【正文】 ，就是找到一個(gè)他認(rèn)為最有所值、最適合、最有感覺的品牌或產(chǎn)品。）要讓顧客記得你推銷的這個(gè)品牌，就需要在他的大腦中留下一個(gè)特別的印象，這個(gè)印象可以是家具最大的特點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)。 在店里走馬觀花，不關(guān)心產(chǎn)品細(xì)節(jié)；216。作為導(dǎo)購(gòu)，對(duì)顧客在什么階段處于什么樣的心理做出準(zhǔn)確的判斷和正確的應(yīng)對(duì)非常重要。如果想要賣出更多的產(chǎn)品，你必須重新理解“知已知彼”的概念，并且把它運(yùn)用于實(shí)際的銷售工作之中。178。 避免太陽(yáng)的直接照射，否則會(huì)導(dǎo)致皮革干裂和褪色。二、沙發(fā)的保養(yǎng)常識(shí)說(shuō)起皮革沙發(fā)，很多人就會(huì)想到“難伺候”，認(rèn)為很不容易保養(yǎng)，清理起來(lái)也無(wú)從下手。真牛皮沙發(fā)有黑、紅、藍(lán)、綠、棕紅、咖啡、黃褐色及白色等各種顏色可供選擇。以下建議可以當(dāng)作參考：1） 即坐下時(shí)腿彎曲角度在90度左右，而身體的仰角則最好不要超過130度，因?yàn)檫@樣的角度可以保證你坐著既雅觀又愜意。 木制件選用甲醛含量極底的PU油漆，硬度強(qiáng)，附著力好，耐腐蝕。216。標(biāo)準(zhǔn)合資企業(yè)M75213H型鎖邊機(jī)?？床灰娝械睦w維組織，手感硬。通常厚皮為2—3mm、—、—。沃美家園沙發(fā)所采用的皮料為全青皮。海綿：沃美家園沙發(fā)采用的海綿密度有3050kg/立方米海綿不等，使用在人體接觸位的海綿，我們正常使用40176。沃美家園所使用的LH蛇形彈簧，在經(jīng)過1000公斤測(cè)試錘以模擬人體入座的方式5000次坐壓測(cè)試無(wú)變形。沃美家園品牌所使用的杉木為東北杉木。由木材、夾板、蛇簧、橡筋、鐵架、鐵釘?shù)?種材料組成。幾乎所有的公共建筑和民用建筑的會(huì)客及休息空間，都離不開沙發(fā)。并全面推行了ERP電腦集成作業(yè)系統(tǒng)，使業(yè)務(wù)運(yùn)作更高效、快捷?！櫩蜑槭裁催x你的產(chǎn)品第六章 賣產(chǎn)品不如“賣”自己——信賴感的神奇力量第七章 90%的導(dǎo)購(gòu)員常犯的錯(cuò)誤及冠軍秘訣大公開第八章 家具銷售的十大步驟 第一章 企業(yè)簡(jiǎn)介及榮獲獎(jiǎng)項(xiàng)一、企業(yè)簡(jiǎn)介佛山好喜家具有限公司是一家集沙發(fā)、軟床、軟體家具的生產(chǎn)、研發(fā)、銷售為一體的大中型企業(yè)。好喜家具有限公司旗下品牌：好喜承諾：為顧客提供物超所值的產(chǎn)品和服務(wù)，收取合理利潤(rùn)，給顧客、員工、供應(yīng)商、投資者和社會(huì)以豐厚的回報(bào)。公司質(zhì)量方針：精益求精、顧客滿意、持續(xù)改進(jìn)、追求卓越。使用廣泛的沙發(fā)不外乎兩大類，即單人沙發(fā)和長(zhǎng)沙發(fā)。178。沃美家園品牌所用木制件全經(jīng)過高溫烘干、防蟲蛀、機(jī)械刨光等處理，木材的含水率在10－12%。178。以上海綿密度。178。178。通常皮的厚度為：—。l 日本三菱重工株式會(huì)社NP12112型同步大針距針車機(jī)。 粘棉采用無(wú)苯環(huán)保噴膠粘貼海綿，無(wú)起泡現(xiàn)象，粘接處平順，整體誤差不超過20MM。第四章 沙發(fā)的選購(gòu)及保養(yǎng)一、選購(gòu)的一般常識(shí)178。如圖： 2）、三個(gè)黃金點(diǎn)：沃美家園沙發(fā)專為亞洲人的體形設(shè)計(jì)，無(wú)論是靠背的弧度，還是坐墊的高度，無(wú)一不體現(xiàn)出對(duì)您的呵護(hù)。178。由于皮革的物理特性以及現(xiàn)有制作工藝的改進(jìn)，真皮沙發(fā)使用壽命的長(zhǎng)短與使用及保養(yǎng)是否得當(dāng)有著極其密切的關(guān)系。