【正文】 燈箱片在終端的使用應(yīng)遵循以下幾點(diǎn)： ? 如有褪色燈箱片，應(yīng)立即申請(qǐng)重新制作并安裝； ? 過(guò)時(shí)產(chǎn)品的燈箱片不宜長(zhǎng)期留在零售店，應(yīng)申請(qǐng)重新制作并安裝； ? 申請(qǐng)燈箱片制作時(shí)應(yīng)征求零售商的意見(jiàn)，確定希望推廣的產(chǎn)品； ? 如發(fā)現(xiàn)有燈的燈箱不亮現(xiàn)象時(shí)，應(yīng)立刻要求零售商在規(guī)定時(shí)間區(qū)間內(nèi)開(kāi)燈。由于橫幅 /條幅尺寸一般比較大，消費(fèi)者在很遠(yuǎn)的地方都可以看得明白 ，相對(duì)于其他宣傳物料，具有極大的感召作用，因此，也成為了很多廠家重要的宣傳物料。所以，在懸掛掛旗的時(shí)候， 應(yīng) 將掛旗懸掛在空中，一般是與人的眼睛的水平視線成 30——45 度角為適宜，也就是說(shuō)，大致在離地 米左右，給消費(fèi)者造成的視覺(jué)效果最佳。形象、生動(dòng)的終端布置 依賴于 廠家的宣傳物料，如何在現(xiàn)有的宣傳物料條件下，做到有效搭配，使各種有限的宣傳物料做到物盡其用，在終端的陳列上如何別出心裁，在紛繁復(fù)雜、色彩紛呈的終端陳列中脫穎而出，起到對(duì)產(chǎn)品推廣和推介之作用，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售之目的，讓終端促銷物料的陳列成為吸引消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的直觀感印，成為終 端銷售中一道亮麗的風(fēng)景線，成為吸引消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的重要推動(dòng)力。 B、目送顧客別離。 B、由此對(duì)您帶來(lái)的不便和煩惱我們深表歉意。例如：幫找配 件，遞交包裝盒等。 不要售貨員說(shuō)廢話 可能購(gòu)買 注意“購(gòu)買”跡象，有禮貌的、 熱情的突出商店。 驗(yàn)機(jī) （ 1）試機(jī) （ 2）包裝 ? 同顧客一起核查 ? 幫助顧客放好所有物品 ? 講清售后服務(wù)的詳細(xì)內(nèi)容和范圍 結(jié)束語(yǔ) 感謝用語(yǔ)： ? “ 非常感謝您的光臨，如對(duì)我們的服務(wù)或產(chǎn)品有任何疑問(wèn)，請(qǐng)撥打這個(gè)電話將給予圓滿的解答！ ” ? “ 如您有任何疑問(wèn)，請(qǐng)及時(shí)與我們聯(lián)系，感謝您購(gòu)買我們的產(chǎn)品，請(qǐng)您走好！ ” 五、讓顧客滿意 各類型顧客分析 顧 客 服 務(wù)員如何交談與接待 基本類型 基本特點(diǎn) 次要特點(diǎn) 其他特點(diǎn) 愛(ài)好辯論者 對(duì)各售貨員的 話都持異議 不相信售貨員的話，力圖從中尋找差錯(cuò)。比如顧客說(shuō)“這手機(jī)太貴了”，你就對(duì)他說(shuō)“是呀！的確貴了點(diǎn)，但是它能與您的身份、地位相匹配，不是嗎？”。 下巴 與顧客交談時(shí)，下巴應(yīng)平行、平視對(duì)方，這時(shí)候看起來(lái)最親切自然。 ? 站 在咨詢時(shí)，應(yīng)抬頭挺胸，身體成一直線 。 但第 ②③ 種情況 通過(guò) 努力完全可以實(shí)現(xiàn)。 ? 企業(yè)宗旨： 創(chuàng)新科技，成就生活。并全面通過(guò)了ISO9001 質(zhì)量管理體系、 ISO18000 職業(yè)健康安全管理體系和 ISO14001 環(huán)境管理體系。 終 端 用品包括專用 柜臺(tái) 、各類宣傳品（ POP 牌、海報(bào)、小冊(cè)子、 折頁(yè)、促銷牌、吊牌、掛旗、小報(bào)、布標(biāo)、橫幅）等 。 