【正文】 材料，工藝上也比較粗糙，這樣的產(chǎn)品很難符合國家的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)者使用了這種產(chǎn)品，很可能會(huì)產(chǎn)生一些意想不到的后果。不知您有沒有經(jīng)常看報(bào)，媒體都報(bào)道了有很多消費(fèi)者使用了不合格的沙發(fā)后，健康方面出了問題。顧客這樣的產(chǎn)品應(yīng)該不多吧？（顧客開始意識(shí)到產(chǎn)品環(huán)保的重要了，導(dǎo)購員應(yīng)進(jìn)一步讓顧客感覺使用這種產(chǎn)品的后果，即錯(cuò)誤選擇的痛苦）導(dǎo)購員真正合格的不是很多。王小姐，如果把這樣的沙發(fā)放在您的客廳，您自己還有您的小孩都在這樣的空間里生活，會(huì)有什么樣的后果？顧客那怎能樣知道產(chǎn)品是否環(huán)保呢？（顧客開始感覺到這樣的產(chǎn)品帶來了痛苦了，現(xiàn)在應(yīng)當(dāng)加大顧客的痛苦）導(dǎo)購員王小姐，您是這么聰明的人，算一算就知道，因?yàn)樯倩?000塊而選擇一套不環(huán)保的產(chǎn)品，如果這樣的產(chǎn)品讓家人的健康出現(xiàn)了問題，或許不是1000塊就可以解決的，對(duì)中嗎？（這時(shí)先不要回答顧客的問題，繼續(xù)說出選擇劣質(zhì)產(chǎn)品的危害性。）顧客嗯。導(dǎo)購員一沙發(fā)一用就是十來年，如果選錯(cuò)了，不像買錯(cuò)了一套衣服想換就換，是吧？這樣一來，不但損失一大筆錢，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，還會(huì)影響到家庭關(guān)系或是孩子的成長(zhǎng)，您認(rèn)為呢？（繼續(xù)加大錯(cuò)誤選擇的痛苦）顧客是啊，沙發(fā)一用就是十來年呀。導(dǎo)購員王小姐，您想，假如在這十來年的時(shí)間內(nèi)，您使用的是一套高品質(zhì)的產(chǎn)品，您一定會(huì)減少很多的麻煩事對(duì)吧？（讓顧客進(jìn)一步體會(huì)做了正確選擇的快樂）顧客那當(dāng)然！導(dǎo)購員必定家人的健康和小孩的快樂成長(zhǎng)才是最重要的。買一套沙發(fā)讓您的家人得到更多的幸福、開心和健康，多花一點(diǎn)錢一定很值得對(duì)嗎？（加大顧客擁有高品質(zhì)產(chǎn)品的快樂）顧客嗯。導(dǎo)購員是不是高品質(zhì)的皮沙發(fā)，您可以從三個(gè)方面做判斷：一是看生產(chǎn)這種產(chǎn)品的企業(yè)是不是有規(guī)模和實(shí)力；二產(chǎn)品所用皮質(zhì)是否環(huán)保（如果客戶有質(zhì)疑可以講講皮質(zhì)的專業(yè)知識(shí)：皮質(zhì)手感柔和及沒有氣味通?？梢詳喽楸容^環(huán)保，因?yàn)榻?jīng)過太多的化學(xué)）；三就是仔細(xì)看產(chǎn)品的做工和細(xì)節(jié)了。王小姐，您認(rèn)為呢？顧客品牌的口碑也很重要。導(dǎo)購員王小姐，您說得太對(duì)了！對(duì)于我們這種來自大企業(yè)、口碑知名度很高、產(chǎn)品質(zhì)量和口碑都不錯(cuò)的產(chǎn)品，您一定愿意多投資一點(diǎn)錢，對(duì)嗎？第六章：賣產(chǎn)品不如“賣”自己。信賴感的神奇力量一、永遠(yuǎn)不要向顧客推薦產(chǎn)品建立信賴感的第一關(guān)鍵——調(diào)整心態(tài)幫助顧客選擇最適合的產(chǎn)品，而不是賺顧客的錢顧客喜歡別人向他推銷嗎？一般不會(huì)。因?yàn)檫@會(huì)讓他體驗(yàn)到一種存款變少的痛苦，而每個(gè)人逃避痛苦的力量是非常強(qiáng)大的。顧客不喜歡別人向他推銷的另一個(gè)原因是：抱著推銷產(chǎn)品這種觀念的導(dǎo)購員，給人的感覺總是急功近利，以自我為中心，不站在顧客的立場(chǎng)考慮問題。