【正文】 都記得我的生日啊？導(dǎo)購(gòu)員那當(dāng)然，我們都這么熟悉了，一定記得，我沒(méi)有什么禮物，也要打個(gè)電話??！李先生，今天一定過(guò)得很開(kāi)心吧？顧客是啊，很多朋友都一起。導(dǎo)購(gòu)員那您應(yīng)當(dāng)好好享受，我就不打擾您了，再見(jiàn)！[這種時(shí)候除非是顧客不想掛電話，否則最好表達(dá)了自己的祝福之后就結(jié)束電話]顧客好的，謝謝你！再見(jiàn)！三個(gè)月后，中秋節(jié)，導(dǎo)購(gòu)員再次打電話表示節(jié)日問(wèn)候?qū)з?gòu)員李先生，我是沃美家園品牌沙發(fā)的小林，今天是中秋佳節(jié)，打個(gè)電話問(wèn)候您一聲！[對(duì)于做銷(xiāo)售工作的人，每一個(gè)節(jié)假日都是很寶貴的機(jī)會(huì)]顧客小林啊，謝謝，中秋快樂(lè)！導(dǎo)購(gòu)員想必你們?nèi)胰嗽谝黄痖_(kāi)心吧？中秋節(jié)是怎么過(guò)的呢？顧客本來(lái)打算出去旅游的，但考慮節(jié)假日人太多，就在家里過(guò)算了。你呢？今天放假了沒(méi)有？導(dǎo)購(gòu)員我今天堅(jiān)守崗位，不過(guò)下班就回家！顧客中秋節(jié)也沒(méi)有休息？不容易！導(dǎo)購(gòu)員是啊，我們服務(wù)行業(yè)就是別人休息的時(shí)候我們最忙，李先生，您的新房子現(xiàn)在怎么樣了？顧客正在裝修，可能半個(gè)月到20天就可以全部裝修完吧。導(dǎo)購(gòu)員太好了，不久就可以住新房子了！大概什么時(shí)候搬家呢？顧客新裝修的房子還不能住，可能要一個(gè)多月。導(dǎo)購(gòu)員那很快了，李先生，不知道您有沒(méi)有空來(lái)店里看看，我們現(xiàn)在正在進(jìn)行中秋節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)。顧客有什么優(yōu)惠呢？[顧客有意向]導(dǎo)購(gòu)員是呀，截止到本周，所有產(chǎn)品可以打八折，我建議您來(lái)看看，我們平時(shí)都是不怎么打折的。顧客我想來(lái)看看，不過(guò)現(xiàn)在正裝修房子，實(shí)在是沒(méi)時(shí)間，你們下次還會(huì)有什么優(yōu)惠嗎？[證明了顧客對(duì)產(chǎn)品還是很有興趣的，只是現(xiàn)在還不著急購(gòu)買(mǎi)]導(dǎo)購(gòu)員現(xiàn)在真的是一個(gè)好機(jī)會(huì)，希望您能抽出一點(diǎn)時(shí)間來(lái)看看，至于下次什么時(shí)候有優(yōu)惠活動(dòng)就不好說(shuō)了。顧客行，如果我有空就來(lái)看看，來(lái)不了就下次再說(shuō)吧。導(dǎo)購(gòu)員好的，如果您萬(wàn)一不能過(guò)來(lái)，下次有好的優(yōu)惠活動(dòng)我第一個(gè)通知您。第四個(gè)月，導(dǎo)購(gòu)員打電話通知顧客有新的促銷(xiāo)活動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員李先生您好！我是沃美家園品牌沙發(fā)的小林，又是一個(gè)月沒(méi)聽(tīng)到您的聲音了！[記住，除非很熟悉，否則一定要做自我介紹]顧客小林，你好！導(dǎo)購(gòu)員今天打電話是要告訴您一個(gè)好消息，我們公司明天舉行周年慶典，推出了一系列優(yōu)惠活動(dòng)，所以我就第一個(gè)通知您了![每次打電話給顧客時(shí),都要給顧客新的東西,否則顧客容易產(chǎn)生厭煩的情緒]顧客好嘛,我就是準(zhǔn)備過(guò)幾天去家具城看看,房子剛裝修好.導(dǎo)購(gòu)員您辦事真是很有效率,說(shuō)完成就完成了,李先生,您打算什么時(shí)候過(guò)來(lái)?顧客我在三天之內(nèi)過(guò)來(lái)吧,你們有些什么優(yōu)惠活動(dòng)?導(dǎo)購(gòu)員好幾種優(yōu)惠,這樣吧,電話中也說(shuō)不清楚 ,我就等您過(guò)來(lái)再說(shuō)好嗎?顧客好,我去了就找你!保持了四個(gè)月的聯(lián)系之后,李先生在小林的店里一次訂購(gòu)一套8000元的沙發(fā)。