【正文】 民族通信產(chǎn)業(yè)，永遠(yuǎn)是消費(fèi)者的放心選擇。 終端形式 （ 1）大商場通信專柜； （ 2）通信一條街； （ 3） 通信城； （ 4）移動(dòng)聯(lián)通營業(yè)廳 ； （ 5）通信連鎖店； （ 6） 專柜、展示臺(tái) ； （ 7） 中小型零售網(wǎng)點(diǎn) 。 ③ 消費(fèi)者到達(dá)銷售終端時(shí)，由于現(xiàn)場演示、促銷海報(bào)傳單等導(dǎo)致其 “ 感興趣 ” ，首先詢問 兆訊達(dá) 手機(jī)的情況，并在營業(yè) 員的介紹推薦下，產(chǎn)生購買 兆訊達(dá) 手機(jī)的欲望。 二 、銷售現(xiàn)場的禮儀規(guī)范 在銷售現(xiàn)場，促銷員是公司里離顧客最近的人，也是對他們影響最大的人，他（她）們代表兆訊達(dá)與顧客交流。 面部： 化淡妝，不能作眼線、畫眼影，不用假睫毛，不用深色的唇膏； 注意保持清潔的面部，保持明快的笑臉。認(rèn)真聽懂顧客的詢問針對進(jìn)行詳細(xì)咨詢，不要勉強(qiáng)顧客，為之介紹。如果您在使用中有什么問題，請您隨時(shí)撥打我們的服務(wù)熱線電話。 三、促銷員必須掌握的基本知識(shí) 了解公司的情況 公司的歷史（發(fā)展歷程）； 公司的現(xiàn)狀（規(guī)模、實(shí)力）； 公司的未來（發(fā)展規(guī)劃、前景）； 公司的形象（經(jīng)營理念、行業(yè)地位、榮譽(yù)、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評價(jià)） 公司的領(lǐng)導(dǎo)（經(jīng)歷、榮譽(yù)）等。 ? 處理異議的方 法 ： 第一種方法是“是”，“但是”法。比如顧客說“兆訊達(dá)手機(jī)真的能夠保證通話質(zhì)量，有品質(zhì)保證嗎？”你可以說“我理解你的想法，許多顧客一開始也有這樣的疑慮。 嘗試結(jié)案 （ 1）嘗試結(jié)案的時(shí)機(jī) 在顧客有下列表現(xiàn)時(shí)，初步可以斷定顧客已經(jīng)有了想要購買的欲望： *顧客再次查看樣品、廣告等 ； *神色開始活躍，態(tài)度更加友好，眼神放光，自然微笑等 ； *對產(chǎn)品質(zhì)量提出具體問題 ； *向后退幾步，并稱贊你的產(chǎn)品 ； *詢問產(chǎn)品 的維修、保養(yǎng)及服務(wù)的詳細(xì)情況 ； *突然不發(fā)問，若有所思 ； *顧客不斷反復(fù)同一問題 。 果斷的顧客 懂得他要的是什么樣的商品 確信他的選擇是正確的 對其他的見解不感興趣，愿意售貨員的 語言簡潔一些 爭取作成買賣，不要爭論。 易于突然停止購買 迅速接近，避免過多的銷售，避 免講話過多，注意關(guān)鍵之點(diǎn)。 如回答時(shí)：“不好意思，這個(gè)價(jià)錢是公司規(guī)定的全國統(tǒng)一您請先坐下慢慢看一下，好嗎？” 客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。 B、 兩個(gè)店員要有主次之分，不可隨便插口。 留下客人的聯(lián)系電話，機(jī)一到就通知他。 ? 案例八 ：當(dāng)客人投訴我們所售產(chǎn)品的質(zhì)量有問題。 C、對于解決不了的問題，要及時(shí)通知零售店相關(guān)人員。 