【正文】 客，給顧 客以購買的理由促進購買行為的實現(xiàn)。 大致有以下幾種類型：2023/1/21 12OCEANO一、自命不凡型： 這類型人無論對什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的 樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類型人一般 經(jīng)濟條件優(yōu)越，以知識分子居多。 2023/1/21 16OCEANO五 ： 貪小便宜型： 希望你給他多多的優(yōu)惠，才想購買，喜歡討價還 價。 2023/1/21 24OCEANO? 賣點來自競爭者 隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和科技的進步，產(chǎn)品的同 質化越來越嚴重，尋找差異化的賣點來領先對手一 招半式對目前的企業(yè)發(fā)展至關重要。如 美的 、格 力 ，只要對產(chǎn)品的品質性 能有把握，這種低價格對于消費者當然有無比的吸 引力。2023/1/21 34OCEANO?賣產(chǎn)品不如 “ 賣自己 ” 在銷售活動中，人和產(chǎn)品同等重要。 ” 營銷員： “ 如果您倆老不嫌棄，讓我?guī)蛶湍銈兒? 嗎？ ” ［結果］取得信任。 2023/1/21 41OCEANO 導購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進工 作氣氛，更可以獲得顧客信賴。 （ 2） 公司 利益，由 公司 的 成本 、實力、信譽、 服務等帶給顧客的利益。語言介 紹 （ 1）講故事 通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法 之一。 2023/1/21 49OCEANO （ 6）形象描繪產(chǎn)品利益 要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的 描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。 銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用 具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資 料、說明書、 POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、市場調查報告、 專家內行證詞、權威機構評價、生產(chǎn)許可證、獲獎 證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。如顧客說： “ 你的東西很好， 不過我現(xiàn)在不想買 ” ，導購員可以追問： “ 既 然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢？ ” 這樣找 出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧 客。 （ 6）感性訴求法 用感人的語言使顧客下定購買決心，如 “ 您女兒看 見這件衣服一定會很高興的。因此，如何讓顧客將采購過 程的負擔，變成為一種愉快的享受，是現(xiàn)代營銷工 作全過程服務的最高境界，汽車專賣店 “ ４Ｓ ” 、 “ ５Ｓ ” 店的出現(xiàn)，可以給我們陶瓷行業(yè)很大的啟發(fā)。 在介紹公司的品牌時要強調自己品牌的 特點，最佳的比較方式是拿自己產(chǎn)品的長處 和競品的短處進行比較，但要有理有據(jù)說服 力強，同時要承認競品的長處，要 消費者 自 己做出選擇。 ”… ［一翻分析比較后，顧客最后選擇了陶瓷磚］ 2023/1/21 70OCEANO 營銷員： “ 生產(chǎn)陶瓷磚的企業(yè)很多，您兩老不必 太急定下來，可以到別的專賣店去比較 比較再定。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/1/21 0:47:0800:47:0821 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 21 一月 202312:47:08 上午 00:47:08一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/21 0:47:0800:47:0821 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2100:47:0800:47Jan2121Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 ” 老人家： “ 這個道理我們明白，我們決定就在 你這里定好了！ ” 營銷員： “ 謝謝您的信任，我找個設計師根據(jù)你 們房子情況給您提個方案，好嗎？ ”…… ［結果］業(yè)務成交成功。案例： （接前面案例）老人家： “ 你們的產(chǎn)品是很多，但都很貴。如何知道誰是關鍵人物呢？ 如果是一家人來購物，日常的快速消費 品多半是女主人說了算；耐用消費品則多半 是男主人當家。2023/1/21 62OCEANO產(chǎn)品的附加值來源于 ?（ 1） 在營銷過程中，產(chǎn)品附加值完全取決于顧客對商品的認識和理解，很大程度是一種心態(tài)的衡量 .? 第一是品牌心理效應，是成功者身份的象征。 導購員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進行辯論，與顧客爭論之時，就是推銷失敗的開始 ? 建立顧客異議庫2023/1/21 59OCEANO促進成交? 在成交的最后時刻，顧客常常下不了決心，導購員就必須巧妙地給顧客以恰當?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心 （ 1）假設成交法 聰明的導購員總是假設顧客肯定會買，然后向顧 客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面 的問題，或是著手開票來結束銷售。 一個準備好了銷售工具的導購員，一定能對顧 客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會因此 而信任并放心購買。 2023/1/21 50OCEANO演示示范 導購員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個問 題：一是產(chǎn)品的許多特點無法用語言介紹清楚；二 是顧客對導購員的介紹半信半疑。 故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細節(jié)、生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質量 關注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。 2023/1/21 44OCEANO?強調推銷要點 一個產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導購員在 介紹利益時不能面面俱到，而應抓住顧客最感興趣、 最關心之處重點介紹。 5．傾聽顧客說話 缺乏經(jīng)驗的導購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客 就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。 因此，當他們進入專賣店的那一刻，心里會馬上筑起一道防范的 “ 墻 ”，在這道 “ 墻 ” 沒有拆除之前，你所做的一切工作都是作用不大的，有時候反而起到負面作用。 2023/1/21 35OCEANO案例一： 一位工薪階層模樣的中年人來到某品牌陶瓷專賣店，剛進門口，營銷小姐連忙 迎上 去，將中年人帶入展廳參觀，小姐身