【正文】 品牌產(chǎn)品雖然沒有你這種好，但也不錯了，從價格方面來說，你這里貴了很多。這種方法是以心理學和行為學為依據(jù)的，只要你每天重復使用，不斷改進這些銷售說辭，你的業(yè)績一定會有極大的飛躍?！斑x這種大廠家的沙發(fā)，除了質(zhì)量有保證之外價格也十分合理，售后服務(wù)您可以完全放心，平時有什么問題，我們都有專門的人員為您解決，不用擔心質(zhì)量和售后服務(wù)，您將會是多輕松和安心??！”“像您這種有眼光的人，唯有沃美家園這種價格和品質(zhì)都十分出色的品牌才適合您！這個城市有很多像您這樣的成功的人士都選擇我們的產(chǎn)品，并且據(jù)我們售后調(diào)查來看，95%以上的顧客都很滿意，所以對于這種真正的好品牌，我相信您也會滿意的，對嗎？” “這套產(chǎn)品在平時是8000多塊，現(xiàn)在是促銷期，按特價只售6800元。而且您知道，沙發(fā)產(chǎn)品的售后服務(wù)是非常重要的，如果廠家沒辦法給您保障的話您將會有多少麻煩事？而且這樣的事懷弄不好還會影響到家庭關(guān)系，對吧？”加大顧客快樂的說辭：“您想象一下，您的新房子的裝修風格配上這套顏色的沙發(fā)，將會是多氣派！親威朋友看到了，一定會羨慕的！”“其實，在家里就是享受一種家的感覺，對嗎？您想，這樣的沙發(fā)放在家中，一進門就會給您一種很有檔次、很舒適、又溫馨的感覺，您一定會有個好心情，是吧！”“正如您知道的，真正健康、實用的沙發(fā)才會讓您感覺到安全和放心。作為家具導購人員，要促使顧客快速做出決定，就要學會并使用這一銷售魔術(shù)——痛苦加大法和快樂加大法。痛苦加大法和快樂加大法第一次偷面包的人總是饑餓難耐時才會下手，因為這時他不斷消耗的體能正在加大他忍受饑餓的痛苦。 優(yōu)秀的導購人員懂一個魔術(shù)——讓顧客知道如果不買你的產(chǎn)品他會感到哪些痛苦，購買了你的產(chǎn)品會讓他得到哪些快樂。 花錢買家具是不是一件讓人痛苦的事呢？當然是！正因為顧客總是在逃避存款變少的痛苦，你想讓他掏錢下訂單才會那么困難。 一個人在兩件讓人痛苦的事中選擇時，會選擇更少痛苦的那件事，在兩件可以讓人快樂的事中選擇時，他定會選擇更多快樂的那件事。購買家具也是一樣；216。在懂得這一定律之前，你需要知道以下原則：216。很少有人在銷售工作中充分使用這一定律。反過來說，你采取的任何一種行動，都是因為受到這兩種力量的影響。為什么呢？因為世界上存在著一個永恒的定律：任何人都會受到兩種力量的影響，這就是逃避痛苦的力量和追求快樂的力量。他一定會起來嗎？答案是不太可能。 拿出一張紙中間畫一條線，左邊寫出顧客選擇你產(chǎn)品的所有好處，右邊寫出不選擇你產(chǎn)品的所有壞處，然后給他看，并告訴他，“我全都是在為您著想”；如果他還不能做出決定，你一定要問清楚他到現(xiàn)在還不做出決定的原因，并全力打消他所有的顧慮。 使用已成交顧客名單。 反復提及顧客對產(chǎn)品最感興趣的地方；216。 盡最大努力討價還價；與導購人員的關(guān)系顯得比較親密。 通常是全家人頻頻出現(xiàn)在少數(shù)幾個品牌專賣店里，選擇目標明確；測量產(chǎn)品尺寸，對家具擺放的方向和位置進行評估，或者帶裝修設(shè)計師一起來了解家具風格；216。因為這是最為關(guān)鍵的時期，顧客可能會再花一些時間做更細致的判斷和比較，他們害怕做出讓自己后悔的決定。現(xiàn)在，他們希望自己不要做出任何錯誤的決定，一定要挑選到最適合、最有價值的產(chǎn)品再采取購買行動。 把你分析的結(jié)果記下來。 問自己，顧客最想要的是什么？顧客對你的產(chǎn)品及競爭對手產(chǎn)品的真實看法是什么？216。這個時候你要主動為他開訂貨單嗎！ 本階段的銷售關(guān)鍵點：216。可見，如果你面前的顧客表現(xiàn)出這些行為，證明你的產(chǎn)品已經(jīng)被列入他的品牌候選清單了。 有目的地進入專場店，對店內(nèi)某一種而不是全部產(chǎn)品表示關(guān)注，比較注意產(chǎn)品細節(jié)；216。 專門找時間看家具，開始有選擇性地走進某個品牌專賣店，走路速度不會很慢；216。刺激購買決定階段：由于原來的家具無法使用、遇到家具商場優(yōu)惠價促銷、房屋新裝修或者搬家等某種因素，進一步刺激了顧客的購買決定，他們開始由當初那種遙遠的購買家具的愿望轉(zhuǎn)化為明顯的行動了。在后面我們會有專門的章節(jié)講解這一技巧。你不這樣做，你的競爭對手會這樣做。 需要知道的是，顧客這時已經(jīng)開始對他在不久的將來所希望擁有的產(chǎn)品尋找一些感覺或印象了。 偶爾問問價格，一般不會砍價，但會發(fā)表些許看法。 