試想，如果你的做法讓顧客不愉快，如果顧客本身就很排斥你的言辭，推銷成功的可能性會(huì)大嗎？事實(shí)上，在顧客選購家具的過程中，他很需要導(dǎo)購員為他提供各種全面的信息，也希望導(dǎo)購員能夠給他最合理的建議或方案。如果導(dǎo)購員能改變自己的角色，換一種心態(tài)，就可以與顧客展開良好的溝通。換一種思維，換一個(gè)角度。不要把“我要向你推銷沙發(fā)”幾個(gè)字寫在額頭上。你可以試著這樣想：我真的想幫您選配最適合您的家居方案，把最好的產(chǎn)品和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提供給您，如果您不接受我的推薦，我為您的損失感到非常遺憾。這時(shí)候，對(duì)方拒絕你的機(jī)會(huì)就會(huì)少得多，因?yàn)槟阋呀?jīng)把你自己當(dāng)成了顧客的好朋友，每個(gè)人都容易接受朋友的建議。因此，建立信賴感的第一步是要調(diào)整好自己的心態(tài)和角色。不要總是把自己當(dāng)成推銷產(chǎn)品的導(dǎo)購員，而要把自己當(dāng)成顧客的好朋友。在顧客買商品的過程中，如果遇到困難，作為朋友的你要能幫助他，為他提出最合適解決方案。實(shí)例解讀：導(dǎo)購員劉先生，您覺得這套沙發(fā)怎么樣呢？顧客這產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但我覺得與我家的裝修風(fēng)格不匹配。導(dǎo)購員我們沙發(fā)的質(zhì)量是行業(yè)公認(rèn)的，所以您應(yīng)該考慮?。▽?dǎo)購員完全沒有站在顧客的立場(chǎng)考慮問題。顧客關(guān)心的是這種產(chǎn)品是否與自己的裝修風(fēng)格相配，而導(dǎo)購員回避了這個(gè)話題，一再向顧客強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量。）顧客還是感覺不適合。導(dǎo)購員劉先生，您也知道這產(chǎn)品非常好，而且如果您現(xiàn)在訂貨還可以享受七折優(yōu)惠。（繼續(xù)向顧客推銷，以優(yōu)惠的價(jià)格吸引顧客。）顧客你就是打五折我也沒辦法啊，總不能把房子重新裝修一次吧？算了吧。導(dǎo)購員現(xiàn)在訂貨真的是一個(gè)好機(jī)會(huì)啊！顧客我還是看看別家的沙發(fā)吧。（顧客有些不高興了）這位導(dǎo)購員抱著向顧客推銷產(chǎn)品的心態(tài)，沒有站在顧客的立場(chǎng)幫顧客解決問題。她應(yīng)該在顧客說沙發(fā)與裝修風(fēng)格不匹配的時(shí)候，了解顧客的裝修情況。這樣，一方面可以讓顧客的心情舒暢，另一方面或許會(huì)找到銷售的突破口。請(qǐng)看下面的實(shí)例。實(shí)例解讀：導(dǎo)購員劉先生，您覺得沃美家園的產(chǎn)品怎么樣呢？顧客這產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但我感覺與我家客廳的裝修風(fēng)格不匹配。導(dǎo)購員我能理解，如果沙發(fā)與客廳的裝修風(fēng)格相差太大就不好了。劉先生，您的裝修風(fēng)格是怎樣的呢？（關(guān)心顧客所關(guān)心的問題，是站在顧客立場(chǎng)考慮問題的表現(xiàn)）顧客我家裝修主色是白色，線條比較簡(jiǎn)單。你這個(gè)產(chǎn)品感覺帶點(diǎn)傳統(tǒng)色彩，放在客廳里有點(diǎn)不相稱。導(dǎo)購員您是說您的客廳裝修是屬于簡(jiǎn)潔的現(xiàn)代風(fēng)格，對(duì)吧？顧客對(duì)啊。導(dǎo)購員劉先生真懂得生活啊，這樣的裝修風(fēng)格現(xiàn)在很流行！顧客我好幾個(gè)朋友也是這種裝修風(fēng)格，我也覺得不錯(cuò)，所以把自己的房子也裝修成了這樣。