【正文】 因此，要想建立信賴感，導(dǎo)購(gòu)人員需要做一名好的傾聽(tīng)者。試著用“您的主要意思是……”等說(shuō)法。重復(fù)的重要性在于讓你發(fā)現(xiàn)有沒(méi)有曲解對(duì)方。這也是最難的技巧之一，因?yàn)檫@要求你真正跟上對(duì)方談話的主題。 可以提些諸如“您認(rèn)為這就是問(wèn)題所在嗎？”“您的意思是……？”“您能說(shuō)得具體一些嗎？”等問(wèn)題。 “您是我們的大客戶/重要客戶嘛！”六、建立信賴感的第六關(guān)鍵——傾聽(tīng)顧客的心聲美國(guó)一電視主持人林克萊特在一期節(jié)目上訪問(wèn)了一位小朋友，問(wèn)他：“你長(zhǎng)大了想當(dāng)什么呀？”小朋友天真地回答：“我要當(dāng)飛機(jī)駕駛員！”林克萊特接著說(shuō)：“如果有一天你的飛機(jī)飛到太平洋上空時(shí)，飛機(jī)所有的引擎都熄火了，你會(huì)怎么辦？”小朋友想了想：“我先告訴飛機(jī)上的所有人綁好安全帶，然后系上降落傘，先跳下去?！?16。 “真的很羨慕您有這么好的新房子！”216?！句N售冠軍的策略】216。你一定知道贊美在建立信賴感方面是特別重要的，你也肯定在工作過(guò)程中贊美過(guò)顧客。欣賞和贊美他人，是對(duì)他人的尊重，是一種氣度，一種態(tài)度，愉悅著別人，也愉悅著自己。 顧客心理學(xué)。 非常熟悉產(chǎn)品的風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、材質(zhì)、價(jià)格、功能、特性、內(nèi)涵、特殊的生產(chǎn)工藝、售后服務(wù)、生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和品牌的影響力等；216。（導(dǎo)購(gòu)員非常了解B品牌的產(chǎn)品，實(shí)際上，B品牌的產(chǎn)品風(fēng)格并不是很適合顧客家的裝修）導(dǎo)購(gòu)員您看，您的房間是那種帶有傳統(tǒng)色彩的風(fēng)格，而且顏色也是白色帶暗黃，而B(niǎo)品牌是屬于現(xiàn)代簡(jiǎn)潔風(fēng)格，我想沃美家園休閑沙發(fā)應(yīng)該符合您挑選沙發(fā)的要求，休閑風(fēng)格的沙發(fā)最顯著的特點(diǎn)就是不容易過(guò)時(shí)，不如您再仔細(xì)想想，不要急，考慮清楚之后再做決定好嗎？（給顧客好的建議）顧客嗯……那種產(chǎn)品是有些現(xiàn)代導(dǎo)購(gòu)員以我?guī)啄甑慕?jīng)驗(yàn)來(lái)看，您家的裝修風(fēng)格確實(shí)應(yīng)當(dāng)選擇沉穩(wěn)的、像這種顏色的家具。您認(rèn)為呢？（導(dǎo)購(gòu)員向顧客介紹了產(chǎn)品的主要特色和優(yōu)點(diǎn)）顧客是不錯(cuò)，我看過(guò)B品牌的那套產(chǎn)品，也很喜歡。導(dǎo)購(gòu)員這么說(shuō)，就是帶點(diǎn)傳統(tǒng)的味道吧？顧客對(duì)，有這種感覺(jué)，我這種年齡比較適合這種風(fēng)格。導(dǎo)購(gòu)員好啊，您這次看過(guò)之后感覺(jué)怎么樣呢？顧客這次就是來(lái)看看是不是適合我家的客廳。 站在對(duì)方的立場(chǎng)；216。作為沃美家園品牌的家具導(dǎo)購(gòu)員，你怎樣為顧客提供一種顧問(wèn)式的服務(wù)呢？記住以下關(guān)鍵點(diǎn)。三、像賣(mài)給礦泉水一樣賣(mài)給家具建立信賴感的第三關(guān)鍵——做一名家居顧問(wèn)如果你到便利店買(mǎi)一瓶礦泉水，店員告訴你礦泉水放在哪里，多少錢(qián)，然后收錢(qián)說(shuō)聲“謝謝“，即完成了這筆買(mǎi)賣(mài)，這叫做交易式銷售。 運(yùn)用“一四二呼吸法”，用1秒鐘吸最大的一口氣，閉氣4秒，然后在2秒鐘內(nèi)用嘴把氣呼出來(lái)，重復(fù)20次至30次；216?！句N售冠軍的策略】216。讓顧客對(duì)你“一見(jiàn)鐘情”，并不是真的要你學(xué)會(huì)如何去吸引對(duì)方，并使對(duì)方愛(ài)上你，而是通過(guò)建立良好的第一印象，培養(yǎng)顧客對(duì)你的信賴感。葬禮完畢，妹妹再也沒(méi)有見(jiàn)到這位男子。導(dǎo)購(gòu)員劉先生，您再想想，像我們這種現(xiàn)代休閑風(fēng)格的沙發(fā)，放入純白色的空間，兩種顏色相襯，更可以形成一種清新的美，對(duì)嗎？