【正文】 同部位采用不同軟硬度的海綿。沙發(fā)面料牛皮的軟硬厚薄決定著皮沙發(fā)的品質(zhì)和品味。178。通常皮的厚度為：—。l 日本三菱重工株式會(huì)社LV24400型同步針車機(jī)。 裁剪工藝選用無(wú)痕無(wú)疤的全青皮，紋理自然，色澤一致，剪裁誤差不超過1/8英寸。 填充物沙發(fā)坐墊及靠背選用九孔高彈螺旋纖維棉及超軟海面，此棉特點(diǎn)是經(jīng)過300度高溫加壓處理，每一根成形后的纖維成彎曲狀，把滌綸纖維的切片放在高倍顯微鏡下觀察，它的纖維截面形成九個(gè)孔位狀。 選擇沙發(fā)，舒適程度始終是首先考慮的。 造型和面料： 1）、沙發(fā)款式與造型美觀的同時(shí)，亦符合人體工程學(xué)，即造型美與舒適感相結(jié)合。 注意沙發(fā)的皮色、款式與房間裝飾裝飾的色彩及格調(diào)是否協(xié)調(diào)。切不可用烈性去污用品清潔沙發(fā)（如去污粉、酒精、化學(xué)溶劑、松節(jié)油、鞋油和其它不適當(dāng)?shù)娜軡?jì)），不可過分用力搓擦沙發(fā)表皮，沙發(fā)需要悉心的呵護(hù)，每周清潔一次。切勿用吹風(fēng)筒吹干。 定期用專用的清潔濟(jì)對(duì)沙發(fā)進(jìn)行清潔，保持一周一次。定義“知已”的標(biāo)準(zhǔn)： 你的產(chǎn)品是什么風(fēng)格？ 你的產(chǎn)品主要針對(duì)什么銷售群體？ 你用什么語(yǔ)言把產(chǎn)品風(fēng)格和目標(biāo)消費(fèi)群體聯(lián)系起來(lái)？你的產(chǎn)品是什么材質(zhì)？ 你的產(chǎn)品是什么結(jié)構(gòu)？ 你的產(chǎn)品有什么功能？如何使用？ 你的產(chǎn)品有哪些特色？ 你的產(chǎn)品提供怎樣的售后服務(wù)？ 顧客選擇你的產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？ 顧客拒絕你的產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？ 二、 認(rèn)識(shí)顧客購(gòu)買決策流程除了“知已”之外，還必須“知彼”，了解那位付賬買單的顧客在想什么。處于這一行為階段的顧客一般有如下表現(xiàn)：216。你不這樣做，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)這樣做。 有目的地進(jìn)入專場(chǎng)店，對(duì)店內(nèi)某一種而不是全部產(chǎn)品表示關(guān)注，比較注意產(chǎn)品細(xì)節(jié)；216。 把你分析的結(jié)果記下來(lái)。 盡最大努力討價(jià)還價(jià)；與導(dǎo)購(gòu)人員的關(guān)系顯得比較親密。他一定會(huì)起來(lái)嗎？答案是不太可能。在懂得這一定律之前，你需要知道以下原則：216。 優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員懂一個(gè)魔術(shù)——讓顧客知道如果不買你的產(chǎn)品他會(huì)感到哪些痛苦，購(gòu)買了你的產(chǎn)品會(huì)讓他得到哪些快樂。“選這種大廠家的沙發(fā)，除了質(zhì)量有保證之外價(jià)格也十分合理，售后服務(wù)您可以完全放心，平時(shí)有什么問題，我們都有專門的人員為您解決，不用擔(dān)心質(zhì)量和售后服務(wù)，您將會(huì)是多輕松和安心??！”“像您這種有眼光的人，唯有沃美家園這種價(jià)格和品質(zhì)都十分出色的品牌才適合您！這個(gè)城市有很多像您這樣的成功的人士都選擇我們的產(chǎn)品，并且據(jù)我們售后調(diào)查來(lái)看，95%以上的顧客都很滿意，所以對(duì)于這種真正的好品牌，我相信您也會(huì)滿意的，對(duì)嗎？” “這套產(chǎn)品在平時(shí)是8000多塊，現(xiàn)在是促銷期，按特價(jià)只售6800元。導(dǎo)購(gòu)員就是說您選擇家具主要是看顏色和設(shè)計(jì)風(fēng)格，那么您認(rèn)為產(chǎn)品的材料、工藝和售后服務(wù)是不是也很重要呢？顧客這些方面C品牌應(yīng)該沒什么問題，看起來(lái)很不錯(cuò)啊。）