導(dǎo)購員請(qǐng)問一下劉先生，您都覺得什么樣的沙發(fā)適合您的客廳呢？顧客我還是喜歡時(shí)尚的，淺色的比較好。導(dǎo)購員劉先生，我也認(rèn)為您選擇現(xiàn)代風(fēng)格的家具很對(duì)，同時(shí)如果您選淺色的，可能不是很適合。顧客為什么呢？導(dǎo)購員您想，您的房間是純白色的，如果放淺色的家具的話，就顯不出家個(gè)的立體感了，對(duì)嗎？顧客立體感不重要吧？導(dǎo)購員對(duì)于家具，現(xiàn)代人的觀念是，它不僅要實(shí)用耐用，還要講究一種家居的藝術(shù)氛圍，要有空間美感。像您這樣有品位的人，一定也會(huì)這樣想，對(duì)嗎？顧客這個(gè)倒也是。導(dǎo)購員劉先生，您再想想，像我們這種現(xiàn)代休閑風(fēng)格的沙發(fā)，放入純白色的空間，兩種顏色相襯，更可以形成一種清新的美，對(duì)嗎？假如，這位導(dǎo)購員用這種方式與顧客溝通，達(dá)成銷售的機(jī)會(huì)是不是會(huì)提高很多？所以，銷售工作中不同的心態(tài)，將導(dǎo)致不同的結(jié)果。永遠(yuǎn)不要認(rèn)為自己推銷技巧多么豐富，也不要認(rèn)為自己的產(chǎn)品和價(jià)格一定可以吸引顧客，如果你沒站在顧客的角度、以幫助顧客的心態(tài)來銷售產(chǎn)品，你會(huì)錯(cuò)過很多銷售的機(jī)會(huì)。二、“一見鐘情”的力量 建立信賴感的第二關(guān)鍵——把握最關(guān)鍵的第一分鐘從前，有兩姐妹和他們的父親生活在一起。一天，父親去世，舉行葬禮，在葬禮上，妹妹對(duì)一男子一見鐘情。葬禮完畢，妹妹再也沒有見到這位男子。后來，姐姐死了，是妹妹殺死的。請(qǐng)問是什么原因？答案是：妹妹想再制造一次“一見鐘情”。這是某個(gè)世界五百強(qiáng)企業(yè)招聘面試題，雖然故事不真實(shí)，但人們對(duì)于“一見鐘情”這種感覺卻是充滿期待和渴望的。讓顧客對(duì)你“一見鐘情”，并不是真的要你學(xué)會(huì)如何去吸引對(duì)方，并使對(duì)方愛上你，而是通過建立良好的第一印象，培養(yǎng)顧客對(duì)你的信賴感。你做到了嗎？請(qǐng)回答下列問題：你是沒精打采還是精神飽滿？你有好心情嗎？有沒有微笑？你看起來怎樣？化妝是否有些夸張？你的穿著是否過于隨便？或是很怪異？你說話的聲音是熱情洋溢，還是有氣無力？你對(duì)迎面走來的顧客能給予熱情的服務(wù)嗎？你能夠在與顧客溝通時(shí)表現(xiàn)出良好的素養(yǎng)嗎？每一天，你的顧客都在為你這幾方面的表現(xiàn)打分，你的業(yè)績(jī)就是他們給你的分?jǐn)?shù)。設(shè)想一下，如果一個(gè)導(dǎo)購員沒法做到這幾點(diǎn)，顧客可能對(duì)她產(chǎn)生信賴感嗎？如果你希望自己的業(yè)績(jī)倍增，希望自己的工作充滿快樂和成就，你必須改變自己。或許以下的方法將對(duì)你有所幫助。【銷售冠軍的策略】216。 每天提前20分鐘起床，在鏡子面前把自己打扮得更得體；216。 想象積極的事，讓自己的心情充滿陽光；216。 加快走路的速度；216。 運(yùn)用“一四二呼吸法”，用1秒鐘吸最大的一口氣，閉氣4秒，然后在2秒鐘內(nèi)用嘴把氣呼出來，重復(fù)20次至30次；216。 問自己：如果自己不讓自己開心，誰又能讓自己開心？216。 明白“工作是生活的一部分”的道理，樂于工作才能樂于生活，一定要熱愛自己的工作；216。 以“為顧客提拱最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”為自己的工作標(biāo)準(zhǔn)。三、像賣給礦泉水一樣賣給家具建立信賴感的第三關(guān)鍵——做一名家居顧問如果你到便利店買一瓶礦泉水，店員告訴你礦泉水放在哪里，多少錢，然后收錢說聲“謝謝“，即完成了這筆買賣，這叫做交易式銷售。購買家具是一種復(fù)雜的購買行為，顧客需