假如，這位導(dǎo)購(gòu)員用這種方式與顧客溝通，達(dá)成銷售的機(jī)會(huì)是不是會(huì)提高很多？所以，銷售工作中不同的心態(tài)，將導(dǎo)致不同的結(jié)果。導(dǎo)購(gòu)員請(qǐng)問(wèn)一下劉先生，您都覺(jué)得什么樣的沙發(fā)適合您的客廳呢？顧客我還是喜歡時(shí)尚的，淺色的比較好。劉先生，您的裝修風(fēng)格是怎樣的呢？（關(guān)心顧客所關(guān)心的問(wèn)題，是站在顧客立場(chǎng)考慮問(wèn)題的表現(xiàn)）顧客我家裝修主色是白色，線條比較簡(jiǎn)單。這樣，一方面可以讓顧客的心情舒暢，另一方面或許會(huì)找到銷售的突破口。）顧客你就是打五折我也沒(méi)辦法啊，總不能把房子重新裝修一次吧？算了吧。顧客關(guān)心的是這種產(chǎn)品是否與自己的裝修風(fēng)格相配，而導(dǎo)購(gòu)員回避了這個(gè)話題，一再向顧客強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量。不要總是把自己當(dāng)成推銷產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)員，而要把自己當(dāng)成顧客的好朋友。不要把“我要向你推銷沙發(fā)”幾個(gè)字寫(xiě)在額頭上。顧客不喜歡別人向他推銷的另一個(gè)原因是：抱著推銷產(chǎn)品這種觀念的導(dǎo)購(gòu)員，給人的感覺(jué)總是急功近利，以自我為中心，不站在顧客的立場(chǎng)考慮問(wèn)題。王小姐，您認(rèn)為呢？顧客品牌的口碑也很重要。導(dǎo)購(gòu)員一沙發(fā)一用就是十來(lái)年，如果選錯(cuò)了，不像買(mǎi)錯(cuò)了一套衣服想換就換，是吧？這樣一來(lái)，不但損失一大筆錢(qián)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，還會(huì)影響到家庭關(guān)系或是孩子的成長(zhǎng)，您認(rèn)為呢？（繼續(xù)加大錯(cuò)誤選擇的痛苦）顧客是啊，沙發(fā)一用就是十來(lái)年呀。不知您有沒(méi)有經(jīng)常看報(bào)，媒體都報(bào)道了有很多消費(fèi)者使用了不合格的沙發(fā)后，健康方面出了問(wèn)題。（顧客雖然并不懂得到底應(yīng)當(dāng)怎樣認(rèn)識(shí)沙發(fā)，但還是裝作是內(nèi)行，不愿意被人看到短處，證明這位顧客自尊心較強(qiáng)，這也是害怕上當(dāng)受騙的一種表現(xiàn)，導(dǎo)購(gòu)員注意說(shuō)話方式。機(jī)會(huì)來(lái)了，現(xiàn)在可以教顧客如何正確選擇產(chǎn)品了）導(dǎo)購(gòu)員王小姐，您認(rèn)為產(chǎn)品的外觀和品質(zhì)哪個(gè)更重要呢？顧客應(yīng)當(dāng)是都很重要。導(dǎo)購(gòu)員我還想問(wèn)一下，您說(shuō)C品牌的質(zhì)量您可以接受，是指哪些方面您可以接受呢？（了解顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)標(biāo)準(zhǔn)）顧客產(chǎn)品顏色和風(fēng)格不錯(cuò)。實(shí)例解讀：導(dǎo)購(gòu)員王小姐，您覺(jué)得這套沙發(fā)怎么樣呢？顧客這產(chǎn)品倒是不錯(cuò)，不過(guò)我可能還是買(mǎi)C品牌。富域軒妮是大品牌，對(duì)每一套沙發(fā)的生產(chǎn)都有嚴(yán)格的制作要求，使用這種產(chǎn)品，您可以無(wú)后顧這憂！”“把這樣物超所值的沙發(fā)搬回家，您家人一定會(huì)很開(kāi)心的！您看，這套沙發(fā)有家庭的溫馨但又不乏商務(wù)的莊重，中軟座墊的設(shè)計(jì)很適合您家中老人和小孩的身體承托，完全是一款實(shí)用兼功能性強(qiáng)的產(chǎn)品。某女士愿意花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)昂貴的化妝品，是因?yàn)殇N售人員擅長(zhǎng)加大顧客不購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品所帶來(lái)的痛苦和麻煩，同時(shí)加大購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品可以得到的快樂(lè)和美麗。