【正文】 同部位采用不同軟硬度的海綿。沙發(fā)面料牛皮的軟硬厚薄決定著皮沙發(fā)的品質和品味。178。通常皮的厚度為：—。l 日本三菱重工株式會社LV24400型同步針車機。 裁剪工藝選用無痕無疤的全青皮，紋理自然，色澤一致，剪裁誤差不超過1/8英寸。 填充物沙發(fā)坐墊及靠背選用九孔高彈螺旋纖維棉及超軟海面，此棉特點是經過300度高溫加壓處理，每一根成形后的纖維成彎曲狀，把滌綸纖維的切片放在高倍顯微鏡下觀察，它的纖維截面形成九個孔位狀。 選擇沙發(fā)，舒適程度始終是首先考慮的。 造型和面料： 1）、沙發(fā)款式與造型美觀的同時，亦符合人體工程學，即造型美與舒適感相結合。 注意沙發(fā)的皮色、款式與房間裝飾裝飾的色彩及格調是否協(xié)調。切不可用烈性去污用品清潔沙發(fā)（如去污粉、酒精、化學溶劑、松節(jié)油、鞋油和其它不適當?shù)娜軡?，不可過分用力搓擦沙發(fā)表皮，沙發(fā)需要悉心的呵護，每周清潔一次。切勿用吹風筒吹干。 定期用專用的清潔濟對沙發(fā)進行清潔，保持一周一次。定義“知已”的標準： 你的產品是什么風格？ 你的產品主要針對什么銷售群體？ 你用什么語言把產品風格和目標消費群體聯(lián)系起來？你的產品是什么材質？ 你的產品是什么結構？ 你的產品有什么功能？如何使用？ 你的產品有哪些特色？ 你的產品提供怎樣的售后服務？ 顧客選擇你的產品的三個主要原因是什么？ 顧客拒絕你的產品的三個主要原因是什么？ 二、 認識顧客購買決策流程除了“知已”之外，還必須“知彼”，了解那位付賬買單的顧客在想什么。處于這一行為階段的顧客一般有如下表現(xiàn)：216。你不這樣做，你的競爭對手會這樣做。 有目的地進入專場店，對店內某一種而不是全部產品表示關注，比較注意產品細節(jié)；216。 把你分析的結果記下來。 盡最大努力討價還價；與導購人員的關系顯得比較親密。他一定會起來嗎？答案是不太可能。在懂得這一定律之前，你需要知道以下原則：216。 優(yōu)秀的導購人員懂一個魔術——讓顧客知道如果不買你的產品他會感到哪些痛苦，購買了你的產品會讓他得到哪些快樂?！斑x這種大廠家的沙發(fā)，除了質量有保證之外價格也十分合理，售后服務您可以完全放心，平時有什么問題，我們都有專門的人員為您解決，不用擔心質量和售后服務，您將會是多輕松和安心??！”“像您這種有眼光的人，唯有沃美家園這種價格和品質都十分出色的品牌才適合您！這個城市有很多像您這樣的成功的人士都選擇我們的產品，并且據(jù)我們售后調查來看，95%以上的顧客都很滿意，所以對于這種真正的好品牌，我相信您也會滿意的，對嗎？” “這套產品在平時是8000多塊，現(xiàn)在是促銷期，按特價只售6800元。導購員就是說您選擇家具主要是看顏色和設計風格，那么您認為產品的材料、工藝和售后服務是不是也很重要呢？顧客這些方面C品牌應該沒什么問題，看起來很不錯啊。）導購員王小姐，您是懂沙發(fā)的，您一定也知道沙發(fā)的質量好壞是要看它的材料和做工，對吧？顧客是。導購員王小姐，您想，假如在這十來年的時間內，您使用的是一套高品質的產品，您一定會減少很多的麻煩事對吧？（讓顧客進一步體會做了正確選擇的快樂）顧客那當然！導購員必定家人的健康和小孩的快樂成長才是最重要的。試想，如果你的做法讓顧客不愉快，如果顧客本身就很排斥你的言辭，推銷成功的可能性會大嗎？事實上，在顧客選購家具的過程中，他很需要導購員為他提供各種全面的信息，也希望導購員能夠給他最合理的建議或方案。