李先生事先也看過(guò)了很多品牌,并且對(duì)好幾家的產(chǎn)品都有意向，并不只是對(duì)小林的產(chǎn)品有興趣，如果小林沒(méi)有在顧客第一次看產(chǎn)品一周后進(jìn)行電話跟蹤，沒(méi)有在顧客生日時(shí)的祝福，沒(méi)有在中秋節(jié)時(shí)的問(wèn)候，也沒(méi)有最后一次促銷(xiāo)活動(dòng)的通知，這位顧客或許并不會(huì)購(gòu)買(mǎi)小林的產(chǎn)品。維持與顧客長(zhǎng)期關(guān)系的好處：建立并增強(qiáng)信賴(lài)感；更容易了解顧客的真正需求；與顧客交朋友，就算現(xiàn)在不買(mǎi)，以后要買(mǎi)時(shí)他會(huì)考慮你；有機(jī)會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)；有機(jī)會(huì)得到顧客的轉(zhuǎn)介紹。與顧客維持長(zhǎng)期的關(guān)系是家具導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)該具備的一種態(tài)度和觀念。要做到這一點(diǎn)，需要導(dǎo)購(gòu)員學(xué)會(huì)“管理目標(biāo)顧客”。我經(jīng)常看到導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)目標(biāo)顧客的管理缺少意識(shí)，只是順其自然，不愿意留下對(duì)方的聯(lián)系方式，也很少打跟蹤電話，即便是打了電話也缺少技巧，等顧客再次來(lái)到店里時(shí)，已經(jīng)不記得上次談了些什么，甚至，連顧客的姓名都忘了。正因?yàn)檫@樣，專(zhuān)賣(mài)店在不知不覺(jué)中損失很多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。【銷(xiāo)售冠軍的策略】216。 務(wù)必給顧客一個(gè)良好的第一印象；216。 對(duì)顧客的需求有一定的把握；216。 站在顧客朋友的立場(chǎng)介紹產(chǎn)品；216。 了解并記下顧客的相關(guān)信息，包括電話、需求、性格特點(diǎn)等；216。 如果在某種媒體上看到有關(guān)家具方面的信息，打電話告訴顧客。注意這種信息要能對(duì)產(chǎn)品和顧客都有好處，能讓顧客產(chǎn)生興趣；216。 公司新產(chǎn)品上市或有促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)通知顧客；216。 節(jié)日時(shí)的促銷(xiāo)禮品別忘了為顧客留一份；216。 節(jié)日時(shí)打電話表示祝福；216。 記住顧客結(jié)婚（或搬家）的日期或生日，一定打電話祝賀。第七章：90%的導(dǎo)購(gòu)員常犯的錯(cuò)誤——冠軍秘訣大公開(kāi)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員僅占總數(shù)的10%以下，普通的導(dǎo)購(gòu)員占了90%以上。他們之間的差距到底在哪里呢？通過(guò)分析和研究，得出的結(jié)論是；除工作態(tài)度因素外，90%的導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)常而重復(fù)的犯著一些錯(cuò)誤，這些錯(cuò)誤是形成這種差異的主要原因。一、跟著顧客轉(zhuǎn)，直到送出門(mén)VS帶著顧客走，吸引并留下他在專(zhuān)賣(mài)店里經(jīng)常遇到這樣的情景；顧客從左門(mén)口進(jìn)來(lái)，一邊慢慢往前走，一邊看家具。導(dǎo)購(gòu)員手拿計(jì)算器，跟著顧客往前走，顧客不講話，導(dǎo)購(gòu)員也沒(méi)有開(kāi)口。直到顧客從右邊門(mén)口出去，導(dǎo)購(gòu)員面帶茫然和無(wú)奈的表情回到原先的位置，繼續(xù)等待下一位顧客的光臨。通常情況下，有這種表現(xiàn)和行為的顧客，是屬于閑逛型和好奇型的顧客，他們只是來(lái)打發(fā)時(shí)間或是滿足好奇心而已。