每年2至4次使用專用的皮革保護(hù)霜清除皮革上的濕氣，以保持它的柔軟和光澤。 如發(fā)現(xiàn)皮革上有任何洞孔、破爛、燒損現(xiàn)象，不要擅自修補(bǔ)，應(yīng)與專業(yè)服務(wù)人員聯(lián)系。僅僅了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)不夠，要想成為頂尖導(dǎo)購(gòu)員，必須學(xué)會(huì)了解顧客。顧客決策流程第一階段產(chǎn)生需求因?yàn)閷?duì)原有的產(chǎn)品在使用過程中不滿意，或陳舊、破損、過時(shí)了，或經(jīng)濟(jì)狀況有了改善第二階段留意信息比以往更注意有關(guān)家具的廣告、報(bào)道、談?wù)摰鹊鹊谌A段刺激購(gòu)買決定原有產(chǎn)品無(wú)法再使用，被新產(chǎn)品吸引，新房裝修，結(jié)婚第四階段進(jìn)一步比較，做出決策征求親友或鄰居的意見，進(jìn)一步關(guān)注產(chǎn)品的細(xì)節(jié)產(chǎn)生需求階段因?yàn)槭褂眠^程中不滿意或是經(jīng)濟(jì)情況改善，顧客開始渴望擁有能夠讓他們感覺更好的產(chǎn)品。 偶爾問問價(jià)格，一般不會(huì)砍價(jià)，但會(huì)發(fā)表些許看法。刺激購(gòu)買決定階段：由于原來(lái)的家具無(wú)法使用、遇到家具商場(chǎng)優(yōu)惠價(jià)促銷、房屋新裝修或者搬家等某種因素，進(jìn)一步刺激了顧客的購(gòu)買決定，他們開始由當(dāng)初那種遙遠(yuǎn)的購(gòu)買家具的愿望轉(zhuǎn)化為明顯的行動(dòng)了。這個(gè)時(shí)候你要主動(dòng)為他開訂貨單嗎！ 本階段的銷售關(guān)鍵點(diǎn)：216。因?yàn)檫@是最為關(guān)鍵的時(shí)期，顧客可能會(huì)再花一些時(shí)間做更細(xì)致的判斷和比較，他們害怕做出讓自己后悔的決定。 使用已成交顧客名單。反過來(lái)說(shuō)，你采取的任何一種行動(dòng)，都是因?yàn)槭艿竭@兩種力量的影響。 一個(gè)人在兩件讓人痛苦的事中選擇時(shí)，會(huì)選擇更少痛苦的那件事，在兩件可以讓人快樂的事中選擇時(shí)，他定會(huì)選擇更多快樂的那件事。作為家具導(dǎo)購(gòu)人員，要促使顧客快速做出決定，就要學(xué)會(huì)并使用這一銷售魔術(shù)——痛苦加大法和快樂加大法。導(dǎo)購(gòu)員您選C品牌一定有些原因吧，我可以了解一下嗎？顧客C品牌產(chǎn)品雖然沒有你這種好，但也不錯(cuò)了，從價(jià)格方面來(lái)說(shuō)，你這里貴了很多。導(dǎo)購(gòu)員對(duì)，我和您的看法一樣！就像買一件衣服，無(wú)論外觀再好看，如果質(zhì)量不好，也不值得買，是吧？顧客只要外觀和質(zhì)量不錯(cuò)，價(jià)錢也合適的話，就可以了。顧客這樣的產(chǎn)品應(yīng)該不多吧？（顧客開始意識(shí)到產(chǎn)品環(huán)保的重要了，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)進(jìn)一步讓顧客感覺使用這種產(chǎn)品的后果，即錯(cuò)誤選擇的痛苦）導(dǎo)購(gòu)員真正合格的不是很多。導(dǎo)購(gòu)員王小姐，您說(shuō)得太對(duì)了！對(duì)于我們這種來(lái)自大企業(yè)、口碑知名度很高、產(chǎn)品質(zhì)量和口碑都不錯(cuò)的產(chǎn)品，您一定愿意多投資一點(diǎn)錢，對(duì)嗎？第六章：賣產(chǎn)品不如“賣”自己。你可以試著這樣想：我真的想幫您選配最適合您的家居方案，把最好的產(chǎn)品和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提供給您，如果您不接受我的推薦，我為您的損失感到非常遺憾。）顧客還是感覺不適合。請(qǐng)看下面的實(shí)例。