導(dǎo)購(gòu)員王小姐，您是懂沙發(fā)的，您一定也知道沙發(fā)的質(zhì)量好壞是要看它的材料和做工，對(duì)吧？顧客是。導(dǎo)購(gòu)員王小姐，您想，假如在這十來(lái)年的時(shí)間內(nèi)，您使用的是一套高品質(zhì)的產(chǎn)品，您一定會(huì)減少很多的麻煩事對(duì)吧？（讓顧客進(jìn)一步體會(huì)做了正確選擇的快樂）顧客那當(dāng)然！導(dǎo)購(gòu)員必定家人的健康和小孩的快樂成長(zhǎng)才是最重要的。試想，如果你的做法讓顧客不愉快，如果顧客本身就很排斥你的言辭，推銷成功的可能性會(huì)大嗎？事實(shí)上，在顧客選購(gòu)家具的過程中，他很需要導(dǎo)購(gòu)員為他提供各種全面的信息，也希望導(dǎo)購(gòu)員能夠給他最合理的建議或方案。在顧客買商品的過程中，如果遇到困難，作為朋友的你要能幫助他，為他提出最合適解決方案。導(dǎo)購(gòu)員現(xiàn)在訂貨真的是一個(gè)好機(jī)會(huì)??！顧客我還是看看別家的沙發(fā)吧。你這個(gè)產(chǎn)品感覺帶點(diǎn)傳統(tǒng)色彩，放在客廳里有點(diǎn)不相稱。永遠(yuǎn)不要認(rèn)為自己推銷技巧多么豐富，也不要認(rèn)為自己的產(chǎn)品和價(jià)格一定可以吸引顧客，如果你沒站在顧客的角度、以幫助顧客的心態(tài)來(lái)銷售產(chǎn)品，你會(huì)錯(cuò)過很多銷售的機(jī)會(huì)。你做到了嗎？請(qǐng)回答下列問題：你是沒精打采還是精神飽滿？你有好心情嗎？有沒有微笑？你看起來(lái)怎樣？化妝是否有些夸張？你的穿著是否過于隨便？或是很怪異？你說話的聲音是熱情洋溢，還是有氣無(wú)力？你對(duì)迎面走來(lái)的顧客能給予熱情的服務(wù)嗎？你能夠在與顧客溝通時(shí)表現(xiàn)出良好的素養(yǎng)嗎？每一天，你的顧客都在為你這幾方面的表現(xiàn)打分，你的業(yè)績(jī)就是他們給你的分?jǐn)?shù)。 問自己：如果自己不讓自己開心，誰(shuí)又能讓自己開心？216?！句N售冠軍的策略】216。導(dǎo)購(gòu)員不好意思，陳先生，您上次來(lái)時(shí)很匆忙，我都來(lái)不及和您聊聊。（顧客終于說出了心里話，他雖然比較滿意這套產(chǎn)品，但他對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品似乎更有好感。 對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的上述方面非常了解；216。贊美不是與生俱來(lái)的，它是通過不斷學(xué)習(xí)，不斷加強(qiáng)自身的修養(yǎng)而養(yǎng)成的審美觀的自然流露。 “您的看法很獨(dú)特，讓我受到了啟發(fā)！”216。 “您的父母一定是很有學(xué)問，給您取了這么好的名字！”216。這些提問有助于你獲得更多的信息，并了解問題的各個(gè)方面。回應(yīng)和反饋。實(shí)例解讀：顧客你看又來(lái)了?。ㄟ@位顧客在上周來(lái)過，且比較喜歡這種產(chǎn)品。導(dǎo)購(gòu)員很羨慕您有這么好一個(gè)老公！顧客人家也這樣說，我老公這人比較有魄力，這次說買房就買了！（因?yàn)槔瞎珓倓傎I了新房，這位羅姐非常高興）導(dǎo)購(gòu)員哦，看您多幸福?。∧瞎欢ê荏w貼您?。ㄟ@位顧客很有可能要求她老公選擇沃美家園的沙發(fā)，現(xiàn)在導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)當(dāng)與這位女士培養(yǎng)良好的感情，拉近雙方的距離，因此，應(yīng)繼續(xù)談?wù)撍信d趣的話題：她的老公）你注意到了嗎？這位導(dǎo)購(gòu)員說的每一句話，都圍繞著這位顧客的興趣點(diǎn)進(jìn)行。為什么呢？原因就是在你和這家店這間少了一種距離和鴻溝，多了一份信任和關(guān)懷。 如果對(duì)方是果斷直接的人，你不妨也坦率直接一些；216。贊美是對(duì)顧客某一方面的認(rèn)可和欣賞，而表達(dá)同理心是對(duì)顧客某一觀點(diǎn)或是情感的理解和領(lǐng)會(huì)。”216?！?16。 