終端導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)資料(已修改)
2025-03-09 13:43 本頁(yè)面
【正文】 終端導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)（ 1）消費(fèi)者是誰(shuí)l 消費(fèi)者是商業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)中最重要的人l 消費(fèi)者是你自己和公司所有員工薪水的來(lái)源l 消費(fèi)者售點(diǎn)各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的血液l 消費(fèi)者是售點(diǎn)的最重要的組成部分l 消費(fèi)者是為買(mǎi)產(chǎn)品而來(lái)，不會(huì)無(wú)事登門(mén)l 消費(fèi)者不是有求于我們，而是我們有求于消費(fèi)者l 消費(fèi)者會(huì)給我們帶來(lái)利益，而我們卻不會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)直接利益l 消費(fèi)者不是我們與之爭(zhēng)論或與之斗智的人l 消費(fèi)者是我們應(yīng)當(dāng)給予最高禮遇的人導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)就是：盡可能滿足消費(fèi)者的需要！ l 每一位消費(fèi)者都是我的好朋友，我應(yīng)樂(lè)意為他（她）幫忙，幫助他（她）他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)作出最佳選擇是我應(yīng)盡的責(zé)任。l 我不能欺騙好朋友，也不能冷落好朋友，更不能強(qiáng)迫他（她）購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品（ 2）消費(fèi)者類(lèi)型（不同性格）l 隨意型： 一般缺乏經(jīng)驗(yàn)，不知所措，樂(lè)意聽(tīng)取終端導(dǎo)購(gòu)人員建議，希望從中能得到幫助，對(duì)產(chǎn)品不會(huì)過(guò)多的挑剔。l 理智型： 了解產(chǎn)品的各種信息，較喜歡獨(dú)立思考，不喜歡他人介入；善于比較，經(jīng)常不動(dòng)聲色；購(gòu)買(mǎi)過(guò)程較長(zhǎng)。l 沖動(dòng)型： 易受外部影響；憑直覺(jué)和外觀印象選購(gòu)，因終端導(dǎo)購(gòu)人員的熱情會(huì)迅速作出購(gòu)買(mǎi)決定；喜歡新產(chǎn)品。l 情感型：受個(gè)人的情緒支配，無(wú)明確目標(biāo)，即使在親朋推薦下，也會(huì)同樣情緒化，想象力較豐富，情緒易波動(dòng)。l 疑慮型：性格內(nèi)向，行動(dòng)遲緩，觀察細(xì)微；缺乏自信，疑慮重重，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員缺乏信任；反復(fù)詢(xún)問(wèn)、比較，猶豫不定，易反悔。l 專(zhuān)家型：自我意識(shí)很強(qiáng)，自認(rèn)為觀念是絕對(duì)正確的；認(rèn)為終端導(dǎo)購(gòu)人員與消費(fèi)者是對(duì)立的關(guān)系。要注意運(yùn)用我們專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)與堅(jiān)定的自信去感染消費(fèi)者。不要忽視消費(fèi)者的同伴，有些消費(fèi)者把同伴提供的意見(jiàn)當(dāng)作真理。（ 3）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)l 求實(shí)購(gòu)買(mǎi)：側(cè)重要求實(shí)在、實(shí)惠l 求廉購(gòu)買(mǎi)：注重價(jià)格，低廉實(shí)用l 求便購(gòu)買(mǎi)：便利、便捷l 求安購(gòu)買(mǎi)：安全、健康、舒適l 求優(yōu)購(gòu)買(mǎi)：追求品牌、品質(zhì)和售后服務(wù)，對(duì)款式和價(jià)格不太注重l 求美購(gòu)買(mǎi)：注重款式、裝飾效果或家居的美感以及實(shí)際使用價(jià)值。多為新組合家庭和藝術(shù)人士。l 求名購(gòu)買(mǎi)：追求名牌顯示身份和地位并得到心理上的滿足。有經(jīng)濟(jì)實(shí)力和一定的社會(huì)地位，是國(guó)內(nèi)外名牌的主要購(gòu)買(mǎi)者。l 求新購(gòu)買(mǎi)：看重新穎和流行性。注重功能、款式和顏色的新意，價(jià)格敏感性弱。l 攀比購(gòu)買(mǎi)：常常受其他購(gòu)買(mǎi)者的影響，挑選較貴的產(chǎn)品（ 4）消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程l 注視：發(fā)現(xiàn)感興趣的東西，他才會(huì)駐足觀看。注意店內(nèi)環(huán)境、店l 堂容貌及宣傳資料和醒目的 POP。l 興趣：消費(fèi)者會(huì)問(wèn)他所關(guān)心的問(wèn)題，會(huì)請(qǐng)終端導(dǎo)購(gòu)人員協(xié)助參謀，不會(huì)沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。l 聯(lián)想：產(chǎn)生用手觸摸的欲望，從不同角度觀察、詢(xún)問(wèn)并索取產(chǎn)品資料，聯(lián)想產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)的益處。l 欲望：產(chǎn)生一種將其占為己有的欲望和沖動(dòng)，同時(shí)會(huì)產(chǎn)生懷疑： “到底合不合適 ”、 “售后有保障嗎 ”，并不會(huì)馬上決定購(gòu)買(mǎi)。
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1