第三篇 促銷員培訓(xùn) 一 、促銷員的作用與能力要素 優(yōu)秀促銷員的作用 ①在市場(chǎng)代表“兆訊達(dá)”形象的作用； ②幫助客戶購(gòu)買符合其需求的產(chǎn)品，使他們維持購(gòu)買后的滿足感； ③情報(bào)提供者 ? 我們產(chǎn)品的銷售情況和庫(kù)存的了 解 ? 公司產(chǎn)品銷售不通暢的原因分析和建議 ? 競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)和促銷活動(dòng)情況 ? 客戶檔案的建立 ? 有關(guān)與客戶保持良好關(guān)系方面的情報(bào) 促銷員工作職責(zé) ? 禮貌、熱情的接待客戶，詳細(xì)介紹公司產(chǎn)品對(duì)客戶提出的各類問(wèn)題應(yīng)耐心回答以誠(chéng)待人，不急不燥； ? 注意著裝及個(gè)人形象，談吐禮貌，舉止得體，時(shí)刻維護(hù)公司形象； ? 嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，堅(jiān)決服從上級(jí)安排各項(xiàng)工作； ? 注意與零售商營(yíng)業(yè)員的溝通與關(guān)系協(xié)調(diào)； ? 積極配合公司的促銷活動(dòng)； ? 熟悉公司產(chǎn)品的功能、性能、特點(diǎn)和賣并利用所了解的其它公司產(chǎn)品做襯托來(lái)突出本公司產(chǎn)品的性價(jià) 比； ? 貨品陳列到位； ? POP的張貼、擺放到位； ? 宣傳資料擺放到位； ? 售點(diǎn)形象工程（如專柜、燈箱）維護(hù)到位； ? 及時(shí)向上級(jí)反映消費(fèi)者的建議與意見(jiàn)。 ? 說(shuō) 用語(yǔ) 咨詢時(shí)態(tài)度熱情，口齒伶俐，語(yǔ)調(diào)清晰溫和。不能用手指敲打商品，禁止試機(jī)時(shí)的不規(guī)范開(kāi)箱、將配件隨意扔放等操作。 當(dāng)異議是建立在顧客對(duì)產(chǎn)品功能的效果懷疑時(shí)，應(yīng)當(dāng)告訴顧客，其他顧客剛開(kāi)始也有這種疑慮，但使用了產(chǎn)品之后，就打消了這種顧慮。 避免爭(zhēng)論，堅(jiān)持基本事實(shí)，根據(jù)顧客需要出示各種型號(hào)。 第四篇 實(shí)戰(zhàn)銷售技巧 ? 案例一：客人問(wèn)手機(jī)可不可以便宜 營(yíng)業(yè)員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實(shí)價(jià)，打消客人削價(jià)的念頭。前提是： 從倉(cāng)庫(kù)或其他檔口確認(rèn)有客人需要的顏色，最遲第二天能有貨； 將清楚代用的機(jī)不能弄花，要有盒和全套配置而且不可超過(guò)第二天并在單上注明換機(jī)日期和顏色，避免 日 后誤解。 B、要細(xì)心聆聽(tīng)客人的投訴，了解問(wèn)題后，盡快給客人解決。 市場(chǎng)終端要注意的統(tǒng)一規(guī)則 ： 統(tǒng)一形式 在設(shè)計(jì)市場(chǎng)終端設(shè)施時(shí)，各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)保持統(tǒng)一的傳播面，協(xié)調(diào)一致，包括形式、大小比例、規(guī)格、尺寸、色彩、圖案字體等等。 張貼海報(bào)是比較講究的?；旧厦總€(gè)廠家都會(huì)印制數(shù)量不等、規(guī)格不等以及檔次不等的單張陳列在銷售終端。 因此， 在手機(jī)產(chǎn)品的銷售過(guò)程中， 機(jī) 模 陳列的好壞直 接影響手機(jī)的最終銷售。另外一種是由賣場(chǎng)統(tǒng)一制作的，主要是突出賣場(chǎng)的企業(yè)形象和品牌形象，但有些也兼顧廠家的品牌形象。 ⑦ 燈箱片 燈箱片是廣告的一部分，燈箱片一般是企業(yè)品牌形象或者產(chǎn)品形象的表現(xiàn)載體。這些，都對(duì)消費(fèi)者具有一定的消費(fèi)導(dǎo)向作用，在某種程度上相當(dāng)于一個(gè)不會(huì)說(shuō)話的推銷員。但有些只要適當(dāng)?shù)馗兑恍┵M(fèi)用，也可以張貼。這就要求我們?cè)趯?shí)施之前，要充分了解當(dāng)?shù)氐淖匀粻顩r，了解產(chǎn)品布置的場(chǎng)所。 B、在做銷售資料時(shí)，要相互配合。 B、主動(dòng)向客人介紹公司的一些優(yōu)勢(shì)資源或有什么促銷活動(dòng)，推銷我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客買不買東西 都是一個(gè)樣。 B、 可以引用一些其它牌子相同價(jià)格的手機(jī)，并解說(shuō)某一外形、功能質(zhì)量與其他手機(jī)的區(qū)別。 注意了解實(shí)際情況者 對(duì)有實(shí)根據(jù)的信息很感興趣愿意具體一些 對(duì)售貨員介紹中的差錯(cuò)很警覺(jué) 注重查看現(xiàn)行的商標(biāo) 強(qiáng)調(diào)商標(biāo)和加工、制造廠商的真實(shí)情況，自動(dòng)提供詳細(xì)信息。 ▓對(duì)質(zhì)量的異議 證言法：利用報(bào)章、雜志、消費(fèi)者的話來(lái)證實(shí)。 產(chǎn)品介紹 ? 找到銷售訴求點(diǎn)（賣點(diǎn)）： 銷售訴求點(diǎn)是以商品知識(shí)為基礎(chǔ)，顧客需求為中心的商品說(shuō)明的凝 縮。 需要顧客等待時(shí)：請(qǐng)稍侯。 指 甲： 要修剪得整齊。產(chǎn)品終端均應(yīng)有產(chǎn)品宣傳品 ； 收集同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的資料、信息、反饋回公司 ； 最大限度地調(diào)動(dòng)零售店的營(yíng)業(yè)員及部門負(fù)責(zé)人對(duì)產(chǎn)品推薦的積極性 ； 認(rèn)真正確地執(zhí)行公司的促銷及終端工作計(jì)劃。 ? 渠道戰(zhàn)略： 創(chuàng)新、應(yīng)變，整合社會(huì)有 限 資源，構(gòu)建多模式的渠道體系，以分公司銷售管理體系與經(jīng)銷體系開(kāi)展有機(jī)結(jié)合，豐富渠道、拓展終端，提升終端的突破能力。 時(shí)尚、實(shí)用、科技、物超所值 。 一般每周至少維護(hù)、重 新整理一次。 面部： 不要蓄須，要經(jīng)常刮面； 不要讓顧客看到一雙布滿血絲，疲倦困頓的眼睛； 注意保持清潔的面部，保持明快的笑臉。 回答顧客要求時(shí)：好的。 了解顧客的需求 ? 顧客購(gòu)買的動(dòng)機(jī)：工作需要、更新?lián)Q代、添置第 2臺(tái) ? ? 顧客需要的規(guī)格、功能、外觀 ? 利用適當(dāng)時(shí)機(jī)或根據(jù)自己的判斷掌握顧客的預(yù)算 ? 如果是以舊換新，應(yīng)了解現(xiàn)在使用產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，以及顧客著重的是什么 注意：不同年齡、知識(shí)層次的顧客對(duì)手機(jī)的要求是不同的。 優(yōu)勢(shì)比較法 ：遇到顧客將產(chǎn)品與其他廠家的同類產(chǎn)品價(jià)格做比較，可突出自己產(chǎn)品所擁有的別的產(chǎn)品不具備的優(yōu)勢(shì)。出示商品，讓顧客查看、觸摸商品。 ? 案例二、遇上客人買手機(jī)還價(jià)十分離譜 A、 我們明知客人在說(shuō)謊，