【正文】 作為導(dǎo)購(gòu)員，有多少次你沒(méi)有認(rèn)真傾聽顧客的心聲？有多少次你打斷了顧客的講話？有多少次你不管顧客是否愛(ài)聽，只顧自己說(shuō)得沒(méi)完沒(méi)了？人的天性喜歡表達(dá)自己的觀點(diǎn)，喜歡讓對(duì)方接受自己的想法，而很少有人愿意做一個(gè)平靜的傾聽者、做一個(gè)觀點(diǎn)或想法的接受者?？梢浴鞍次业睦斫猓挠?jì)劃是……”“您是說(shuō)……”及“所以您認(rèn)為……”等句式。沒(méi)想到，孩子的兩行熱淚奪眶而出，于是林克萊特問(wèn)他：“你為什么要這么做？”他的回答透露出一個(gè)孩子的真摯的想法：“我要去拿燃料，我還要回來(lái)！還要回來(lái)！”現(xiàn)在你可以發(fā)現(xiàn)主持人林克萊特的與眾不同了，他能夠讓孩子把話說(shuō)完，并且在“現(xiàn)場(chǎng)的觀眾笑得東倒西歪時(shí)”仍保持著傾聽者應(yīng)具備的一份親切、一份和平、一份耐心。 “看您們多幸福啊，全家人一起出來(lái)看家具！”216。千萬(wàn)要記?。阂欢ㄒ嬲\(chéng)地贊美對(duì)方。五、建立信賴感的第五關(guān)鍵——發(fā)自內(nèi)心地贊美顧客正如威廉詹姆斯所說(shuō)“人性中最深切的心理動(dòng)機(jī)，是被人賞識(shí)的渴望”。（為顧客提供最好的產(chǎn)品、最好的服務(wù)及最好的家居方案，讓顧客感覺(jué)物有所值）從這個(gè)實(shí)例我們可以看出，這位導(dǎo)購(gòu)員并沒(méi)有以自我為中心，也沒(méi)有直接向顧客推銷產(chǎn)品，而是站在顧客的立場(chǎng)、以幫助顧客的心態(tài)，為顧客提供最適合的解決方案，這就是顧問(wèn)式銷售。導(dǎo)購(gòu)員陳先生真是注重生活品質(zhì)的一個(gè)人！我還想問(wèn)一下，您家的客廳除了放廳柜和沙發(fā)之外，還打算放其他什么嗎？顧客另外再買兩盆植物就好了。 幫助顧客做決策。這時(shí)候，在顧客的內(nèi)心深處希望有人能為他提供全面的信息，給他充分的信心，給他足夠的購(gòu)買理由，也就是說(shuō)他需要一種顧問(wèn)式的服務(wù)。 想象積極的事，讓自己的心情充滿陽(yáng)光；216。請(qǐng)問(wèn)是什么原因？答案是：妹妹想再制造一次“一見鐘情”。顧客為什么呢？導(dǎo)購(gòu)員您想，您的房間是純白色的，如果放淺色的家具的話，就顯不出家個(gè)的立體感了，對(duì)嗎？顧客立體感不重要吧？導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于家具，現(xiàn)代人的觀念是，它不僅要實(shí)用耐用，還要講究一種家居的藝術(shù)氛圍，要有空間美感。實(shí)例解讀：導(dǎo)購(gòu)員劉先生，您覺(jué)得沃美家園的產(chǎn)品怎么樣呢？顧客這產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但我感覺(jué)與我家客廳的裝修風(fēng)格不匹配。導(dǎo)購(gòu)員劉先生，您也知道這產(chǎn)品非常好，而且如果您現(xiàn)在訂貨還可以享受七折優(yōu)惠。這時(shí)候，對(duì)方拒絕你的機(jī)會(huì)就會(huì)少得多，因?yàn)槟阋呀?jīng)把你自己當(dāng)成了顧客的好朋友，每個(gè)人都容易接受朋友的建議。信賴感的神奇力量一、永遠(yuǎn)不要向顧客推薦產(chǎn)品建立信賴感的第一關(guān)鍵——調(diào)整心態(tài)幫助顧客選擇最適合的產(chǎn)品，而不是賺顧客的錢顧客喜歡別人向他推銷嗎？一般不會(huì)。王小姐，如果把這樣的沙發(fā)放在您的客廳，您自己還有您的小孩都在這樣的空間里生活，會(huì)有什么樣的后果？顧客那怎能樣知道產(chǎn)品是否環(huán)保呢？（顧客開始感覺(jué)到這樣的產(chǎn)品帶來(lái)了痛苦了，現(xiàn)在應(yīng)當(dāng)加大顧客的痛苦）導(dǎo)購(gòu)員王小姐，您是這么聰明的人，算一算就知道，因?yàn)樯倩?000塊而選擇一套不環(huán)保的產(chǎn)品，如果這樣的產(chǎn)品讓家人的健康出現(xiàn)了問(wèn)題，或許不是1000塊就可以解決的，對(duì)中嗎？