終端導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)資料-wenkub
2023-03-20 13:43:27 本頁(yè)面
【正文】 什么對(duì)我們產(chǎn)生需求？4確認(rèn)消費(fèi)者需求的三個(gè)步驟l 詢問(wèn)消費(fèi)者的需求 —— 引導(dǎo)消費(fèi)者；l 深入提問(wèn) —— 重復(fù)消費(fèi)者需求；l 確認(rèn)了解到的情況是否正確。您面前的這種傳真機(jī)是松下公司推出的最新產(chǎn)品 KXFL543CN，若您有興趣的話，我可以介紹一下。 ”2接近的方法l 消費(fèi)者無(wú)具體目標(biāo)，僅是逛商場(chǎng)： “您好，請(qǐng)問(wèn)需要幫忙嗎？ ”l 當(dāng)消費(fèi)者在瀏覽某一商品不愿被別人打擾時(shí)： “您好，請(qǐng)隨便看一下，有什么需要幫忙的，請(qǐng)隨時(shí)吩咐。l 消費(fèi)者一走進(jìn)專(zhuān)賣(mài)展區(qū)，就開(kāi)始瀏覽某一商品，表示他已有決心購(gòu)買(mǎi)心目中的意向商品（品牌、機(jī)型或功能），只是等待最后的確認(rèn)。l （ 5）研究（ Study） 要時(shí)刻學(xué)習(xí)和熟練掌握我們所銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí)；研究消費(fèi)者心理和如何接待與應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的技術(shù)。（ 1） 5S原則 l （ 1）微笑（ Smile） 以笑容和微笑表現(xiàn)我們開(kāi)朗、健康、體貼和感謝的心情。l 行動(dòng)：成交的關(guān)鍵在于能不能巧妙地抓住消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)。l 欲望：產(chǎn)生一種將其占為己有的欲望和沖動(dòng)，同時(shí)會(huì)產(chǎn)生懷疑： “到底合不合適 ”、 “售后有保障嗎 ”，并不會(huì)馬上決定購(gòu)買(mǎi)。l 攀比購(gòu)買(mǎi)：常常受其他購(gòu)買(mǎi)者的影響，挑選較貴的產(chǎn)品（ 4）消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程l 注視：發(fā)現(xiàn)感興趣的東西，他才會(huì)駐足觀看。l 求名購(gòu)買(mǎi)：追求名牌顯示身份和地位并得到心理上的滿足。要注意運(yùn)用我們專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)與堅(jiān)定的自信去感染消費(fèi)者。l 沖動(dòng)型： 易受外部影響；憑直覺(jué)和外觀印象選購(gòu)，因終端導(dǎo)購(gòu)人員的熱情會(huì)迅速作出購(gòu)買(mǎi)決定；喜歡新產(chǎn)品。終端導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)（ 1）消費(fèi)者是誰(shuí)l 消費(fèi)者是商業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)中最重要的人l 消費(fèi)者是你自己和公司所有員工薪水的來(lái)源l 消費(fèi)者售點(diǎn)各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的血液l 消費(fèi)者是售點(diǎn)的最重要的組成部分l 消費(fèi)者是為買(mǎi)產(chǎn)品而來(lái)，不會(huì)無(wú)事登門(mén)l 消費(fèi)者不是有求于我們，而是我們有求于消費(fèi)者l 消費(fèi)者會(huì)給我們帶來(lái)利益，而我們卻不會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)直接利益l 消費(fèi)者不是我們與之爭(zhēng)論或與之斗智的人l 消費(fèi)者是我們應(yīng)當(dāng)給予最高禮遇的人導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)就是：盡可能滿足消費(fèi)者的需要！ l 每一位消費(fèi)者都是我的好朋友，我應(yīng)樂(lè)意為他（她）幫忙，幫助他（她）他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)作出最佳選擇是我應(yīng)盡的責(zé)任。l 情感型：受個(gè)人的情緒支配，無(wú)明確目標(biāo)，即使在親朋推薦下，也會(huì)同樣情緒化，想象力較豐富，情緒易波動(dòng)。不要忽視消費(fèi)者的同伴，有些消費(fèi)者把同伴提供的意見(jiàn)當(dāng)作真理。有經(jīng)濟(jì)實(shí)力和一定的社會(huì)地位，是國(guó)內(nèi)外名牌的主要購(gòu)買(mǎi)者。注意店內(nèi)環(huán)境、店l 堂容貌及宣傳資料和醒目的 POP。l 比較：眼前浮現(xiàn)同類(lèi)商品，與之作比較；包括品牌、款式外觀、功能、價(jià)格、品質(zhì)、售后服務(wù)等。如果失去了這個(gè)好機(jī)會(huì)，就可能使原本有希望成交的商品仍滯留于店內(nèi)。
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