他們之所以不向你詢問(wèn)是怕你太過(guò)熱情，最后不買(mǎi)東西弄得不好意思。那么遇到這樣的顧客，導(dǎo)購(gòu)員是應(yīng)該主動(dòng)與他溝通，是應(yīng)該跟在他后面走，還是應(yīng)該不予理睬？導(dǎo)購(gòu)人員需要明白的是，對(duì)于家具企業(yè)或是經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，平時(shí)一般不專(zhuān)門(mén)做廣告宣傳，專(zhuān)賣(mài)店本身就是一扇讓消費(fèi)者了解信息的最好窗口，消費(fèi)者來(lái)到店里觀看產(chǎn)品就是一次難得的宣傳機(jī)會(huì)，并且這種宣傳的效果是廣告的好幾倍，因此，只要有顧客來(lái)到專(zhuān)賣(mài)店，導(dǎo)購(gòu)員都應(yīng)該珍惜這次宣傳產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，這將為產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶來(lái)長(zhǎng)期的影響和幫助。很多導(dǎo)購(gòu)員不愿意這樣做，因?yàn)樗齻冋J(rèn)為這樣比較累，而且沒(méi)有什么意義。如果你也這樣想，我想請(qǐng)問(wèn)：顧客今天在你這里買(mǎi)產(chǎn)品，是不是因?yàn)樗郧皩?duì)你的產(chǎn)品或品牌有過(guò)一定的了解或認(rèn)知？一定是。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人買(mǎi)東西，都愿意選擇他所熟悉的。如果顧客對(duì)你的產(chǎn)品一點(diǎn)也不了解，他就不可能付賬簽單。那么今天來(lái)到你店里“觀光”的顧客，有沒(méi)有可能在不久的將來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品呢？當(dāng)然有這個(gè)可能。另外，在一天的工作時(shí)間中，有多少顧客需要你接待？我走訪過(guò)許多城市，發(fā)現(xiàn)各地區(qū)都很相似，除了節(jié)假日之外，家具城里的顧客可謂極少。如果你的店里一天只進(jìn)來(lái)三五位或是十幾位顧客，你是不是應(yīng)該認(rèn)真接待每一位顧客呢？你不但應(yīng)該，而且要全力以赴。因?yàn)榻裉斓倪@三五位或十幾位顧客，很可能正是以后向你購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的人。今天向你購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的人，正是以前某一天到你店里的顧客之一。因此，每一位導(dǎo)購(gòu)員必須記住以下幾點(diǎn)。【銷(xiāo)售冠軍的策略】216。 專(zhuān)賣(mài)店就是宣傳產(chǎn)品的窗口，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)當(dāng)用最有效的方式告訴每一位顧客產(chǎn)品或品牌的逛街優(yōu)勢(shì)在哪里；216。 對(duì)天閑逛型或好奇的顧客，需要在他們的腦中植下一個(gè)對(duì)產(chǎn)品或品牌非常深刻的印象，這樣做可以對(duì)品牌或產(chǎn)品進(jìn)行有效的宣傳，有助于口碑的建立以及增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的印象；216。 不要只是跟著顧客走，要想辦法與顧客互動(dòng)起來(lái)（有幾種方法可以讓不開(kāi)口的顧客講話：一是先遞給顧客一份宣傳資料，再引導(dǎo)顧客講話；二是利用顧客的好奇心，對(duì)他說(shuō)“您一定要知道”、“非常關(guān)鍵”等語(yǔ)言；三是多問(wèn)“為什么”“怎么樣”；四是保持活力與熱情，提高說(shuō)話的興奮度，這樣可以感染顧客的情緒）。如果店里顧客較多，可以少花些時(shí)間在閑逛型或好奇型的顧客身上。實(shí)例解讀：顧客（從門(mén)口慢慢走進(jìn)來(lái)，沒(méi)有對(duì)任何產(chǎn)品產(chǎn)生特別的興趣。