【正文】 非常受歡迎的終端物料之一，也是最吸引消費者眼球的終端促銷物料之一。所以，張貼海報應(yīng)盡可能占據(jù)更加顯眼的位置，或者占據(jù)盡可能多的位置。但有些只要適當?shù)馗兑恍┵M用，也可以張貼。因為掛旗陳列是講究一種氣勢，對消費者的沖擊力具有一種壓倒性的優(yōu)勢。也有很多的賣場是將單張 /折頁直接擺放在柜臺，供消費者隨時取閱；也有由營業(yè)員直接發(fā)放的；還有由臨時促銷員在門口或者柜臺旁邊派發(fā)的。如果覺得單張 /折頁屬于易耗品，不值錢，任由丟棄在地踩踏，不僅起不到宣傳的作用，反而有可能適得其反。這些，都對消費者具有一定的消費導向作用，在某種程度上相當于一個不會說話的推銷員。橫幅 /條幅在營造節(jié)日氣氛上，是首選的宣傳物料。 ⑥ 機模 的陳列 機模 的陳列是所有終端宣傳物料中，最有學問的。 機模 的陳列非常講究搭配。 ⑦ 燈箱片 燈箱片是廣告的一部分，燈箱片一般是企業(yè)品牌形象或者產(chǎn)品形象的表現(xiàn)載體。尤其是在廠家有突出產(chǎn)品需要重點推介時，或者是邀請知名 人士擔任形象代言人時，這些表現(xiàn)內(nèi)容往往是燈箱片的主要表現(xiàn)形式。展示柜臺不僅僅包括展 示產(chǎn)品的柜臺，而且包括銷售柜臺。 。另外一種是由賣場統(tǒng)一制作的，主要是突出賣場的企業(yè)形象和品牌形象，但有些也兼顧廠家的品牌形象。多次提醒無效者，應(yīng)收回燈箱片。有燈的燈箱片一般采用透明材質(zhì)，效果比較好，尤其是晚上的效果非常突出。 手機產(chǎn)品，講究陳列的組合和層次感 。 因此， 在手機產(chǎn)品的銷售過程中， 機 模 陳列的好壞直 接影響手機的最終銷售。但橫幅 /條幅在很多賣場也是被禁止懸掛的，但也有很多會變通的市場銷售人員，通過各種方式能讓橫幅 /條幅在終端促銷宣傳中起到重要的宣傳作用。 桌牌的陳列要求是： ? 不得將任何宣傳品貼在桌牌上方，遮住桌牌； ? 不得將賣場的其他宣傳物料貼在桌牌上； ? 如發(fā)現(xiàn)有嚴重涂改現(xiàn)象，應(yīng)立即更換新的桌牌； ? 如發(fā)現(xiàn)有破損現(xiàn)象，應(yīng)立即更換新的桌牌； ? 可將產(chǎn)品賣點小牌置于柜臺內(nèi)相應(yīng)產(chǎn)品兩側(cè)。 ④ 桌牌的陳列 桌牌一般是對產(chǎn)品賣點的扼要說明和提煉，是對產(chǎn)品特點的高度概括，是最吸引消費者掏腰包的宣傳物料?；旧厦總€廠家都會印制數(shù)量不等、規(guī)格不等以及檔次不等的單張陳列在銷售終端。 掛旗的陳列 應(yīng) 達到以下標準： ? 將重點推介和促銷的機型的掛旗懸掛在最突出的位置； ? 不得以某種產(chǎn)品掛旗覆蓋公司的產(chǎn)品掛旗； ? 掛旗之間距離要保持一致； ? 要確保掛旗中的聯(lián)結(jié)頁不會自 動脫落； ? 不宜將過時產(chǎn)品的掛旗留在零售店時間過長，應(yīng)及時更換新的掛旗； ? 如發(fā)現(xiàn)掛旗破損，應(yīng)立刻將殘留掛旗撕下，更換新掛旗。 在海報陳列過的程中，要求海報陳列的要求是： ? 企業(yè)的促銷海報不得與別的廠家混在一起； ? 不得張貼在垃圾桶上； ? 不得張貼在消費者看不到的地方； ? 不得將海報張貼在公司的其它產(chǎn)品宣傳立牌上； ? 海報一定要貼牢固，如有自動脫落現(xiàn)象，應(yīng)立刻重新補貼； ? 不宜將過時產(chǎn)品的海報留在零售店時間過長，應(yīng)及時更換新的海報； ? 如發(fā)現(xiàn)海報破損，應(yīng)立刻將殘留海報撕下，更換新海報； ? 如發(fā)現(xiàn)海 報有被涂改現(xiàn)象，應(yīng)立刻更換新海報。 但海報在終端宣傳中往往會受到限制。 張貼海報是比較講究的。 總的來說，目前在終端促銷物料的制作上，主要有海報、掛旗、單張 /折頁、桌牌、橫幅 /調(diào)幅、支架、實物模型、燈箱片、展示柜臺等。