【正文】 這種產(chǎn)品的后果，即錯(cuò)誤選擇的痛苦）導(dǎo)購(gòu)員真正合格的不是很多。導(dǎo)購(gòu)員王小姐，您想，假如在這十來年的時(shí)間內(nèi)，您使用的是一套高品質(zhì)的產(chǎn)品，您一定會(huì)減少很多的麻煩事對(duì)吧？（讓顧客進(jìn)一步體會(huì)做了正確選擇的快樂）顧客那當(dāng)然！導(dǎo)購(gòu)員必定家人的健康和小孩的快樂成長(zhǎng)才是最重要的。導(dǎo)購(gòu)員王小姐，您說得太對(duì)了！對(duì)于我們這種來自大企業(yè)、口碑知名度很高、產(chǎn)品質(zhì)量和口碑都不錯(cuò)的產(chǎn)品，您一定愿意多投資一點(diǎn)錢，對(duì)嗎？第六章：賣產(chǎn)品不如“賣”自己。試想，如果你的做法讓顧客不愉快，如果顧客本身就很排斥你的言辭，推銷成功的可能性會(huì)大嗎？事實(shí)上，在顧客選購(gòu)家具的過程中，他很需要導(dǎo)購(gòu)員為他提供各種全面的信息，也希望導(dǎo)購(gòu)員能夠給他最合理的建議或方案。你可以試著這樣想：我真的想幫您選配最適合您的家居方案，把最好的產(chǎn)品和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提供給您，如果您不接受我的推薦，我為您的損失感到非常遺憾。在顧客買商品的過程中，如果遇到困難，作為朋友的你要能幫助他，為他提出最合適解決方案。）顧客還是感覺不適合。導(dǎo)購(gòu)員現(xiàn)在訂貨真的是一個(gè)好機(jī)會(huì)啊！顧客我還是看看別家的沙發(fā)吧。請(qǐng)看下面的實(shí)例。你這個(gè)產(chǎn)品感覺帶點(diǎn)傳統(tǒng)色彩，放在客廳里有點(diǎn)不相稱。導(dǎo)購(gòu)員劉先生，我也認(rèn)為您選擇現(xiàn)代風(fēng)格的家具很對(duì)，同時(shí)如果您選淺色的，可能不是很適合。永遠(yuǎn)不要認(rèn)為自己推銷技巧多么豐富，也不要認(rèn)為自己的產(chǎn)品和價(jià)格一定可以吸引顧客，如果你沒站在顧客的角度、以幫助顧客的心態(tài)來銷售產(chǎn)品，你會(huì)錯(cuò)過很多銷售的機(jī)會(huì)。后來，姐姐死了，是妹妹殺死的。你做到了嗎？請(qǐng)回答下列問題：你是沒精打采還是精神飽滿？你有好心情嗎？有沒有微笑？你看起來怎樣？化妝是否有些夸張？你的穿著是否過于隨便？或是很怪異？你說話的聲音是熱情洋溢，還是有氣無力？你對(duì)迎面走來的顧客能給予熱情的服務(wù)嗎？你能夠在與顧客溝通時(shí)表現(xiàn)出良好的素養(yǎng)嗎？每一天，你的顧客都在為你這幾方面的表現(xiàn)打分，你的業(yè)績(jī)就是他們給你的分?jǐn)?shù)。 每天提前20分鐘起床，在鏡子面前把自己打扮得更得體；216。 問自己：如果自己不讓自己開心，誰又能讓自己開心？216。購(gòu)買家具是一種復(fù)雜的購(gòu)買行為，顧客需要了解更多的關(guān)于家具方面的問題，而有些問題，購(gòu)買者無法在很短的時(shí)間內(nèi)了解清楚，他需要思考判斷，他需要比較參考，他害怕一時(shí)沖動(dòng)選擇錯(cuò)誤，以致后悔十來年。【銷售冠軍的策略】216。 通過提問了解顧客的深層需求；216。導(dǎo)購(gòu)員不好意思，陳先生，您上次來時(shí)很匆忙，我都來不及和您聊聊。導(dǎo)購(gòu)員明白了，您不喜歡很時(shí)尚很現(xiàn)代的風(fēng)格，如果是比較沉穩(wěn)的產(chǎn)品更好，是吧？（確認(rèn)顧客對(duì)自己這種產(chǎn)品風(fēng)格的偏好程度）顧客對(duì)，太現(xiàn)代的東西很容易過時(shí)。（顧客終于說出了心里話，他雖然比較滿意這套產(chǎn)品，但他對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品似乎更有好感。沃美家園品牌也是完全可以讓您信賴的，您知道嗎？我們的銷售量一直保持在行業(yè)的前五名。 