二是當(dāng)顧客喜歡這些產(chǎn)品，可是在預(yù)算上有些緊張時(shí)，你一定不能表現(xiàn)出看不起顧客、或是對(duì)顧客的這種難題漠不關(guān)心，而要從朋友的角度給對(duì)方最真誠(chéng)、最合理的建議。顧客怎么這個(gè)時(shí)候停電？我們來(lái)得真不是時(shí)候！（導(dǎo)購(gòu)員正在開單時(shí)突然停電了，等了十幾分鐘還是一片漆黑，因此顧客開始有點(diǎn)不耐煩了）導(dǎo)購(gòu)員是啊，這個(gè)時(shí)候停電真是麻煩！馮姐，您就稍等一下，我已經(jīng)請(qǐng)同事去處理了。永遠(yuǎn)不要低估顧客的判斷能力，永遠(yuǎn)不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。）顧客嗯，產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)確實(shí)都很重要。如果這位顧客已經(jīng)是第二次或第三次來(lái)到你的店里，而你還記不住他的名字，不知道他對(duì)什么產(chǎn)品有興趣，不了解顧客的真正需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)的話，那么你注定是一名失敗的導(dǎo)購(gòu)員。在這里可以根據(jù)顧客的性格以及自己與顧客之間的熟悉程度，采取不同的溝通方式。[顧客想掛電話了，導(dǎo)購(gòu)員的目的基本達(dá)到，可以結(jié)束本次通話了]導(dǎo)購(gòu)員好的，謝謝您對(duì)沃美家園產(chǎn)品的認(rèn)可 ，如果您不介意，我會(huì)和您保持聯(lián)系。顧客我想來(lái)看看，不過現(xiàn)在正裝修房子，實(shí)在是沒時(shí)間，你們下次還會(huì)有什么優(yōu)惠嗎？[證明了顧客對(duì)產(chǎn)品還是很有興趣的，只是現(xiàn)在還不著急購(gòu)買]導(dǎo)購(gòu)員現(xiàn)在真的是一個(gè)好機(jī)會(huì)，希望您能抽出一點(diǎn)時(shí)間來(lái)看看，至于下次什么時(shí)候有優(yōu)惠活動(dòng)就不好說了。我經(jīng)常看到導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)目標(biāo)顧客的管理缺少意識(shí)，只是順其自然，不愿意留下對(duì)方的聯(lián)系方式，也很少打跟蹤電話，即便是打了電話也缺少技巧，等顧客再次來(lái)到店里時(shí)，已經(jīng)不記得上次談了些什么，甚至，連顧客的姓名都忘了。注意這種信息要能對(duì)產(chǎn)品和顧客都有好處，能讓顧客產(chǎn)生興趣；216。導(dǎo)購(gòu)員手拿計(jì)算器，跟著顧客往前走，顧客不講話，導(dǎo)購(gòu)員也沒有開口。如果顧客對(duì)你的產(chǎn)品一點(diǎn)也不了解，他就不可能付賬簽單。 專賣店就是宣傳產(chǎn)品的窗口，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)當(dāng)用最有效的方式告訴每一位顧客產(chǎn)品或品牌的逛街優(yōu)勢(shì)在哪里；216。注意，顧客一般都會(huì)接受你遞給他的資料，當(dāng)他接受了資料之后，通常更容易打開心扉）顧客好，謝謝！導(dǎo)購(gòu)員小姐，請(qǐng)教您一個(gè)問題，一般您會(huì)在換新房子的時(shí)候買沙發(fā)呢，還是在其他時(shí)候買？顧客什么時(shí)候需要什么時(shí)候買吧?，F(xiàn)在家具市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，很多品牌在銷售過程中用盡一切辦法搶奪市場(chǎng)，消費(fèi)者在重重“誘惑”面前很難保持清醒的頭腦。 沒有給對(duì)方留下深刻的個(gè)人印象和產(chǎn)品印象；178。請(qǐng)問您怎么稱呼？顧客我姓吳。顧客這個(gè)價(jià)不便宜。顧客當(dāng)時(shí)最關(guān)注的是產(chǎn)品的環(huán)保性，對(duì)企業(yè)是不是前三名還不怎么感興趣，因此導(dǎo)購(gòu)員說了也是白說，對(duì)嗎？你是行業(yè)前三甲，怎么產(chǎn)品會(huì)有這么大的氣味？