E、當(dāng)與客人溝通到?jīng)]有話題時(shí)，也要及時(shí)給自己臺(tái)階下，換另一個(gè)員工去跟客人溝通。形式的統(tǒng)一便于形 成良好的產(chǎn)品識(shí)別。 二、終端常用物料的使用 銷售終端是廠家實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的最重要載體。海報(bào)講究整體氣勢，也就是，連續(xù)的海報(bào)張貼得越多，效果就越明顯，起到的作用就越大。 ② 掛旗的張貼 相對于其他終端促銷物料，在日常的終端陳列中，掛旗 發(fā)揮著重要 的作用。 在單張 /折頁的陳列中，有一點(diǎn)是必須值得注意的，就是發(fā)現(xiàn)地上 有消費(fèi)者隨手丟棄的單張 /折頁，應(yīng)馬上撿起來，不得隨其散落在地，寧愿把它扔在垃圾桶里面。 ⑤ 橫幅 /條幅的懸掛 橫幅 /條幅一般是在舉辦大型的促銷活動(dòng)時(shí)，或者是在 “五 ?一 ”、 “十 ?一 ”、春節(jié)等傳統(tǒng)的銷售高峰周期時(shí)而采用的促銷宣傳物料。做好 機(jī)模 的陳列，留給消費(fèi)者一個(gè)良好而又能產(chǎn)生購買欲望的第一印象，是十分重要的。沒有燈的燈箱片雖然效果沒有有燈的效果好，但對營造終端銷售氛圍還是起到了重要作用。 展示柜臺(tái)的陳列要求是： ? 講究視覺沖擊力，講究產(chǎn)品之間組合的造成和整體銷售氛圍的營造； ? 必須做到展示柜臺(tái)只能陳列自己公司的產(chǎn)品，嚴(yán)禁別的廠家的產(chǎn)品混進(jìn)來； ? 柜臺(tái)必須講究整潔、衛(wèi)生，不得有灰塵和雜物 。 ? 燈箱片的大小要適中，與燈箱的大小要協(xié)調(diào)，以免因?yàn)闊粝涞某叽缧∮跓粝淦某叽缍趽鯊V告內(nèi)容或畫面； ⑧ 展示柜臺(tái) 在終端市場中，展示柜臺(tái)是實(shí)現(xiàn)終端銷售的最重 要物質(zhì)條件。正常來講， 手機(jī)模型的陳列基本分為：單排圓弧型、雙排密集型、重點(diǎn)突出型三種，并具體給出了陳列的基本要求： —— 單排圓弧型：機(jī)托 5 個(gè)或 6 個(gè)，呈圓弧型擺放，中間可以放裝飾物或贈(zèng)品，適用于機(jī)型較少的店； —— 雙排密集型：機(jī)托 8 個(gè)或 10 個(gè)，呈前后錯(cuò)開型，整齊一致，適用于機(jī)型很多，專柜較少的店 ； —— 重點(diǎn)突出型：為中間 1 個(gè)機(jī)托并加以飾物在周圍修飾，左右各 1 個(gè)機(jī)托，機(jī)模組合擺放，如同型號(hào)不同顏色，適用于有促銷機(jī)型或重點(diǎn)主推機(jī)型的店；如果銷售需要，也可以在柜臺(tái)上面展示重點(diǎn)機(jī)型。 橫幅 /條幅的懸掛要求是： ? 不允許其他品牌的橫幅或掛旗覆蓋； ? 不允許有橫幅 /條幅卷折現(xiàn)象； ? 應(yīng)保持橫幅 /條幅平整、清潔 。也有部分桌牌是企業(yè)形象宣傳，有些是企業(yè)獲獎(jiǎng)的證書、證明，也有一些是部分協(xié)會(huì)的認(rèn)證證書和部分權(quán)威專家的推介信函。 ③ 單張 /折頁的陳列 單張 /折頁是終端宣傳物料中最常用的，也是最容易消耗掉的宣傳物品。很多賣場尤其是大型商場、大型手機(jī)專 賣連鎖賣場不允許廠家張貼海報(bào)，覺得海報(bào)有礙于視覺。