導(dǎo)購(gòu)員劉先生，我也認(rèn)為您選擇現(xiàn)代風(fēng)格的家具很對(duì)，同時(shí)如果您選淺色的，可能不是很適合。后來(lái)，姐姐死了，是妹妹殺死的。 每天提前20分鐘起床，在鏡子面前把自己打扮得更得體；216。購(gòu)買家具是一種復(fù)雜的購(gòu)買行為，顧客需要了解更多的關(guān)于家具方面的問題，而有些問題，購(gòu)買者無(wú)法在很短的時(shí)間內(nèi)了解清楚，他需要思考判斷，他需要比較參考，他害怕一時(shí)沖動(dòng)選擇錯(cuò)誤，以致后悔十來(lái)年。 通過提問了解顧客的深層需求；216。導(dǎo)購(gòu)員明白了，您不喜歡很時(shí)尚很現(xiàn)代的風(fēng)格，如果是比較沉穩(wěn)的產(chǎn)品更好，是吧？（確認(rèn)顧客對(duì)自己這種產(chǎn)品風(fēng)格的偏好程度）顧客對(duì)，太現(xiàn)代的東西很容易過時(shí)。沃美家園品牌也是完全可以讓您信賴的，您知道嗎？我們的銷售量一直保持在行業(yè)的前五名。成功的銷售訣竅之一，就是用你豐富的專業(yè)知識(shí)，給顧客留下深刻的印象，讓顧客實(shí)際得到比你期望的更多，并幫助他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，幫助他們做決策，幫助他們選擇到滿意的產(chǎn)品。但是，你可能感覺難以找到更多更好的方式來(lái)贊美顧客，對(duì)嗎？實(shí)際上，你要你多關(guān)注細(xì)節(jié)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多語(yǔ)言可以用于贊美顧客。 “像您這樣追求高品質(zhì)生活的人，當(dāng)然要選擇您看到的這種最有檔次的品牌！”216。”當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)的觀眾笑得東倒西歪時(shí)，林克萊特繼續(xù)注視著孩子。重復(fù)和確認(rèn)。不要第一個(gè)下結(jié)論，先聽他人的結(jié)論可能更有價(jià)值。從心理角度分析，積極傾聽對(duì)方的談話，可以滿足他被關(guān)注，被重視以及受到尊重的需求。這些說(shuō)法表明你在傾聽，并明白對(duì)方的意思?！句N售冠軍的策略】發(fā)問與傾聽。 “如果我?guī)湍x的話，也選這種顏色，因它才符合您的品位。下面是一些贊美顧客的語(yǔ)言，可供選擇使用。人們總是期待被人欣賞的目光，總是希望得到被人的認(rèn)可。四、銷售專家的魅力建立信賴感的第四關(guān)鍵——表現(xiàn)你的專業(yè)水平對(duì)家具導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)，什么叫專業(yè)？216。導(dǎo)購(gòu)員對(duì)呀，這種風(fēng)格的客廳里應(yīng)放一些綠色植物，您很懂得布置家庭環(huán)境！顧客這個(gè)簡(jiǎn)單嘛！導(dǎo)購(gòu)員那么您現(xiàn)在一定很喜歡這套沙發(fā)和廳柜吧？（停頓）顧客（顧客不發(fā)意見，證明顧客心理還有疑問）導(dǎo)購(gòu)員那么我向您介紹一下產(chǎn)品的特點(diǎn)吧……所以，這樣的產(chǎn)品質(zhì)量您就不用擔(dān)心了，再說(shuō)是來(lái)自大廠家，售后服務(wù)也不會(huì)出現(xiàn)問題。實(shí)例解讀：導(dǎo)購(gòu)員您好，陳先生！歡迎再次光臨沃美家園品牌店！（顧客已是第二次來(lái)到專賣店，應(yīng)當(dāng)很有購(gòu)買意向）顧客是啊，我再來(lái)看看沙發(fā)。如果銷售人員能夠揣摩到顧客的心理并做出相應(yīng)的行動(dòng)，他就很容易在顧客心中建立起信賴感。 加快走路的速度；216。這是某個(gè)世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)招聘面試題，雖然故事不真實(shí)，但人們對(duì)于“一見鐘情”這種感覺卻是充滿期待和渴望的。像您這樣有品位