對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的上述方面非常了解；216。成功的銷售訣竅之一，就是用你豐富的專業(yè)知識(shí)，給顧客留下深刻的印象，讓顧客實(shí)際得到比你期望的更多，并幫助他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，幫助他們做決策，幫助他們選擇到滿意的產(chǎn)品。贊美不是與生俱來的，它是通過不斷學(xué)習(xí)，不斷加強(qiáng)自身的修養(yǎng)而養(yǎng)成的審美觀的自然流露。但是，你可能感覺難以找到更多更好的方式來贊美顧客，對(duì)嗎？實(shí)際上，你要你多關(guān)注細(xì)節(jié)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多語言可以用于贊美顧客。 “您的看法很獨(dú)特，讓我受到了啟發(fā)！”216。 “像您這樣追求高品質(zhì)生活的人，當(dāng)然要選擇您看到的這種最有檔次的品牌！”216。 “您的父母一定是很有學(xué)問，給您取了這么好的名字！”216?！碑?dāng)現(xiàn)場(chǎng)的觀眾笑得東倒西歪時(shí)，林克萊特繼續(xù)注視著孩子。這些提問有助于你獲得更多的信息，并了解問題的各個(gè)方面。重復(fù)和確認(rèn)?；貞?yīng)和反饋。不要第一個(gè)下結(jié)論，先聽他人的結(jié)論可能更有價(jià)值。實(shí)例解讀：顧客你看又來了?。ㄟ@位顧客在上周來過，且比。從心理角度分析，積極傾聽對(duì)方的談話，可以滿足他被關(guān)注，被重視以及受到尊重的需求?？偨Y(jié)核心內(nèi)容。這些說法表明你在傾聽，并明白對(duì)方的意思。像“嗯”和“有意思”等中性評(píng)價(jià)性語言能表示你對(duì)談話感興趣，并鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)說下去?！句N售冠軍的策略】發(fā)問與傾聽。 “專家就是專家，提出的問題就是和一般人不一樣，都問到點(diǎn)子上了！”216。 “如果我?guī)湍x的話，也選這種顏色，因它才符合您的品位。 “您看起來很青春時(shí)尚，只有這種時(shí)尚又高檔的家具才適合您！”216。下面是一些贊美顧客的語言，可供選擇使用。實(shí)事求是的贊美，是一種語言的智慧、人生的智慧。人們總是期待被人欣賞的目光，總是希望得到被人的認(rèn)可。 懂得如何布置家居環(huán)境、如何擺放家具、家具保養(yǎng)等；216。四、銷售專家的魅力建立信賴感的第四關(guān)鍵——表現(xiàn)你的專業(yè)水平對(duì)家具導(dǎo)購(gòu)員來說，什么叫專業(yè)？216。（證明了解如果自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格差不多，顧客可能購(gòu)買自己的產(chǎn)品）導(dǎo)購(gòu)員陳先生，除了價(jià)格，B品牌還有哪些方面吸引您？顧客產(chǎn)品本身也挺不錯(cuò)的。導(dǎo)購(gòu)員對(duì)呀，這種風(fēng)格的客廳里應(yīng)放一些綠色植物，您很懂得布置家庭環(huán)境！顧客這個(gè)簡(jiǎn)單嘛！導(dǎo)購(gòu)員那么您現(xiàn)在一定很喜歡這套沙發(fā)和廳柜吧？（停頓）顧客（顧客不發(fā)意見，證明顧客心理還有疑問）導(dǎo)購(gòu)員那么我向您介紹一下產(chǎn)品的特點(diǎn)吧……所以，這樣的產(chǎn)品質(zhì)量您就不用擔(dān)心了，再說是來自大廠家，售后服務(wù)也不會(huì)出現(xiàn)問題。導(dǎo)購(gòu)員哇，真羨慕您有這么好的大房子！是什么裝修風(fēng)格呢？比如說什么主色？（了解顧客的需求，同時(shí)幫顧客解決問題）顧客不是很現(xiàn)代，顏色是白色帶點(diǎn)暗黃的那種。實(shí)例解讀：導(dǎo)購(gòu)員您好，陳先生！歡迎再次光臨沃美家園品牌店?。