【正文】 實(shí)例解讀：顧客你看又來了！（這位顧客在上周來過，且比。從心理角度分析，積極傾聽對方的談話，可以滿足他被關(guān)注，被重視以及受到尊重的需求。不要第一個下結(jié)論，先聽他人的結(jié)論可能更有價(jià)值?？偨Y(jié)核心內(nèi)容。回應(yīng)和反饋。這些說法表明你在傾聽，并明白對方的意思。重復(fù)和確認(rèn)。像“嗯”和“有意思”等中性評價(jià)性語言能表示你對談話感興趣，并鼓勵對方繼續(xù)說下去。這些提問有助于你獲得更多的信息，并了解問題的各個方面。【銷售冠軍的策略】發(fā)問與傾聽。”當(dāng)現(xiàn)場的觀眾笑得東倒西歪時，林克萊特繼續(xù)注視著孩子。 “專家就是專家，提出的問題就是和一般人不一樣，都問到點(diǎn)子上了！”216。 “您的父母一定是很有學(xué)問，給您取了這么好的名字！”216。 “如果我?guī)湍x的話，也選這種顏色，因它才符合您的品位。 “像您這樣追求高品質(zhì)生活的人，當(dāng)然要選擇您看到的這種最有檔次的品牌！”216。 “您看起來很青春時尚，只有這種時尚又高檔的家具才適合您！”216。 “您的看法很獨(dú)特，讓我受到了啟發(fā)！”216。下面是一些贊美顧客的語言，可供選擇使用。但是，你可能感覺難以找到更多更好的方式來贊美顧客，對嗎？實(shí)際上，你要你多關(guān)注細(xì)節(jié)，就會發(fā)現(xiàn)有很多語言可以用于贊美顧客。實(shí)事求是的贊美，是一種語言的智慧、人生的智慧。贊美不是與生俱來的，它是通過不斷學(xué)習(xí)，不斷加強(qiáng)自身的修養(yǎng)而養(yǎng)成的審美觀的自然流露。人們總是期待被人欣賞的目光，總是希望得到被人的認(rèn)可。成功的銷售訣竅之一，就是用你豐富的專業(yè)知識，給顧客留下深刻的印象，讓顧客實(shí)際得到比你期望的更多，并幫助他們認(rèn)識產(chǎn)品，幫助他們做決策，幫助他們選擇到滿意的產(chǎn)品。 懂得如何布置家居環(huán)境、如何擺放家具、家具保養(yǎng)等；216。 對主要競爭對手的上述方面非常了解；216。四、銷售專家的魅力建立信賴感的第四關(guān)鍵——表現(xiàn)你的專業(yè)水平對家具導(dǎo)購員來說，什么叫專業(yè)？216。沃美家園品牌也是完全可以讓您信賴的，您知道嗎？我們的銷售量一直保持在行業(yè)的前五名。（證明了解如果自己的產(chǎn)品與競爭對手的價(jià)格差不多，顧客可能購買自己的產(chǎn)品）導(dǎo)購員陳先生，除了價(jià)格，B品牌還有哪些方面吸引您？顧客產(chǎn)品本身也挺不錯的。（顧客終于說出了心里話，他雖然比較滿意這套產(chǎn)品，但他對競爭對手的產(chǎn)品似乎更有好感。導(dǎo)購員對呀，這種風(fēng)格的客廳里應(yīng)放一些綠色植物，您很懂得布置家庭環(huán)境！顧客這個簡單嘛！導(dǎo)購員那么您現(xiàn)在一定很喜歡這套沙發(fā)和廳柜吧？（停頓）顧客（顧客不發(fā)意見，證明顧客心理還有疑問）導(dǎo)購員那么我向您介紹一下產(chǎn)品的特點(diǎn)吧……所以，這樣的產(chǎn)品質(zhì)量您就不用擔(dān)心了，再說是來自大廠家，售后服務(wù)也不會出現(xiàn)問題。導(dǎo)購員明白了，您不喜歡很時尚很現(xiàn)代的風(fēng)格，如果是比較沉穩(wěn)的產(chǎn)品更好，是吧？