如何在終端實(shí)現(xiàn)以上終端促銷物料的有效組合，發(fā)揮終端物料在產(chǎn)品銷售推動(dòng)中的重要作用，是每一個(gè)終端市場 業(yè)務(wù) 人員以及促銷員必須深刻理解和認(rèn)真運(yùn)用的必修課。在管理上，要有專人負(fù)責(zé)，對終端設(shè)施及時(shí)更換（如破損、污損的條幅和招貼畫），及時(shí)補(bǔ)充（如宣傳單 ），妥善保管（如音像設(shè)備、展板等） 統(tǒng)一環(huán)境 市場終端的建設(shè)必須和區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣、文化風(fēng)俗、地理環(huán)境、氣候特點(diǎn)等結(jié)合起來，形成統(tǒng)一的效果，充分展示產(chǎn)品的獨(dú)特性。 D、對尚有猶豫之心的客人，應(yīng)補(bǔ)充一些話，以 增強(qiáng)他的信心，例如：先生，選中這款機(jī)，您真有眼光！ 第五篇：終端形象建設(shè) 一、 市場終端建設(shè)的原則 市場終端的建設(shè)應(yīng)注意產(chǎn)品在市場上視覺的整體形象 。 A、在銷售過程中要懂得做戲，讓客人得到一種心理上的滿足（價(jià)格上）。 ? 案例九 ：客人購買手機(jī)后（包換期內(nèi)），回來認(rèn)為有質(zhì)量問題： A、先了解情況，后試機(jī)，作出判斷，是否是顧客心理作用（比如手機(jī) 聽筒聲音小），盡量說服客人不要換機(jī)。 ? 案例 七 ：當(dāng)顧客只是來隨便參觀或咨詢一些問題時(shí)： A、不能有冷落客人的感覺，做到來者都是客，進(jìn)門三分親，我們同樣要熱情招待。 B、 同時(shí)和其他圍觀的客人打招呼，如： 點(diǎn)頭微笑說“歡迎光臨，有什么可以幫到您”； 如短時(shí)間可以搞定的買家，先搞定； 或通知其他店員先招呼。 ? 案例二、遇上客人買手機(jī)還價(jià)十分離譜 A、 我們明知客人在說謊，但切不可故意揭穿他。 ④ 顧客投訴產(chǎn)生的機(jī)會(huì) 可從顧客角度收集對新產(chǎn)品的意見； 可從顧客處得到產(chǎn)品或服務(wù)的新見解； 可指出在產(chǎn)品或服務(wù)方面 需改進(jìn)的地方； 幫助需要協(xié)助的顧客； 可成為忠誠的顧客。出示商品，讓顧客查看、觸摸商品。介紹有關(guān)商品知識(shí)，交談適宜用“對，但是”這樣的話語。 優(yōu)勢比較法 ：遇到顧客將產(chǎn)品與其他廠家的同類產(chǎn)品價(jià)格做比較，可突出自己產(chǎn)品所擁有的別的產(chǎn)品不具備的優(yōu)勢。 把顧客的異議轉(zhuǎn)化為購買的原因，當(dāng)顧客的異議是錯(cuò)誤時(shí)，對促銷更加有效。 了解顧客的需求 ? 顧客購買的動(dòng)機(jī)：工作需要、更新?lián)Q代、添置第 2臺(tái) ? ? 顧客需要的規(guī)格、功能、外觀 ? 利用適當(dāng)時(shí)機(jī)或根據(jù)自己的判斷掌握顧客的預(yù)算 ? 如果是以舊換新，應(yīng)了解現(xiàn)在使用產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，以及顧客著重的是什么 注意：不同年齡、知識(shí)層次的顧客對手機(jī)的要求是不同的。 ? 做 促銷員每天到工作崗位，將 兆訊達(dá) 所有的樣品擦拭一遍，保證無灰塵， 無污染，光亮整潔。