第一感覺(jué)可以判斷，顧客只是閑逛而已）導(dǎo)購(gòu)員您好，歡迎光沃美家園品牌店！（導(dǎo)購(gòu)員仍然需要充滿活力與熱情地接待顧客，如果沒(méi)有更重要的顧客需要接待的話）顧客（點(diǎn)頭，沒(méi)表情，繼續(xù)往前看）導(dǎo)購(gòu)員小姐，有什么可以幫助您嗎？（保持說(shuō)話的興奮度，這樣容易感染顧客）顧客我隨便看一下。（顧客依然神情冷淡）導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)問(wèn)題！小姐，您是第一次來(lái)看我們的產(chǎn)品吧？（微笑，熱情地與顧客說(shuō)話，想辦法與顧客交流）顧客（點(diǎn)頭，就是不說(shuō)話，也不看導(dǎo)購(gòu)員，繼續(xù)往前走。很顯然，顧客沒(méi)有放開(kāi)，感覺(jué)不買(mǎi)產(chǎn)品不好意思麻煩導(dǎo)購(gòu)員）導(dǎo)購(gòu)員這里有一份很好的資料，您可以帶回去看看?。▽?dǎo)購(gòu)員在顧客看產(chǎn)品的時(shí)候，取了一份宣傳資料。注意，顧客一般都會(huì)接受你遞給他的資料，當(dāng)他接受了資料之后，通常更容易打開(kāi)心扉）顧客好，謝謝！導(dǎo)購(gòu)員小姐，請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題，一般您會(huì)在換新房子的時(shí)候買(mǎi)沙發(fā)呢，還是在其他時(shí)候買(mǎi)？顧客什么時(shí)候需要什么時(shí)候買(mǎi)吧。導(dǎo)購(gòu)員也對(duì)，今天您想要了解哪些方面呢？（確認(rèn)顧客的動(dòng)機(jī)）顧客我只是來(lái)看看，現(xiàn)在還不需要。導(dǎo)購(gòu)員好的，您隨便看！以后想買(mǎi)沙發(fā)時(shí)，希望您再來(lái)沃美家園品牌店?。ㄔ俅涡麄髌放疲┒?、問(wèn)一句答一句，被動(dòng)介紹VS主動(dòng)挖掘顧客需求顧客走進(jìn)店，向?qū)з?gòu)員問(wèn)道：“這里有沒(méi)有淺色的家具？”導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)：“歡迎光臨XX專(zhuān)賣(mài)店！淺色的在前邊，請(qǐng)跟我來(lái)?！鳖櫩透鷮?dǎo)購(gòu)員來(lái)到淺色產(chǎn)品區(qū)域后，反復(fù)看著一款沙發(fā)。導(dǎo)購(gòu)員問(wèn)：“您想看看這款沙發(fā)嗎？”顧客沒(méi)有馬上答話，過(guò)會(huì)兒?jiǎn)柕溃骸斑@沙發(fā)多少錢(qián)？”導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)：“8200元。”顧客說(shuō)：“嗯！你們打幾折？”導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)：“現(xiàn)在打八折?！鳖櫩涂紤]了一下，說(shuō)道：“好，我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再說(shuō)吧。”導(dǎo)購(gòu)員充滿期待地對(duì)這位正在走出店門(mén)的顧客說(shuō)：“如果喜歡歡迎再回來(lái)看看！”這位顧客永遠(yuǎn)也不會(huì)回來(lái)了?，F(xiàn)在家具市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，很多品牌在銷(xiāo)售過(guò)程中用盡一切辦法搶奪市場(chǎng)，消費(fèi)者在重重“誘惑”面前很難保持清醒的頭腦。后來(lái)。這位導(dǎo)購(gòu)員得知那位顧客花了同樣的價(jià)錢(qián)去另一家店訂購(gòu)了質(zhì)量并不及自家店的新產(chǎn)品。因此，如果導(dǎo)購(gòu)員不能把產(chǎn)品的特性及優(yōu)勢(shì)有效地告訴顧客，并且讓顧客清楚地認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品特性及優(yōu)勢(shì)，如果沒(méi)有站在朋友的立場(chǎng)為顧客選擇或推薦產(chǎn)品，這其實(shí)是一種對(duì)顧客不負(fù)責(zé)任的行為。