家具導(dǎo)購(gòu)銷售培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-04-07 23:36本頁(yè)面
【正文】 他提供各種全面的信息，也希望導(dǎo)購(gòu)員能夠給他最合理的建議或方案。建立信賴感的關(guān)鍵點(diǎn)：一。第二部分 建立信賴感建立信賴感，就是建立一種讓顧客對(duì)你信任并依賴的感覺。4。 處于這一階段的顧客一般表現(xiàn)為：，開始有選擇的走進(jìn)某個(gè)品牌專賣店，走路速度不會(huì)很慢； ，向?qū)з?gòu)員咨詢資料上的相關(guān)信息； ，對(duì)店內(nèi)某一種而不是全部產(chǎn)品表示關(guān)注，比較注意產(chǎn)品細(xì)節(jié)； ，并進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。本階段的銷售關(guān)鍵點(diǎn)：讓顧客留下聯(lián)系方式，定期電話跟蹤，初步建立信賴感； 讓顧客記住你推銷的這個(gè)品牌，尤其是讓顧客記住本產(chǎn)品最大的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)；3。第二階段：留意信息階段。 產(chǎn)生這個(gè)階段的主要原因?yàn)椋篴。顧客的決策流程分為四個(gè)階段，分別是：1。顧客拒絕你的產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？**知彼**：一。生產(chǎn)這種產(chǎn)品的企業(yè)具有什么關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)？7。你的產(chǎn)品有哪些特色？5。你的產(chǎn)品主要針對(duì)什么消費(fèi)群體？3。你產(chǎn)品的風(fēng)格、材質(zhì)、功能以及價(jià)格等等。改進(jìn)的目標(biāo)：充分利用顧客見證的力量二。當(dāng)然我們必須實(shí)事求是，我們要充分利用成交顧客購(gòu)買產(chǎn)品的事實(shí)，來說服有意向購(gòu)買產(chǎn)品的新顧客。改進(jìn)的目標(biāo)：先問后說，懂得并充分利用提問的力量10。如果這位導(dǎo)購(gòu)員保持良好的精神狀態(tài)，用充滿活力的語(yǔ)氣多向顧客提一些問題，比如：先生，您覺得這款沙發(fā)怎么樣呢？“先生，您能告訴我這款沙發(fā)最吸引您的地方在哪里嗎”等等問題，一定會(huì)有更好的效果。毫無疑問，只是一次非常失敗的顧客接待?！?，顧客偶爾點(diǎn)點(diǎn)頭。導(dǎo)購(gòu)員上前對(duì)顧客說：您好，想看看這款沙發(fā)嗎？顧客不出聲。通過提問可以了解顧客的想法，啟發(fā)顧客的觀念、改變顧客的行為。只說不問我們需要知道的是，說服顧客購(gòu)買產(chǎn)品最有效的方法就是提問。改進(jìn)的目標(biāo)“塑造產(chǎn)品的感性價(jià)值。把顧客希望的家庭空間氛圍和產(chǎn)品結(jié)合起來。 了解了顧客的“家庭空間氛圍”，想方設(shè)法讓顧客盡可能長(zhǎng)的停留這種氛圍中，并不斷為其設(shè)置令顧客感覺舒服的情境，不斷拉進(jìn)與顧客的距離。這里舉一個(gè)例子“a． 某某小姐/先生，您理想的家居環(huán)境是怎樣的呢？b． 某某小姐/先生，您說您喜歡簡(jiǎn)約的風(fēng)格，可不可以告訴我他具體是什么樣的呢？ （2）。首先了解對(duì)方想要擁有什么樣的“家庭空間氛圍”。因此導(dǎo)購(gòu)員在銷售過程中就應(yīng)巧妙的引導(dǎo)顧客，讓顧客展開他的想象力，去體驗(yàn)?zāi)欠N美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式。8。任何一家公司都不會(huì)容忍這樣的員工。 導(dǎo)購(gòu)人員不能保持積極的工作狀態(tài)，主要原因還是腦子中沒有予以足夠的重視，但事實(shí)是如果腦子中沒有予以足夠的重視，沒有足夠的憂患意識(shí)，認(rèn)為公司是老板的，與己關(guān)系不大，大不了少拿點(diǎn)。 做好準(zhǔn)備工作的一個(gè)重要目的就是保持積極的工作狀態(tài)，并把惰性拒之門外。（3）、要完成銷售目標(biāo)，導(dǎo)購(gòu)人員需要隨時(shí)做好準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備包括身體準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備等等。要為完成目標(biāo)作好必要的準(zhǔn)備和保障工作。要有實(shí)現(xiàn)的可能性； c。 目標(biāo)設(shè)立的原則：a。我們需要做到以下幾點(diǎn)：（1）、設(shè)立并分解目標(biāo) 先設(shè)立月度目標(biāo)，然后把月度目標(biāo)分解到每一天。通常情況下，導(dǎo)購(gòu)人員因?yàn)闆]有設(shè)立一個(gè)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)或是個(gè)人銷售目標(biāo)，因?yàn)闆]有做或是不知道如何做相關(guān)的準(zhǔn)備工作，另外，也因?yàn)闆]有積極的心態(tài)和正確的方法，自然銷售的現(xiàn)象便形成了。什么叫“導(dǎo)購(gòu)”？就是引導(dǎo)顧客購(gòu)買。，自然銷售很多的導(dǎo)購(gòu)人員每天重復(fù)著相同的工作：在電店里等待顧客的光臨，顧客來了之后舊為他介紹產(chǎn)品，顧客喜歡產(chǎn)品的話，就為他開單訂貨。（3）、永遠(yuǎn)記?。侯櫩吞釂柧褪悄愕臋C(jī)會(huì)，事先將顧客經(jīng)常會(huì)問到的問題列出來，寫出最佳答案；（4）、每接待完一位顧客后，都要對(duì)銷售說辭進(jìn)行修改和完善，保障在面對(duì)下一名類似顧客時(shí)，你的語(yǔ)言更具針對(duì)性。（1）、寫出各種產(chǎn)品的主要特點(diǎn)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的特點(diǎn)，以及這些特點(diǎn)能夠?yàn)轭櫩蛶淼暮锰?。在如今的家具銷售戰(zhàn)中，家具是你的武器，而銷售說辭就是你手中武器的使用說明書，如果戰(zhàn)場(chǎng)上你連武器如何使用、怎樣使用更具有殺傷力這些都沒有搞懂，那么即使你手中握著原子彈也于事無補(bǔ)。不準(zhǔn)備銷售說辭我們很多導(dǎo)購(gòu)員向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)說話沒有重點(diǎn)、思路不清晰、說話沒條理、難以擊中顧客的關(guān)鍵處，導(dǎo)致顧客對(duì)產(chǎn)品失去信趣，最終失去銷售機(jī)會(huì)。（2）、在接待顧客的時(shí)候，有意識(shí)的培養(yǎng)自己良好的情緒控制能力，通過經(jīng)常的練習(xí)做到接待中不受顧客情緒尤其是自身不良情緒的影響，并且學(xué)會(huì)用自己的熱情和誠(chéng)懇去感染顧客的心情（3）
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