這名導(dǎo)購(gòu)員在導(dǎo)購(gòu)方法上存在著問題，一是觀察能力不強(qiáng)，應(yīng)變能力不夠；二是只說自己想說的，不懂得洞察顧客的心思。也許對(duì)很多導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說，做到這一點(diǎn)很難。導(dǎo)購(gòu)員至于打幾折并不能判斷產(chǎn)品是否便宜，您要算出折扣價(jià)之后再做比較，對(duì)嗎？[停頓]再說，兩種產(chǎn)品比較，通常是品質(zhì)和服務(wù)都更好的產(chǎn)品，價(jià)格才會(huì)更高，您說是嗎？顧客[不說話，或許顧客已經(jīng)被說服了]三、只說自己想說的VS告訴顧客需要的和想要的 有這樣一個(gè)例子：一個(gè)先生快速走進(jìn)專賣店，直奔某款沙發(fā)而來(lái)，然后，向?qū)з?gòu)員詢問了價(jià)格[快速直奔某產(chǎn)品，并且問到價(jià)格，可以判斷這位顧客一定會(huì)在近期購(gòu)買這種產(chǎn)品]。導(dǎo)購(gòu)員理解，請(qǐng)問您家客廳的尺寸及方位是怎么樣呢？（注意，導(dǎo)購(gòu)員現(xiàn)在一邊了解顧客的需求，一邊向顧客介紹、推薦產(chǎn)品，同時(shí)轉(zhuǎn)變成為設(shè)計(jì)師的身份）顧客可以放進(jìn)去，這款沙發(fā)多少錢？（顧客開始問價(jià)格，證明他已經(jīng)產(chǎn)生了購(gòu)買意向）導(dǎo)購(gòu)員。 沒有拉近兩人之間的距離并建立信賴感。這位導(dǎo)購(gòu)員得知那位顧客花了同樣的價(jià)錢去另一家店訂購(gòu)了質(zhì)量并不及自家店的新產(chǎn)品。導(dǎo)購(gòu)員好的，您隨便看！以后想買沙發(fā)時(shí)，希望您再來(lái)沃美家園品牌店！（再次宣傳品牌）二、問一句答一句，被動(dòng)介紹VS主動(dòng)挖掘顧客需求顧客走進(jìn)店，向?qū)з?gòu)員問道：“這里有沒有淺色的家具？”導(dǎo)購(gòu)員說：“歡迎光臨XX專賣店！淺色的在前邊，請(qǐng)跟我來(lái)。 不要只是跟著顧客走，要想辦法與顧客互動(dòng)起來(lái)（有幾種方法可以讓不開口的顧客講話：一是先遞給顧客一份宣傳資料，再引導(dǎo)顧客講話；二是利用顧客的好奇心，對(duì)他說“您一定要知道”、“非常關(guān)鍵”等語(yǔ)言；三是多問“為什么”“怎么樣”；四是保持活力與熱情，提高說話的興奮度，這樣可以感染顧客的情緒）。另外，在一天的工作時(shí)間中，有多少顧客需要你接待？我走訪過許多城市，發(fā)現(xiàn)各地區(qū)都很相似，除了節(jié)假日之外，家具城里的顧客可謂極少。通常情況下，有這種表現(xiàn)和行為的顧客，是屬于閑逛型和好奇型的顧客，他們只是來(lái)打發(fā)時(shí)間或是滿足好奇心而已。 節(jié)日時(shí)的促銷禮品別忘了為顧客留一份；216?！句N售冠軍的策略】216。導(dǎo)購(gòu)員好的，如果您萬(wàn)一不能過來(lái)，下次有好的優(yōu)惠活動(dòng)我第一個(gè)通知您。這是每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都應(yīng)該相當(dāng)留心的]顧客哦，謝謝！小林，你都記得我的生日??？導(dǎo)購(gòu)員那當(dāng)然，我們都這么熟悉了，一定記得，我沒有什么禮物，也要打個(gè)電話啊！李先生，今天一定過得很開心吧？顧客是啊，很多朋友都一起。導(dǎo)購(gòu)員我想請(qǐng)教一下李先生對(duì)我們沃美家園產(chǎn)品的看法！[引導(dǎo)顧客說出自己的看法，從而了解顧客的想法。一位顧客因?yàn)閾Q新房，需要購(gòu)買全套大約價(jià)值6萬(wàn)元的家具，總共在本市的4個(gè)家具城看過了19家品牌專賣店，最終他要從這19個(gè)品牌中選擇一家購(gòu)買。而且，作為行業(yè)里面最具規(guī)模的企業(yè)之一，我們的知名度和美譽(yù)度都很高，這樣的企業(yè)才能真正保障顧客的利益，是吧？（避開談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是轉(zhuǎn)過來(lái)談?wù)撟约旱膬?yōu)勢(shì)。