在顧客買商品的過程中，如果遇到困難，作為朋友的你要能幫助他，為他提出最合適解決方案。導購員現(xiàn)在訂貨真的是一個好機會??！顧客我還是看看別家的沙發(fā)吧。你這個產品感覺帶點傳統(tǒng)色彩，放在客廳里有點不相稱。永遠不要認為自己推銷技巧多么豐富，也不要認為自己的產品和價格一定可以吸引顧客，如果你沒站在顧客的角度、以幫助顧客的心態(tài)來銷售產品，你會錯過很多銷售的機會。你做到了嗎？請回答下列問題：你是沒精打采還是精神飽滿？你有好心情嗎？有沒有微笑？你看起來怎樣？化妝是否有些夸張？你的穿著是否過于隨便？或是很怪異？你說話的聲音是熱情洋溢，還是有氣無力？你對迎面走來的顧客能給予熱情的服務嗎？你能夠在與顧客溝通時表現(xiàn)出良好的素養(yǎng)嗎？每一天，你的顧客都在為你這幾方面的表現(xiàn)打分，你的業(yè)績就是他們給你的分數(shù)。 問自己：如果自己不讓自己開心，誰又能讓自己開心？216?！句N售冠軍的策略】216。導購員不好意思，陳先生，您上次來時很匆忙，我都來不及和您聊聊。（顧客終于說出了心里話，他雖然比較滿意這套產品，但他對競爭對手的產品似乎更有好感。 對主要競爭對手的上述方面非常了解；216。贊美不是與生俱來的，它是通過不斷學習，不斷加強自身的修養(yǎng)而養(yǎng)成的審美觀的自然流露。 “您的看法很獨特，讓我受到了啟發(fā)！”216。 “您的父母一定是很有學問，給您取了這么好的名字！”216。這些提問有助于你獲得更多的信息，并了解問題的各個方面?；貞头答?。實例解讀：顧客你看又來了！（這位顧客在上周來過，且比較喜歡這種產品。導購員很羨慕您有這么好一個老公！顧客人家也這樣說，我老公這人比較有魄力，這次說買房就買了！（因為老公剛剛買了新房，這位羅姐非常高興）導購員哦，看您多幸福??！您老公一定很體貼您?。ㄟ@位顧客很有可能要求她老公選擇沃美家園的沙發(fā)，現(xiàn)在導購員應當與這位女士培養(yǎng)良好的感情，拉近雙方的距離，因此，應繼續(xù)談論她感興趣的話題：她的老公）你注意到了嗎？這位導購員說的每一句話，都圍繞著這位顧客的興趣點進行。為什么呢？原因就是在你和這家店這間少了一種距離和鴻溝，多了一份信任和關懷。 如果對方是果斷直接的人，你不妨也坦率直接一些；216。贊美是對顧客某一方面的認可和欣賞，而表達同理心是對顧客某一觀點或是情感的理解和領會。”216。”216。 二是當顧客喜歡這些產品，可是在預算上有些緊張時，你一定不能表現(xiàn)出看不起顧客、或是對顧客的這種難題漠不關心，而要從朋友的角度給對方最真誠、最合理的建議。顧客怎么這個時候停電？我們來得真不是時候?。▽з弳T正在開單時突然停電了，等了十幾分鐘還是一片漆黑，因此顧客開始有點不耐煩了）導購員是啊，這個時候停電真是麻煩！馮姐，您就稍等一下，我已經請同事去處理了。永遠不要低估顧客的判斷能力，永遠不要攻擊競爭對手。）顧客嗯，產品的質量和售后服務確實都很重要。如果這位顧客已經是第二次或第三次來到你的店里，而你還記不住他的名字，不知道他對什么產品有興趣，不了解顧客的真正需求和購買動機的話，那么你注定是一名失敗的導購員。在這里可以根據(jù)顧客的性格以及自己與顧客之間的熟悉程度，采取不同的溝通方式。[顧客想掛電話了，導購員的目的基本達到，可以結束本次通話了]導購員好的，謝謝您對沃美家園產品的認可 ，如果您不介意，我會和您保持聯(lián)系。顧客我想來看看，不過現(xiàn)在正裝修房子，實在是沒時間，你們下次還會有什么優(yōu)惠嗎？