（確認(rèn)顧客對自己這種產(chǎn)品風(fēng)格的偏好程度）顧客對，太現(xiàn)代的東西很容易過時。導(dǎo)購員哇，真羨慕您有這么好的大房子！是什么裝修風(fēng)格呢？比如說什么主色？（了解顧客的需求，同時幫顧客解決問題）顧客不是很現(xiàn)代，顏色是白色帶點(diǎn)暗黃的那種。導(dǎo)購員不好意思，陳先生，您上次來時很匆忙，我都來不及和您聊聊。實(shí)例解讀：導(dǎo)購員您好，陳先生！歡迎再次光臨沃美家園品牌店?。櫩鸵咽堑诙蝸淼綄Ｙu店，應(yīng)當(dāng)很有購買意向）顧客是啊，我再來看看沙發(fā)。 通過提問了解顧客的深層需求；216。 讓自己成為家居環(huán)境專家；216。【銷售冠軍的策略】216。如果銷售人員能夠揣摩到顧客的心理并做出相應(yīng)的行動，他就很容易在顧客心中建立起信賴感。購買家具是一種復(fù)雜的購買行為，顧客需要了解更多的關(guān)于家具方面的問題，而有些問題，購買者無法在很短的時間內(nèi)了解清楚，他需要思考判斷，他需要比較參考，他害怕一時沖動選擇錯誤，以致后悔十來年。 以“為顧客提拱最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”為自己的工作標(biāo)準(zhǔn)。 問自己：如果自己不讓自己開心，誰又能讓自己開心？216。 加快走路的速度；216。 每天提前20分鐘起床，在鏡子面前把自己打扮得更得體；216。或許以下的方法將對你有所幫助。你做到了嗎？請回答下列問題：你是沒精打采還是精神飽滿？你有好心情嗎？有沒有微笑？你看起來怎樣？化妝是否有些夸張？你的穿著是否過于隨便？或是很怪異？你說話的聲音是熱情洋溢，還是有氣無力？你對迎面走來的顧客能給予熱情的服務(wù)嗎？你能夠在與顧客溝通時表現(xiàn)出良好的素養(yǎng)嗎？每一天，你的顧客都在為你這幾方面的表現(xiàn)打分，你的業(yè)績就是他們給你的分?jǐn)?shù)。這是某個世界五百強(qiáng)企業(yè)招聘面試題，雖然故事不真實(shí)，但人們對于“一見鐘情”這種感覺卻是充滿期待和渴望的。后來，姐姐死了，是妹妹殺死的。一天，父親去世，舉行葬禮，在葬禮上，妹妹對一男子一見鐘情。永遠(yuǎn)不要認(rèn)為自己推銷技巧多么豐富，也不要認(rèn)為自己的產(chǎn)品和價(jià)格一定可以吸引顧客，如果你沒站在顧客的角度、以幫助顧客的心態(tài)來銷售產(chǎn)品，你會錯過很多銷售的機(jī)會。像您這樣有品位的人，一定也會這樣想，對嗎？顧客這個倒也是。導(dǎo)購員劉先生，我也認(rèn)為您選擇現(xiàn)代風(fēng)格的家具很對，同時如果您選淺色的，可能不是很適合。導(dǎo)購員劉先生真懂得生活啊，這樣的裝修風(fēng)格現(xiàn)在很流行！顧客我好幾個朋友也是這種裝修風(fēng)格，我也覺得不錯，所以把自己的房子也裝修成了這樣。你這個產(chǎn)品感覺帶點(diǎn)傳統(tǒng)色彩，放在客廳里有點(diǎn)不相稱。導(dǎo)購員我能理解，如果沙發(fā)與客廳的裝修風(fēng)格相差太大就不好了。請看下面的實(shí)例。她應(yīng)該在顧客說沙發(fā)與裝修風(fēng)格不匹配的時候，了解顧客的裝修情況。導(dǎo)購員現(xiàn)在訂貨真的是一個好機(jī)會?。☆櫩臀疫€是看看別家的沙發(fā)吧。（繼續(xù)向顧客推銷，以優(yōu)惠的價(jià)格吸引顧客。）顧客還是感覺不適合。導(dǎo)購員我們沙發(fā)的質(zhì)量是行業(yè)公認(rèn)的，所以您應(yīng)該考慮?。