櫩鸵咽堑诙蝸淼綄Ｙu店，應(yīng)當(dāng)很有購(gòu)買意向）顧客是啊，我再來看看沙發(fā)。 讓自己成為家居環(huán)境專家；216。如果銷售人員能夠揣摩到顧客的心理并做出相應(yīng)的行動(dòng)，他就很容易在顧客心中建立起信賴感。 以“為顧客提拱最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”為自己的工作標(biāo)準(zhǔn)。 加快走路的速度；216?；蛟S以下的方法將對(duì)你有所幫助。這是某個(gè)世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)招聘面試題，雖然故事不真實(shí)，但人們對(duì)于“一見鐘情”這種感覺卻是充滿期待和渴望的。一天，父親去世，舉行葬禮，在葬禮上，妹妹對(duì)一男子一見鐘情。像您這樣有品位的人，一定也會(huì)這樣想，對(duì)嗎？顧客這個(gè)倒也是。導(dǎo)購(gòu)員劉先生真懂得生活啊，這樣的裝修風(fēng)格現(xiàn)在很流行！顧客我好幾個(gè)朋友也是這種裝修風(fēng)格，我也覺得不錯(cuò)，所以把自己的房子也裝修成了這樣。導(dǎo)購(gòu)員我能理解，如果沙發(fā)與客廳的裝修風(fēng)格相差太大就不好了。她應(yīng)該在顧客說沙發(fā)與裝修風(fēng)格不匹配的時(shí)候，了解顧客的裝修情況。（繼續(xù)向顧客推銷，以優(yōu)惠的價(jià)格吸引顧客。導(dǎo)購(gòu)員我們沙發(fā)的質(zhì)量是行業(yè)公認(rèn)的，所以您應(yīng)該考慮?。▽?dǎo)購(gòu)員完全沒有站在顧客的立場(chǎng)考慮問題。因此，建立信賴感的第一步是要調(diào)整好自己的心態(tài)和角色。換一種思維，換一個(gè)角度。因?yàn)檫@會(huì)讓他體驗(yàn)到一種存款變少的痛苦，而每個(gè)人逃避痛苦的力量是非常強(qiáng)大的。導(dǎo)購(gòu)員是不是高品質(zhì)的皮沙發(fā)，您可以從三個(gè)方面做判斷：一是看生產(chǎn)這種產(chǎn)品的企業(yè)是不是有規(guī)模和實(shí)力；二產(chǎn)品所用皮質(zhì)是否環(huán)保（如果客戶有質(zhì)疑可以講講皮質(zhì)的專業(yè)知識(shí)：皮質(zhì)手感柔和及沒有氣味通?？梢詳喽楸容^環(huán)保，因?yàn)榻?jīng)過太多的化學(xué)）；三就是仔細(xì)看產(chǎn)品的做工和細(xì)節(jié)了。）顧客嗯。消費(fèi)者使用了這種產(chǎn)品，很可能會(huì)產(chǎn)生一些意想不到的后果。（激發(fā)顧客的好奇心！）顧客那是?，F(xiàn)在可以明確顧客對(duì)識(shí)別產(chǎn)品的好壞并不擅長(zhǎng)，她只是從產(chǎn)品的外表來判斷。導(dǎo)購(gòu)員那么請(qǐng)問王小姐，對(duì)于我們的產(chǎn)品，您除了認(rèn)為價(jià)格有點(diǎn)高之外，還有沒有其他您認(rèn)為不適合的方面？顧客產(chǎn)品我很喜歡，就是價(jià)格貴了。這種方法是以心理學(xué)和行為學(xué)為依據(jù)的，只要你每天重復(fù)使用，不斷改進(jìn)這些銷售說辭，你的業(yè)績(jī)一定會(huì)有極大的飛躍。而且您知道，沙發(fā)產(chǎn)品的售后服務(wù)是非常重要的，如果廠家沒辦法給您保障的話您將會(huì)有多少麻煩事？而且這樣的事懷弄不好還會(huì)影響到家庭關(guān)系，對(duì)吧？”加大顧客快樂的說辭：“您想象一下，您的新房子的裝修風(fēng)格配上這套顏色的沙發(fā)，將會(huì)是多氣派！親威朋友看到了，一定會(huì)羨慕的！”“其實(shí)，在家里就是享受一種家的感覺，對(duì)嗎？您想，這樣的沙發(fā)放在家中，一進(jìn)門就會(huì)給您一種很有檔次、很舒適、又溫馨的感覺，您一定會(huì)有個(gè)好心情，是吧！”“正如您知道的，真正健康、實(shí)用的沙發(fā)才會(huì)讓您感覺到安全和放心。痛苦加大