【正文】 民族通信產業(yè)，永遠是消費者的放心選擇。 終端形式 （ 1）大商場通信專柜； （ 2）通信一條街； （ 3） 通信城； （ 4）移動聯(lián)通營業(yè)廳 ； （ 5）通信連鎖店； （ 6） 專柜、展示臺 ； （ 7） 中小型零售網點 。 ③ 消費者到達銷售終端時，由于現(xiàn)場演示、促銷海報傳單等導致其 “ 感興趣 ” ，首先詢問 兆訊達 手機的情況，并在營業(yè) 員的介紹推薦下，產生購買 兆訊達 手機的欲望。 二 、銷售現(xiàn)場的禮儀規(guī)范 在銷售現(xiàn)場，促銷員是公司里離顧客最近的人，也是對他們影響最大的人，他（她）們代表兆訊達與顧客交流。 面部： 化淡妝，不能作眼線、畫眼影，不用假睫毛，不用深色的唇膏； 注意保持清潔的面部，保持明快的笑臉。認真聽懂顧客的詢問針對進行詳細咨詢，不要勉強顧客，為之介紹。如果您在使用中有什么問題，請您隨時撥打我們的服務熱線電話。 三、促銷員必須掌握的基本知識 了解公司的情況 公司的歷史（發(fā)展歷程）； 公司的現(xiàn)狀（規(guī)模、實力）； 公司的未來（發(fā)展規(guī)劃、前景）； 公司的形象（經營理念、行業(yè)地位、榮譽、權威機構的評價） 公司的領導（經歷、榮譽）等。 ? 處理異議的方 法 ： 第一種方法是“是”，“但是”法。比如顧客說“兆訊達手機真的能夠保證通話質量，有品質保證嗎？”你可以說“我理解你的想法，許多顧客一開始也有這樣的疑慮。 嘗試結案 （ 1）嘗試結案的時機 在顧客有下列表現(xiàn)時，初步可以斷定顧客已經有了想要購買的欲望： *顧客再次查看樣品、廣告等 ； *神色開始活躍，態(tài)度更加友好，眼神放光，自然微笑等 ； *對產品質量提出具體問題 ； *向后退幾步，并稱贊你的產品 ； *詢問產品 的維修、保養(yǎng)及服務的詳細情況 ； *突然不發(fā)問，若有所思 ； *顧客不斷反復同一問題 。 果斷的顧客 懂得他要的是什么樣的商品 確信他的選擇是正確的 對其他的見解不感興趣，愿意售貨員的 語言簡潔一些 爭取作成買賣，不要爭論。 易于突然停止購買 迅速接近，避免過多的銷售，避 免講話過多，注意關鍵之點。 如回答時：“不好意思，這個價錢是公司規(guī)定的全國統(tǒng)一您請先坐下慢慢看一下，好嗎？” 客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。 B、 兩個店員要有主次之分，不可隨便插口。 留下客人的聯(lián)系電話，機一到就通知他。 ? 案例八 ：當客人投訴我們所售產品的質量有問題。 C、對于解決不了的問題，要及時通知零售店相關人員。 E、當與客人溝通到沒有話題時，也要及時給自己臺階下，換另一個員工去跟客人溝通。形式的統(tǒng)一便于形 成良好的產品識別。 二、終端常用物料的使用 銷售終端是廠家實現(xiàn)產品銷售的最重要載體。海報講究整體氣勢，也就是，連續(xù)的海報張貼得越多，效果就越明顯，起到的作用就越大。 ② 掛旗的張貼 相對于其他終端促銷物料，在日常的終端陳列中，掛旗 發(fā)揮著重要 的作用。 在單張 /折頁的陳列中，有一點是必須值得注意的，就是發(fā)現(xiàn)地上 有消費者隨手丟棄的單張 /折頁，應馬上撿起來，不得隨其散落在地，寧愿把它扔在垃圾桶里面。 ⑤ 橫幅 /條幅的懸掛 橫幅 /條幅一般是在舉辦大型的促銷活動時，或者是在 “五 ?一 ”、 “十 ?一 ”、春節(jié)等傳統(tǒng)的銷售高峰周期時而采用的促銷宣傳物料。做好 機模 的陳列，留給消費者一個良好而又能產生購買欲望的第一印象，是十分重要的。沒有燈的燈箱片雖然效果沒有有燈的效果好，但對營造終端銷售氛圍還是起到了重要作用。 展示柜臺的陳列要求是： ? 講究視覺沖擊力，講究產品之間組合的造成和整體銷售氛圍的營造； ? 必須做到展示柜臺只能陳列自己公司的產品，嚴禁別的廠家的產品混進來； ? 