（這時(shí)先不要回答顧客的問(wèn)題，繼續(xù)說(shuō)出選擇劣質(zhì)產(chǎn)品的危害性。導(dǎo)購(gòu)員對(duì)！不過(guò)對(duì)于沙發(fā)這種產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，判斷它的質(zhì)量就要從多方面著手，一點(diǎn)不注意就有可能出大問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)員就是說(shuō)，你選擇C品牌的原因是價(jià)格低一些，產(chǎn)品質(zhì)量能接受，對(duì)嗎？顧客是的。加大顧客痛苦的說(shuō)辭：“新房子里面放舊沙發(fā)，您會(huì)不會(huì)感覺(jué)不太舒服呢？假如您的朋友到了您家，一定也會(huì)這樣想，是吧？“書上說(shuō)，房間的裝修風(fēng)格和家具風(fēng)格所形成的家庭氛圍，影響著家人的生活品質(zhì)，您一定希望您和您的家人擁有最棒的生活吧？” “如果沙發(fā)不環(huán)保，對(duì)小孩的成長(zhǎng)和健康有很大的影響！”“您有沒(méi)有看新聞呢？現(xiàn)在有很多消費(fèi)者投訴廠家，因?yàn)樗麄冑?gòu)買的沙發(fā)產(chǎn)品用過(guò)一段時(shí)間后就會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題， 比如說(shuō)產(chǎn)品塌陷、破損、甲醛味越來(lái)越濃等，這種事情如果發(fā)生在您的身上，是不是很麻煩？”“不知您有沒(méi)有了解，現(xiàn)在沙發(fā)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，很多沒(méi)實(shí)力的小廠紛紛倒閉，假如不小心買了這些快要倒閉的企業(yè)的產(chǎn)品，您就很難解決今后售后服務(wù)的問(wèn)題。216。并且，逃避痛苦的力量比追求快樂(lè)的力量的影響力更大，它更能讓人們快速反應(yīng)并釋放潛能。告訴顧客近期有哪些人（最好是有一定影響力的人士）買過(guò)你的產(chǎn)品，這樣將容易讓顧客產(chǎn)生信賴；216。處于這一行為階段的顧客一般會(huì)有如下表現(xiàn)：216。 讓顧客留下聯(lián)系方式，及時(shí)電話跟蹤，建立信賴感；216。處于這一行為階段的顧客一般會(huì)有如下表現(xiàn)：216。216。這時(shí)，購(gòu)買新家具還只是顧客大腦中一個(gè)愿望，因此還不會(huì)采取任何行動(dòng)。因?yàn)閮H僅了解自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只能證明你具備了基本的專業(yè)知識(shí)，只有了解顧客的想法和觀點(diǎn)才能真正讓你找到成功銷售的突破口。178。 178。其實(shí)，只要您掌握一套有效的保養(yǎng)方法，那么，您的皮革沙發(fā)就可以總保持一種亮麗的姿態(tài)。 有木架的沙發(fā)要求木架不變形，不被腐蝕，油漆不發(fā)泡，不裂線及脫落。扶手的高低，據(jù)資料顯示，一般人下班回到家中的坐姿都是很隨意的。 選擇沙發(fā)的大小應(yīng)與房間的大小合乎比例。216。l 馬氏木工機(jī)械集團(tuán)MAS346木工帶鋸機(jī)，MAS103型壓刨機(jī)，MAS5116型木工銑床，MAS3615型無(wú)槽機(jī)，F(xiàn)1013型、F300型小馬槍，T50大釘槍。沙發(fā)腳 沃美家園沙發(fā)所用五金腳，采用3A鋼質(zhì)腳，表明經(jīng)過(guò)拉絲、電鍍處理，使用十年不變形不退色。 全青皮：皮面做染色處理，未經(jīng)任何修飾，紋理自然，纖維細(xì)膩、有小疤痕但不損美觀，手感細(xì)膩柔軟，—，—、—。 防水磨沙皮：是原皮表面噴防水層，打磨光滑，機(jī)器壓花，花紋多樣，工藝復(fù)雜，手感光滑。