[證明了顧客對產品還是很有興趣的，只是現(xiàn)在還不著急購買]導購員現(xiàn)在真的是一個好機會，希望您能抽出一點時間來看看，至于下次什么時候有優(yōu)惠活動就不好說了。我經?？吹綄з徣藛T對目標顧客的管理缺少意識，只是順其自然，不愿意留下對方的聯(lián)系方式，也很少打跟蹤電話，即便是打了電話也缺少技巧，等顧客再次來到店里時，已經不記得上次談了些什么，甚至，連顧客的姓名都忘了。注意這種信息要能對產品和顧客都有好處，能讓顧客產生興趣；216。導購員手拿計算器，跟著顧客往前走，顧客不講話，導購員也沒有開口。如果顧客對你的產品一點也不了解，他就不可能付賬簽單。 專賣店就是宣傳產品的窗口，導購員應當用最有效的方式告訴每一位顧客產品或品牌的逛街優(yōu)勢在哪里；216。注意，顧客一般都會接受你遞給他的資料，當他接受了資料之后，通常更容易打開心扉）顧客好，謝謝！導購員小姐，請教您一個問題，一般您會在換新房子的時候買沙發(fā)呢，還是在其他時候買？顧客什么時候需要什么時候買吧?，F(xiàn)在家具市場價格戰(zhàn)愈演愈烈，很多品牌在銷售過程中用盡一切辦法搶奪市場，消費者在重重“誘惑”面前很難保持清醒的頭腦。 沒有給對方留下深刻的個人印象和產品印象；178。請問您怎么稱呼？顧客我姓吳。顧客這個價不便宜。顧客當時最關注的是產品的環(huán)保性，對企業(yè)是不是前三名還不怎么感興趣，因此導購員說了也是白說，對嗎？你是行業(yè)前三甲，怎么產品會有這么大的氣味？這名導購員在導購方法上存在著問題，一是觀察能力不強，應變能力不夠；二是只說自己想說的，不懂得洞察顧客的心思。也許對很多導購員來說，做到這一點很難。導購員至于打幾折并不能判斷產品是否便宜，您要算出折扣價之后再做比較，對嗎？[停頓]再說，兩種產品比較，通常是品質和服務都更好的產品，價格才會更高，您說是嗎？顧客[不說話，或許顧客已經被說服了]三、只說自己想說的VS告訴顧客需要的和想要的 有這樣一個例子：一個先生快速走進專賣店，直奔某款沙發(fā)而來，然后，向導購員詢問了價格[快速直奔某產品，并且問到價格，可以判斷這位顧客一定會在近期購買這種產品]。導購員理解，請問您家客廳的尺寸及方位是怎么樣呢？（注意，導購員現(xiàn)在一邊了解顧客的需求，一邊向顧客介紹、推薦產品，同時轉變成為設計師的身份）顧客可以放進去，這款沙發(fā)多少錢？（顧客開始問價格，證明他已經產生了購買意向）導購員。 沒有拉近兩人之間的距離并建立信賴感。這位導購員得知那位顧客花了同樣的價錢去另一家店訂購了質量并不及自家店的新產品。導購員好的，您隨便看！以后想買沙發(fā)時，希望您再來沃美家園品牌店！（再次宣傳品牌）二、問一句答一句，被動介紹VS主動挖掘顧客需求顧客走進店，向導購員問道：“這里有沒有淺色的家具？”導購員說：“歡迎光臨XX專賣店！淺色的在前邊，請跟我來。 不要只是跟著顧客走，要想辦法與顧客互動起來（有幾種方法可以讓不開口的顧客講話：一是先遞給顧客一份宣傳資料，再引導顧客講話；二是利用顧客的好奇心，對他說“您一定要知道”、“非常關鍵”等語言；三是多問“為什么”“怎么樣”；四是保持活力與熱情，提高說話的興奮度，這樣可以感染顧客的情緒）。另外，在一天的工作時間中，有多少顧客需要你接待？我走訪過許多城市，發(fā)現(xiàn)各地區(qū)都很相似，除了節(jié)假日之外，家具城里的顧客可謂極少。通常情況下，有這種表現(xiàn)和行為的顧客，是屬于閑逛型和好奇型的顧客，他們只是來打發(fā)時間或是滿足好奇心而已。 節(jié)日時的促銷禮品別忘了為顧客留一份；216。