柜臺必須講究整潔、衛(wèi)生，不得有灰塵和雜物 。 ? 燈箱片的大小要適中，與燈箱的大小要協(xié)調，以免因為燈箱的尺寸小于燈箱片的尺寸而遮擋廣告內容或畫面； ⑧ 展示柜臺 在終端市場中，展示柜臺是實現(xiàn)終端銷售的最重 要物質條件。正常來講， 手機模型的陳列基本分為：單排圓弧型、雙排密集型、重點突出型三種，并具體給出了陳列的基本要求： —— 單排圓弧型：機托 5 個或 6 個，呈圓弧型擺放，中間可以放裝飾物或贈品，適用于機型較少的店； —— 雙排密集型：機托 8 個或 10 個，呈前后錯開型，整齊一致，適用于機型很多，專柜較少的店 ； —— 重點突出型：為中間 1 個機托并加以飾物在周圍修飾，左右各 1 個機托，機模組合擺放，如同型號不同顏色，適用于有促銷機型或重點主推機型的店；如果銷售需要，也可以在柜臺上面展示重點機型。 橫幅 /條幅的懸掛要求是： ? 不允許其他品牌的橫幅或掛旗覆蓋； ? 不允許有橫幅 /條幅卷折現(xiàn)象； ? 應保持橫幅 /條幅平整、清潔 。也有部分桌牌是企業(yè)形象宣傳，有些是企業(yè)獲獎的證書、證明，也有一些是部分協(xié)會的認證證書和部分權威專家的推介信函。 ③ 單張 /折頁的陳列 單張 /折頁是終端宣傳物料中最常用的，也是最容易消耗掉的宣傳物品。很多賣場尤其是大型商場、大型手機專 賣連鎖賣場不允許廠家張貼海報，覺得海報有礙于視覺。如何在終端實現(xiàn)以上終端促銷物料的有效組合，發(fā)揮終端物料在產品銷售推動中的重要作用，是每一個終端市場 業(yè)務 人員以及促銷員必須深刻理解和認真運用的必修課。在管理上，要有專人負責，對終端設施及時更換（如破損、污損的條幅和招貼畫），及時補充（如宣傳單 ），妥善保管（如音像設備、展板等） 統(tǒng)一環(huán)境 市場終端的建設必須和區(qū)域消費習慣、文化風俗、地理環(huán)境、氣候特點等結合起來，形成統(tǒng)一的效果，充分展示產品的獨特性。 D、對尚有猶豫之心的客人，應補充一些話，以 增強他的信心，例如：先生，選中這款機，您真有眼光！ 第五篇：終端形象建設 一、 市場終端建設的原則 市場終端的建設應注意產品在市場上視覺的整體形象 。 A、在銷售過程中要懂得做戲，讓客人得到一種心理上的滿足（價格上）。 ? 案例九 ：客人購買手機后（包換期內），回來認為有質量問題： A、先了解情況，后試機，作出判斷，是否是顧客心理作用（比如手機 聽筒聲音?。?，盡量說服客人不要換機。 ? 案例 七 ：當顧客只是來隨便參觀或咨詢一些問題時： A、不能有冷落客人的感覺，做到來者都是客，進門三分親，我們同樣要熱情招待。 B、 同時和其他圍觀的客人打招呼，如： 點頭微笑說“歡迎光臨，有什么可以幫到您”； 如短時間可以搞定的買家，先搞定； 或通知其他店員先招呼。 ? 案例二、遇上客人買手機還價十分離譜 A、 我們明知客人在說謊，但切不可故意揭穿他。 ④ 顧客投訴產生的機會 可從顧客角度收集對新產品的意見； 可從顧客處得到產品或服務的新見解； 可指出在產品或服務方面 需改進的地方； 幫助需要協(xié)助的顧客； 可成為忠誠的顧客。出示商品，讓顧客查看、觸摸商品。介紹有關商品知識，交談適宜用“對，但是”這樣的話語。 優(yōu)勢比較法 ：遇到顧客將產品與其他廠家的同類產品價格做比較，可突出自己產品所擁有的別的產品不具備的優(yōu)勢。 把顧客的異議轉化為購買的原因，當顧客的異議是錯誤時，對促銷更加有效。 了解顧客的需求 ? 顧客購買的動機：工作需要、更新?lián)Q代、添置第 2臺 ? ? 顧客需要的規(guī)格、功能、外觀 ? 利用適當時機或根據(jù)自己的判斷掌握顧客的預算 ? 如果是以舊換新，應了解現(xiàn)在使用產品的優(yōu)缺點，以及顧客著重的是什么 注意：不同年齡、知識層次的顧客對手機的要求是不同的。 ? 做 促銷員每天到工作崗位，將 兆訊達 所有的樣品擦拭一遍，保證無灰塵， 無污染，光亮整潔。