獨(dú)立袋彈簧：選用德國(guó)LH鋼材制品公司生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)鋼絲，LH鋼材制品公司是全世界第二大工業(yè)成型產(chǎn)品制造公司，在家裝、家具領(lǐng)域生產(chǎn)的產(chǎn)品享譽(yù)盛名。 橡筋帶：為了保持沙發(fā)坐墊的足夠強(qiáng)力，沃美家園沙發(fā)所用橡筋帶一律采用臺(tái)灣KBB工業(yè)橡筋公司生產(chǎn)的高強(qiáng)力橡筋，此產(chǎn)品經(jīng)過(guò)3倍拉伸測(cè)試2萬(wàn)次，拉力指數(shù)無(wú)變化。表面光潔、耐用、不變型。 木材：產(chǎn)品的內(nèi)架木結(jié)構(gòu)，采用西南樺木和部分杉木，受力部位采用西南樺木，如沙發(fā)腳、靠背座墊等受力部位的木方均采用西南樺木；沙發(fā)連接部位和密封部位均采用杉木和夾板。這類家具雖然款式和造型各有不同的特征，但就其總體造型結(jié)構(gòu)和款式來(lái)講，同其它類型的家具相比更具有自己使用的特殊性。公司創(chuàng)立于2007年，總部設(shè)立于中國(guó)最大的家私生產(chǎn)基地——佛山市順德龍江，毗鄰港奧，緊連廣州、深圳、交通便利，地理位置極其優(yōu)越。使企業(yè)管理系統(tǒng)更加規(guī)范和優(yōu)化。積極進(jìn)取，追求更完美，創(chuàng)造更輝煌的明天是公司全體員工的共同目標(biāo)和追求。沙發(fā)家具應(yīng)用的范圍很廣，從豪華的高層賓館、商貿(mào)大廈，國(guó)家辦公機(jī)關(guān)到大眾的居室。 以使用功能分：民用、辦公二、沙發(fā)的結(jié)構(gòu)與用料沙發(fā)的結(jié)構(gòu)圖： 內(nèi)架材質(zhì)：沙發(fā)內(nèi)架與填充材料決定使用壽命的長(zhǎng)短。杉木也稱針葉林，葉子成扁型，生長(zhǎng)在長(zhǎng)江以北，主要分布在東北地區(qū)，東北杉與華南杉在質(zhì)地上有明顯的區(qū)分，相對(duì)木質(zhì)的密度而言東北杉密度要強(qiáng)，抗翹曲和抗擊力要強(qiáng)，因此普遍用于房屋裝修，工業(yè)建造、家具用材等領(lǐng)域。 蛇簧：沃美家園沙發(fā)所用的蛇形彈簧和獨(dú)立袋彈簧均選用德國(guó)LH鋼材制品公司生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)鋼絲，LH鋼材制品公司是全世界第二大工業(yè)成型產(chǎn)品制造公司，在家裝、家具領(lǐng)域生產(chǎn)的產(chǎn)品享譽(yù)盛名。富域軒妮沙發(fā)所使用的中間材料有：海綿、環(huán)保膠綿、獨(dú)立袋彈簧等。不論進(jìn)口還是國(guó)產(chǎn)皮都來(lái)自黃牛皮、水牛皮、野山牛皮等；皮從厚度上可分為厚皮、中厚皮和薄皮；更有原青皮、防水磨砂皮、全青皮、半青皮、意皮之別，但由于皮的質(zhì)地相差懸殊，所以價(jià)格也自然有很大的差距。它保存了動(dòng)物表層最為細(xì)膩的纖維組織，手感柔軟。 意皮：皮表面疤痕受損最高，并且深淺程度不同，所以打磨很深。l 兄弟 車線工藝選用與皮色一致6股錦綸線，壓線針距4針/寸，車縫針距5針/寸，線跡均勻，不走蛇線，不跳線、松線，接口處倒線3cm，仿皮與真皮車縫處墊5mm寬人字帶，增強(qiáng)受力。216。軟硬、高低 、俯仰角度等沒(méi)有絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)，都要靠自己試出來(lái)。沙發(fā)所用牛皮大致分為三種：全青皮、半青皮、厚皮，因沙發(fā)的造型不同而用料各異，進(jìn)口高級(jí)牛皮具有工藝考究，皮紋細(xì)、皮質(zhì)柔軟、視感亮澤、不易老化和脫色等優(yōu)點(diǎn)。 要有制作廠家的標(biāo)牌。 不能將皮革家具放在接近暖器或散熱器的地方，通常確保與暖器和散熱器最少能有100200CM的距離；178。 要想使皮面有光澤時(shí)，不可使用家具上光劑、油等，可用碧麗珠（一種皮革清潔濟(jì)）清潔皮