216。 逃避痛苦的力量是追求快樂(lè)的力量的4倍；216。懂得使用這一定律的人，他的業(yè)績(jī)一定好過(guò)不懂得使用這一定律的人。任何人在受到這兩種力量的影響時(shí)，都會(huì)產(chǎn)生行動(dòng)。三、 決定成敗的兩種驅(qū)動(dòng)力打個(gè)比方：你的小孩早上不想起床，你說(shuō)起來(lái)吧，媽媽給我糖吃。 與顧客成為朋友，顧客容易接受朋友的建議（這里說(shuō)的朋友不是通常所說(shuō)的朋友，而是導(dǎo)購(gòu)員在向顧客推薦產(chǎn)品的時(shí)候，保持一種與顧客交朋友的心態(tài)）；216。 關(guān)注售后服務(wù)及交貨問(wèn)題，特別注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)；216。這時(shí)他們會(huì)參考親友或鄰居的建議，更加關(guān)注產(chǎn)品廣告及其他產(chǎn)品的宣傳。 想想顧客下次來(lái)時(shí)你怎么說(shuō)服顧客？做好充分準(zhǔn)備；216。顧客下面要做的，就是找到一個(gè)他認(rèn)為最有所值、最適合、最有感覺(jué)的品牌或產(chǎn)品。 主動(dòng)索取并收集意向產(chǎn)品的宣傳資料，向?qū)з?gòu)員咨詢資料上的相關(guān)信息；216。）要讓顧客記得你推銷的這個(gè)品牌，就需要在他的大腦中留下一個(gè)特別的印象，這個(gè)印象可以是家具最大的特點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)。對(duì)這樣的顧客，如果導(dǎo)購(gòu)員不能給他留下某種比較深刻的印象，這將是一種很大的損失。 在店里走馬觀花，不關(guān)心產(chǎn)品細(xì)節(jié)；216。留意信息階段這時(shí)顧客開(kāi)始關(guān)注以前不太關(guān)注的家具廣告、談?wù)摵蛨?bào)道，也會(huì)順路或是抽空逛逛家具商場(chǎng)。作為導(dǎo)購(gòu)，對(duì)顧客在什么階段處于什么樣的心理做出準(zhǔn)確的判斷和正確的應(yīng)對(duì)非常重要。對(duì)于懂得運(yùn)用這種技巧的導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)，她們找到了銷售工作的樂(lè)趣，并且懂得如何更輕松地賣(mài)出更多產(chǎn)品的訣竅。如果想要賣(mài)出更多的產(chǎn)品，你必須重新理解“知已知彼”的概念，并且把它運(yùn)用于實(shí)際的銷售工作之中。178。178。晾干后的皮革表面顏色可能出現(xiàn)暗淡無(wú)光，這時(shí)，再用干毛巾擦拭即可恢復(fù)正常的光澤。 避免太陽(yáng)的直接照射，否則會(huì)導(dǎo)致皮革干裂和褪色。 皮革上如沾有污漬，可用溫水加入適量中性肥皂攪成泡沫狀，用棉布或毛巾輕擦，再用干凈毛巾清除肥皂水；如不小心將圓珠筆等畫(huà)在皮革上，只要在有效時(shí)間內(nèi)用軟橡皮輕擦拭幾遍，再用上述方法抹去殘跡。二、沙發(fā)的保養(yǎng)常識(shí)說(shuō)起皮革沙發(fā)，很多人就會(huì)想到“難伺候”，認(rèn)為很不容易保養(yǎng)，清理起來(lái)也無(wú)從下手。178。真牛皮沙發(fā)有黑、紅、藍(lán)、綠、棕紅、咖啡、黃褐色及白色等各種顏色可供選擇。 178。以下建議可以當(dāng)作參考：1） 即坐下時(shí)腿彎曲角度在90度左右，而身體的仰角則最好不要超過(guò)130度，因?yàn)檫@樣的角度可以保證你坐著既雅觀又愜意。178。 木制件選用甲醛含量極底的PU油漆，硬度強(qiáng)，附著力好，耐腐蝕。216。216。工藝216。標(biāo)準(zhǔn)合資企業(yè)M75213H型鎖邊機(jī)。第三章 沃美家園沙發(fā)的制造設(shè)備及工藝一、制造設(shè)備優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品離不開(kāi)精工設(shè)備，精工設(shè)備鑄造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，富域軒妮以世界機(jī)械制造名牌企業(yè)產(chǎn)品作為基礎(chǔ)制造設(shè)備?？床灰?jiàn)所