通過(guò)上面的實(shí)例就正好說(shuō)明了這一點(diǎn)：顧客花了同樣多的錢(qián)，但是沒(méi)能享受到更好的產(chǎn)品和服務(wù)。是什么原因?qū)е逻@位導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)能把握這次機(jī)會(huì)呢？答案就是這位導(dǎo)購(gòu)員犯了如下的錯(cuò)誤。銷(xiāo)售失敗的原因：178。 沒(méi)有主動(dòng)意識(shí)，不懂得提問(wèn)并了解對(duì)方的真實(shí)需求；178。 沒(méi)有給對(duì)方留下深刻的個(gè)人印象和產(chǎn)品印象；178。 沒(méi)有留下對(duì)方的聯(lián)系方式；178。 沒(méi)有拉近兩人之間的距離并建立信賴(lài)感。178。 假如我們讓上面實(shí)例中的那位導(dǎo)購(gòu)員換一種方式進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)，或許結(jié)果就不一樣了，請(qǐng)看下面的實(shí)例。實(shí)例解讀：顧客你這里有沒(méi)有淺色的沙發(fā)？導(dǎo)購(gòu)員您好，歡迎光臨沃美家園品牌店！請(qǐng)跟我來(lái)！這邊才是淺色區(qū)。顧客（反復(fù)看著一款，不說(shuō)話）導(dǎo)購(gòu)員先生，我?guī)湍憬榻B一下好嗎？您看，這款米白色沙發(fā)最大的特點(diǎn)在于它的組合性強(qiáng)和形態(tài)淡雅的設(shè)計(jì)風(fēng)格，順便問(wèn)一下，您認(rèn)為產(chǎn)品的功能性重要還是設(shè)計(jì)風(fēng)格重要？（通過(guò)提問(wèn)了解顧客的需求，而不僅僅是回答顧客的問(wèn)題。另外，通過(guò)提問(wèn)可以與顧客互動(dòng)起來(lái)，以便達(dá)到更好的溝通效果）顧客應(yīng)該是都重要吧，這款沙發(fā)主要組合功能強(qiáng)在哪里？導(dǎo)購(gòu)員您看，這款產(chǎn)品的單人位及腳踏可以隨意組合，根據(jù)客廳的格局可以組合成三套不同擺法的沙發(fā)，十分方便。請(qǐng)問(wèn)您怎么稱(chēng)呼？顧客我姓吳。導(dǎo)購(gòu)員吳先生，您選購(gòu)一套沙發(fā)主要關(guān)注什么？（通過(guò)提問(wèn)挖掘顧客真正的需求）顧客檔次，要配合裝修風(fēng)格。導(dǎo)購(gòu)員理解，請(qǐng)問(wèn)您家客廳的尺寸及方位是怎么樣呢？（注意，導(dǎo)購(gòu)員現(xiàn)在一邊了解顧客的需求，一邊向顧客介紹、推薦產(chǎn)品，同時(shí)轉(zhuǎn)變成為設(shè)計(jì)師的身份）顧客可以放進(jìn)去，這款沙發(fā)多少錢(qián)？（顧客開(kāi)始問(wèn)價(jià)格，證明他已經(jīng)產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)意向）導(dǎo)購(gòu)員。顧客嗯。（通過(guò)前面的溝通，顧客對(duì)產(chǎn)品的規(guī)格、功能和外觀基本上認(rèn)可，但現(xiàn)在還沒(méi)有表態(tài)，或許在價(jià)格上還有疑慮）導(dǎo)購(gòu)員吳先生，您了解沃美家園這個(gè)品牌嗎？（引導(dǎo)到品牌的高度）顧客在商場(chǎng)外面掛的你們的品牌噴繪。導(dǎo)購(gòu)員富域軒妮沙發(fā)在全國(guó)屬于最有影響力的品牌之一，前年還被評(píng)為“用戶滿意第一品牌”，所以說(shuō)，大企業(yè)的東西，消費(fèi)者是非常認(rèn)可的。這里有一份資料，您可以看看。[在與顧客談價(jià)格之前先把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來(lái)]顧客這款沙發(fā)多少錢(qián)？（顧客再次問(wèn)到價(jià)格，或許很有購(gòu)買(mǎi)意向了）導(dǎo)購(gòu)員按這樣的配置8200元整，現(xiàn)在促銷(xiāo)期訂貨可以打到八八折，算下來(lái)是7300元左右。