 聰明的導(dǎo)購員總是假設(shè)顧客肯定會(huì)買，然后向顧 客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面 的問題，或是著手開票來結(jié)束銷售。如何知道誰是關(guān)鍵人物呢？ 如果是一家人來購物，日常的快速消費(fèi) 品多半是女主人說了算；耐用消費(fèi)品則多半 是男主人當(dāng)家。 ” 老人家： “ 這個(gè)道理我們明白，我們決定就在 你這里定好了！ ” 營銷員： “ 謝謝您的信任，我找個(gè)設(shè)計(jì)師根據(jù)你 們房子情況給您提個(gè)方案，好嗎？ ”…… ［結(jié)果］業(yè)務(wù)成交成功。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 21 一月 202312:47:08 上午 00:47:08一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 在介紹公司的品牌時(shí)要強(qiáng)調(diào)自己品牌的 特點(diǎn)，最佳的比較方式是拿自己產(chǎn)品的長處 和競品的短處進(jìn)行比較，但要有理有據(jù)說服 力強(qiáng)，同時(shí)要承認(rèn)競品的長處，要 消費(fèi)者 自 己做出選擇。 （ 6）感性訴求法 用感人的語言使顧客下定購買決心，如 “ 您女兒看 見這件衣服一定會(huì)很高興的。 銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用 具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資 料、說明書、 POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場調(diào)查報(bào)告、 專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng) 證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報(bào)紙剪貼等。語言介 紹 （ 1）講故事 通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法 之一。 2023/1/21 41OCEANO 導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工 作氣氛，更可以獲得顧客信賴。2023/1/21 34OCEANO?賣產(chǎn)品不如 “ 賣自己 ” 在銷售活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同等重要。 2023/1/21 24OCEANO? 賣點(diǎn)來自競爭者 隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和科技的進(jìn)步，產(chǎn)品的同 質(zhì)化越來越嚴(yán)重，尋找差異化的賣點(diǎn)來領(lǐng)先對手一 招半式對目前的企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。 大致有以下幾種類型：2023/1/21 12OCEANO一、自命不凡型： 這類型人無論對什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的 樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類型人一般 經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，以知識分子居多。蘇州鑫盛嘉建材有限公司2023/1/21 1OCEANO導(dǎo)購的角色 :? 前鋒 臨門一腳 導(dǎo)購的核心職能是引導(dǎo)說服顧客，給顧 客以購買的理由促進(jìn)購買行為的實(shí)現(xiàn)。2023/1/21 11OCEANO針對具體顧客如何探詢買點(diǎn)？? 察言觀色 主要通過顧客衣著、打扮、神態(tài)、言談 等方面初步探詢顧客的類型，由此推斷顧客 的主要買點(diǎn)及應(yīng)對方法。企業(yè)必須通過營銷 信息系統(tǒng)，在取得大量數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上用正確的方 法分析，對消費(fèi)的趨勢做出準(zhǔn)確的預(yù)測。 2023/1/21 32OCEANO