終端導(dǎo)購員培訓(xùn)資料-全文預(yù)覽
【正文】 像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 。 一月 2100:46:5300:46Jan2121Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。l C：作為推遲作出購買決定借口的反對意見【例如】 “我還要考慮一下 ”的話，這時(shí)我們可以通過提一些適當(dāng)?shù)奶釂杹碚页龇磳Φ恼嬲碛?。l 在介紹產(chǎn)品功能、特點(diǎn)的同時(shí)，別忘了介紹整體企業(yè)、品牌形象： ④ 解答疑問l 消費(fèi)者不清楚需要解釋時(shí)： 通過介紹事實(shí)或比喻，可使用實(shí)際展示等手段。 ”—— 注重產(chǎn)品的品牌、功能、質(zhì)量、外觀。l 使用要求： 【例如】 “我傳真量很大，能用就行，速度快一點(diǎn)，效率高一點(diǎn)。 【例 1】 “您買傳真機(jī)是公司用還是家庭用？ ” 【例 2】 “您想選購熱敏傳真機(jī)呢還是激光傳真機(jī)呢？ ”l 注意聽：千萬不要自以為知道消費(fèi)者想要什么，我們必須仔細(xì)聽他們所講的每一句話，而且要通過消費(fèi)者的談話判斷他們最關(guān)心的問題。l 獲得消費(fèi)者充分信任，促使交易快速成功。）l 對曾經(jīng)光顧或見過面的消費(fèi)者接近法： “您好。 ”l “請隨便參觀，如果有什么問題，我十分樂意為您解答。l 注視產(chǎn)品一段時(shí)間后，突然把頭抬起，面向終端導(dǎo)購人員方向張望時(shí)；或在瀏覽過程中突然停下腳步，四處張望時(shí)，表示他需要咨詢。l （ 4）誠懇（ Sincere） 真誠是終端導(dǎo)購人員的基本心態(tài)與為人處事的基本原則。l 滿足：一種是消費(fèi)者買到了稱心的商品后所產(chǎn)生的滿足感；一種是對終端導(dǎo)購人員親切服務(wù)的認(rèn)可所表現(xiàn)出的滿足感。受以下三方面的影響：終端導(dǎo)購人員、商店（經(jīng)營場所）、商品（制造商）。l 聯(lián)想：產(chǎn)生用手觸摸的欲望，從不同角度觀察、詢問并索取產(chǎn)品資料，聯(lián)想產(chǎn)品會(huì)給自己帶來的益處。注重功能、款式和顏色的新意，價(jià)格敏感性弱。多為新組合家庭和藝術(shù)人士。l 專家型：自我意識(shí)很強(qiáng)，自認(rèn)為觀念是絕對正確的；認(rèn)為終端導(dǎo)購人員與消費(fèi)者是對立的關(guān)系。l 理智型： 了解產(chǎn)品的各種信息，較喜歡獨(dú)立思考，不喜歡他人介入；善于比較，經(jīng)常不動(dòng)聲色；購買過程較長。l 我不能欺騙好朋友，也不能冷落好朋友，更不能強(qiáng)迫他（她）購買產(chǎn)品（ 2）消費(fèi)者類型（不同性格）l 隨意型： 一般缺乏經(jīng)驗(yàn)，不知所措，樂意聽取終端導(dǎo)購人員建議，希望從中能得到幫助，對產(chǎn)品不會(huì)過多的挑剔。l 疑慮型：性格內(nèi)向，行動(dòng)遲緩，觀察細(xì)微；缺乏自信，疑慮重重，對導(dǎo)購員缺乏信任；反復(fù)詢問、比較，猶豫不定，易反悔。（ 3）購買動(dòng)機(jī)l 求實(shí)購買：側(cè)重要求實(shí)在、實(shí)惠l 求廉購買：注重價(jià)格，低廉實(shí)用l 求便購買：便利、便捷l 求安購買：安全、健康、舒適l 求優(yōu)購買：追求品牌、品質(zhì)和售后服務(wù)，對款
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