顧客這個(gè)價(jià)不便宜。（再便宜的產(chǎn)品顧客也會(huì)說(shuō)貴）導(dǎo)購(gòu)員吳先生，您說(shuō)它貴，是指和什么產(chǎn)品相比呢？（這是一個(gè)非常有效的問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)員一定要學(xué)會(huì)這樣的提問(wèn)方式）顧客我看了B品牌在打8折。導(dǎo)購(gòu)員至于打幾折并不能判斷產(chǎn)品是否便宜，您要算出折扣價(jià)之后再做比較，對(duì)嗎？[停頓]再說(shuō)，兩種產(chǎn)品比較，通常是品質(zhì)和服務(wù)都更好的產(chǎn)品，價(jià)格才會(huì)更高，您說(shuō)是嗎？顧客[不說(shuō)話，或許顧客已經(jīng)被說(shuō)服了]三、只說(shuō)自己想說(shuō)的VS告訴顧客需要的和想要的 有這樣一個(gè)例子：一個(gè)先生快速走進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店，直奔某款沙發(fā)而來(lái)，然后，向?qū)з?gòu)員詢問(wèn)了價(jià)格[快速直奔某產(chǎn)品，并且問(wèn)到價(jià)格，可以判斷這位顧客一定會(huì)在近期購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品]。導(dǎo)購(gòu)員報(bào)價(jià)后，便開(kāi)始告訴顧客產(chǎn)品的材質(zhì)及生產(chǎn)企業(yè)的有關(guān)情況。顧客一邊聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)員講，一邊試坐，并用手反復(fù)觸摸著沙發(fā)皮質(zhì)，同時(shí)通過(guò)鼻子去聞皮質(zhì)的氣味（客戶想鑒定是否是真皮），然后說(shuō)道；“感覺(jué)有一些味道”。導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客的動(dòng)作和語(yǔ)言仿佛視而不見(jiàn),繼續(xù)不停地說(shuō)：“先生，我們的品牌在去年被評(píng)為了行業(yè)前三名，質(zhì)量方面一定沒(méi)有問(wèn)題?！鳖櫩蛦?wèn)：“前三名的產(chǎn)品也有這么大的味道嗎？”導(dǎo)購(gòu)員不知所措。這位導(dǎo)購(gòu)員告訴顧客企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，這一做法是對(duì)的，但是不合時(shí)宜。顧客當(dāng)時(shí)最關(guān)注的是產(chǎn)品的環(huán)保性，對(duì)企業(yè)是不是前三名還不怎么感興趣，因此導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)了也是白說(shuō)，對(duì)嗎？你是行業(yè)前三甲，怎么產(chǎn)品會(huì)有這么大的氣味？這名導(dǎo)購(gòu)員在導(dǎo)購(gòu)方法上存在著問(wèn)題，一是觀察能力不強(qiáng)，應(yīng)變能力不夠；二是只說(shuō)自己想說(shuō)的，不懂得洞察顧客的心思。導(dǎo)購(gòu)員如何做才能有力說(shuō)服顧客呢？不要只告訴顧客自己知道的和想要表達(dá)的，而要告訴顧客想要聽(tīng)的以及顧客真正需要知道的，最重要的是，要用顧客能夠聽(tīng)進(jìn)去的方式表達(dá)。也許對(duì)很多導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)，做到這一點(diǎn)很難。因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員不知道顧客到底需要什么、到底想要什么，也不知道顧客容易接受導(dǎo)購(gòu)員用什么樣的方式講話。方法是存在的，技巧也是有的，只要導(dǎo)購(gòu)員多學(xué)多練，就會(huì)學(xué)會(huì)這些有效銷(xiāo)售的知識(shí)。以下是一些具體的方法，可以幫助導(dǎo)購(gòu)