對店門口的POP信息不是非常關(guān)注，隨手拿起一份宣傳資料，不會仔細閱讀，一般會把它帶走；216。處于這一行為階段的顧客一般有如下表現(xiàn)：216。當這個愿望變得急切時，他們會進入下一個階段。顧客決策流程第一階段產(chǎn)生需求因為對原有的產(chǎn)品在使用過程中不滿意，或陳舊、破損、過時了，或經(jīng)濟狀況有了改善第二階段留意信息比以往更注意有關(guān)家具的廣告、報道、談?wù)摰鹊鹊谌A段刺激購買決定原有產(chǎn)品無法再使用，被新產(chǎn)品吸引，新房裝修，結(jié)婚第四階段進一步比較，做出決策征求親友或鄰居的意見，進一步關(guān)注產(chǎn)品的細節(jié)產(chǎn)生需求階段因為使用過程中不滿意或是經(jīng)濟情況改善，顧客開始渴望擁有能夠讓他們感覺更好的產(chǎn)品。因為，顧客從產(chǎn)生需求到購買，一般要經(jīng)歷一到六個月時間（甚至更長時間），在這段時間里他們四處觀看產(chǎn)品、收集信息，比較、判斷、分析、體驗、討價還價，再做決定，最重要的是，最后還是掏出大把的錢，能不痛苦嗎？在形成決策的不同階段，顧客的心理是不同的。定義“知已”的標準： 你的產(chǎn)品是什么風格？ 你的產(chǎn)品主要針對什么銷售群體？ 你用什么語言把產(chǎn)品風格和目標消費群體聯(lián)系起來？你的產(chǎn)品是什么材質(zhì)？ 你的產(chǎn)品是什么結(jié)構(gòu)？ 你的產(chǎn)品有什么功能？如何使用？ 你的產(chǎn)品有哪些特色？ 你的產(chǎn)品提供怎樣的售后服務(wù)？ 顧客選擇你的產(chǎn)品的三個主要原因是什么？ 顧客拒絕你的產(chǎn)品的三個主要原因是什么？ 二、 認識顧客購買決策流程除了“知已”之外，還必須“知彼”，了解那位付賬買單的顧客在想什么。知道顧客在想什么、判斷顧客的動機，這看起來不是很難，然而在實際工作中，能夠做到這一點的人卻是極少數(shù)。僅僅了解競爭對手已經(jīng)不夠，要想成為頂尖導購員，必須學會了解顧客。與對“知已知彼”的傳統(tǒng)理解不一樣，傳統(tǒng)說法的“彼”指敵人或競爭對手，而這里的“彼”是指顧客。 定期用專用的清潔濟對沙發(fā)進行清潔，保持一周一次。 不要坐在扶手上，不可在沙發(fā)上定點跳躍，不要經(jīng)常坐在相同的位置，起來時對坐下的位置進行拍打，使其恢復飽滿性。 如發(fā)現(xiàn)皮革上有任何洞孔、破爛、燒損現(xiàn)象，不要擅自修補，應(yīng)與專業(yè)服務(wù)人員聯(lián)系。 要想使皮面有光澤時，不可使用家具上光劑、油等，可用碧麗珠（一種皮革清潔濟）清潔皮革，但不能用其清潔其他部件。切勿用吹風筒吹干。 如不小心將飲料打翻在皮革上，應(yīng)立即用干凈布或海綿將之吸干，在用濕布擦拭，讓其自然晾干。每年2至4次使用專用的皮革保護霜清除皮革上的濕氣，以保持它的柔軟和光澤。 不能將皮革家具放在接近暖器或散熱器的地方，通常確保與暖器和散熱器最少能有100200CM的距離；178。切不可用烈性去污用品清潔沙發(fā)（如去污粉、酒精、化學溶劑、松節(jié)油、鞋油和其它不適當?shù)娜軡?，不可過分用力搓擦沙發(fā)表皮，沙發(fā)需要悉心的呵護，每周清潔一次。178。由于皮革的物理特性以及現(xiàn)有制作工藝的改進，真皮沙發(fā)使用壽命的長短與使用及保養(yǎng)是否得當有著極其密切的關(guān)系。 要有制作廠家的標牌。 注意沙發(fā)的皮色、款式與房間裝飾裝飾的色彩及格調(diào)是否協(xié)調(diào)。表面光滑明亮，顏色協(xié)調(diào)。178。沙發(fā)所用牛皮大致分為三種：全青皮、半青皮、厚皮，因沙發(fā)的造型不同而用料各異，進口高級牛皮具有工藝考究，皮紋細、皮質(zhì)柔軟、視感亮澤、不易老化和脫色等優(yōu)點。 造型和面料： 1）、沙發(fā)款式與造型美觀的同時，亦符合人體工程學，即造型美與舒適感相結(jié)合。所以沃美家園沙發(fā)可坐、可臥、可躺 、可靠，隨意性很強。如圖： 2）、三個黃金點：沃美家園沙發(fā)專為亞洲人的體形設(shè)計，無論是靠背的弧度，還是坐墊的高度，無一不體現(xiàn)出對您的呵護。軟硬、高低 、俯仰角度等沒有絕對標準，都要靠自己試出來。 選擇沙發(fā)，舒適程度始終是首先考慮的?？梢允菃?、雙、叁座組合（1+2+3），也可以選轉(zhuǎn)角沙發(fā)或自由搭配。第四章 沙發(fā)的選購及保養(yǎng)一、選購的一般常識178。216。 填充物沙發(fā)坐墊及靠背選用九孔高彈螺旋纖維棉及超軟海面，此棉特點是經(jīng)過300度高溫加壓處理，每一根成形后的纖維成彎曲狀，把滌綸纖維的切片放在高倍顯微鏡下觀察，它的纖維截面形成九個孔