▽?dǎo)購員完全沒有站在顧客的立場考慮問題。在顧客買商品的過程中，如果遇到困難，作為朋友的你要能幫助他，為他提出最合適解決方案。因此，建立信賴感的第一步是要調(diào)整好自己的心態(tài)和角色。你可以試著這樣想：我真的想幫您選配最適合您的家居方案，把最好的產(chǎn)品和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提供給您，如果您不接受我的推薦，我為您的損失感到非常遺憾。換一種思維，換一個角度。試想，如果你的做法讓顧客不愉快，如果顧客本身就很排斥你的言辭，推銷成功的可能性會大嗎？事實(shí)上，在顧客選購家具的過程中，他很需要導(dǎo)購員為他提供各種全面的信息，也希望導(dǎo)購員能夠給他最合理的建議或方案。因?yàn)檫@會讓他體驗(yàn)到一種存款變少的痛苦，而每個人逃避痛苦的力量是非常強(qiáng)大的。導(dǎo)購員王小姐，您說得太對了！對于我們這種來自大企業(yè)、口碑知名度很高、產(chǎn)品質(zhì)量和口碑都不錯的產(chǎn)品，您一定愿意多投資一點(diǎn)錢，對嗎？第六章：賣產(chǎn)品不如“賣”自己。導(dǎo)購員是不是高品質(zhì)的皮沙發(fā)，您可以從三個方面做判斷：一是看生產(chǎn)這種產(chǎn)品的企業(yè)是不是有規(guī)模和實(shí)力；二產(chǎn)品所用皮質(zhì)是否環(huán)保（如果客戶有質(zhì)疑可以講講皮質(zhì)的專業(yè)知識：皮質(zhì)手感柔和及沒有氣味通?？梢詳喽楸容^環(huán)保，因?yàn)榻?jīng)過太多的化學(xué)）；三就是仔細(xì)看產(chǎn)品的做工和細(xì)節(jié)了。導(dǎo)購員王小姐，您想，假如在這十來年的時間內(nèi)，您使用的是一套高品質(zhì)的產(chǎn)品，您一定會減少很多的麻煩事對吧？（讓顧客進(jìn)一步體會做了正確選擇的快樂）顧客那當(dāng)然！導(dǎo)購員必定家人的健康和小孩的快樂成長才是最重要的。）顧客嗯。顧客這樣的產(chǎn)品應(yīng)該不多吧？（顧客開始意識到產(chǎn)品環(huán)保的重要了，導(dǎo)購員應(yīng)進(jìn)一步讓顧客感覺使用這種產(chǎn)品的后果，即錯誤選擇的痛苦）導(dǎo)購員真正合格的不是很多。消費(fèi)者使用了這種產(chǎn)品，很可能會產(chǎn)生一些意想不到的后果。）導(dǎo)購員王小姐，您是懂沙發(fā)的，您一定也知道沙發(fā)的質(zhì)量好壞是要看它的材料和做工，對吧？顧客是。（激發(fā)顧客的好奇心?。╊櫩湍鞘?。導(dǎo)購員對，我和您的看法一樣！就像買一件衣服，無論外觀再好看，如果質(zhì)量不好，也不值得買，是吧？顧客只要外觀和質(zhì)量不錯，價(jià)錢也合適的話，就可以了?，F(xiàn)在可以明確顧客對識別產(chǎn)品的好壞并不擅長，她只是從產(chǎn)品的外表來判斷。導(dǎo)購員就是說您選擇家具主要是看顏色和設(shè)計(jì)風(fēng)格，那么您認(rèn)為產(chǎn)品的材料、工藝和售后服務(wù)是不是也很重要呢？顧客這些方面C品牌應(yīng)該沒什么問題，看起來很不錯啊。導(dǎo)購員那么請問王小姐，對于我們的產(chǎn)品，您除了認(rèn)為價(jià)格有點(diǎn)高之外，還有沒有其他您認(rèn)為不適合的方面？顧客產(chǎn)品我很喜歡，就是價(jià)格貴了。導(dǎo)購員您選C品牌一定有些原因吧，我可以了解一下嗎？顧客C