【銷售冠軍的策略】216。導購員好的，如果您萬一不能過來，下次有好的優(yōu)惠活動我第一個通知您。這是每一個導購員都應該相當留心的]顧客哦，謝謝！小林，你都記得我的生日?。繉з弳T那當然，我們都這么熟悉了，一定記得，我沒有什么禮物，也要打個電話??！李先生，今天一定過得很開心吧？顧客是啊，很多朋友都一起。導購員我想請教一下李先生對我們沃美家園產品的看法！[引導顧客說出自己的看法，從而了解顧客的想法。一位顧客因為換新房，需要購買全套大約價值6萬元的家具，總共在本市的4個家具城看過了19家品牌專賣店，最終他要從這19個品牌中選擇一家購買。而且，作為行業(yè)里面最具規(guī)模的企業(yè)之一，我們的知名度和美譽度都很高，這樣的企業(yè)才能真正保障顧客的利益，是吧？（避開談論競爭對手，而是轉過來談論自己的優(yōu)勢。在銷售過程中，顧客經常會提到某品牌，甚至會問你對某品牌的看法。導購員您今天真是很忙?。ㄓ诌^了10分鐘，依然沒電，顧客更煩了）顧客今天真是不順，來的時候在路上堵了半小時車，現(xiàn)在停電又耽誤了半小時 ！導購員這商場也真是的，處理一點電路故障也要這么久！馮姐，不如這樣，產品我們都看好了，免得耽誤您的時間，現(xiàn)在我們拿著單據(jù)到有光線好的地方寫吧（幫顧客出氣，這也是表達同理心的常用方式）九、讓競爭對手幫你賣產品建立信賴感的第九關鍵——不要攻擊你的競爭對手在西安市場有一位非常優(yōu)秀的導購員時，她說起了這樣一個故事：有一天，一位先生來到店里（已經是第三次到此店），找到她之后對她說：“對面那家店的導購員說你們質量不好，售后服務也不行，我對這種做法不是很認同。你看，剛剛買了房，又裝修又買家電，所以買家具就不能那么輕松了?！?16?！?16。在導購人員推銷產品的過程中，通常都是以這些方式來表示同理心：“是、對、就是……”嚴格來說，這只是對顧客觀點的一種回應，不是真正意義上表達同理心的技巧。 如果兒女帶父母一起選家具時，你不妨在談話中也提到自己的父母親；216。當你們之間的距離變小了，你會更容易說服顧客，顧客也會更容易接受你。七、建立信賴感的第七關鍵——適應顧客的行為習慣適應對方，就是讓自己適應顧客的行為或習慣，或配合顧客的行為或習慣，最終達到拉近與顧客之間的距離、建立信賴感的目的。導購員來，請這邊坐一下！；羅姐這幾天在忙著收拾房子吧？顧客對啊，很忙的?？偨Y核心內容。像“嗯”和“有意思”等中性評價性語言能表示你對談話感興趣，并鼓勵對方繼續(xù)說下去。 “專家就是專家，提出的問題就是和一般人不一樣，都問到點子上了！”216。 “您看起來很青春時尚，只有這種時尚又高檔的家具才適合您！”216。實事求是的贊美，是一種語言的智慧、人生的智慧。 懂得如何布置家居環(huán)境、如何擺放家具、家具保養(yǎng)等；216。（證明了解如果自己的產品與競爭對手的價格差不多，顧客可能購買自己的產品）導購員陳先生，除了價格，B品牌還有哪些方面吸引您？顧客產品本身也挺不錯的。導購員哇，真羨慕您有這么好的大房子！是什么裝修風格呢？比如說什么主色？（了解顧客的需求，同時幫顧客解決問題）顧客不是很現(xiàn)代，顏色是白色帶點暗黃的那種。 讓自己成為家居環(huán)境專家；216。 以“為顧客提拱最優(yōu)質的服務”為自己的工作標準?；蛟S以下的方法將對你有所幫助。一天，父親去世，舉行葬禮，在葬禮上，妹妹對一男子一見鐘情。導購員劉先生真懂得生活啊，這樣的裝修風格現(xiàn)在很流行！顧客我好幾個朋友也是這種裝修風格，我也覺得不錯，所以把自己的房子也裝修成了這樣