終端導(dǎo)購員培訓(xùn)資料(專業(yè)版)
【正文】 00:46:5300:46:5300:461/21/2023 12:46:53 AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 21 一月 202312:46:53 上午 00:46:53一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。l 自豪感和聲望要求：【例如】 “辦公場所擺一臺(tái) KXFL513CN可以顯示氣派。 ”（同時(shí)我們可以略微提高一些音量，以提高在場其他消費(fèi)者的興趣。所以，此階段要注意把握消費(fèi)者的購買時(shí)機(jī)。（ 3）購買動(dòng)機(jī)l 求實(shí)購買：側(cè)重要求實(shí)在、實(shí)惠l 求廉購買：注重價(jià)格，低廉實(shí)用l 求便購買：便利、便捷l 求安購買：安全、健康、舒適l 求優(yōu)購買：追求品牌、品質(zhì)和售后服務(wù)，對款式和價(jià)格不太注重l 求美購買：注重款式、裝飾效果或家居的美感以及實(shí)際使用價(jià)值。l 專家型：自我意識很強(qiáng)，自認(rèn)為觀念是絕對正確的；認(rèn)為終端導(dǎo)購人員與消費(fèi)者是對立的關(guān)系。受以下三方面的影響：終端導(dǎo)購人員、商店（經(jīng)營場所）、商品（制造商）。 ”l “請隨便參觀，如果有什么問題，我十分樂意為您解答。l 使用要求： 【例如】 “我傳真量很大，能用就行，速度快一點(diǎn)，效率高一點(diǎn)。 一月 2100:46:5300:46Jan2121Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 2023/1/21 0:46:5300:46:5321 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 2023/1/21 0:46:5300:46:5321 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 特性 優(yōu) 點(diǎn) 利益是什么 能做什么 它能 為 消 費(fèi) 者 帶 來什么利益③ 切記要點(diǎn)l 切勿夸大其功能，否則會(huì)造成更多的麻煩l 不要刻意炫耀，也不要用過多的專業(yè)術(shù)語和型號代碼，這會(huì)令人生厭。 ”【記住】只要初步接觸的時(shí)機(jī)恰當(dāng)，銷售工作就已成功一半了 ！3了解消費(fèi)者的需求l 向消費(fèi)者說明（解釋）他所關(guān)心的各項(xiàng)問題。l （ 2）迅速（ Swift） 以迅速的動(dòng)作表現(xiàn)活力（不讓消費(fèi)者等待是重要原則）。有經(jīng)濟(jì)實(shí)力和一定的社會(huì)地位，是國內(nèi)外名牌的主要購買者。l 沖動(dòng)型： 易受外部影響；憑直覺和外觀印象選購，因終端導(dǎo)購人員的熱情會(huì)迅速作出購買決定；喜歡新產(chǎn)品。l 欲望：產(chǎn)生一種將其占為己有的欲望和沖動(dòng)，同時(shí)會(huì)產(chǎn)生懷疑： “到底合不合適 ”、 “售后有保障嗎 ”，并不會(huì)馬上決定購買。l 消費(fèi)者一走進(jìn)專賣展區(qū)，就開始瀏覽某一商品，表示他已有決心購買心目中的意向商品（品牌、機(jī)型或功能），只是等待最后的確認(rèn)。l 觀察購買信號：仔細(xì)觀察消費(fèi)者的表情，洞察他們心中的想法，找到消費(fèi)者購買意愿產(chǎn)生的線索。 “請問您還要考慮什么問題？是不是我還有什么地
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