這樣全方位、立體的視聽包裝和氛圍，消費者不想了解產(chǎn)品都很困難。 統(tǒng)一布置 在終端操作上統(tǒng)一管理、統(tǒng)一布置，易形成整體氛圍。 市場終端要注意的統(tǒng)一規(guī)則 ： 統(tǒng)一形式 在設(shè)計市場終端設(shè)施時，各個區(qū)域市場應(yīng)保持統(tǒng)一的傳播面，協(xié)調(diào)一致，包括形式、大小比例、規(guī)格、尺寸、色彩、圖案字體等等。 C、如有條件亦可送顧客出店門面上口，揮手告別。 D、在處理投訴時，要一主一次進行配合，圓滿解決問題。 ? 案例十二 ：同事之間要相互密切配合。 B、要細心聆聽客人的投訴，了解問題后，盡快給客人解決。（如有必要可以送一個禮品給他）。如：有什么事情，請拔打我們的熱線電話，或游覽我們的網(wǎng)站。 ” A、 不好意思，我不知道經(jīng)理的電話號碼！（肯定的語氣） B、 您這個問題，我們會讓您滿意地得到解決，您看這樣解決是否滿意?? C、 如解決 B案行不通，則與直屬上司聯(lián)系。前提是： 從倉庫或其他檔口確認有客人需要的顏色，最遲第二天能有貨； 將清楚代用的機不能弄花，要有盒和全套配置而且不可超過第二天并在單上注明換機日期和顏色，避免 日 后誤解。 ? 案例四：客人太多時 A、 不可只顧自己跟前的客人。 ? 案例三：顧客為幾個人一起時 A、 應(yīng)付一個客人要堅持“一對一 ” 的服務(wù)。 B、 如果客人選中了某一手機，我們可以插上卡，教客人調(diào)功能并說明此機的主要特色，以及讓客人試打 ，這種做法讓客人感到不買都不好意思。 第四篇 實戰(zhàn)銷售技巧 ? 案例一：客人問手機可不可以便宜 營業(yè)員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實價，打消客人削價的念頭。 顧客購買心 理 過程與導購員接待步驟 顧客購買心理過程 銷售開啟階段 展示商品階段 完成銷售階段 處理顧客投訴 ① 顧客投訴的原因： 口頭承諾大于行動； 產(chǎn)品質(zhì)量令顧客不能接受 ； 服務(wù)水準令顧客不能接受； 顧客要求多種選擇； 顧客感到被忽略； 服務(wù)態(tài)度令顧客感到不安； 銷售人員取錯貨物 注視/留意 感到興趣 聯(lián) 想 產(chǎn)生欲望 比較權(quán)衡 信 任 決定行動 滿 足 待機 初步接觸 了解顧客需求 積極推介 歡送顧客 成交 建議購買 解答疑問 商品提示 商品說明 出售連帶品 在錯誤時打擾顧客 ② 投訴不得當處理顧客產(chǎn)生的感受 心情不舒服； 浪費時間、金錢及精力； 不安、憤怒； 自己不再購買； 告之親朋不再光顧； ③ 妥當處理顧客投訴的好處 顧客因為感受重視而舒心； 下次再光顧； 增加信心； 留下美好回憶； 有購物保障； 可得回理想的東西； 會與他人分享喜悅。 易于沖動者 會很快作出決 定或選擇 急噪，無耐性。 有疑問的顧客 不相信售貨員的話 不愿受人支配 要經(jīng)過審核的考慮才能做出決定 用加工、制造廠商的商標做商品介紹的后盾。 避免爭論，堅持基本事實，根據(jù)顧客需要出示各種型號。 謹慎緩慢的做出決定 出示商品，使顧客確信是好的。 排除后顧之憂法：強調(diào)售后服務(wù)的優(yōu)勢，如包換、保修等。 強調(diào)優(yōu)點法：通過對產(chǎn)品的優(yōu)點詳細分析（性價比分析），使顧客認識到花的錢是值得的。 當異議是建立在顧客對產(chǎn)品功能的效果懷疑時，應(yīng)當告訴顧客，其他顧客剛開始也有這種疑慮，但使用了產(chǎn)品之后，就打消了這種顧慮。 第二種方法是迂回法。 處理異議 ? 常見問題： 問題類別 常見問題舉例 產(chǎn)品 “ 這款手機 的外觀不太好看 ”“ 色彩好象不好 ”“ 國產(chǎn)手機沒國外的好 ” 價格 “ 這手機好象太貴了 ”“ 手機還會降價嗎 ”“ 兆訊達手機在各店的售價好