在銷售過程中，顧客經(jīng)常會(huì)提到某品牌，甚至?xí)柲銓?duì)某品牌的看法。導(dǎo)購(gòu)員您今天真是很忙?。ㄓ诌^了10分鐘，依然沒電，顧客更煩了）顧客今天真是不順，來(lái)的時(shí)候在路上堵了半小時(shí)車，現(xiàn)在停電又耽誤了半小時(shí) ！導(dǎo)購(gòu)員這商場(chǎng)也真是的，處理一點(diǎn)電路故障也要這么久！馮姐，不如這樣，產(chǎn)品我們都看好了，免得耽誤您的時(shí)間，現(xiàn)在我們拿著單據(jù)到有光線好的地方寫吧（幫顧客出氣，這也是表達(dá)同理心的常用方式）九、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幫你賣產(chǎn)品建立信賴感的第九關(guān)鍵——不要攻擊你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在西安市場(chǎng)有一位非常優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，她說起了這樣一個(gè)故事：有一天，一位先生來(lái)到店里（已經(jīng)是第三次到此店），找到她之后對(duì)她說：“對(duì)面那家店的導(dǎo)購(gòu)員說你們質(zhì)量不好，售后服務(wù)也不行，我對(duì)這種做法不是很認(rèn)同。你看，剛剛買了房，又裝修又買家電，所以買家具就不能那么輕松了?！?16?！?16。在導(dǎo)購(gòu)人員推銷產(chǎn)品的過程中，通常都是以這些方式來(lái)表示同理心：“是、對(duì)、就是……”嚴(yán)格來(lái)說，這只是對(duì)顧客觀點(diǎn)的一種回應(yīng)，不是真正意義上表達(dá)同理心的技巧。 如果兒女帶父母一起選家具時(shí)，你不妨在談話中也提到自己的父母親；216。當(dāng)你們之間的距離變小了，你會(huì)更容易說服顧客，顧客也會(huì)更容易接受你。七、建立信賴感的第七關(guān)鍵——適應(yīng)顧客的行為習(xí)慣適應(yīng)對(duì)方，就是讓自己適應(yīng)顧客的行為或習(xí)慣，或配合顧客的行為或習(xí)慣，最終達(dá)到拉近與顧客之間的距離、建立信賴感的目的。導(dǎo)購(gòu)員來(lái)，請(qǐng)這邊坐一下?。涣_姐這幾天在忙著收拾房子吧？顧客對(duì)啊，很忙的?？偨Y(jié)核心內(nèi)容。像“嗯”和“有意思”等中性評(píng)價(jià)性語(yǔ)言能表示你對(duì)談話感興趣，并鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)說下去。 “專家就是專家，提出的問題就是和一般人不一樣，都問到點(diǎn)子上了！”216。 “您看起來(lái)很青春時(shí)尚，只有這種時(shí)尚又高檔的家具才適合您！”216。實(shí)事求是的贊美，是一種語(yǔ)言的智慧、人生的智慧。 懂得如何布置家居環(huán)境、如何擺放家具、家具保養(yǎng)等；216。（證明了解如果自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格差不多，顧客可能購(gòu)買自己的產(chǎn)品）導(dǎo)購(gòu)員陳先生，除了價(jià)格，B品牌還有哪些方面吸引您？顧客產(chǎn)品本身也挺不錯(cuò)的。導(dǎo)購(gòu)員哇，真羨慕您有這么好的大房子！是什么裝修風(fēng)格呢？比如說什么主色？（了解顧客的需求，同時(shí)幫顧客解決問題）顧客不是很現(xiàn)代，顏色是白色帶點(diǎn)暗黃的那種。 讓自己成為家居環(huán)境專家；216。 以“為顧客提拱最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”為自己的工作標(biāo)準(zhǔn)?；蛟S以下的方法將對(duì)你有所幫助。一天，父親去世，舉行葬禮，在葬禮上，妹妹對(duì)一男子一見鐘情。導(dǎo)購(gòu)員劉先生真懂得生活啊，這樣的裝修風(fēng)格現(xiàn)在很流行！顧客我好幾個(gè)朋友也是這種裝修風(fēng)格，我也覺得不錯(cuò)，所以把自己的房子也裝修成了這樣